Hunter e Farmer: qual a diferença entre os perfis de vendedores?

É essencial escolher os melhores profissionais que irão fazer parte do time de Inside Sales da sua empresa. Você sabia que existem perfis diferentes de vendedores? Sim, os dois principais mais conhecidos são Hunter e Farmer. 

Trabalhar diretamente com o público nem sempre é uma tarefa fácil, muitas vezes isso exige um conhecimento estratégico na hora de montar esse time. Entender as vantagens e desvantagens desses perfis é um grande passo se você deseja aumentar o rendimento do seu negócio. 

A princípio, o mundo das vendas é um mercado concorrido e, quanto mais táticas de venda, de Marketing digital e de investimento de conhecimento e dinheiro, mais chances você tem de fortalecer a sua marca. Por isso, saiba que no mundo dos negócios sempre há um jeito de fazer mais e ganhar mais, mas não se esqueça que não existem milagres. Todas as estratégias precisam de tempo para semear.

Neste artigo você vai descobrir tudo que você deve saber sobre os perfis de vendedores Hunter e Farmer. 

Quem são os profissionais de Hunter e Farmer?

Cada empresa de vendas e serviços, possuem seus nichos específicos e precisam atender diferentes demandas dos clientes. Do mesmo modo, o time de vendas precisa estar organizado estrategicamente para atender as necessidades da empresa. E é nesse processo que os perfis Hunter e Farmer cumprem um papel importante, conheça quem são:

Hunter

Desde já, saiba que a palavra Hunter é traduzida do inglês como “caçador”. Esse vendedor tem um perfil mais agressivo e focado em prospectar contatos (também conhecidos como leads) e transformá-los em clientes. Nesse sentido, o Hunter está sempre em busca de novos clientes de forma assertiva e persuasiva.

Esse vendedor tem como objetivo garantir o maior número de vendas ou contratos possíveis. Geralmente ele consegue prospectar os clientes que já estão cientes da necessidade ou vontade de consumir determinado produto ou serviço, e podem fazer a comprar imediatamente.

Farmer

Enquanto o vendedor Farmer, conhecido como o vendedor “fazendeiro”, tem uma abordagem que prioriza a experiência e satisfação do cliente. Ou seja, esse perfil cativa e cultiva os novos clientes, sem pressa e disposto a dedicar o tempo necessário para conquistar o cliente.

Além disso, o Farmer também faz um acompanhamento mais próximo das contas e também se encarrega do relacionamento com possíveis clientes, que se encaixam na persona da empresa, mas ainda não estão prontos para chegarem ao fundo do funil.

Inside Sales

Desde já, você consegue entender que pensar cada detalhe do seu negócio de forma estratégica fortalece ainda mais a sua marca e aumenta os lucros. Escolher um bom time de marketing, assim como um time de vendas faz toda a diferença. 

Se você deseja se aprofundar ainda mais em assuntos desse nicho, a V4 Company disponibiliza para você o Playbook de Inside Sales, um material exclusivo para quem deseja melhorar as estratégias de vendas. E se você ainda tem dúvidas sobre o que é marketing digital, também temos um conteúdo especial para você.

Pensar nesses aspectos de um time de vendas abre margem para um inovação na equipe. Além de melhorar os processos internos de vendas, ele amplia o faturamento ao final do mês e, claro, mantém a saúde financeira do negócio.

Vantagens de um profissional de hunter e farmer no seu time

Antes de mais nada, até aqui você já viu que esses dois perfis possuem focos e habilidades diferentes, mas principalmente que nenhum é melhor que o outro. Pensar de forma estratégica na hora de selecionar os melhores vendedores para um time de vendas internas é saber combinar os diferentes perfis, assim como os planejamentos de marketing digital. Afinal, quanto maior a sintonia entre os setores, mais força o seu empreendimento ou serviço tem. 

Os perfis Hunter e Farmer podem se complementar em muitos momentos. Se você sente que a sua empresa precisa de um crescimento no número de clientes e operações de venda feitas, o Hunter é o seu vendedor ideal.

Com base nos contatos e nos dados disponíveis em sistemas como o CRM, ele consegue identificar os clientes dispostos a fazer a compra, e dar continuidade ao crescimento do seu negócio.

Bem como, o vendedor Farmer é quem você aciona quando busca fidelizar os clientes. Afinal, quando você adquire um serviço ou um produto, ter uma boa experiência de comprar faz a diferença certo? É a partir dessa lógica que muitas pessoas se fidelizam a uma marca, principalmente quando ela oferece um atendimento focado na experiência do cliente e não na compra em si. 

Geralmente nesses casos, a compra é uma consequência do tratamento do cliente. Além disso, o Farmer só investe em prospects que valem a pena, ou seja, aqueles que se encaixam na persona. O vendedor fazendeiro é aquele que colhe os frutos depois do plantio e da espera.

Começando seu time de inside sales

Dar o primeiro passo para a mudança nem sempre é uma tarefa fácil. A gente sabe que o mercado de marketing e vendas muda rapidamente e é preciso acompanhar diversas variáveis, como o número de vendas, os rendimentos e retornos financeiros. Ainda mais quando se faz necessário unir outros conhecimentos como o marketing digital e o setor de vendas. 

Seja como for, o apoio de uma assessoria de marketing como a V4 Company pode facilitar o crescimento da sua empresa. Com profissionais qualificados em diversas áreas como inside sales, marketing digital e diversos conteúdos disponíveis para você que busca aprender mais. Além da consultoria para essas áreas, como por exemplo, saber como escolher os melhores profissionais, como hunter e farmer, para o time de vendas.

Para se aprofundar ainda mais nesse assunto, o nosso COO Eduardo Torres fala tudo que você precisa saber sobre inside sales. Assista ao vídeo:

Como montar um funil de vendas?

O mercado de vendas não é um ramo fácil, ele exige muita dedicação e preparo para acompanhar as mudanças que acontecem cada vez mais rápido. Assim, se você já está de olho nisso, e possui um time de Inside Sales no seu negócio, fique sabendo que existe uma outra estratégia que pode turbinar os rendimentos. O funil de vendas pode ser o incentivo que o seu time precisa e neste artigo, você vai saber tudo sobre como montar um funil de vendas.

O que é um funil de vendas?

Em primeiro lugar, você precisa entender o que é um funil de vendas, também conhecido como pipeline. Ele serve para ter um crescimento nas vendas, caso você já tenha investido em vendas internas, ou inside sales, o funil de vendas pode ser uma forma de esquematizar e organizar o processo. 

À primeira vista, um funil de vendas é a jornada de um cliente desde o primeiro contato com a marca, até o momento em que a compra é efetuada ou não. O objetivo final do funil é a compra do produto. Além disso, a estrutura do funil consiste em um conjunto de etapas e gatilhos mentais para a persona ao entrar em contato com a marca.

Como funciona o funil de vendas?

Você já viu um funil? Ele é um objeto em formato de cone que serve para transferir líquidos de qualquer natureza para diversos recipientes. O topo é uma superfície larga e circular, enquanto o fundo é estreito e permite a passagem do líquido sem qualquer desperdício. Não é atoa que essa estratégia recebe o nome de funil, entenda como cada uma das três partes do funil de vendas funciona, o topo, meio e fundo:

Topo de funil

A princípio, a primeira fase é o aprendizado e descoberta do cliente. É neste momento em que o indivíduo descobre um problema ou necessidade, quando a consciência desperta ao entrar em contato com a sua marca.

Ou seja, nessa primeira fase, você precisa atrair o cliente para a sua marca e mostrar que você tem a solução para o problema ou resposta que ele procura.

Meio de funil

Na segunda fase, chamada de meio do funil de vendas, serve para o reconhecimento do problema e consideração de uma possível solução. O cliente que chega até o seu produto ou marca já sabe que precisa de algo, ou de uma solução, mas ainda não sabe como chegar nela. 

Nesse sentido, a sua marca pode oferecer dicas e orientações sobre como resolver esse problema.

Fundo do funil

Logo, na última etapa, conhecida como fundo do funil, é a decisão da compra. Depois de todas as fases, o cliente chega até o fim e decide resolver o problema ou a necessidade, por meio da compra do seu produto ou serviço. 

Até esse momento, o funil serviu como um estreitamento de laços entre o possível cliente e a sua marca.

Caso você ainda não saiba exatamente o que é um time de inside sales, a V4 Company disponibiliza um conteúdo exclusivo e super didático no Playbook de Inside Sales. Fique por dentro das melhores estratégias de vendas.

Coloque em prática o funil de vendas

Antes de tudo, você já deve entender que apesar de ampliar a capacidade de vendas, o pessoal do time de inside sales não faz milagre. O mesmo vale para as estratégias de Marketing digital. Inclusive, é alinhando a área de marketing e vendas que as etapas do funil de vendas podem ser fortalecidas.

Antes de mais nada, para colocar em prática um funil de vendas, você deve seguir o passo-a-passo: 

1. Definir o topo do funil

Como já foi visto neste artigo, no topo do funil o cliente tem a primeira impressão da sua marca. Por isso, invista em uma boa experiência para o cliente, para garantir que ele siga avançando. Seja em um negócio online ou offline, como uma loja física, você precisa fazer com que a sua marca chegue até as pessoas.

2. Invista em Marketing 

Cada etapa do funil deve despertar e trabalhar tipos diferentes de gatilhos no cliente, por isso, você precisa analisar com cuidado em qual fase as estratégias de marketing devem estar. Para entender um pouco mais sobre o que é marketing digital, a V4 Company disponibiliza um conteúdo com os principais conceitos.

3. Diminua os riscos

Você precisa garantir que cada fase do funil funcione da forma correta. Evite prejuízos para o seu faturamento ao prospectar mais clientes no topo, mas fechar um número muito baixo de vendas. Antes de tudo, a sua equipe inside sales é quem cuida dessas operações na prática, por isso eles precisam saber quem é o seu cliente e como navegar pelas estratégias do funil.

4. Equilibre as informações

Até aqui você já entende que o funil de vendas serve para aproximar o cliente da compra final, utilizando estratégias que devem guiá-lo até o final. Todavia, você precisa cuidar do excesso de informação e estímulos, caso o cliente esteja “perdido” no meio do funil, essa chuva de conteúdos pode repelir. Nesse sentido, é preciso estar ainda mais alinhado com o marketing e com a persona do seu negócio.

5. Invista no treinamento do time de inside sales 

Depois de montar um funil de vendas eficiente, é preciso gerenciar e capacitar a equipe responsável. Afinal, o fluxo de visitantes, leads e fluxo de clientes devem estar organizados. Uma ferramenta conhecida é o CRM, ele registra e salva todas as operações e contatos feitos nas vendas, e o principal, centraliza as informações em um só lugar.

Apliquei o funil de vendas e agora?

Um funil de vendas bem aplicado não vai garantir um estouro de vendas em menos de uma semana, como você já leu até aqui, existem vários pontos a serem definidos para dar o primeiro passo. Mas, ao escolher uma estratégia nova para o seu negócio, é o início de um caminho de sucesso que vai destacar a sua marca.

A V4 Company tem um conteúdo especial que pode agregar ainda mais conhecimento para o sucesso das suas vendas. Assista ao vídeo do nosso COO, Eduardo Torres, e fique por dentro!

KPI de vendas: como definir e utilizá-los?

O sucesso de um negócio não depende somente da quantidade de vendas ou do investimento feito, é importante ter muito planejamento e conhecimento sobre os processos. Se você decidiu ampliar as suas vendas com um time de Inside Sales, é importante saber que os números, como seus KPI de vendas, oferecem mais informações do que você pode imaginar. 

Antes de mais nada, ter um time de Inside Sales faz total diferença para as vendas do seu negócio, inslcusive se o seu ramo de venda faz parte de lojas físicas por exemplo. Afinal, ampliar as vendas e disponibilizar o seu produto em qualquer lugar, pode aumentar os seus rendimentos e até o relacionamento com o cliente faz toda a diferença.

Se você ainda não possui um time de vendas internas, fique por dentro desse tema com o playbook de Inside Sales.

O que é um KPI de vendas?

Em primeiro lugar, você deve saber que KPI de vendas é a sigla do termo em inglês Key Performance Indicator, que pode ser traduzido como Indicador-Chave de Performance. Dessa forma, esses indicadores dizem respeito a todos os dados relacionados a vendas, ou seja, eles são as principais métricas que mostram os resultados.

Além disso, o KPI pode mostrar não somente dados gerais, mas números mais específicos como taxas de conversão de clientes por vendedores, valores médios das compras por cada cliente. Entretanto, também inclui números do cálculo da comissão por vendas, como o custo de aquisição por cliente. Bem como, quanto tempo dura a venda, sendo analisado desde o reconhecimento do lead.

Alinhado a uma boa estratégia de Marketing digital, o KPI de vendas pode ser o pontapé inicial para alavancar seus rendimentos. Mas você sabia que existe mais de um tipo de KPI? Vamos te mostrar agora.

Diferentes tipos de KPI de vendas

Antes de tudo, é preciso entender como funcionam os diferentes tipos KPI e quais os benefícios você tem ao adotar essa operação para o seu inside sales. Conheça os três tipos de KPI: estratégicos, táticos e operacionais.

• Estratégicos ou Primários: são indicadores gerais que não precisam de uma análise aprofundada e mostram se a empresa está no rumo certo. Exemplo dele é a receita total.
• Táticos ou Secundários: geralmente ficam a cargo de gestores e supervisores de diferentes setores, que analisam e mostram como está a performance de cada setor. Servem como um apoio aos KPIs estratégicos.
• Operacionais ou Terciários: estão relacionados a atividades que devem ser feitas para alcançar os objetivos desejados na empresa. São acompanhados por especialistas de cada setor.

Nesse sentido, a união desses três tipos é essencial para entender como um todo, a situação do quadro de vendas de um comércio, seja ele online ou físico.  

Como escolher o melhor KPI para o seu negócio?

Até aqui você já conseguiu entender um pouco mais sobre o funcionamento de um KPI e a sua importância para uma boa estratégia de inside sales e vendas no geral, certo? Então você quer adicionar essa estratégia nas suas vendas, saiba como escolher o melhor KPI:

O primeiro passo dessa decisão vai depender do tipo de estratégia de vendas que será adotada no negócio. Somente com base nas táticas de marketing digital, inside sales, Ciclo de vendas e demais artimanhas para atrair novos clientes, é possível alinhar o KPI com o resultado desejado. 

Principais indicadores KPI de vendas

Existem algumas dicas de como chegar nessa decisão de forma mais rápida também, basta olhar para os principais indicadores de vendas, veja quais são.

• Número de oportunidades abertas;
• Número de oportunidades concluídas;
• Canais de Venda;
• Ticket médio;
• Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
• Lifetime Value (LTV);
• Tempo médio de venda;
• Taxa de conversão.

Outro ponto importante que você deve estar antenado, é o chamado Churn, também conhecido como a taxa de cancelamento da empresa. Ele mostra o percentual de clientes que deixaram de fazer uma compra. Assim, apesar de ser um indicador negativo, que mostra logo de cara os clientes que o seu negócio perdeu, é exatamente por esse mesmo motivo que você deve dar atenção a ele.

Alinhado a um KPI eficiente e compatível com as estratégias de venda, você consegue ter um panorama geral de todos os indicadores.  Ou seja, com uma boa análise, é possível entender o que está contribuindo no aumento ou diminuição da taxa de Churn. Em outras palavras, você identifica onde está o erro e consegue mudar isso, deixando de perder novos clientes.

Benefícios de analisar KPIs para o seu negócio

Precisamos destacar que apesar de ambos estarem ligados ao monitoramento de dados e números, KPI não é o mesmo que métricas. Mas como assim? Vamos lá, métrica é tudo aquilo que é medido, enquanto os KPIs são as informações essenciais

Esses números são capazes de mostrar os resultados das estratégias do time de venda. A partir disso, você pode ter controle do que funciona ou não nos planejamentos. Ou seja, com o acesso a esses resultados e dados, a equipe consegue pensar e se planejar de forma analítica. Tendo como base em números concretos e sem espaço para perder tempo criando estratégias a partir de suposições.

Melhorias no time de Inside Sales  

Juntamente com as estratégias de marketing, os números do KPI também trazem outra vantagem para você. Com uma base de dados e indicadores concretos, o KPI estimula uma melhora no desempenho do seu time de inside sales. 

Os indicadores apontam os resultados das estratégias de venda usadas. Ou seja, logo de cara já fica visível para o seu time quais mudanças devem ser feitas e o que funciona e garante o sucesso de vendas.

Como começar a usar KPI de vendas na sua empresa

Se você chegou até aqui e quer investir em uma estratégia de vendas eficiente, precisa saber que uma Assessoria de marketing como a V4 Company pode te auxiliar com os profissionais capacitados.

Afinal, já foi visto até aqui que o Marketing exerce um papel importante no desenvolvimento e consolidação de uma marca. Ou seja, para manter o seu negócio no topo do mercado, é importante estar por dentro das melhores estratégias e acima de tudo, saber como aplicar para obter os melhores lucros.

Se você ainda tem dúvidas sobre a importância de um time de Inside Sales bem desenvolvido, assista ao COO da V4 Company, Eduardo Torres explicar tudo o que você deve saber sobre esse tema.

Senso de urgência: como usá-lo para vender mais?

Para que a venda aconteça, profissionais de marketing digital e vendedores precisam colocar em prática uma série de estratégias. Dois bons exemplos são o uso de gatilhos mentais e o senso de urgência.

Saber gerar o sentimento de urgência no cliente é um conhecimento que faz a diferença na condução dos leads dentro do funil. Mas também, no processo comercial inteiro. 

Afinal, ao ser aplicada, essa técnica pode diminuir a duração do ciclo de vendas, ou seja, a jornada percorrida até que o prospect se torne cliente.

Quer saber como gerar senso de urgência para que as vendas aconteçam de forma mais ágil? Acompanhe este artigo até o final, pois vamos te explicar tudo o que você precisa saber. 

Afinal, o que é senso de urgência? 

O senso de urgência é uma estratégia usada por vendedores com a finalidade de acelerar as negociações. Dessa forma, a técnica permite captar melhor a atenção do lead para que a compra aconteça.

Cabe salientar que o senso de urgência não se trata de enganar o cliente, mas sim agilizar o processo comercial. Dizer que um produto está acabando ou que a oferta é limitada até um certo horário sem que isso seja verdade, pode manchar a imagem do negócio.

Na verdade, o senso de urgência é uma maneira de dar mais fluídez ao ciclo de vendas de um produto ou serviço. Para isso, profissionais de vendas e marketing se envolvem no processo e em paralelo criam estratégias com a finalidade de ajudar o cliente a dizer ‘’sim’’.

Abaixo, você confere os usos do senso de urgência nas áreas de marketing e vendas:

Senso de urgência em marketing

Marketing e vendas são áreas que se relacionam entre si. O setor de marketing será o responsável por gerar a demanda, enquanto o time comercial ficará encarregado de conduzir as negociações para que o cliente realize a venda. 

No que diz respeito ao senso de urgência, os profissionais de marketing vão usar esse conhecimento na hora de construir campanhas e anúncios. Com o objetivo de acelerar a decisão de compra por parte do cliente, os conteúdos produzidos por copywriters e diretores de arte vão destacar as vantagens e porque o cliente deve comprar o produto o quanto antes. 

Para acelerar a decisão do cliente, esses profissionais podem chamar a atenção para um prazo que se encerrará em pouco tempo ou a quantidade limitada de produtos.

Abaixo, você confere alguns exemplos de ações de marketing para despertar o senso de urgência nos clientes: 

• Campanhas de e-mail marketing com tempo ou estoque limitado
• Campanhas de remarketing
• Ações em redes sociais

Senso de urgência em vendas

Pré-vendedores, ou seja, os profissionais de LDR, SDR e BDR costumam usar o senso de urgência para acelerar a trajetória dos leads dentro do funil de vendas. Já os vendedores colocam esse conhecimento em prática na etapa final das negociações, com o intuito de fazer o cliente dizer ‘’sim’’ para a oferta. 

Em empresas com uma maior maturidade, o processo de vendas começa no setor de marketing ao invés do comercial. A partir das demandas geradas por esses profissionais através de diferentes estratégias de marketing digital, a equipe de vendas entra em ação. 

Enquanto os qualificadores vão focar em conduzir os leads pelo funil, o vendedor será responsável por fechar o negócio. Para isso, além do script de vendas, ele pode instigar o senso de urgência em quem está do outro lado da linha.

Como gerar senso de urgência? 

Agora que você já sabe o que é senso de urgência e os benefícios de colocar esse conhecimento em prática, aprenda como colocá-lo em prática. Abaixo, você confere os cinco passos que preparamos para que você saiba por onde começar.

1 – Conheça o seu lead

Primeiramente, o vendedor precisa conhecer o lead para conseguir gerar o senso de urgência. Para isso, os profissionais responsáveis pela etapa de vendas podem combinar algumas técnicas, como por exemplo o Spin Selling e gatilhos mentais para conhecer e fazer as perguntas certas ao prospect.

Dessa forma, quem é responsável pela venda terá conhecimento do que é realmente importante para o cliente. E o primeiro passo para que o senso de urgência seja despertado no cliente está na importância que determinado produto pode vir a ter por ele.

2- Conheça o potencial do produto que você está ofertando

Tão importante quanto conhecer o cliente e o mercado onde ele está inserido, é que o vendedor saiba as potencialidades do que está comercializando. Desse modo, será mais fácil mostrar ao prospect porque ele precisa do produto ou serviço que está sendo ofertado.

3- Mostre a importância do produto

Importância é a chave do senso de urgência. Dessa forma, um vendedor não vai conseguir colocar esse conhecimento em prática se o produto ofertado não fizer sentido para o cliente. 

Para que o lead enxergue valor na solução ofertada por você, adapte o discurso, capriche no pitch de vendas e nos exemplos. Ao falar sobre cases de sucesso, busque aqueles que se aproximem da realidade vivida pelo prospect.

4- Seja ético

Senso de urgência não tem a ver com mentir para o cliente, mas sim induzir a compra. Mentir para que a venda aconteça é antiético, além de gerar prejuízos para o negócio. 

Ao se sentir enganado, não será possível obter a retenção nessa compra, ou seja, a oportunidade de vender novamente para o mesmo cliente.

5- Seja objetivo

Para despertar o senso de urgência, profissionais de marketing e vendas precisam ser objetivos. Os responsáveis pelo marketing, como copywriters, precisam pensar em chamadas que levem a ação. 

Já os vendedores precisam ter um discurso que fuja aos jargões técnicos e que o cliente entenda. Em resumo, as abordagens não podem deixar dúvidas.

A diferença entre gatilhos mentais e senso de urgência

Gatilhos mentais são atalhos usados pelo cérebro humano para facilitar a tomada de decisão. Saindo da biologia e adentrando nas áreas de vendas e marketing, gatilhos mentais consistem em estratégias usadas por esses profissionais para instigar o cliente a realizar a compra. 

Vendedores e profissionais de marketing contam com diversos gatilhos mentais ao seu dispor, sendo um deles o senso de urgência. 

O senso de urgência está relacionado a um gatilho mental muito usado pelas marcas de luxo, o da escassez. Grandes grifes costumam lançar coleções limitadíssimas ao redor do globo. O desejo pelo ítem e saber que ele é algo tão exclusivo, induz as pessoas a comprarem rapidamente o produto.

Em resumo, esse gatilho é colocado em prática para que o cliente seja estímulado a comprar o produto o quanto antes, seja pelo estoque limitado ou pelo desconto oferecido por um curto período de tempo.   

A visão da V4 Company 

Os profissionais de marketing e do nosso time de inside sales usam diversas estratégias para que as vendas sejam realizadas. Um dos conhecimentos aplicados pela nossa equipe é o senso de urgência. 

Por aqui, a gente entende que é preciso saber usar o senso de urgência com prudência. Caso o contrário, o cliente pode sentir que está sendo pressionado e desistir da compra. 

Outro ponto que defendemos é que os motivos apontados para acelerar a compra precisam ser reais. Ou seja, não vale falar para o cliente que certo produto está acabando ou que o desconto vai até uma determinada data se isso não for verdade. 

Quer saber mais sobre o modelo de vendas Inside Sales da V4 Company, e como colocá-lo em prática? Baixe agora o nosso Playbook de Execução Inside Sales.

Para finalizar, se você está procurando formas de se profissionalizar e trabalhar com marketing, você precisa conhcer a nossa formação em Assessor de Marketing. Esse é o primeiro passo para um novo rumo na sua vida profissional. 

Ciclo de vendas: o que é e como usá-lo para vender mais

Você já deve ter ouvido falar que vendas são um processo. Mas você sabe como isso funciona? Hoje, nós vamos te explicar o que é um ciclo de vendas. 

Como tudo na vida, situações de compra e venda possuem um início, meio e fim. E um ciclo de vendas fala exatamente sobre isso. Basicamente, o ciclo de vendas é a trajetória que o cliente percorre desde os contatos iniciais, ou seja, a prospecção ao pós-vendas. 

Para as empresas, entender o ciclo de vendas do produto ou serviço oferecido amplia a visão estratégica do negócio e facilita as rotinas comerciais. Já para quem é vendedor, dominar esse conceito e entender em qual etapa o lead está faz com que os contatos sejam cada vez mais objetivos.

Quer saber tudo sobre ciclo de vendas? Fique nesta página até o final, pois vamos compartilhar tudo que você precisa saber sobre o assunto. 

Afinal, o que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas diz respeito ao conjunto de etapas percorridas para que o lead vire cliente. Ele começa com a prospecção e se estende ao pós-vendas.

Conhecer o ciclo de vendas faz com que profissionais de marketing e vendas tomem decisões cada vez mais estratégicas

Ciclo de vendas curto: 

Um ciclo de vendas curto tem a agilidade como principal característica. Nesta trajetória, o processo de vendas acontece em menor tempo. 

Ciclos de vendas curto são característicos de produtos mais simples e baratos, onde o negócio é fechado sem grandes objeções do cliente.  

Ciclo de vendas longo 

Em produtos e serviços com um ciclo de vendas longo o processo costuma levar um pouco mais de tempo. 

Ciclos de vendas longos são característicos de produtos e serviços com um maior ticket médio.

Quais são as etapas de um ciclo de vendas?

Seja uma trajetória curta ou longa, um ciclo de vendas é composto por algumas etapas. Abaixo, você confere cada uma delas e a sua importância ao longo do processo comercial. 

1 – Prospecção

Um ciclo de vendas começa com a busca por clientes. Uma empresa pode buscar por clientes de diversas formas, desde o uso de estratégias de marketing digital à ferramentas geradoras de leads. 

Em times de Inside Sales, ou seja, vendas internas, encontramos profissionais cuja responsabilidade é a prospecção. Esses são conhecidos como LDR, ou Lead Development Representative, e os BDR, ou Business Development Representative. 

LDR, ou representante de desenvolvimento de lead, é o profissional responsável por organizar os leads. Já o BDR ficará encarregado de gerar leads qualificados, e para isso faz o uso de estratégias como Cold Mail, networking e Cold Call.

Entenda melhor o que são o LDR, BDR e SDR em seu time de Inside Sales!

2 – Qualificação

Não basta ter um grande volume de leads no funil para que a venda aconteça. É necessário qualificar as oportunidades, e assim encaminhá-las aos profissionais responsáveis por fechar a venda. 

Em times mais estruturados de Inside Sales, a função de qualificação é de responsabilidade dos Sales Development Representative (SDRs), ou seja, o Representante do Desenvolvimento de Vendas. 

Para que as oportunidades sejam qualificadas, profissionais responsáveis por essa atividade dispõem de uma série de técnicas a seu favor. Entre elas podemos citar os processos de BANT e Spin Selling.

3 – Oferta

Nesta etapa, o vendedor apresenta o produto ao cliente. Aqui é importante que o profissional responsável esteja preparado para responder as dúvidas. 

4 – Negociação

Objeções podem surgir ao apresentar o produto. Por isso, é necessário que vendedores saibam como contorná-las e como o produto ou serviço oferecido pode solucionar os problemas relatados. 

O que pode fazer com que a fase de negociação seja mais ágil, é mapear as possíveis objeções do cliente. Para isso, será necessário consultar o histórico de vendas. Dessa maneira, profissionais de vendas vão saber o que fazer no momento em que elas surgirem na conversa.

5 – Acompanhamento

Em alguns momentos, a decisão de compra não é quase que instântanea. Principalmente quando estamos tratando de produtos com alto valor agregado e vendas complexas. 

Por isso, é importante que o vendedor tenha as informações a respeito do lead organizadas dentro do software de CRM para voltar a fazer contato quando necessário. 

Em resumo, a etapa de acompanhamento é sobre retornar ao lead e ver se ainda há interesse em fazer a compra ou o que falta para que a negociação seja efetivada.

6 – Pós-vendas

O processo de vendas não encerra com o contrato assinado. O pós-vendas é essencial para que a empresa conquiste a retenção, ou seja, a oportunidade de vender novamente para quem já é cliente.

Em suma, o pós-venda consiste em um conjunto de relações com o objetivo de desenvolver um relacionamento para o cliente. Como exemplos de ações pós-vendas podemos citar: 

• Programas de pontos ou fidelidade 
• Programas de indicação
• Promoções

Além de ações voltadas a retenção de clientes, o pós-vendas também é momento de acompanhar as métricas e ver o que pode ser desenvolvido no ciclo de vendas.

3 dicas para diminuir o ciclo de vendas

Diminuir o ciclo de vendas é um dos principais desejos de líderes comerciais e empresas. Um processo mais ágil facilita o dia a dia das equipes e facilita a tomada de decisões. 

Abaixo, listamos quatro dicas de como diminuir a trajetória de vendas:

1- Autoconhecimento

O primeiro passo para que uma empresa diminua o seu ciclo de vendas é conhecê-lo. Para isso, é importante analisar como as situações de compra e venda ocorrem e o que pode ser otimizado. 

2- Conte com as ferramentas adequadas 

Uma importante ferramenta para os processos comerciais são softwares de CRM. Nele, times de Inside Sales registram informações sobre o lead e o andamento do funil de conversão. 

No entanto, não basta apenas o CRM. É necessário que os profissionais envolvidos no comercial saibam como usar e organizar as informações no software. 

Outra ferramenta que pode auxiliar a diminuir o ciclo de vendas são plataformas de assinatura on-line de documentos. Dessa forma, é possível fechar contratos sem a necessidade de ir até um cartório. 

Quanto mais fluido e sem burocracias for as atividades do time comercial, esse aspecto irá se refletir nas trajetórias de vendas.

Conheça 5 das melhores ferramentas de inside sales para começar a usar agora mesmo no seu time de vendas!

3- Planeje ações para cada estágio do funil

Para que o ciclo de vendas seja diminuído, é fundamental que os profissionais de vendas conheçam o funil com o qual estão trabalhando. Além disso, é importante que as ações de marketing sejam direcionadas às etapas certas. 

O ciclo de vendas da V4 Company 

Em nossa assessoria de marketing, trabalhamos com ciclos de vendas curtos e longos.  O que determina a natureza da trajetória de vendas é o produto. 

Para produtos com maior valor agregado, ou seja, de ticket médio alto, entedemos que se trata de um ciclo de vendas longo e que vai demandar mais do nosso time de vendas. Já em produtos mais baratos, trabalhamos com uma trajetória mais enxuta.

Todavia, um ciclo de vendas mais curto não significa que pulamos etapas. O que acontece em situações do tipo é que os estágios em si acontecem com maior agilidade. 

Em resumo, conhecer o ciclo de vendas de um produto ou serviço faz com que a empresa tome decisões cada vez mais estratégicas e faça uma alocação de recursos mais objetiva.

Quer saber como vender mais com seu time de vendas internas? Conheça o nosso Playbook de Execução Inside Sales e assista o vídeo do nosso COO, Eduardo Torres, sobre o assunto.