O que são gatilhos mentais e como usar essas estratégias para vender mais?

Estratégia é a palavra chave quando o assunto é marketing e vendas. Desde a copy do anúncio ao script seguido pelo vendedor na conversa, um recurso bastante usado nesses momentos são os gatilhos mentais.

Se você costuma estudar o que é marketing digital, já deve ter se deparado com esse termo anteriormente. Popularizada por Robert Cialdini no livro As Armas da Persuasão, a expressão diz respeito ao conjunto de ferramentas usadas com o objetivo de aumentar a conversão.

Quer saber mais sobre gatilhos mentais e como as áreas de marketing e vendas usam esse recurso? Acompanhe o conteúdo que preparamos até o final, pois vamos te contar tudo.

O que são gatilhos mentais? 

Os gatilhos mentais são os atalhos do nosso cérebro para a tomada de decisões. Podemos dizer que são eles são estímulos externos capazes de influenciar as nossas atitudes. 

O uso de gatilhos mentais em vendas e marketing é sobre provocar esses estímulos, de forma responsável, para que a venda seja realizada.

O uso de gatilhos mentais em marketing e vendas

Tanto profissionais de marketing como de vendas usam gatilhos mentais em suas estratégias. Porém, cada área usa esse conhecimento da sua maneira. 

Profissionais de marketing, como por exemplo copywriters, usam diferentes gatilhos mentais na hora de montar um anúncio com o intuito de despertar o interesse do consumidor. Além disso, esse conhecimento será usado para guiar estratégias de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo. 

No caso dos profissionais de Inside Sales, ou seja, vendas, o uso de gatilhos mentais acontece desde a qualificação do lead ao acordo final. Pré-vendedores e vendedores usaram essas técnicas na hora de construir o seu discurso e nas negociações.

Em resumo, gatilhos mentais são uma ferramenta que pode ser usada tanto por vendedores como por profissionais de vendas para auxiliar o cliente a focar na hora da compra.

5 gatilhos mentais que você precisa conhecer

Existem diversos gatilhos mentais que podem ser utilizados à sua estratégia. Abaixo, listamos alguns exemplos:

1. Gatilho de Reciprocidade

Sabe quando uma pessoa é gentil e lhe faz um favor, e você não sente a necessidade de retribuir? É sobre isso que fala o gatilho mental da reciprocidade. 

O termo reciprocidade refere-se ao ato de dar e receber algo. Mas quando o assunto é vendas, como você pode colocar em prática a reciprocidade? 

Se o seu negócio já apresenta uma certa maturidade em questões relacionadas ao marketing digital, você alguma vez na vida já deve ter ouvido falar em inbound marketing. Em resumo, essa estratégia trabalha para atrair e converter novos clientes. 

Uma ação de inbound marketing ao disponibilizar gratuitamente materiais, como por exemplo, e-books, playbooks, guias e manuais, e pedir em troca apenas o e-mail para liberar o download, está trabalhando com o gatilho mental da reciprocidade. 

Quem trabalha muito bem com o gatilho da reciprocidade são negócios que contam com uma estrutura de PDV, ou seja, um ponto de venda. Um exemplo que podemos citar aqui são os supermecados, ao promoverem a degustação de um produto.

2. Gatilho de Escassez 

O gatilho mental da escassez é um dos mais populares em vendas. Essa estratégia é utilizada para que o consumidor realize a ação de compras o quanto antes. 

No ambiente digital, percebe-se o uso do recurso da escassez são as contagens regressivas e mensagens, como  ‘’últimas unidades’’ e afins. Geralmente, avisos do tipo aparecem ao lado de botões de ‘’Compre agora’’ ou ‘’Inscreva-se’’.

Marcas do mercado de luxo, por exemplo, apostam nesse gatilho mental ao produzir coleções limitadíssimas. Assim, aquela compra torna-se ainda mais especial, uma vez que se trata de um item quase exclusivo.

Confira alguns exemplos de usos do gatilho da escassez:

• Prazo;
• Quantidade.

Quando o assunto é prazo, você pode usar o gatilho da escassez para que o cliente realize a compra dentro de um prazo específico. Promoções por tempo limitado, por exemplo, são uma das formas que essa estratégia se apresenta. 

3. Gatilho de Autoridade

Como consumidor, você busca comprar com quem é autoridade no assunto. Confere? 

O gatilho mental de autoridade é usado como maneira de conferir confiança para quem está do outro lado. Em vendas consultivas, como o que acontece no processo de Inside Sales, o vendedor pode usar esse gatilho para posicionar-se como especialista e apresentar o que o negócio tem de melhor.

Além disso, autoridade é algo a ser conquistado. Se a sua empresa é ativa no digital, por exemplo, uma maneira de conquistar autoridade é ao colocar técnicas de SEO em prática e ocupar as primeiras posições dos mecanismos de busca. 

4. Gatilho de Prova Social

Quem nunca pediu indicação sobre um produto para um conhecido? Ou foi buscar um review na internet para verificar se tal serviço é de qualidade?

Por natureza, o ser humano é um ser social e que vive em comunidade. Por isso, temos tendência a buscar a validação uns dos outros.

Conteúdos como depoimentos de quem usou, resenhas, vídeos e apresentação de cases de sucesso são algumas estratégias que você pode usar para ativar o gatilho de prova social. 

Para o consumidor, ouvir e ler relatos de quem usou e gostou dá uma sensação de segurança. Por isso, e para apresentar as potencialidades do nosso trabalho como assessoria de marketing digital, buscamos apresentar os Cases V4 em nossos canais de comunicação.

5. Gatilho de Empatia 

Empatia diz respeito à habilidade de saber colocar-se no lugar do outro. Um vendedor coloca esse gatilho em prática ao ouvir e questionar o cliente sobre as suas demandas e necessidades. 

Um caminho para colocar em prática esse gatilho mental é a técnica de Rapport. O termo vem do frânces rapporter e significa ‘’criar uma relação’’. Em suma, essa estratégia consiste em um conjunto de práticas para quebrar o gelo e gerar conexões e confiança.

Como usar gatilhos mentais? 

Primeiramente, você não precisa usar todos os gatilhos mentais citados de uma vez só. Ir por esse caminho não é a melhor alternativa para a sua estratégia. 

No entanto, o ideal é que você combine alguns e esteja sempre de olho no contexto. É essencial que se use gatilhos mentais com fundamentos, e principalmente com a verdade. 

Não é nenhum pouco estratégico chamar a atenção para a escassez de um produto, por exemplo, quando esse fato não é uma verdade. Por isso, ao incorporar gatilhos mentais nas ações de marketing e vendas estude, e faça escolhas que dialoguem com a sua estratégia comercial como um todo.

Como a V4 company aplica esse conhecimento? 

Os times de marketing e vendas da nossa assessoria de marketing usam gatilhos mentais diariamente, seja na hora de planejar as nossas ações de comunicação ou conversar com clientes. 

No marketing, usamos gatilhos mentais nos conteúdos de rede social, em textos do nosso blog como esse que você está lendo, nos playbooks e nas páginas de vendas dos nossos produtos e serviços. Já nossos profissionasi de venda usam esse conhecimento na hora de conduzir as negociações com quem está do outro lado da linha. 

Aprenda vendas com quem é autoridade no assunto. Conheça o Playbook de Execução Inside Sales  e transforme o seu negócio.

Pitch de vendas: 7 dicas para um discurso irresistível

Para que um vendedor consiga efetivar uma compra, o que não pode faltar é um discurso objetivo e convincente sobre o produto ou solução ofertada. Ou seja, um pitch de vendas.

Termo popular entre o universo das startups e times de inside sales, o pitch nada mais é do que uma apresentação breve com o objetivo de fechar um negócio. 

O pitch de vendas segue o mesmo padrão. No entanto, a apresentação é acompanhada de perguntas, com a finalidade de entender as demandas do cliente, além de técnicas de vendas como o Spin Selling.

Apesar da sua popularidade em soluções de compra e vendas, um pitch pode ser realizado com diversas finalidades. Você pode fazer um pitch, por exemplo, para se apresentar em uma entrevista de emprego, para prospectar novas oportunidades de negócio ou apresentar uma ideia. 

Quer saber como fazer um pitch de vendas de irrestível e vender cada vez mais? Acompanhe esse artigo até o final, pois vamos te explicar tudo o que você precisa saber sobre o assunto.

Afinal, o que é um pitch de vendas?

O pitch em si consiste em uma apresentação breve. A prática é bastante comum no universo de startups, onde empreendedores apresentam os seus empreendimentos com o objetivo de conquistar aportes financeiros.

Se você já assistiu a pelo menos um episódio de Shark Tank, já deve estar familiarizado com o pitch. No programa, empreendedores têm poucos minutos para expor o seu produto, ideia ou serviço, e assim apresentar a sua proposta por uma parte do negócio.

Assim como na atração televisiva, os vendedores precisam saber como conduzir um pitch de vendas. Ou seja, apresentar o produto ou solução ofertada em um curto espaço de tempo, e estar preparado para as dúvidas de quem está no outro lado da linha ou objeções. 

A importância do pitch para equipes comerciais

No Shark Tank, por exemplo, o que vemos é um representante buscando apresentar o seu produto para um grupo de jurados. Mas quando a negociação é responsabilidade de um time, e não apenas de uma pessoa, como funciona esse discurso?

Em um time de vendas, o pitch precisa ser de conhecimento de todos os profissionais pré-vendas, ou seja, LDRs, SDRs e BDRs, até os vendedores. Essa uniformidade no discurso, passa para quem está no outro lado da tela a impressão de estar falando com uma única marca, além de evitar ruídos. 

Quanto aos benefícios internos, apostar em um pitch de vendas é uma forma de ganhar tempo. Uma vez que a empresa já tenha um discurso consolidado e uma abordagem comercial bem definida, não será necessário criar um novo discurso a cada lead.

As características de um pitch de vendas de sucesso

Em um contexto de vendas consultivas, prática comum em modelos Inside Sales, apenas apresentar as funcionalidades e os benefícios não é suficiente para que a venda ocorra. O que vende é o discurso de quem é o responsável pela negociação. Por isso, um pitch de vendas é algo tão importante. 

Confira três elementos que fazem de um pitch de vendas um verdadeiro sucesso: 

Objetividade

De antemão, o pitch consiste em uma apresentação breve. Por isso, o vendedor precisa ser assertivo na sua comunicação. 

Storytelling 

Um pitch de vendas eficaz conta com uma boa narrativa, sendo capaz de despertar o interesse e a curiosidade do ouvinte.

Simplicidade 

Em resumo, um pitch de vendas precisa ser de fácil compreensão para quem ouve. Jargões e termos técnicos devem ser deixados de lado no momento do pitch.

7 dicas para fazer um pitch de vendas de sucesso

Um pitch de vendas é uma tática usada para apresentar um produto, despertar o interesse, e assim realizar a venda. 

Veja as nossas dicas para que o seu pitch de vendas seja irresistível:

1- Conheça quem está do outro lado da linha

O primeiro passo para que o seu pitch de vendas funcione, é saber para quem será feita a apresentação. Por isso, busque coletar o máximo de informações possíveis para construir um discurso que faça sentido para o interlocutor, ou seja, o destinatário da mensagem.

2 – Autoconhecimento

Qual problema o seu produto ou serviço resolve? Tenha isso em mente na hora de apresentar o seu pitch. 

Os benefícios e as funcionalidades são informações importantes de comunicar para quem está do outro lado na tela. No entanto, é preciso ir além delas. 

Por isso, escute o que o seu lead tem a dizer. E a partir disso, estabeleça conexões entre o problema do lead e como o produto que está sendo ofertado é capaz de resolvê-lo. Para isso, você pode aplicar o Spin Selling.

3- Evite jargões e termos técnicos no pitch de vendas

Um pitch de vendas de sucesso precisa ser de fácil compreensão. Por isso – e se possível -, deixe de lado termos técnicos e palavras difíceis. O mesmo vale para siglas.

O intuito do pitch é ser uma apresentação breve, objetiva e direto ao ponto. O uso de jargões e termos técnicos nessa etapa pode dificultar ao invés de ajudar a criar uma conexão com o lead.

4- Mostre o valor do produto que você está oferecendo

Entre as opções oferecidas pelo mercado, qual o diferencial do produto ou serviço oferecido pela sua empresa? Tenha em mente esse aspecto na hora de elaborar o pitch. Dessa forma, o cliente vai conseguir entender como você se destaca em relação a concorrência.

5- Prepare-se para perguntas e objeções 

Como vendedor, conheça o produto ou solução que você está oferecendo para quem está do outro lado da linha. 

6- Fale sobre os cases de sucesso

Apresente para quem está do outro lado da linha os resultados obtidos. Para que essa informação faça sentido para o lead, selecione os cases atendidos mais próximos do seu cliente. 

7- Combine o pitch com outras estratégias de venda

Você já ouviu falar em Rapport? Essa técnica faz com que o vendedor quebre o gelo com o cliente, criando uma conexão e uma relação de confiança. 

Antes de começar o seu pitch de vendas, converse com quem está do outro lado da linha. Questione sobre as principais demandas e mostre que a solução ou produto ofertado por você pode ajudar. 

Como os profissionais da V4 Company usam o pitch?

O pitch de vendas é uma entre as várias expertises colocadas em prática pelo time comercial da nossa assessoria de marketing. Através da escuta ativa e de um discurso objetivo e sem jargões técnicos, buscamos nos conectar com quem busca as nossas soluções com o objetivo de ofertar o produto mais apropriado.

Quer saber como turbinar as suas vendas internas? Conheça o nosso Playbook de Execução de Inside Sales.

Ficou com vontade de conhecer mais dicas? Você pode conferir o vídeo do nosso coach de vendas e equity partner da V4 Company, Romulo Fernandes, respondendo algumas dúvidas sobre o que um Pitch de Cold Call deve ter:

Spin Selling: sua equipe vendendo mais com essa técnica

Vendedores e vendedoras precisam apresentar as funcionalidades e os benefícios de um produto ou serviço. Mas também realizar as perguntas certas quando estão em contato com o cliente. Para isso, esses profissionais contam com diversas técnicas à sua disposição, sendo uma delas o Spin Selling. 

Em síntese, o Spin Selling é uma abordagem comercial que permite aos profissionais de vendas identificar as demandas do lead, a partir de uma série de perguntas. Assim, podendo ofertar a solução ou produto mais adequado. 

Quer saber mais sobre a metodologia Spin Selling? Então companhe esse artigo até o final!

O que é Spin Selling?

O Spin Selling é uma abordagem comercial desenvolvida por Neil Rackham em 1988. A metodologia nasceu a partir de uma pesquisa global empreendida pelo pesquisador, realizada com o objetivo de analisar as técnicas de vendas a nível global. 

Para isso, Rackham e um time de pesquisadores avaliaram as técnicas de vendas usadas por vendedores em mais de 20 países. Assim, analisando mais de 35 mil ligações de vendas durante 12 anos.

Rackham concluiu que os vendedores que exploravam com profundidade as questões dos clientes obtiveram os melhores resultados.  A partir disso, o pesquisador desenvolveu o conceito de Spin Selling, apresentando-o para o mundo em seu livro: “Alcançando Excelência em vendas – Spin Selling“.

Dessa forma, Spin Selling nada mais é que um acrônimo:

• S – Situação 
• P – Problema 
• I – Implicação
• N – Necessidade 

Afinal, essas são as categorias que o autor acreditava serem o diferencial para concluir uma venda. Possibilitando o vendedor de conhecer as demandas do lead, e também realizar a venda.

Em quais situações usar essa técnica de vendas?

O Spin Selling é uma técnica para ser colocada em prática em situações de vendas complexas e consultivas. Ou seja, em casos onde o cliente transita pelo pipeline de vendas. Mas também, em situações onde o vendedor atua como um consultor. 

Em suma, a metodologia Spin Selling é popularmente aplicada em empresas que vendem soluções B2B. Como por exemplo softwares, e também produtos de alto valor agregado. Por isso, essa técnica segue fazendo sucesso em equipes comerciais.

O passo a passo do Spin Selling

Agora que você já conhece as categorias de perguntas do método Spin Selling e as aplicações, confira para que serve cada uma delas:

S – Situação

O Spin Selling começa a partir de perguntas sobre a situação atual do prospect. 

Assim, cabe aos profissionais de vendas entender o momento do lead, além de mostrar interesse e buscar criar uma conexão. Para isso, o vendedor pode fazer questionamentos como por exemplo: 

• Qual o seu objetivo? 
• Como você chegou até aqui? 
• Quantos clientes você tem?

Com a internet e as buscas tanto em redes sociais quanto em buscadores – como o Google – o vendedor consegue mapear quem é o lead antes de entrar em contato. 

Além disso, se o Spin Selling for aplicado em uma equipe de Inside Sales, o lead já terá passado pelos pré-vendedores. Ou seja, os LDRs, SDRs e BDRs.

P – Problema

O segundo momento do Spin Selling consiste em questionár o prospect sobre os problemas a serem resolvidos.

Assim, nessa etapa, o vendedor começa a se aprofundar nas perguntas realizadas no estágio anterior. Para isso, são necessários os seguintes questionamentos:

• Hoje, qual a sua maior demanda? 
• O que você considera que pode melhorar no seu negócio? 
• O que não está saindo como você gostaria? 

Dessa forma, a partir das respostas apresentadas por quem está no outro lado da linha, profissionais de vendas vão conseguir identificar o problema e qual a melhor solução para o cliente. 

I – Implicação

A terceira etapa do método Spin consiste na implicação. 

Aqui é onde vendedor deve questionar o cliente sobre os impactos que o problema relatado pode causar ao não ser resolvido. Assim, as perguntas precisam ser realizadas com o intuito de despertar a consciência de quem está do outro lado. 

O vendedor pode realizar os seguintes questionamentos nesta etapa: 

• Qual o impacto do problema relatado?
• Como isso vai prejudicar o seu negócio se não for resolvido? 

Para que perguntas de implicação sejam realizadas, é fundamental que o vendedor conheça o produto ou serviço que está oferecendo, além do mercado onde está inserido.

N – Necessidade

No último estágio da metodologia, o vendedor deve questionar o futuro cliente sobre as suas necessidades. 

Assim, esse profisisonal precisa realizar perguntas com a finalidade de entender como a solução ou produto ofertado vão auxiliar o cliente nos seus objetivos. Para isso, algumas dicas de questionamento são:

• O quão importante é para o seu negócio resolver esse problema? 
• Você consegue observar quais seriam os benefícios de resolver esse problema a curto, médio e longo prazo? 
• Quais as partes do seu negócio seriam beneficiadas? 

A etapa de necessidade do método Spin Selling possui semelhanças com o estágio anterior de implicação no que diz respeito à tomada de consciência por parte do cliente. 

No entanto, a diferença é que ao invés do vendedor instigar o cliente a observar os pontos negativos ao não fechar o negócio, o profissional vai conduzir quem está no outro lado da linha a refletir os benefícios de resolver o problema citado.

3 dicas para colocar o Spin Selling em prática

Desenvolvido na década de 80, a técnica ainda é uma abordagem de vendas ainda muito popular.

Aplicando Spin Selling, equipes comerciais conseguem conhecer com profundidade os problemas do cliente, e assim oferecer uma solução que seja resolutiva para eles. 

Veja as nossas dicas para aplicar o Spin Selling no seu processo comercial: 

1- Escute

Você já ouviu falar em escuta ativa? Essa habilidade pode fazer a diferença em negociações, e também nas relações sociais. 

Assim, a escuta ativa consiste em escutar atentamente o que o outro está falando. Ou seja, evite distrações e demonstre interesse no que está sendo falado.

Um vendedor terá uma maior facilidade ao conduzir as etapas seguintes do Spin Selling ao escutar de forma ativa.

2- Pergunte

Além de escutar de forma ativa, é importante que o vendedor saiba o que perguntar no modelo Spin Selling.

Busque extrair o máximo de informações possíveis do cliente ao realizar as perguntas de solução e problema. Dessa forma, você, vendedor, terá os subsídios necessários para conduzir as próximas etapas. 

3- Use o CRM ao seu favor

O CRM é uma das principais ferramentas de Inside Sales. Softwares do gênero servem para armazenar informações a respeito do processo de vendas, bem como dados sobre os clientes. 

Como a metodologia Spin Selling é bastante popular em vendas onde o lead transita pelo pipeline de vendas, é de suma importância que as informações estejam organizadas.

Spin Selling na prática com a V4 Company

O time de vendas da nossa assessoria de marketing digital faz o uso de diversas técnicas de vendas, entre elas o Spin Selling. Em suma, faz todo sentido usarmos essa metodologia, uma vez que trabalhamos com a prestação de um serviço de alto impacto para os nossos clientes.

Para finalizar, se você trabalha com vendas internas e deseja impulsionar os seus resultados? Conheça o nosso Playbook de Execução de Inside Sales.

O que é AIDA? Entenda melhor esse modelo

Se você começou a estudar o que é marketing digital recentemente, já deve ter se deparado com uma série de termos e siglas desse universo. Por isso, vamos falar sobre o método AIDA, um dos diversos conhecimentos compartilhados entre as áreas de vendas e marketing.

Primeiramente, o termo AIDA é um acrônimo das palavras atenção, interesse, desejo e ação. Dessa forma, ele consiste em uma técnica usada para acompanhar o andamento dos leads durante a sua jornada de compra. 

Quer saber como essa metodologia é usada tanto por times de marketing como de vendas? Acompanhe esse conteúdo até o final, pois vamos te explicar tudo o que você precisa saber sobre o modelo AIDA!

As origens do modelo AIDA 

A metodologia AIDA foi criada pelo norte-americano Elmo Lewis em 1889. Lewis desenvolveu esse método com base no comportamento do cliente, e também com a finalidade de tornar o processo de vendas mais objetivo. 

Entretanto, como foi criado no século XIX, o método AIDA tinha como foco anúncios impressos. No entanto, o modelo acompanhou as mudanças ocorridas no marketing e na propaganda, assim sendo uma estratégia popular até hoje entre profissionais de marketing e vendas.

Em resumo, o método AIDA consiste em atrair atenção, manter interesse, criar desejo e obter a ação. 

Acompanhe como funciona cada uma das etapas propostas por esse modelo.

Atenção

Para que você se destaque frente a concorrência, não basta ter o melhor produto ou os melhores vendedores no seu time. Ou seja, é preciso chamar a atenção do seu público alvo. 

É na atenção que o método AIDA começa, e você pode atraí-la de várias maneiras. Dessa forma, o caminho para alcançar o público através do digital, é investir em anúncios, e também em ações de marketing de conteúdo e inbound marketing.

Entretanto, caso o seu negócio conte com um PDV, ou seja, um ponto de vendas, o setor de marketing vai precisar pensar em ações que levem em conta a dimensão física do negócio. Um bom exemplo é o uso do marketing sensorial. 

Interesse 

Após conquistar a atenção do público alvo, você vai precisar manter o interesse dos futuros clientes. Para isso, você precisa mostrar domínio sobre os produtos e serviços que está oferecendo. 

Vamos usar como exemplo para falar de interesse esse texto que você está lendo. Assim, nós conseguimos chamar a sua atenção pelo título da publicação, não é?. Nesse sentido, se você chegou até aqui significa que conseguimos manter você interessado/a no conteúdo que estamos apresentando. 

Para que o cliente continue interessado, mostre que você conhece as suas demandas e necessidades. Além disso, mostre que você sabe como resolvê-las. Para isso, coloque-se no lugar do seu cliente, e pense no que você gostaria de ver e ouvir em uma situação semelhante.

Em termos de conteúdo, nesta etapa você pode investir em landing pages, e-books, playbooks e outros materiais ricos. 

Desejo 

O desejo é a terceira e penúltima etapa do modelo AIDA. Nesta etapa o interesse pela compra vira vontade. 

Para despertar desejo no seu cliente, apresente os benefícios ou soluções que estão sendo ofertados. Além disso, você precisa mostrar para o cliente o seu diferencial em relação à concorrência.

Entretanto, você não deve focar apenas na oferta para atiçar o desejo do cliente. Se você é o vendedor, foque em ouvir o que o cliente tem a dizer ao invés de apenas falar sobre o produto. Para isso, você pode colocar em prática algumas técnicas de Rapport.

Em relação a quais conteúdos apresentar para que o cliente deseje o seu produto, aposte em mostrar os resultados gerados. Para isso, invista em cases de sucesso, entrevistas e depoimentos. Dessa forma, o cliente vai conhecer quem já confiou nos serviços prestados pelo seu negócio.

Ação

Você já atraiu a atenção do cliente, manteve o interesse e despertou o desejo, agora é a hora da ação. É na quarta e última etapa do modelo AIDA que o cliente vai tomar uma atitude. 

Cabe salientar que a ação nem sempre é a compra de um produto. O modelo AIDA pode ser usado para atrair inscrições para um evento, inscrições em um curso entre outras ações.

Os conteúdos produzidos pelo marketing precisam ter CTAs, ou seja, chamadas para ação, realizadas de forma clara. Além disso, é aqui o momento de realizar promoções, oferecer cupons de desconto e vantagens. 

O uso de gatilhos mentais, por exemplo, é uma estratégia usada tanto por vendedores quanto por estrategistas de marketing digital nesta etapa.

Usos do modelo AIDA 

Você pode usar a metodologia AIDA tanto para planejar estratégias de marketing como para conduzir o processo de compra e venda. 

Confira o uso desse modelo por cada área:

O modelo AIDA em estratégias de marketing digital 

Apesar de ser uma metodologia desenvolvida no século XIX, a AIDA é uma técnica que pode ser aproveitada em diversas estratégias de marketing digital. 

A atenção é um ativo de extrema importância no universo digital. E o modelo AIDA começa exatamente por ela. Para que a conversão aconteça, o primeiro passo é chamar a atenção do cliente. E é nesse mercado da atenção que o marketing digital opera. 

Confira os usos da AIDA no ambiente digital: 

• Posts nas redes sociais
• Landing pages 
• Anúncios
• Blog post
• Copies de vendas
• Vídeos
• Campanhas de remarketing 
• Campanhas de e-mail marketing

O modelo AIDA em vendas 

Uma equipe de Inside Sales  pode usar o modelo AIDA ao se comunicar com os prospects. Um vendedor pode aplicar esse método ao conversar com o cliente pelo telefone ou videoconferência, por exemplo, sobre um determinado produto ou solução. 

O que equipes de marketing e vendas precisam saber para aplicar a AIDA?

Agora que você conhece o que é o modelo AIDA e os seus principais usos, deve estar se perguntando como equipes de marketing e vendas colocam esses conhecimentos em prática.

Tanto o marketing como as vendas antes de usar o modelo AIDA buscam conhecer com quem estão falando ou com quem querem falar. Assim sendo as ações de marketing direcionadas para ele. 

Além de conhecer o público, é preciso ter domínio sobre o produto. Não é nenhum pouco estratégico divulgar um conteúdo com alguma informação errada ou não saber responder alguma pergunta realizada pelo cliente. 

Além disso, é preciso registrar e acompanhar o processo. Por isso, o CRM é uma ferramenta que não pode faltar ao aplicar essa técnica em vendas. É através dela que o vendedor terá conhecimento sobre o cliente.

Como nós da V4 Company esse modelo? 

Marketing e vendas são atividades complementares entre si, e o modelo AIDA é uma técnica que pode ser aproveitada pelas duas áreas. Em nossa assessoria de marketing, tanto o time de vendas como o de marketing usam essa estratégia em suas ações. 

Em resumo, o nosso time de marketing usa o modelo AIDA na hora de planejar os conteúdos. Já o time de vendas usa essa metodologia para que os leads sejam movimentados no funil. 

Que tal adicionar a técnica AIDA aos seus processos de marketing e Inside Sales? 

Quer transformar o seu time de vendas internas em uma máquina de gerar clientes? Baixe agora o nosso Playbook de Execução de Inside Sales.

Para mais conteúdos sobre marketing e vendas, acompanhe o nosso blog e os perfis da V4 Company nas redes sociais.

BANT: o que é essa técnica de vendas?

Uma das tarefas realizadas por quem compõe uma equipe de Inside Sales é a qualificação dos leads. Para isso, os profissionais de vendas usam de diversas técnicas, sendo uma delas o BANT Sales ou BANT Marketing 

O Bant é uma metodologia de vendas que permite aos vendedores identificar as melhores oportunidades de negócio. A partir da avaliação de quatro pontos, o profissional responsável pela qualificação conduzirá ou não o lead para o contato com o closer, ou seja, o vendedor de fato.

O uso desse método otimiza os processos em uma equipe de vendas. Afinal, apenas os leads com maior probabilidade de vendas são encaminhados ao vendedor. 

Dessa forma, a qualificação dos contatos fica sob responsabilidade do Sales Development Representative. Já o vendedor pode focar nas técnicas de negociação.

Quer saber como essa metodologia funciona e como aplicá-la ao seu time de Inside Sales? Acompanhe esse artigo até o final para saber as respostas.

O que é BANT?

O Bant é uma técnica de vendas desenvolvida visando qualificar os leads gerados a partir de ações de marketing. E assim, identificar as melhores oportunidades de negócio. 

A sigla Bant significa Budget, Authority, Need e Timeframe. Ela corresponde exatamente aos pontos que serão avaliados na condução do lead durante o processo de vendas. 

Em português, esses termos significam:

• Budget — orçamento
• Authority — autoridade
• Need — necessidade
• Timeframe — prazo

A partir da avaliação desses quatro pontos os leads poderão ser classificados de duas formas, sendo elas: 

• Leads de alto bant: Clientes que atendem a pelo menos três critérios do bant e estão próximos de fechar o negócio.
• Leads de baixo bant: Clientes que atendem parcialmente ou não atendem os critérios de avaliação do bant. 

Qual a conexão entre Inside Sales e BANT?

No início do artigo falamos sobre o time de Inside Sales ter como função, uma delas, qualificar os leads. Para melhorar e agilizar esse processo os vendedores usam da estratégia de BANT.

Entendemos que usam o Bant, mas afinal, o que é um time de inside sales?

Em suma, o time é responsável por compreender a jornada de compra do cliente e conduzir a venda. Dessa forma, os profissionais têm quatro tarefas:

• Encontrar novas oportunidades;
• Realizar prospecção;
• Qualificar os leads;
• Contato de pré  e pós-venda;

São quatro tarefas simples, mas em uma assessoria de marketing como a V4 Company um time não consegue lidar sozinho. Por este motivo são separados em 4 times:

• LDRs;
• SDRs;
• BDRs;
• Vendedores

A estratégia de Bant é mais usada pelos SDRs e pelos vendedores. São usadas, principalmente, por esses dois, por serem os responsáveis por qualificar o lead e vender de fato o produto ou serviço.

Dessa forma, a estratégia criada pela IBM é fundamental para auxiliar os SDRs a extraírem o máximo de informações possíveis para ajudar os BDRs e vendedores a terem o melhor lead possível.

Para conseguir reter o máximo possível de informações o método tem várias etapas a serem seguidos, assim ajudando a guiar tanto o cliente quanto o profissional.

As etapas do BANT

Como visto anteriormente, o método Bant Sales é composto por quatro etapas. Ou seja, para entender melhor a técnica é necessário conhecer seus objetivos:

Budget:

A primeira etapa do budget, ou seja, o orçamento do lead. Nesta etapa, cabe ao vendedor compreender se o cliente possui ou não os recursos necessários para o negócio ser fechado.

Assim, quando um profissional fica focado em um lead, pode fazer a equipe ficar menos produtiva, afinal, o vendedor irá gastar um tempo com um lead que no final não fechará a compra.

Exatamente por isso,  é necessário questionar quem está no outro lado da linha a respeito do faturamento, o ticket médio, número de clientes e a disponibilidade de orçamento.

Perguntas que podem ajudar a saber o budget:

• Sua empresa já buscou por serviços como esse anteriormente?
• Qual a disponibilidade de investimento no momento?
• Qual o valor pretendido gastar em um projeto de longo prazo?

Authority

Para fechar o negócio, o vendedor precisa estar em contato com a pessoa certa. Ou seja, o responsável por tomar a decisão.

Quem está do outro lado da linha nem sempre é o dono ou alguma figura com poder de decisão no negócio. Portanto, caberá ao vendedor identificar com quem está em contato. 

É válido trazer para as negociações quem exerce esse papel de decisão. Assim, o lead chegará mais aquecido ao closer.

Questionamentos para descobrir se está falando com a pessoa certa:

• Você tem autonomia para indicar produtos ou serviços para seus gestores?
• Quais setores da empresa pode ser afetada com a contratação?
• Você consegue decidir sobre o negócio sozinho? 

Need

Uma característica bastante presente no processo de Inside Sales é as vendas serem consultivas. Ou seja, o vendedor não vende apenas por vender. Assim, esse profissional atuará como um consultor, buscando entender as dores e necessidades do cliente. 

Mas o que essa especificidade do modelo Inside Sales tem a ver com a terceira etapa do Bant Sales? Tudo, afinal, no estágio de Need cabe ao vendedor entender as necessidades do lead, e se o produto que está sendo oferecido vale a pena ou não para o cliente. 

Por isso, faça algumas perguntas para compreender se é o perfil ideal para comprar:

• Você já acessou nossos conteúdos?
• O que você espera dessa parceria?
• Nosso serviço ajudara a sua marca a bater as meta ?

Timerate

A quarta, e última, etapa do método Bant Marketing diz respeito ao tempo.

Neste estágio, o vendedor precisará entender qual a urgência do lead para contratar o serviço. Além disso, de explicar questões como o tempo de implementação e observação dos primeiros resultados. 

Novamente, fazer perguntas é o ponto-chave. Por isso, trouxemos algumas que podem ser feitas:

• Em média, qual tempo de adaptação da empresa com novos projetos?
• Essa decisão, é importante para o negócio?
• Como sua equipe lida com mudanças?

Como usar o BANT?

A partir do conhecimento das etapas que compõem o Bant os SDRs vão questionar os futuros clientes sobre orçamento, autoridade, necessidade e prazo. 

Para verificar se o lead atende ou não ao Bant Sales, esse profissional realizará uma série de perguntas. O lead precisa responder de forma satisfatória a pelo menos três dos quatro pontos avaliados. Dessa forma, ele será encaminhado para a próxima etapa da venda. 

Em síntese, o SDR tem como desafio enviar para os vendedores os leads com maior bant possível, como, por exemplo, clientes de pontuação três ou quatro entre os critérios avaliados. 

4 dicas para aplicar o BANT de forma bem sucedida

Confira as nossas dicas para aproveitar o Bant Sales da melhor maneira possível. 

Atenção ao orçamento!

Sem budget não tem como fechar o negócio. Dessa forma, se o lead atende a pelo menos três dos pontos do bant e nenhum deles é o orçamento, não será possível conduzi-lo para o contato com o closer. 

Em algumas situações, o lead pode ter o orçamento e a autoridade para contratar o serviço. Entretanto, se ele não tiver a necessidade ou ainda não for o momento certo, o negócio não será positivo para ambas as partes. Afinal, o contato pode não ficar na sua base ou ser um cliente satisfeito.

Não descarte o lead de cara

Entretanto, mesmo o lead não atendendo a todos os requisitos do Bant, não o descarte logo de cara. Se fizer sentido para o seu negócio, você pode continuar com o contato na sua base e aplicar a metodologia novamente.

Garantir que o cliente tem budget é importante, mas caso não tenha é importante não deixá-lo de lado. Atualmente, os clientes estão investindo muito dinheiro, caso consiga entregar um bom ROI.

Avalie os resultados

Tão importante quanto testar novas técnicas de qualificação de leads e vendas, é avaliar o impacto delas nos resultados. Assim, você consegue ver o que está ou não funcionando. 

Para isso, consulte o andamento do seu pipeline de vendas e busque manter os dados do seu CRM o mais atualizado possível.

Adapte, se necessário!

Você não precisa seguir o Bant a risca para ter sucesso com essa estratégia. Ou seja, você pode usar a metodologia de uma forma mais flexível assim como de forma mais rígida. 

Dessa forma, o que direcionará essa escolha será os seus objetivos e o estilo de atuação da sua equipe comercial.  

Por exemplo, em vez de descobrir o orçamento do lead, faça uma métrica de quão significativo esse problema é para o cliente e o quanto ele está engajado em resolver esse problema. Às vezes a prontidão para agir é um sinal melhor de apoio do que o orçamento.

Como a V4 Company aplica o BANT?

Em nossa assessoria de marketing usamos diversas técnicas de vendas, entre elas o Bant Marketing. A partir dessa metodologia, nossos SDRS qualificam os leads e encaminham as oportunidades para os vendedores.

Desse modo, os profissionais responsáveis pela negociação apresentam aos futuros clientes o produto certo para as necessidades serem atendidas. Assim, o nosso time de vendas trabalha de forma estratégica e focado em oferecer as soluções necessárias para cada cliente. 
Quer saber mais sobre a melhor técnica de vendas, segundo nosso Key Account Manager, Guilherme Lippert? Então confira o vídeo abaixo.

E aí, você já conhecia o Bant Sales?

Quer saber como a V4 Company pode te ajudar a implementar o Bant Marketing e demais técnicas de vendas? Então conheça as nossas soluções em marketing digital que vão impulsionar o seu negócio. 

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