Estratégia da Mastercard para se tornar uma gigante em serviços financeiros

Você já se perguntou sobre qual foi a estratégia da Mastercard para se tornar uma das maiores empresas do mercado financeiro mundial? Nesse artigo, iremos entender como a marca fundada em 1966 se tornou presença garantida na carteira de bilhões de pessoas ao redor do mundo. 

Conforme o mundo busca se afastar cada vez mais do dinheiro físico, as transações através do Mastercard só requerem uma coisa: um cartão de plástico. E a estratégia da MasterCard focou em 4 frentes: o consumidor, seu banco, o vendedor e o seu banco. 

Dessa maneira, a empresa conseguiu alcançar lucros enormes ao aumentar a conectividade dos bancos e agilizar seus processos. Hoje, a marca que imaginou um mundo em dinheiro físico, é uma das gigantes do mercado. 

Mas essa jornada foi tudo menos simples. Então, vamos conhecer qual foi a estratégia da MasterCard para alcançar o sucesso que se tornou hoje.

O começo da Mastercard 

Sem dúvidas, a Mastercard é uma das maiores empresas do setor financeiro e soluções de pagamento no mundo. Porém, eles não chegaram a esse posto da noite para o dia. Dessa forma, é preciso entender a dinâmica do mercado antes da Mastercard existir e quais foram as circunstâncias que cercaram o seu lançamento. 

Os primeiros cartões de crédito

O crédito não é algo novo para a humanidade. Na verdade, existem indícios de que ele existia em algumas das civilizações mais antigas da história. Alguns registros mostram que em 3500 AC, as pessoas buscavam empréstimos durante o verão para investir nas suas fazendas. 

Avançando alguns milênios, no meio do século XX, o sistema de crédito estava pronto para passar por uma das maiores revoluções da sua história. Em 1950, a Diner’s Club lançou o seu primeiro cartão, que era aceito por um seleto grupo de restaurantes e lanchonetes. 

A principal diferença entre esse cartão e o que seria o cartão de crédito é que o cliente não precisava pagar juros quando tivesse que pagar o valor total. Assim, devido ao sucesso alcançado pela Diner’s Club, outras empresas decidiram se aventurar nesse novo mercado. 

A mais proeminente dessas empresas era a BankAmerica, que entrou no mercado de cartões em 1958 de maneira espetacular. Sendo assim, para popularizar o seu cartão, conhecido como BankAmericard, eles disponibilizam milhares deles para os residentes de Fresno, na Califórnia. 

Apesar da estratégia ter aumentado o uso dos cartões, ela acabou se tornando um fracasso quando muitos dos usuários não pagaram os valores que haviam utilizado. Porém, a BankAmerica persistiu com o seu produto e respondeu de maneira forte. 

O mais interessante sobre tudo isso é que, apesar do BankAmericard ter sido um sucesso, o BankAmerica manteve os resultados em segredo. Essa estratégia foi adotada para desencorajar qualquer empresa que quisesse se aventurar no novo mercado. 

Logo, entre 1958 e 1966, houveram apenas alguns competidores e o banco americano se manteve na liderança de maneira tranquila. Porém, isso estava prestes a mudar. 

O Interbank Card Association e a criação do MasterCard (ICA)

Em 1966, o BankAmerica havia se tornado tão lucrativo que não podia mais esconder o seu sucesso. Logo, assim que outros bancos viram o potencial dessa nova indústria, decidiram criar seus próprios cartões de crédito. 

Porém, esses bancos não podiam simplesmente entrar no mercado. Existiam vários obstáculos criados pelas instituições reguladoras. Por exemplo, em 15 estados americanos, o conceito de franquia bancária era proibido. Ou seja, os bancos nesses estados podiam ter apenas uma única unidade. 

Buscando encontrar uma forma de superar essas restrições e surfar na onda dos cartões de crédito, esses pequenos bancos criaram associações regionais. Dessa forma, isso permitiu que esses bancos pudessem cultivar um network com mais lojistas e consumidores. E esses consumidores podiam utilizar os cartões de maneira conveniente por todo o país. 

A Interbank Card Association foi o resultado de uma aliança desse tipo. Assim, os bancos United California Bank, Wells Fargo, Crocker National Bank e Bank of California uniram as suas forças para criar essa associação. Anos depois, o Interbank Card viria a se tornar o famoso MasterCard. 

A Interbank se torna internacional

Apesar do sucesso inicial do BankAmericard, os membros da Interbank Association estavam determinados a alcançar a liderança. Dessa forma, em 1967, dezessete banqueiros da associação se reuniram na cidade de Buffalo para criar a Interbank Card Association. E dessa forma, garantir que o cartão da associação seria mais amplamente aceito. 

Sendo assim, o novo cartão da associação possuía um pequeno “i” no canto inferior direito, enquanto os bancos mantinham o seu próprio design no resto do cartão. Porém, assim ficou evidente que esse logo não seria o suficiente para construir o alcance nacional e internacional que os bancos estavam esperando. 

Por isso, em 1968, a Interbank decidiu se alinhar ao Banco Nacional do México e no mesmo ano, uniram suas forças com bancos da Europa e Japão. Essas novas alianças expuseram que a Interbank precisava de uma identidade que fosse universal para que pudessem alcançar o sucesso desejado. 

Dessa forma, em 1969, a associação fez uma mudança fundamental no design do seu cartão. Nesse momento, o “i” deu lugar a dois círculos, um vermelho e outro amarelo. Além disso, a outra grande mudança foi a adoção do novo nome, Master Charge: The Interbank Card.  

Como o Master Change se tornou o MasterCard 

O Interbank estava expandindo suas operações no Reino Unido, Africa e Austrália na década de 70. Ao mesmo tempo, a empresa também estava focada em melhorar os aspectos tecnológicos para garantir transações mais tranquilas e seguras. 

Uma das primeiras transformações foi a criação do Interbank National Authorization System (INAS) em 1973. Esse foi o primeiro sistema de autorização, que transformou para sempre como as transações com cartões de crédito funcionam. 

Até então, as transações eram aprovadas via telefone, o que hoje em dia pode parecer absurdo. Para melhorar ainda mais esse processo, no ano seguinte, a Interbank passou a adicionar fitas magnéticas na traseira dos cartões. Isso permitia que as transações fossem localizáveis e isso diminuísse as transações fraudulentas. 

Em 1975, foi introduzido um novo sistema inovador, o Interbank Network For Electronic Transfer (INET). Assim como o INAS antes, o propósito do INET era digitalizar a comunicação entre os cartões e os bancos. 

O nascimento do MasterCard 

Os avanços tecnológicos feitos pelo Interbank Master Change foram de fato lendários. Porém, o seu maior rival, o BankAmerica, que agora se chamava Visa, ainda estava muito à frente. Isso porque, apesar da maioria dos bancos aceitar as duas bandeiras, o BankAmericard havia construído uma identidade internacional muito mais forte antes de se tornar o Visa. 

Tentando replicar o sucesso do Visa, a Interbank renomeou o seu cartão novamente, o chamando de MasterCard. A ideia por trás era refletir os aspectos globais do cartão. 

Contudo, dentro dos Estados Unidos, a marca teve sérias dificuldades em convencer os bancos de que a nova identidade faria alguma diferença. Apesar disso, as operações internacionais do Interbank cresceram com a nova identidade. 

As mudanças na estratégia da MasterCard 

Em 1980, a Interbank sentiu que precisava efetuar algumas mudanças para se aproximar ao sucesso da Visa e se posicionar como força global. Logo, para avançar nessa área, eles selecionaram Russel E. Hogg, um executivo com experiência na Macmillan Inc. e American Express Company. 

A mudança mais impactante orquestrada por Hogg foi o aumento do foco nas transações internacionais. O aumento de operações internacionais sempre foi pauta dentro da empresa, porém, Hogg aumentou a intensidade. 

Ele acreditava que o mercado estadunidense tinha chegado a um estado de saturação. Logo, não havia motivo para investir no mercado interno. Dessa forma, ele decidiu eliminar os departamentos especializados nisso e ainda rebaixou os principais executivos responsáveis pelos investimentos no mercado doméstico. 

A estratégia da MasterCard para expansão internacional

Com a liderança de Hogg, a MasterCard chegou a um novo nível de crescimento e nos próximos anos, a empresa explorou novas opções. A empresa começou a explorar novas formas de atrair mais clientes fora dos Estados Unidos. 

Logo em 1981, pela primeira vez, a empresa explorou uma estratégia de segmentação, oferecendo cheques para viajantes e o MasterCard dourado. Dois anos depois, a empresa introduziu o cartão de emergência. 

Além disso, ao identificar oportunidades no mercado asiático, a MasterCard passou a oferecer o BusinessCard para clientes internacionais. A essa altura, a empresa já contava com mais de 120 milhões de usuários ao redor do mundo. Porém, a marca estava determinada a aumentar esse número, especialmente na Ásia. 

Por consequência, em 1986, a MasterCard abriu seu primeiro escritório em Hong Kong, o primeiro na região. No ano seguinte, o MasterCard se tornou o primeiro cartão de crédito da China. Dessa maneira, com a chegada do ano de 1988, a marca já tinha mais de 20 milhões de usuários na região e esse número não parava de crescer. 

Enquanto isso, Hogg fez outra movimentação para dominar o mercado europeu, ao comprar a maior empresa de caixas eletrônicos do mundo, a Cirrus. Além disso, a empresa comprou 15% das ações da EuroCard, para conseguir expandir suas operações para dentro do mercado soviético. 

Infelizmente, esse foi o último movimento de Hugg como presidente. As suas políticas agressivas desagradaram alguns membros do conselho que pediram que ele fosse substituído. 

Investindo em caixas eletrônicos e na Copa do Mundo 

Alex W. Hart foi o substituto de Hogg como presidente da empresa. Seu objetivo era aumentar a estabilidade das operações internacionais da MasterCard. Ele criou comitês regionais de diretores para cada respectivo continente. 

Além disso, ele iniciou um sistema de processamento para cartões que permitiu que o MasterCard fosse criado de maneira mais barata e conveniente através de microcomputadores. Em 1990, Hart também capitalizou na compra da Cirrus ao estabelecer os caixas eletrônicos da MasterCard, criando assim uma nova frente. 

Nessa época, os caixas eram encontrados em mais de 50 mil espalhadas pelo mundo. Não satisfeitos com isso, para aumentar o reconhecimento global, em 1990, a MasterCard foi o patrocinador oficial da Copa do Mundo. Isso se provou um sucesso e a empresa continuou patrocinando eventos de futebol ao redor do mundo pelos próximos anos. 

Débito: a nova estratégia da MasterCard

Boa parte das estratégias da MasterCard foram baseadas naquilo que a Visa estava fazendo. Por exemplo, a Visa lançou o seu serviço de débito, que possuía um sistema de pontuação por compras. Como resposta, a Mastercard lançou o Maestro, que funcionava com a mesma tecnologia e funcionalidade do serviço da Visa. 

Infelizmente, a Interlink estava muito afrente para ser confrontada. Em 1993, já haviam mais de 16 milhões usuários do Visa Interlink, enquanto a Maestro não havia chegado ao seu primeiro milhão. Isso também foi decisivo para que o mandato de Hart como presidente chegasse ao fim. 

Nos próximos anos, durante o final dos anos 90, a MasterCard viu um período de maior sucesso. Os seus serviços estavam sendo oferecidos em 220 países e já havia escritórios da marca em pelo menos 30 países. O negócio já alcançou na casa dos bilhões de dólares em receita com mais de 350 milhões de usuários do MasterCard. 

Isso ensinou uma importante lição: explore diferentes formas de aumentar a notoriedade da sua marca. Desde o foco no mercado asiático até patrocinar a Copa do Mundo, a MasterCard encontrou formas de se manter competindo com a Visa, seu principal competidor. 

A MasterCard nos anos 2000 

Com pagamentos sem dinheiro e a ascensão da digitalização, a MasterCard entrou nos anos 2000 visando tomar conta do mercado. Até 2000, a maioria das aquisições da MasterCard era mais discreta e em menor escala. Mas isso estaria para mudar. 

A aquisição da Europay 

A MasterCard fez um M&A com a EuroPay International para se tornar a MasterCard International em 2002. Nessa época, a EuroPay era uma das maiores companhias de cartões de crédito da Europa, o que significou que a união das duas empresas daria a MasterCard domínio sobre o mercado europeu. 

Essa movimentação também permitiu que a MasterCard pudesse cortar custos e acelerar os seus processos dentro da Europa. Dessa forma, se tornando a grande líder do mercado de pagamentos via crédito na região. 

A abertura do capital da MasterCard 

No ano de 2006, a empresa sofreu uma grande mudança ao entrar no mercado de ações através da abertura do seu capital. A abertura inicial foi no valor de 95 milhões de dólares, com cada ação custando 39 dólares. 

Isso resultou em um novo rebranding da marca, se tornando agora a MasterCard Worldwide. Isso também fez com que o logo mudasse, adicionando um terceiro círculo entre os dois que já existiam. Portanto, para solidificar a sua nova marca, a empresa também criou um novo slogan: O coração do comércio. 

A estratégia da MasterCard na década digital 

Em 2009, visando combater a crise financeira que assombrava os EUA, a MasterCard precisava de um novo CEO para guiar a empresa. O escolhido foi Ajay Banga, vindo diretamente do CitiGroup. 

A nova estratégia da MasterCard nesse momento delicado não era apenas derrotar a Visa ou a American Express, mas derrotar também o dinheiro físico. Os pagamentos em dinheiro ainda representavam 80% dos pagamentos no varejo mundial. Por isso, era essencial entender o porquê disso e onde o dinheiro estava sendo utilizado para criar uma estratégia vencedora. 

Estava evidente que o mundo havia entrado na era digital no ano de 2010 e estava abraçando as novas tecnologias mais rápido do que tinha abraçado qualquer outra tecnologia durante a história da humanidade. Logo, a MasterCard precisava vencer dentro desse novo ambiente. 

Para isso, eles precisavam dar aos consumidores o que eles queriam: um jeito fácil, interativo, divertido e seguro de realizar pagamentos, seja lá como queiram. Isso inclui crédito, cartão pré-pago, débito ou qualquer outra forma. 

Para isso, a MasterCard mergulhou no mundo da tecnologia e se dedicou a construir soluções para seus clientes. Além disso, a empresa investiu em cibersegurança e data analytics para aumentar o valor dos seus pagamentos. 

Em 2010, a empresa adicionou serviços de e-commerce ao seu portfólio através da aquisição do DataCash. E em 2014, a MasterCard já havia se estabelecido no mercado de pagamentos via mobile através das suas parcerias com a Apple na Apple Wallet. 

Para conhecer mais sobre as estratégias da Apple, leia nosso artigo sobre aqui: a estratégia da Apple. 

O sucesso da MasterCard na década de 2010

O que fez a MasterCard ser tão bem sucedida na última década não foi apenas como a empresa transformou a sua estratégia, estrutura ou produtos. Nesse sentido, a grande mudança de patamar da MasterCard foi como ela se transformou de dentro para fora, investindo na cultura da empresa e talentos. 

Ao apoiar seus funcionários com programas para que eles tenham ações da empresa, além de pensões acima da média do mercado, a empresa capitalizou e soube reter ainda mais os seus talentos. Além disso, a decisão da MasterCard de apoiar pequenos negócios com 250 milhões de dólares durante a pandemia ajudou a empresa a conquistar a confiança de clientes ao redor do mundo. 

Ajay, ao longo da última década, transformou a MasterCard. A empresa deixou de ser apenas um serviço financeiro e se tornou uma gigante do mercado de tecnologias para pagamentos e uma gigante do mercado financeiro. No processo, a empresa rendeu um retorno de, 1581% para os seus investidores, triplicando a receita da companhia. 

Além disso, o valor de mercado da empresa passou de 26 bilhões de dólares para 300 bilhões, transformando a MasterCard na vigésima primeira empresa mais valiosa do mundo. Assim, ela ocupava o número 256 quando Ajay assumiu. 

Como a MasterCard funciona? 

A MasterCard opera por meio de um sistema de network que permite aos seus clientes formas de pagamento mais eficientes, tanto nos mercados domésticos quanto internacionais. A base do negócio da MasterCard liga compradores e vendedores ao redor do mundo para que transações aconteçam. 

Uma típica transação com o MasterCard costuma envolver quatro participantes: 

• O dono de uma conta: uma pessoa ou entidade que possui um cartão da MasterCard ou utiliza algum outro serviço de pagamento da marca;
• O vendedor: a pessoa ou entidade de quem o portador do cartão fez a compra;
• Emissor: instituição financeira do dono da conta;
• Adquirente: a instituição financeira do vendedor; 

E a transação acontece da seguinte forma: O dono da conta faz uma compra utilizando um dos produtos da MasterCard. A transação é autorizada pelo emissor, que então paga um determinado valor ao adquirente e coloca a transação na conta do comprador. Depois disso, o adquirente paga o valor para o vendedor. 

Apesar de parecer um pouco confuso, é uma transação que ocorre de maneira simples, rápida e eficiente. Além disso, tudo isso ocorre em tempo real. 

A estratégia da MasterCard para fazer negócios

A MasterCard utiliza uma série de estratégias para crescer, diversificar e construir seus negócios. 

Crescimento contínuo 

O crescimento está no coração da MasterCard. Além de focar em aumentar as suas operações ao redor do mundo, a empresa busca expandir a sua carteira de clientes, produtos e soluções. 

O principal objetivo da companhia é continuar a evoluir para gerar aos clientes as melhores e mais efetivas formas de pagamento em qualquer lugar do mundo. Isso inclui aumentar o acesso das pessoas a formas de pagamento eletrônicas e uma ótima experiência do cliente. 

estratégia da MasterCard

A MasterCard continua diversificando os seus negócios enquanto adquire mais clientes, aumenta o seu número de vendedores e expande para outras frentes. Além disso, a marca continua indo para outros mercados ao redor do mundo, até mesmo mercados em que pagamentos eletrônicos ainda não são um formato popular de pagamento. 

Ou seja, a MasterCard é responsável por continuar espalhando a inclusão bancária pelo mundo. E ao fazer isso, leva a liberdade financeira para pessoas ao redor do planeta. 

Como a estratégia da MasterCard faz a empresa crescer 

A MasterCard é uma empresa que está sempre trabalhando para crescer mais. Como dito por Dener Lippert, CEO da V4 Company, se você não está crescendo, você está falindo. Contudo, esse crescimento só é possível por meio de uma estratégia sólida. 

Essa estratégia da MasterCard inclui aumentar os negócios-base da empresa enquanto encanta seus clientes com serviços eficientes e uma ótima experiência. Além disso, diversifica a carteira de clientes dentro de diferentes indústrias e localizações, enquanto constrói soluções novas e diferenciadas para seus clientes. 

Estratégia da MasterCard como um exemplo para o seu negócio 

O sucesso da MasterCard se deve a uma série de estratégias que funcionaram devido aos esforços de quem faz as coisas acontecerem dentro da empresa. Além disso, a empresa também nunca teve medo de correr riscos e buscar novos horizontes. 

Dentro do marketing digital, também é preciso ter coragem e estar disposto a correr riscos. E é nesse quesito que muitas agências de marketing pecam, ao focar em soluções prontas que não levam o momento da empresa em consideração. 

Dessa forma, a V4 Company, maior assessoria de marketing do Brasil, prefere adotar o modelo de assessoria ou consultoria de marketing. Esses modelos são divididos em diferentes frentes, fazendo uma espécie de marketing sob medida, que atende todas as necessidades da sua empresa sem chegar com soluções genéricas. 
Então, para conhecer mais sobre o que a V4 Company faz e como já ajudamos mais de 5.000 empresas a crescer, assista ao vídeo: O que a V4 Company faz?

A estratégia da BIC para dominar o mundo com uma caneta

Conheça a estratégia da BIC a transformou na maior marca de isqueiros, canetas e aparelhos de barbear do mundo. Dessa maneira, com produtos simples e eficazes, a marca francesa é presença garantida nas casas e escritórios de milhões de pessoas ao redor do mundo. 

Nesse artigo, você irá conhecer como a pequena empresa de Clichy se tornou a potência que é hoje. 

O começo da BIC

A BIC nasceu de um sonho simples: democratizar a escrita e dar ao povo, acesso à liberdade de expressão. Esse sonho começou no ano de 1945. 

Marcel Baron Bich era um gerente de produção em uma fábrica de tintas. Ele pediu demissão e se uniu a Edouard Buffard para criar uma pequena indústria em 1945. Nessa época, Bich produzia partes manufaturadas de canetas e lápis mecânicos. 

Além disso, após adquirir uma fábrica de verdade chamada PPA, o próximo passo de Bich era se tornar um fornecedor confiável de tubos plásticos utilizados em canetas. Isso tudo para outras pequenas empresas de manufaturas. 

Em 1949, Bich começou a aperfeiçoar os modelos de canetas. O grande problemas das canetas da época era a sua tendência a entupir e vazar. Porém, o empreendedor francês combinou as técnicas de relojoaria suíça com o design das canetas utilizadas até então. Dessa forma, ele foi o responsável pela introdução da ponta de aço inoxidável nas canetas. 

Sendo assim, em 1950, Marcel Bich lançou a sua primeira caneta autoral, a BIC Cristal. Foi também o primeiro produto da marca BIC, que se tornaria a gigante que conhecemos hoje. 

E a inovação introduzida por Bich se provou um sucesso. A caneta, que tinha um design bastante simples, era vendida a 19 centavos. Isso fez dela uma opção acessível e confiável. Essas são características que caracterizam a marca até hoje. 

Inovação: a principal estratégia da BIC

A equipe de design da Société PPA, conhecida como Décolletage Plastique, aperfeiçoou a tecnologia das canetas ballpoint. Isso foi possível graças à introdução da tecnologia suíça que estava em alta na época. 

Essa tecnologia permitia que o metal fosse cortado em até 0.01 milímetros. Dessa forma, era possível criar uma esfera de aço inoxidável de 1 milímetro. Isso permitia que a tinta corresse de forma mais suave pela ponta da caneta, permitindo que quem escrevesse fosse guiado pelo movimento da caneta. 

Porém, um desafio se mantinha: a tinta das canetas ainda entupia e vazava. Para superar esse problema, a BIC criou uma tinta mais viscosa, que não entupia as canetas. O produto final foi lançado como Cristal. 

A caneta não foi apenas um sucesso comercial na Europa, mas também se tornou um produto adorado por criadores e pioneiros da época. Dessa forma, para se ter uma noção do impacto da Cristal, ela foi introduzida na coleção permanente do Museu de Artes Modernas (MoMA), em Nova Iorque. 

A estratégia da BIC para expansão global entre 1950-1960

Após introduzirem a BIC Cristal no mercado belga em 1951, a empresa se transformou na Societe BIC em 1953. Dessa forma, Isso permitiu que a empresa pudesse expandir para outros centros europeus como Holanda e Suíça. 

Em 1955, as vendas anuais das canetas BIC estavam ultrapassando os $5 milhões de dólares. No ano seguinte, em 1956, a BIC lançou a sua caneta retrátil M10 e entrou no mercado sul-americano.

Aqui está uma breve linha do tempo da expansão da BIC durante a década de 1950-1960: 

• Em 1957, a BIC entrou na Irlanda, Austrália, Nova Zelândia e África do Sul;
• No ano de 1958, a BIC entrou no mercado norte-americano;
• Em 1959, a BIC introduziu seus produtos na Escandinávia;
• Em meados de 1960, a BIC entrou na África e no oriente médio por meio de distribuidores locais; 
• Com a chegada de 1965, a BIC se tornou uma ótima opção para os consumidores japoneses ao entrar no Japão; 

A estratégia de branding da BIC 

Em 1950, quando Marcel Bich introduziu a lendária BIC Cristal, o logo da empresa era bem diferente do que conhecemos hoje. Ele era composto de três letras, “BIC“, em um paralelogramo vermelho com as pontas arredondadas. 

O logo que conhecemos hoje tem um menino vestido de laranja com uma ponta de caneta como cabeça. Esse logo também é marcado pelo nome da marca, escrito em laranja e preto. 

A cabeça do personagem no logo foi feita para destacar a principal qualidade que separa a BIC dos seus competidores. O artista francês Raymond Savignac criou o logo em 1961. A inspiração foram alunos de uma escola, que são uma das principais fontes de renda da marca. 

Além de ter criado o logo icônico da empresa, Savignac permaneceu mais duas décadas na empresa, sendo responsável por mais de 15 posters da marca. Assim, essa dedicação do artista à empresa reflete a mentalidade responsável pelo sucesso inicial da BIC. 

Além disso, o foco principal da empresa sempre foi em criar o produto perfeito. Dessa maneira, ao invés de expandir seu portfólio, a BIC criou a caneta ideal e com ela, conseguiu entrar em alguns dos principais mercados do mundo. 

Diversificação: a estratégia da BIC para expandir seus negócios 

Após conquistar boa parte do mercado de canetas, a BIC decidiu se aventurar rumo aos EUA e construir um portfólio mais amplo. Porém, apesar de já ser uma marca de destaque, a BIC não conseguia ingressar em terras ianques. 

O mercado americano já estava saturado por canetas de baixíssima qualidade e preços menores ainda. Dito isso, o maior desafio era chamado PaperMate. A empresa de canetas, que havia sido comprada pela Gillette em 1955, já havia estabelecido seu domínio no mercado dos Estados Unidos. 

Apesar disso, a BIC planejou uma movimentação estratégica em 1958 para entrar nos EUA. A empresa francesa comprou 60% da Waterman Pen Company, por um milhão de dólares. Essa compra transformou a marca de canetas americana na Waterman-BIC, que estabeleceu a sua sede no Connecticut. 

Adentrando o mercado americano 

Para entrar no já saturado mercado estadunidense, a Waterman-BIC lançou uma propaganda de TV para mostrar como as suas canetas se mantinham novas. Para isso, a empresa criou o slogan ‘A primeira vez, toda vez’.

A propaganda mostrava como as canetas da Waterman-BIC funcionavam como se fosse a primeira vez, mesmo após passarem por situações bizarras, como fuzilamentos ou atacadas por furadeiras. Além disso, a marca deve a brilhante ideia de vender suas canetas em pequenos mercados e lojinhas de bairro, onde elas estariam mais acessíveis para estudantes. 

Como a estratégia de diversificação da BIC a ajudou a derrotar seus concorrentes

Com o sucesso da estratégia para o mercado americano, a Waterman-BIC havia se tornado a maior produtora de canetas do país. A sua produção chegava a 500 milhões de canetas por ano. 

Em 1971, a Waterman-BIC mudou de nome, tornando-se tornando a BIC Pen Corporation. O nome se deu ao fato de Bich acreditar que a sua escolha refletia melhor o momento da empresa, que agora dominava 60% do mercado estadunidense. Então, em 1973, a BIC decidiu abraçar um novo desafio, ao mesmo tempo que aumentava o seu portfólio de produtos. 

O isqueiro se torna o novo produto da BIC 

A iniciativa da BIC de criar isqueiros de luxo estava encaminhada quando o seu maior competidor, a Gillette, comprou uma empresa francesa que fazia isqueiros. A S.T. Dupont estava trabalhando em uma versão barata e descartável de um isqueiro para lançar nos EUA quando os modelos da BIC estavam prontos para serem lançados. 

A Gillette era uma competidora forte e tinha domínio de uma larga parcela do mercado estadunidense. Porém, a sua posição não era inquestionável. Além disso, para tomar essa posição, a BIC novamente utilizou propagandas criativas para promover seus isqueiros. 

Dessa maneira, as novas campanhas vinham acompanhadas de uma redução no preço dos isqueiros da BIC, vendendo seus produtos abaixo de um dólar. Isso criou uma guerra de preços com a Gillette. 

Em 1978, os isqueiros descartáveis haviam se tornado umas das maiores fontes de receita da BIC, ultrapassando o isqueiro Cricket da Gillette. Nesse sentido, a marca francesa saiu da batalha vencedora. Já a Gillette, derrotada, se retirou do mercado de isqueiros. 

A vantagem da BIC sobre a Gillette 

Apesar da vitória, a batalha entre BIC e Gillette havia acabado de começar. Logo depois do sucesso do barbeador descartável da BIC que havia sido introduzido no mercado europeu em 1975, a empresa decidiu levar seu novo produto para o mercado americano. 

Os barbeadores descartáveis eram o carro chefe da Gillette, que dominava o mercado há mais de 70 anos, desde a sua fundação em 1903. Dessa maneira, para solidificar a sua posição como líder, a Gillette introduziu os barbeadores descartáveis nos EUA um ano antes da BIC. 

Porém, o que a Gillette não previu foi que a demanda pelos barbeadores seria gigantesca. Dessa forma, como eles eram mais caros para fazer e eram vendidos por menos do que a maioria dos outros produtos da marca, a Gillette não soube aproveitar a oportunidade. 

Quando a BIC finalmente introduziu seus barbeadores descartáveis, a resposta foi extremamente positiva. Os barbeadores eram utilizados principalmente por jovens e mulheres, uma vez que a BIC apostou nesse público em suas campanhas. 

As propagandas da marca francesa comparavam os seus barbeadores aos da Gillette, afirmando que os resultados eram os mesmos. Contudo, os produtos da marca francesa custavam a metade do preço. 

Uma nova identidade 

Em 1982, a BIC já havia vendido isqueiros e barbeadores suficientes para tomar o posto de principal produtora do mundo. Isso fez com que a marca adotasse uma nova atitude, focando em todos os seus produtos ao invés do tradicional foco nas canetas. 

Dessa forma, a marca mudou seu nome para BIC Corporation. A empresa havia crescido e expandido tanto que fez sentido tirar o nome “pen” (caneta, em inglês) do nome. Além disso, a marca francesa havia entendido de diversificar seu portfólio e havia demonstrado uma capacidade incrível de superar desafios. 

Isso tudo enquanto batia de frente com gigantes do mercado. E os vencia enquanto crescia rumo ao topo. 

Não deixando seus antigos produtos de lado 

Ao lado da introdução de novos produtos, a BIC não estava ignorando o segmento que a levou até uma posição de sucesso. Em 1992, a empresa realizou outro movimento estratégico ao comprar a Wite-Out Products Inc. 

A marca pensou nesse movimento para expandir sua linha de ‘escrita’, uma vez que até então vendia apenas canetas. Com o nome de BIC Wite-Out, a empresa lançou o primeiro corretivo do mercado americano e o produto foi um sucesso imediato. 

Ainda em 1992, a BIC teve o seu ano mais lucrativo, batendo recordes de receita. Isso fez com que a marca começasse a vender ações na Bolsa de Valores de Nova Iorque. 

O segredo do sucesso da BIC 

A BIC entendeu como o marketing pode maximizar a experiência do consumidor com a marca ao associar um produto às suas melhores características. As campanhas criativas da marca serviram para levar seus produtos ao topo do mercado utilizando essa estratégia. 

A empresa francesa também soube entender seu público e as suas necessidades. Ao vender seus produtos por um preço mais baixo e torná-lo acessível em pequenas lojas, a marca garantiu seu lugar no mercado, mesmo que nichado no começo. 

Além disso, a BIC conseguiu superar a Gillette com seus barbeadores descartáveis porque entendeu o que o público precisava. Mas não parou por aí. A BIC foi a primeira marca a criar uma linha similar de produtos para homens e mulheres. Ou seja, a empresa foi a primeira a produzir barbeadores para mulheres. 

O posicionamento estratégico da BIC

A BIC implementou uma estratégia ampla e sensibilizada em relação ao mercado para os seus produtos de depilação e barbear. Através de muita pesquisa, a marca percebeu a crescente demanda por produtos sem gênero. 

Dessa forma, a marca lançou, em 2020, a BIC lançou uma linha de produtos para cuidados pessoais, chamada “The US”. Assim, a linha consistia em barbeadores unissex, cremes para depilação e barbear e cremes hidratantes. 

A decisão de expandir foi uma resposta ao sucesso da linha “Made for You” que a marca lançou em 2019, repleta de produtos unissex. Além disso, mantendo a promessa de entregar produtos acessíveis para cuidados pessoais, o time da BIC trabalhou em criar tecnologias mais avançadas para seus barbeadores. 

Além disso, a marca trabalhou com novos ingredientes para os seus hidratantes com embalagens sem gênero que serviam para diferentes tipos de pele. Porém, a BIC não parou de produzir produtos com gêneros específicos. 

A estratégia visual dos barbeadores da BIC

Os barbeadores descartáveis da BIC ainda são separados por gênero para aqueles consumidores que entendem isso como parte da sua jornada de compra. Enquanto os barbeadores masculinos vêm em cores escuras e com design arrojado, os femininos têm cores mais claras e embalagens floridas. 

Dessa forma, fica evidente como a BIC se transformou em uma empresa que sabe entender as necessidades dos clientes. Mas, ao mesmo tempo, a marca também soube manter aspectos tradicionais da marca. 

Receita líquida da BIC entre 2018 e 2021. Valor em milhões de euros. 

Um grande aprendizado que pode ser tirado da estratégia da BIC é o de vender a experiência que você oferece, não apenas o produto. A marca francesa oferece soluções para facilitar a vida dos seus clientes e o marketing da empresa expõe exatamente isso. 

Por que a BIC tem feito tanto sucesso? 

De uma pequena empresa de canetas na França para uma das maiores empresas do ramo de cuidados pessoais no mundo, a trajetória da BIC é digna de filme. Então, vamos entender alguns dos motivos desse sucesso. 

A visão da BIC 

A visão da empresa é “reimaginar os produtos essenciais, criando produtos que são parte de toda casa e coração”. Isso mostra o comprometimento da empresa em associar a sua marca ao cotidiano dos seus clientes, focando nas suas necessidades. Dessa forma, garantindo que seus produtos sejam de uso universal. 

A missão da BIC 

A BIC tem como missão produzir “produtos essenciais de alta qualidade, seguros e acessíveis que todos possam confiar”. Dessa maneira, indica que além de entender as necessidades dos seus consumidores, a empresa busca sanar essas necessidades com produtos que são acessíveis e confiáveis. 

Entregue produtos de alto valor por preços acessíveis

Muitas empresas criam estratégias para aumentar os lucros da marca, concentrando-se na criação de bons produtos que possam ser vendidos a preços mais altos. E apesar de que a inovação e a qualidade possa demandar preços premium, precisa haver um princípio que guia as decisões em relação aos preços. 

O princípio que guia as decisões da BIC é o de o dinheiro do cliente precisa ser valorizado. Dessa forma, aprendendo com as lições da marca francesa, as empresas devem entender que uma política de preços coerente faz com que seus clientes conquistem o máximo de valor pelo preço que pagam. 

Aplicando estratégias como as da BIC no seu negócio 

A BIC teve uma longa e gloriosa trajetória rumo ao topo. Mas para isso, ela precisou focar nas estratégias que mais faziam sentido para o momento em que a empresa se encontrava. 

Essa é uma parte na qual muitas marcas pecam: a estratégia. Inovar é sempre essencial e a BIC é uma grande prova disso. Contudo, é preciso focar para que a sua inovação se torne um sucesso e principalmente, chegue nas mãos dos seus desejados clientes. 

Dessa forma, dentro do marketing digital, existem muitas agências de marketing que oferecem soluções milagrosas. Dito isso, é preciso que uma coisa fique bastante clara: não existe bala de prata dentro do marketing. Esse é um dos grandes ensinamentos de Dener Lippert, CEO e fundador da V4 Company. 

Portanto, o modelo de assessoria de marketing surgiu como solução para um mercado dominado por agências. No caso da V4 Company, a metodologia de trabalho foca nos 4 pilares essenciais para o sucesso de qualquer empresa, sendo eles: aquisição, engajamento, monetização e retenção. 

Para conhecer mais e entender o que a V4 Company faz, assista ao vídeo: O que a V4 Company faz?