Time de vendas: como treinar a sua equipe de Inside Sales?

Há quem diga que o time de vendas é o coração de um negócio. Desse modo, pensando na organização de uma empresa como o corpo humano, quais seriam as funções desempenhadas por essa unidade? 

No corpo humano, o coração é responsável por bombear o sangue para o corpo inteiro. Sendo assim, desempenhando essa tarefa ele garante que todos os outros órgãos recebam os nutrientes necessários para funcionar adequadamente. 

Agora vamos deixar a biologia um pouco de lado e desembarcar no universo das vendas e do marketing digital.  

Assim, o time de vendas conta com uma série de agentes para realizar uma ação muito importante para o todo. Dessa forma, cabe a essa unidade da empresa conhecer a jornada de compra do cliente e estar de olho nas oportunidades. 

Em times de vendas do modelo Inside Sales, ou seja, vendas internas, a divisão de tarefas é essencial para uma melhor performance. Nessa configuração, assim como no corpo humano, temos cada unidade desempenhando uma função. 

Quer entender como um time de vendas funciona? Acompanhe esse conteúdo até o final! 

O que faz um time de vendas? 

Primeiramente, o time de vendas é a unidade de um empreendimento responsável por vender uma solução ou produto. Ou seja, quando o cliente entrar em contato ou demonstrar o interesse, essa será a interface responsável por conduzir a negociação. 

Conheça algumas das tarefas desempenhadas por profissionais de um time de vendas:

• Busca por novas oportunidades de negócio
• Prospecções
• Relacionamento pré e pós-vendas com os clientes
• Qualificação dos leads 
• Mapeamento da jornada de compra do cliente
• E claro, a venda em si.

Para que todas essas tarefas sejam realizadas, um time de vendas precisa ser bem estruturado e a divisão do trabalho precisa ser clara. Além disso, essa unidade precisa estar conectada com outras partes da empresa, como por exemplo, a equipe de marketing. 

Quem é quem em um time de vendas?

Primeiramente, vamos entender que vendas são um processo. Até que o vendedor finalize a negociação de forma positiva, uma estrutura atrás dele trabalhou nas etapas prévias. 

Desse modo, podemos concluir que nem todo mundo que está em um time de vendas é um vendedor de fato. Afinal, nessas equipes, além deles, teremos gestores, analistas, consultores, auxiliares, e profissionais em formação, como aprendizes e estagiários. 

Dessa forma, os profissionais envolvidos e os cargos distribuídos em um time de vendas irão depender da complexidade da organização. Ou seja, à medida em que uma empresa cresce, a tendência é que esse departamento possa crescer também. 

Assim, em um modelo de vendas Inside Sales, contamos com a presença de alguns profissionais extremamente estratégicos e que desempenham um papel importante no pré-vendas. 

Confira quem são e as atribuições de cada um: 

LDR

A sigla LDR corresponde a Lead Development Representative. A principal responsabilidade deste profissional será organizar os leads para a prospecção.

Para que um LDR qualifique um lead, ele irá buscar os contatos através de listas e conferir se as informações estão corretas.

SDR

O Sales Development Representative, ou SDR, é o profissional responsável por prospectar e qualificar os leads. 

Para entregar um lead qualificado para o profissional que irá atuar em seguida, o SDR irá identificar a etapa do funil onde está o lead e fazer um primeiro contato. 

Se fossemos comparar um time de vendas com uma fábrica, teríamos o SDR trabalhando em uma estação de trabalho após o LDR.

BDR

O BDR é o que conhecemos por Business Development Representative. Esse profissional trabalha com a prospecção outbound.  Ou seja, prospecção ativa. 

Para desempenhar essa função, um BDR irá usar de técnicas como cold e-mail, cold calling, networking e social selling.

Por ser uma tarefa de maior complexidade, a presença desse profissional será melhor aproveitada na venda de produtos com maior ticket. 

4 passos para montar um time de vendas

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Poder contar com profissionais de dedicação exclusiva para as tarefas comerciais contribuirá para o desenvolvimento do empreendimento como um todo. Para que essa estratégia seja um plus e não uma dor de cabeça, é preciso contar com as pessoas certas. 

Para que os objetivos comerciais sejam atingidos, é preciso uma equipe alinhada, motivada e bem qualificada. Confira as nossas dicas para organizar o sua equipe:

1- Estabeleça quem vai ser o seu ICP

A sigla ICP significa Ideal Customer Profile, e pode ser traduzida como Perfil Ideal de Cliente. 

Dessa forma, antes de iniciar a contratação de um time de vendas, defina o cliente com o qual você deseja fechar negócio.

2- Tenha um processo de vendas bem definido

Como o cliente chega até o seu produto? Como funciona a jornada de compra dele? Estruture um processo de vendas que seja capaz de responder às dúvidas dos clientes e dos integrantes da equipe.

3- Busque perfis diferentes para integrar a sua equipe

Times de vendas realizam uma série de outras funções além da venda. Se o seu time de vendas estiver iniciando as atividades, não invista em uma grande equipe de funcionários. 

Sendo assim, lembre-se das necessidades da empresa e se todas as tarefas necessárias estão sendo cumpridas ao contratar mais um vendedor.

3- Estabeleça metas atingíveis

Metas consistem no caminho a ser percorrido para alcançar determinado objetivo. Desse modo,  além de mensuráveis, elas exigem tempo, dedicação e esforço para serem alcançadas. 

Um time de vendas não irá começar as atividades quebrando todos os recordes e com uma performance extraordinária. Por isso as metas são necessárias, para traçar o caminho a ser percorrido e para que o todos os envolvidos estejam alinhados.

Para criar metas inteligentes, considere o método SMART. Segundo essa técnica, as metas precisam ser 

• Specific (específicas); 
• Measurable (mensuráveis); 
• Attainable (atingíveis); 
• Relevant  (relevantes); 
• Time based  (temporais). 

4- Invista nas ferramentas certas

No caso de uma estratégia Inside Sales, onde as vendas ocorrem no ambiente interno de uma empresa, algumas ferramentas são necessárias. 

Para que o seu time possa trabalhar da melhor maneira possível, certifique-se que todas as plataformas necessárias estão à disposição. 

Confira algumas que o seu time pode precisar tanto no pré como no pós vendas:

• E-mail profissional;
• Sistemas de CRM, análise de dados e gerenciamento de times;
• Computadores e telefones;
• Planos de telefonia e internet que atendam as necessidades da equipe;
• Plataformas para a apresentação de propostas comerciais e coletas de assinatura de forma on-line.

Como gerenciar um time de vendas?

Tão desafiador quanto montar uma equipe comercial, é gerenciar uma. Para que os resultados sejam alcançados e o time funcione em harmonia, uma liderança é necessária. 

Sendo assim, o trabalho algumas tarefas desempenhadas por esses profissionais consistem em: 

• Promover um ambiente de trabalho saudável para os colaboradores;
• Contratar os profissionais com as expertises necessárias para compor o time;
• Distribuir as tarefas entre os integrantes da equipe;
• Realizar reuniões de feedbacks.

3 dicas para gerenciar uma equipe de Inside Sales

1 – Invista em treinamentos para os seus colaboradores

Para que a sua equipe comercial esteja com o olhar atento ao novo, é preciso treiná-los para isso. Para isso, destine uma parte da verba do setor para cursos, treinamentos e workshops.

Além disso, busque incentivar uma cultura de troca de conhecimento e experiências entre os colaboradores.

2- Saiba como lidar com possíveis rivalidades internas

Mais importante que um ou outro vendedor, é o coletivo. Por isso, busque promover o espírito de equipe entre os vendedores.

Um time de vendas com rivalidades internas terá dificuldade para se comunicar, bem como atingir os melhores resultados.

Como liderança, seja enfático ao transmitir a mensagem de que nenhum vendedor tem mais importância que outro.

3- Ouça

O que as pessoas que compõem a sua equipe de vendas têm a dizer? Busque escutar as queixas e sugestões dos envolvidos no time. 

Além disso, uma boa comunicação promove um ambiente de trabalho saudável e uma equipe mais unida e preparada para enfrentar os desafios.

Como o time de vendas e Inside Sales da V4 Company atua?

Aqui na V4 Company, o nosso time de vendas é adepto do modelo Inside Sales. 

Nesse sentido, a nossa equipe comercial atua para encontrar negócios que querem conhecer o nosso método ou ser tornar um franqueado da nossa  da nossa assessoria de marketingl.

Quer saber mais sobre como a V4 Company trabalha com vendas? Então confira o vídeo do nosso COO, Eduardo Torres!

Inside ou outside sales: qual a diferença?

Você já ouviu falar sobre Inside ou Outside Sales? Esses termos são bastante populares na esfera comercial, e correspondem a diferentes modalidades de venda.

Para começar, a tradução dos termos Inside Sales e Outside Sales significam, respectivamente, vendas internas e externas. Apesar de serem modelos de trabalho bem diferentes, ambos compartilham objetivos em comum, como a venda e bom relacionamento com o cliente.

Entretanto, quando falamos em Inside Sales, estamos nos referindo a vendas que acontecem de dentro do ambiente da empresa. Desse modo, temos profissionais usando diferentes ferramentas de comunicação para entrar em contato com os leads e efetivar a compra. 

Já no modelo Outside Sales, a conexão vendedor-cliente em algum momento se dará através do contato presencial. Dessa forma, teremos representantes do time de vendas em deslocamento, participando de reuniões e eventos comerciais para fechar o negócio.

Quer saber mais sobre as estratégias e a conexão desses modelos com o marketing digital? Acompanhe esse conteúdo até o final!

Inside ou Outside Sales: como cada estratégia funciona?

As principais diferenças entre o Inside ou Outside Sales estão no local de trabalho do vendedor e nos custos. Já as semelhanças estão no objetivo: fechar a venda. 

Apesar de serem modelos diferentes, elas também podem ser combinadas, e o retorno pode ser muito positivo. Entretanto, antes de tirar esse match do papel, é necessário conhecer as particularidades de cada estratégia.

Conheça os detalhes de cada modelo de vendas:

Inside Sales

Da prospecção ao ‘’sim’’ do cliente, todo o processo de vendas acontece dentro da empresa nesse modelo. Assim, em equipes comerciais bem estruturadas, teremos profissionais com as responsabilidades de prospecção, qualificação do lead e negociação. 

Dessa forma, com a internet ganhando cada vez mais força, esse modelo de vendas está cada vez mais popular. Seguindo essa lógica, podemos apresentar o relatório ‘’O cenário das vendas no Brasil – Edição 2021”. Nele, podemos constatar que 52% dos vendedores alcançam melhores taxas de conversão em oportunidades nas redes sociais.

Entretanto, além das mídias sociais, profissionais de Inside Sales recorrem ao telefone, e-mail e video-chamadas para entrar em contato com leads. E, dessa forma, tentando convertê-los em clientes. 

Vantagens do modelo Inside Sales:

• Diminuição do CAC – Custo de aquisição por cliente;
• Time de vendas mais produtivo e dinâmico;
• Mensuração mais precisa das métricas e resultados;
• Taxa de conversão maior.

Por que Inside Sales não é Telemarketing?

Apesar de ambos trabalharem com vendas no ambiente interno de uma empresa, profissionais de Inside Sales e Telemarketing são figuras diferentes. 

Primeiramente, no modelo Inside Sales, temos o produto ou serviço sendo oferecido para um cliente que em algum momento demonstrou interesse pela oferta. Já no Telemarketing, a abordagem pode ocorrer com clientes que não demonstraram interesse pela compra.

Dessa forma, em uma estratégia Inside Sales, temos o vendedor como um consultor e o foco em oferecer a solução adequada para atender as necessidades do cliente. Agora, no Telemarketing, a prioridade está na oferta e venda do produto.

Outside Sales

Agora, se em uma estratégia de Inside Sales temos os profissionais realizando todo o processo de vendas dentro da empresa, no Outside Sales isso não ocorre. Afinal, Nesse modelo, em pelo menos uma das etapas, teremos o encontro entre o vendedor e o cliente. 

Assim, no Outside Sales, o vendedor estará em deslocamento, seja para uma visita, reunião ou assinatura de contrato. Além disso, esses profissionais serão responsáveis por buscar novas oportunidades de negócio em feiras e conferências comerciais. 

Entretanto, esse modelo proporciona o estabelecimento de um bom relacionamento com o cliente, o que pode ser benéfico para futuras negociações e um acompanhamento pós venda.

Vantagens do modelo Outside Sales

• Maior proximidade com os clientes
• Novas oportunidades de negócio
• Alta taxa de conversão

Inside ou Outside Sales: os custos de cada estratégia

Em primeiro lugar, antes de escolher entre Inside ou Outside Sales, tenha em mente as seguintes perguntas: 

1. O time de vendas com o qual você trabalha está bem estruturado? 
2. Qual o ticket médio do seu produto? 
3. Quais são os perfis profissionais existentes na equipe comercial em questão? 
4. Há verbas disponíveis para realizar os investimentos necessários?

Antes de optar por um modelo ou outro, é necessário entender o momento que está sendo vivenciado pela equipe de vendas. Além disso, é preciso ter conhecimento sobre os valores disponíveis para eventuais mudanças. 

Tanto uma estratégia Inside Sales como uma estratégia Outside Sales têm os seus custos para ser colocada em prática. Confira as despesas envolvidas em cada modelo:

O melhor modelo de vendas não é o Inside ou Outside Sales, mas sim o mais sustentável para o negócio, e que dialogue com a jornada de compra do consumidor. Por isso, é importante entender a maturidade do empreendimento e a disponibilidade de recursos.

À primeira vista, o modelo Outside Sales pode parecer muito caro pelas despesas envolvidas. Todavia, se estivermos falando de um produto de ticket médio alto e um lead que valorize o olho no olho nas transações comerciais, essa estratégia pode ser interessante.

Já o modelo Inside Sales pode valer a pena no caso de produtos com ticket médio mais baixo, que não necessitem de uma demonstração de como usar e que o lead valorize a agilidade do digital.

O que conecta essas duas estratégias? 

Em suma, os modelos de vendas de Inside Sales e Outside Sales têm suas particularidades. Podendo ser usados separados ou juntos, por empresas de diferentes segmentos.

Além disso, ambas estratégias compartilham de diversas necessidades em comum. São exemplos: um CRM robusto, profissionais qualificados, uma comunicação interna eficiente e planejamento para gerar lucro.

Qual a conexão das estratégias com Marketing Digital?

Estratégias de Marketing Digital, como por exemplo o Inbound Marketing, são importantes para captar e nutrir os leads. Essas ações serão o ponto de partida para que o time comercial feche as negociações, e assim o lead se torne cliente. 

Assim, em equipes de vendas bem estruturadas e que trabalhem com o Inside Sales, teremos a figura do SDR. Esse profissional, também conhecido como Sales Development Representative, será o responsável por qualificar os leads obtidos através das estratégias de marketing. 

Assim como profissionais de Inside Sales, quem atua como Outside Sales também será beneficiado com as ações de marketing digital. Afinal, o trabalho desse profissional também estará conectado ao lead.

Como a V4 Company usa Inside Sales e Outside Sales?

Enfim, já vimos que os modelos Inside e Outside Sales possuem as suas particularidades e compartilham pontos em comum. Assim, quando aplicados da maneira correta e alinhados com estratégias de marketing digital, podemos contar com uma melhor performance do comercial. Dessa forma, por consequência, conquistamos também um número maior de vendas. 

Nesse sentido, aqui na V4 Company combinamos as expertises dos nossos profissionais dos times de marketing, growth e vendas para conquistar os melhores resultados.

Gostou desse conteúdo e quer saber mais sobre Inside Sales e Marketing Digital? Confira os outros artigos que temos aqui no blog sobre o assunto.

Sales Development Representative: diferença SDR e inside sales

Você já ouviu falar em SDR e Inside Sales? A sigla SDR, significa Sales Development Representative, e pode ser traduzida como Representante de Desenvolvimento de Vendas. Já o termo Inside Sales se refere as vendas internas.

Profissionais de Inside Sales e Sales Development Representative têm alguns pontos em comum, entre eles o ambiente de trabalho. Ou seja, as dimensões físicas de um empreendimento. Além disso, ambos trabalham com vendas, fato esse que pode confundir o entendimento das atividades realizadas por cada um com o telemarketing.

Quer saber mais sobre como profissionais de SDR e Inside Sales atuam em um time de vendas? Hoje vamos esclarecer isso de uma vez por todas.

A conexão entre SDR e Inside Sales

Primeiramente, precisamos entender que Sales Development Representative e Inside Sales são duas ocupações diferentes dentro de um time de vendas de alta performance. Ou seja, ambas expertises, quando combinadas, podem promover uma captação de leads mais objetiva. 

Assim, a presença de um SDR em uma equipe de comercial contribui para uma melhor distribuição das tarefas. Da mesma forma que um Inside Sales, afinal esse profissional também possui habilidades de vendas. Porém, nesse caso, elas são colocadas em prática antes do ‘’sim’’ do cliente.

Conheça o papel de cada uma dessas funções em um time de vendas:

SDR

O profissional de SDR entra em cena antes do vendedor em uma negociação. Também conhecido como pré–vendedor, ele tem o objetivo de qualificar os leads dentro de um time de vendas.

Ou seja, é de responsabilidade do Sales Development Representative analisar os leads obtidos e confirmar há o interesse pela compra, através de um contato inicial. Assim, ao identificar as oportunidades, o SDR repassará as informações ao vendedor. 

Dessa forma, o trabalho de um SDR acontece de forma conjunta com os times de marketing e vendas. Ou seja, teremos o marketing trabalhando em estratégias para atrair leads. Já o time comercial será responsável por filtrar as oportunidades.

Inside Sales

Agora, o profissional de Inside Sales é o vendedor de fato. Assim, podemos comparar um time de vendas com a linha de produção de uma fábrica. Nesse caso, o Sales Development Representative se posicionaria em uma estação de trabalho anterior ao do Inside Sales. 

Dessa forma, cabe ao Inside Sales entrar em contato com o lead e fechar a venda. Ou seja, com a presença do SDR, os vendedores podem focar mais em estratégias. Estas serão usadas e no atendimento para transformar o lead em cliente.

Implementar ou não um SDR?

A presença de um SDR pode ser a cereja no bolo que faltava para uma equipe comercial decolar. Todavia, empreendimentos que decidirem contratar esse profissional precisam estar preparados para recebê-lo. 

Um dos principais benefícios na contratação de um Sales Development Representative é a otimização do tempo de uma equipe comercial. Afinal, com a presença desse profissional, a prospecção deixa de ser uma responsabilidade de quem está na linha de frente das vendas. 

Do que um SDR precisa para trabalhar?

Um profissional de SDR traz uma série de benefícios para a empresa, mas essa contratação exige um time de vendas já estruturado. Afinal, sem isso, o Sales Development Representative não conseguirá executar as tarefas para as quais foi contratado. 

5 benefícios de contratar um SDR

• Novas oportunidades de negócios focadas nos objetivos do time de vendas;
• Maior conhecimento sobre o lead e a sua localização no funil de vendas;
• Time de vendas mais ágil e organizado;
• Agilidade no atendimento;
• Maiores taxas de conversão.

O que não pode faltar em um SDR?

Assim como quem ouve o ‘’sim’’ do cliente, o SDR também é um profissional de vendas. Por isso, habilidades comerciais são necessárias. 

No Brasil, esse cargo geralmente é ocupado por quem está começando a sua trajetória na área. Já os profissionais com maior nível de senioridade ocupam a linha de frente das negociações com os clientes. 

Ao procurar um SDR, as empresas esperam desse profissional os seguinte requisitos: 

• Organização;
• Resiliência;
• Pensamento estratégico;
• Boa comunicação oral e escrita;
• Proatividade.

Além disso, as empresas esperam que esse profissional tenha um perfil analítico e atento às oportunidades.

Quais outros profissionais formam um time de vendas?

Uma equipe de vendas de alta performance não é formada apenas por Sales Development Representative e Inside Sales. Outros cargos fazem parte desse coletivo e atuam em diferentes etapas do processo. 

Confira quem são e as tarefas desempenhadas por cada um:

LDR

A sigla LDR corresponde a Lead Development Representative. Em português, podemos traduzir esse cargo Representante do Desenvolvimento de Leads.

O LDR é responsável por organizar os leads e futuras prospecções. Sendo assim, são atribuições desse profissional: checar se as informações que se tem do lead estão corretas e atualizadas. 

BDR

O BDR, ou Business Development Representative, pode ser traduzido como o Representante do Desenvolvimento de Negócios.

Assim como o profissional de LDR e de SDR, o trabalho do BDR também está concentrado na pré-venda. Entretanto, esse profissional será responsável por gerar leads qualificados através da prospecção. 

Além do deste, quem também atua na qualificação de leads qualificados são profissionais de SDR. A principal diferença é que o profissional de Sales Development Representative recebe uma lista com leads pré qualificados.

Telemarketing, SDR e Inside Sales

À primeira vista, o trabalho de profissionais de SDR e Inside Sales apresenta semelhanças com o que é executado por operadores de telemarketing. Entretanto, as atividades realizadas por cada um atendem estratégias diferentes.

Afinal, o que é o telemarketing?

O telemarketing é uma estratégia de vendas remotas que se tornou muito popular no território brasileiro na década de 90. Empresas de cartão de crédito e telefonia foram alguns segmentos que apostaram nessa estratégia para oferecer produtos e serviços, além de realizar cobranças.

Nesse modelo de vendas, temos profissionais trabalhando no espaço físico de uma empresa e ofertando produtos e serviços por telefone. Assim, com uma abordagem padrão e um pré-roteiro, operadores de telemarketing realizam diversas ligações ao longo do dia. Entretanto, com a finalidade de vender, comunicar ou cobrar algo.

O que conecta todas essas estratégias?

Operadores de telemarketing, Sales Development Representative e Inside Sales têm um objetivo em comum: efetivar a venda de um produto ou serviço. Ou seja, o serviço do telemarketing pode ir além, visto que algumas empresas usam essa estratégia para se comunicar com devedores.

O que diferencia SDR, Inside Sales e Telemarketing?

O lead, como o cliente chega ao produto e o conhecimento do funil de vendas – ou conversão! Assim, os modelos de SDR e Inside Sales dão muito valor ao lead. Para esses profissionais, quanto mais informações sobre o cliente estiverem disponíveis, melhor. 

A preocupação com a qualidade do lead não é algo tão presente no modelo de Telemarketing. Nessa estratégia, temos operadores de televendas contatando listas de contatos enormes. Estas são obtidas através de listas telefônicas, bancos de dados e cadastros antigos.

V4 Company e as estratégias de SDR e Inside Sales

Em nossa assessoria de marketing, profissionais de SDR e Inside Sales fazem parte do nosso time de vendas. Assim, nossos investimentos estão na capacitação dos nossos vendedores e na estrutura de trabalho. Além disso, valorizarmos trocas de conhecimento entre os nossos times de marketing, vendas e growth. 

Agora, se quer entender mais sobre Inside Sales, conceitos básicos e até como aplicar no seu negócio, você pode acessar esse post.

Da mesma forma, caso você ainda tenha dúvidas a respeito de o que é marketing digital, nós também podemos ajudar. Acessando esse conteúdo, você pode aprender mais sobre marketing digital e como ele pode agregar para o seu negócio vender mais.

Além de todos esses pontos, se você deseja conhecer mais sobre a V4 Company, confira esse vídeo que conta um pouco sobre o que fazemos.

Inside sales: o que é e como aplicar no seu negócio

Já imaginou ter um time de vendas mais produtivo, diminuir custos e vender cada vez mais? Esses são só alguns benefícios que a implementação de uma estratégia de Inside Sales pode trazer para o seu negócio. 

Em português, o termo Inside Sales significa vendas internas. Essa prática consiste em um método para realizar vendas de dentro da sua empresa, usando diferentes meios de contato. Alguns exemplos são: telefone, e-mail e videochamadas para se conectar com os futuros clientes. 

Diferente do telemarketing, muito popular na década de 90, o modelo Inside Sales tem o cliente como foco e requer um nível de atenção maior do vendedor.

Ficou interessado em saber como o uso de uma estratégia de Inside Sales pode impulsionar as suas vendas e combinar com sua estratégia de marketing digital? 

Nós da V4 Company – maior assessoria de marketing digital do Brasil,  com mais de 5000 projetos executados e aprovados – vamos te contar tudo sobre esse modelo de vendas. 

Mas afinal, o que é Inside Sales na prática? 

Na teoria, já entendemos que Inside Sales refere-se a equipe de vendas internas, mas não só isso. O termo consiste também na elaboração de uma série de métodos para realizar a abordagem e relacionamento com clientes de dentro da empresa. 

Um exemplo prático disso é o fluxo de funcionamento de uma imobiliária. Afinal, através da realidade virtual – e outras tecnologias -, é possível selecionar opções, fazer negociações e muito mais, sem deslocar um vendedor ou um cliente até o local. 

Ou seja, não é necessário dispensar as visitas aos imóveis, mas é possível otimizar processos e evitar gastos desnecessários com deslocamento.

Se o seu negócio corresponde com esse segmento, não deixe de ver nosso conteúdo de marketing digital para imobiliárias! 

Quais as principais métricas de Inside Sales?

Saber só o conceito de Inside Sales não é o suficiente para entender essa área como um todo. Assim, mais que fechar uma venda, é importante entender qual estratégia foi usada para que ela ocorresse.

Por isso, é necessário também, estar atento as métricas que compõem o dia a dia de uma equipe de vendas interna, como por exemplo: 

Taxa de conversão

A taxa de conversão é a métrica mais importante para se analisar dentro do time de inside sales. Afinal, é ela que mostra quantas oportunidades de negócio foram concretizadas de fato. 

Para calcular a taxa de conversão, basta dividir o número de vendas pelas oportunidades. Por exemplo: 300 conversões (vendas) / 1.000 leads * 100 = taxa de conversão de Leads de 30%.

Conversão por lead

Na conversão por lead, é necessário fazer uma comparação entre leads gerados e convertidos em meses anteriores. Com o resultado, dá para projetar a provável taxa de conversão do mês atual, tendo em vista os leads já gerados até o momento

Valor médio e individual de vendas

Essa métrica tem o intuito de mostrar quantas vendas cada vendedor faz, individualmente. Entretanto, é necessário muita cautela para não parecer que você está buscando apontar culpados. 

A ideia aqui é corrigir problemas de desempenho individuais para que a média da equipe se mantenha sempre alta;

Tempo de rampagem

O tempo de rampagem diz respeito ao tempo, em média, que os vendedores levam para atingir as metas. Ou seja, além das vendas individuais, é necessário avaliar em quanto tempo as metas traçadas são atingidas individualmente e em equipe. 

Quantidade absoluta de reuniões acontecidas

Essa é uma métrica importante para entender quantos leads de fato tiveram algum contato com a equipe de inside sales. Assim, podemos entender além do número de leads em relação ao número de conversões, analisando a quantidade de leads em que houve algum contato. 

Quantidade absoluta de Noshow 

Na mesma lógica que a métrica anterior, o Noshow refere-se a quantidade de reuniões marcadas em que o lead não aparece. Ou seja, independente do motivo do não comparecimento, ele ainda deve ser abordado pelo time de vendas. 

Quantidade absoluta de vendas

Uma métrica simples mas indispensável. É importante não só relacionar e entender a efetividade das vendas, mas medi-las em total. Assim, é possível entender o quanto seu time de inside sales está rendendo no geral. 

Quantidade Absoluta de Oportunidades no pipeline do CRM

Essa é mais uma observação simples, mas extremamente importante para um entendimento geral do seu time. Afinal, aqui além de medir a eficiência dos vendedores, é possível também entender a eficácia das ferramentas que você está utilizando. 

Tempo médio para conversão

Esse é o tempo que o vendedor leva para fechar uma oportunidade. Calcula-se através da contagem do momento em que o lead se torna uma oportunidade qualificada para o time de vendas, até a sua efetiva conversão em cliente.

Inside Sales X Outside Sales, qual a diferença? 

Se em uma estratégia de Inside Sales as vendas acontecem dentro da empresa, quando o assunto é Outside Sales estamos falando em vendas de campo. 

Um representante de Inside Sales usa ferramentas como telefone, e-mail e videoconferências para fechar o negócio. Já os representantes de Outside Sales entram em contato com os prospects presencialmente. Esse encontro pode acontecer por visitas e eventos comerciais. 

Uma das principais diferenças entre os dois modelos está no custo. Em uma estratégia Outside Sales, a empresa terá despesas como deslocamento, acomodação, no caso de viagens para fora da cidade ou estado, e refeições do representante. Esse modelo costuma ser adotado em produtos com alto valor agregado e alto potencial de retorno.

No modelo Inside Sales, um dos desafios está em encontrar ferramentas confiáveis para entrar em contato com os prospects. Um aliado importantíssimo nas vendas desse modelo é o CRM.

Adotando um CRM robusto, a equipe de Inside Sales poderá visualizar o funil de vendas, gerar e qualificar leads de forma automatizada. Além disso, é possível redefinir a estratégia utilizada com base nas métricas obtidas.

Saiba mais sobre a diferença entre inside e outside sales!

Mas o que é CRM? 

O Customer Relationship Management é um termo em inglês que pode ser traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente. 

Ele foi criado para para definir toda uma classe de sistemas de informações ou ferramentas que automatizam as funções de contato com o cliente. Assim, essas ferramentas compreendem sistemas informatizados e fundamentam uma mudança de atitude corporativa para criar campanhas e manter um bom relacionamento com o cliente. 

Além disso, a ferramenta ainda permite armazenar e inter-relacionar de forma inteligente as informações sobre suas atividades e interações com a empresa. 

Quer saber mais sobre o Customer Relationship Management? A gente te explica melhor o que é CRM e suas funcionalidades.

É possível combinar Inside e Outside sales?

Não quer dizer que por serem diferentes que as estratégias de Inside e Outside Sales não possam funcionar juntas. Pelo contrário, empresas que conseguem trabalhar nas duas frentes alinhadas, geralmente, só têm a ganhar. 

Essa é uma boa alternativa para quem não consegue focar seus esforços nas vendas internas por alguns motivos, como: 

• Realizar demonstrações;
• Construção de propostas e planos de execução;
• Passar por etapas de educação e maturação antes da compra. 

Ressaltando que,mesmo essa prática sendo mais comum no B2B, também é possível encontrá-las em produtos e serviços B2C.

Por que adotar uma estratégia de Inside Sales? 

Com o Inside Sales, o custo de aquisição de clientes é menor, já que as vendas são realizadas de dentro do ambiente interno da empresa. Ou seja, sem a necessidade de deslocamentos e eventuais gastos extras. 

Usar uma estratégia de Inside Sales combinada a boas práticas de tráfego pago  também pode ser uma maneira de ampliar o seu número de clientes em diferentes cidades, estados e países. Com a tecnologia, nos conectamos de maneira cada vez mais ágil uns com os outros, e ampliamos as oportunidades de negócio.

O que difere a estratégia de Inside Sales de Telemarketing?

Uma dúvida muito comum quando abordamos este assunto é: mas isso não é a mesma coisa que telemarketing? Não!

Apesar de uma breve semelhança, Inside Sales e Telemarketing são modelos diferentes de venda. Confira as características de cada um:

Ou seja, embora ambas práticas partam do princípio de realizar vendas de dentro da empresa, o Inside Sales enfatiza a experiência do cliente acima da venda. Assim, essa prática garante uma maior conversão, focando os esforços da equipe em leads mais passíveis de conversão. 

Quais as vantagens de implementar essa modalidade? 

Para começar, uma das principais vantagens de implementar o Inside Sales na sua empresa é a redução de custos em relação a métodos tradicionais de venda. Mas por que isso acontece? A economia no deslocamento dos vendedores é um dos principais motivos, mas não o único. 

Alinhado com boas práticas de marketing digital, como a criação de conteúdo, é possível gerar leads mais qualificados. Isso garante uma otimização no tempo da sua equipe para gerar mais vendas, e de forma mais assertiva. 

Além disso, é possível ter um aumento de produtividade. Afinal, é possível gerar mais vendas em menos tempo, com um investimento menor. Ou seja, o CAC diminui e a taxa de conversão aumenta.

Assim, com o treinamento certo, é possível fazer esse processo replicável e escalável, para continuar gerando vendas de forma previsível todo mês.

Como implementar Inside Sales no meu negócio?

Para colocar em prática uma estratégia de Inside Sales no seu negócio, alguns requisitos básicos devem ser cumpridos:

• Um modelo de negócio apto a trabalhar com a geração de leads;
• Time comercial (Inside Sales) para atender a demanda gerada;
• Uso de CRM para acompanhamento do processo de vendas.

Implementar uma estrutura de Inside Sales pode levar algum tempo, sendo necessário um período de transição para que todos os envolvidos se adaptem ao modelo. Além dos requisitos citados acima, alguns investimentos são importantes, como, por exemplo: 

• treinamento da equipe de vendas;
• conteúdos de qualidade;
• estrutura.

Passando por todas essas etapas, chega o momento de colocar o modelo em prática e aproveitar os benefícios do inside sales. Dessa forma, criamos um material especial para você começar a executar agora mesmo na sua empresa as estratégias necessárias para criar um time de Inside Sales corretamente.

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Como é o profissional ideal para compor esse time? 

Um bom profissional precisa ter algumas das principais características de um bom vendedor interno. Lógico que isso não é uma regra. Mas buscar por profissionais que atendam esses requisitos pode garantir uma maior assertividade na escolha do seu time. 

Assim, é necessário identificar 4 pontos em um profissional para o seu time de vendas interna: 

Empatia

Um profissional de Inside Sales precisa, muitas vezes, atuar como uma espécie de consultor, e isso necessita empatia. Afinal, um vendedor que consegue ouvir e entender os problemas dos seus leads, consegue também encontrar melhores soluções que resolvam suas necessidades.

Organização

Ser organizado é um trunfo de qualquer profissional em diversas áreas de uma empresa. Assim, um vendedor interno que seja organizado consegue otimizar seu tempo para atingir metas, afinal ele possuirá uma quantidade maior de demandas. 

Curiosidade

A curiosidade é outro ponto forte de um bom vendedor interno. Essa é uma área que necessita de muita pesquisa e estudo de mercado. Afinal, diariamente esse profissional estará em contato com diferentes empresas, segmentos e ferramentas. 

Persuasão

Talvez uma das principais características de todo bom vendedor, o poder de persuasão é indispensável. E isso não quer dizer que esse profissional deve buscar formas de vender a qualquer custo, mas sim, de ter a capacidade de fazer com que o lead entenda sua necessidade em fechar negócio. 

O SDR faz parte de uma equipe de Inside Sales? 

Se você já ouviu falar do Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas ou pré-vendas –  você pode estar se perguntando: O SDR é um profissional de Inside Sales? 

Não! Embora o trabalho de um SDR influencie diretamente na equipe de vendas internas, esse profissional não executa a venda de fato. Seu trabalho é analisar e qualificar leads de acordo com a estratégia da empresa e características desse contato. 

Assim, seu conhecimento em marketing digital, alinhado com a estratégia de vendas da empresa, faz com que esse profissional transite entre diferentes setores. Entretanto, por mais que ele seja essencial para um time de Inside Sales mais assertivo, ele não está condicionado a isso. 

Marketing Digital e Inside Sales, como relacionar?

Bom, já que falamos em marketing digital, é importante entender como essas áreas se relacionam no dia a dia. 

Assim, lembramos que um dos conceitos do marketing digital está ligado diretamente com a ideia de atrair tráfego e gerar leads para as equipes de vendas. Seja por meio de um Landing Page, da criação de conteúdos ou anúncios. 

Dessa forma, podemos entender o marketing digital e o Inside Sales como áreas dependentes entre si. Afinal, sem uma boa estratégia de marketing, não há leads para o time de vendas. E sem o time de vendas, não há quem converta os leads. 

Livros e cursos indispensáveis para entender melhor o assunto

O que melhor do que entender um assunto com uma referência da área, não é mesmo? Foi pensando nisso que trouxemos algumas dicas de leituras, consideradas essenciais para quem quer saber tudo de Inside Sales. 

The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge

Professor de da Harvard Business School, Mark Roberge já foi Sales VP e CRO da Hubspot, uma das principais referências mundiais em SaaS. 

Na obra, Roberge descreve a metodologia que usou para criar e alavancar a operação de vendas da empresa. Explicando assim, sua fórmula de organização de processos e detalhes indispensáveis para quem quer se destacar ou gerenciar um time de vendas. 

Data de publicação: 24 de Fevereiro de 2015.

O livro The Sales Acceleration Formula está disponível na Amazon, e possui nota 4,6 de 5 na avaliação de mais de 480 leitores no e-commerce.

Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It – Chris Voss

A obra de Chris Voss “Negocie como se sua vida dependesse disso” aborda negociações em vendas diferente de tudo que você provavelmente já viu. Afinal, são abordadas técnicas de persuasão de um ex-agente do FBI, com mais de 150 negociações envolvendo reféns na carreira. 

Data de publicação: 17 de Maio de 2016.

O livro Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It está disponível na Amazon, e possui nota 4,7 de 5 na avaliação de mais de 19.500 leitores no e-commerce.

Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling – Neil Rackham

Um dos grandes clássicos ao se tratar de literatura para vendas,a obra apresenta a metodologia de vendas criada por Neil Rackham após analisar mais de 35 mil visitas de vendas.

Data de publicação: 1988

O livro Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling está disponível na Amazon, e possui nota 4,8 de 5 na avaliação de mais de 900 leitores no e-commerce.  

Como a V4 Company usa Inside Sales? 

Nesse ponto, já entendemos que marketing digital e inside sales estão diretamente ligados para o sucesso de ambos. Assim, faz todo sentido que a maior assessoria de marketing digital do Brasil conte também com o melhor time de Inside Sales do país. 

Dessa forma, nosso time de vendas está sempre 100% alinhado com o time de marketing, em especial com a equipe de Growth Marketing. Com isso, conseguimos trabalhar desde as estratégias para captar mais leads, até entender a qualidade desses ao chegarem na equipe de Inside Sales. 

Quer saber mais sobre Inside Sales? Então confira o que nosso COO, Eduardo Torres, vai te contar sobre gerir e melhorar seu time de vendas internas!

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