Marketing para farmácia: mais de R$120 mil de faturamento mensal
Você já ouviu falar em marketing para farmácia? Pode parecer um pouco estranho, mas hoje vamos te apresentar mais um case de sucesso em marketing digital da V4 Company.
No caso estamos falando da Seis Farmácia e Manipulação. Essa é uma rede de farmácias que já conta com 5 unidades e que viu a oportunidade de alavancar suas vendas com a V4.
Mas o que foi feito para alcançar esses resultados? Quais foram os desafios? E os aprendizados? Hoje vamos te mostrar a realidade da Seis ao contatar a V4 Company. Mas também, as estratégias da nossa franquia responsável pelo cliente para atingir resultados inimagináveis no digital.
Seis e o marketing digital para farmácia do início
O projeto Seis Farmácias é uma iniciativa de farmácias populares e manipulação que buscava formas de se destacar no digital. Entretanto, esses resultados não foram atingidos logo de cara. Ressaltando que houve um início de trabalho um tanto conturbado por conta da experiência que o projeto tinha com agências de marketing.
Afinal, na experiência anterior com marketing digital a empresa já havia investido mais de R$300 mil no Facebook, entretanto, sem nenhum tipo de métrica. Ou seja, a empresa não sabia o custo por venda, o custo por aquisição e nem o ticket médio no digital.
Assim, foi a partir daí que a V4 Company entendeu a realidade da Seis Farmácias. Com isso, começou a aplicar estratégias que resultaram em R$994 mil de faturamento, com apenas R$100 mil investidos no online.
Quais estratégias usadas no marketing digital para farmácia?
A primeira estratégia usada para começar a mudar a realidade da Seis Farmácias com o marketing digital foi a implementação das conversões offline. Ou seja, uma forma de mensurar todo o processo do cliente através da internet.
Assim, era preciso preencher informações básicas dos clientes em planilhas. Entretanto, ainda houve alguma dificuldade por parte dos colaboradores que não preenchiam todas as informações corretamente. Consequentemente, prejudica o funcionamento da estratégia.
A partir disso, nossa assessoria de marketing percebeu uma outra necessidade: o treinamento de lideranças e gerentes das unidades. O que gerou um resultado muito positivo, com 99% das planilhas sendo entregues preenchidas corretamente.
Além disso, ao se tratar mais do marketing digital na prática, a V4 Company explorou algo que a Seis Farmácias já fazia: o uso de iscas. Entretanto, aprimorando a técnica que a rede de farmácias populares usava para torná-la mais assertiva.
Para isso, foram usadas, inicialmente, técnicas de tráfego no Facebook e Google focadas em alcance, buscando chamar a atenção de mais pessoas. A partir daí foi possível alinhar outras frentes. Como a criação de landing pages para a parte de manipulação, e ainda a implementação de um sistema de mensagens no Whatsapp.
Desafios encontrados para executar a estratégia
Bom, como já falamos brevemente, o principal desafio esteve relacionado com o treinamento de pessoas para executar ações mais assertivas. Além disso, o início conturbado por conta das experiências anteriores com marketing para farmácia também foi um fator a ser superado.
Entretanto, ao montar um plano de marketing pensado especificamente para a Seis Farmácias, e começar a implementação, foi possível avançar por cima dos desafios. Assim, encontrando soluções que de fato fazem sentido para o negócio.
Resultados de investir em assessoria de marketing digital
Os aprendizados adquiridos com esse case foram muitos. Indo desde o entendimento do negócio, execução de processos e até a necessidade de ajustes ao se deparar com desafios.
Tudo isso gerou resultados positivos. Tanto para a Seis Farmácias, quanto para a V4 Company. Assim, após 8 meses da implantação de um plano de marketing para farmácia, a rede faturou R$994 mil. Tendo investido um pouco mais de R$100 mil na mídia online.
Quer entender melhor tudo sobre o case da Seis Farmácias para atingir mais de 120 mil de faturamento mensal? Então confere o vídeo do nosso Key Account Manager, Guilherme Lippert e nosso franqueado responsável pelo sucesso de mais um cliente V4 Company.
Venda de cursos online: Gerando milhões em faturamento através do método V4
Os cursos online têm ganhado cada vez mais espaço no mercado, principalmente nos últimos anos em decorrência da pandemia de Coronavírus. Entre os diversos segmentos que adotaram a prática, um dos nossos clientes focou na venda de cursos online para mecânicos. O resultado? R$3,8 milhões de faturamento através do método V4!
Mas como isso foi possível? Quais as estratégias utilizamos para alcançar esse resultado? Quem é esse cliente? Hoje vamos conhecer mais um case de sucesso da V4 Company que está alavancando cada vez mais suas vendas.
Conhecendo o cliente de vendas de cursos online
O cliente em questão é a Escola do Mecânico. Uma franqueadora que já conta com mais de 30 unidades espalhadas pelo Brasil e que tem o objetivo de dar aulas de mecânica presencial.
Assim, a parceria com a V4 Company começou com o trabalho focado em 8 unidades em São Paulo. Entretanto, logo ao iniciar as ações de marketing, iniciou também a quarentena por conta da pandemia.
Com isso, surgiu o primeiro desafio: será que era o momento de migrar para a venda de cursos online? Mas além disso, já havia uma outra dor em relação com as equipes comerciais. Afinal, eles não mexiam no CRM e não conseguiam controlar e nem se organizar corretamente como time.
Dessa forma, foi a partir desses dois grandes desafios que a V4 Company começou a pensar em ações de marketing digital. Assim, entendendo a realidade da Escola do Mecânico e quais as dores deveriam contar com a atenção inicial da empresa.
Quais estratégias foram usadas para vendas de cursos online?
A primeira estratégia utilizada foi entender o que o lead estava querendo. Assim, além de gerar tráfego e criar Landing Pages,foi necessário treinar a equipe de inside sales para que ela entendesse como gerar valor e como realizar uma jornada do cliente.
Outra estratégia foi focada no fortalecimento de marca. Ou seja, mostrar quem era a Escola do Mecânico, o que fazia, onde estavam localizadas as unidades, etc.
Dessa forma, um dos pontos foi tornar a comunicação da empresa mais humanizada, mostrando o rosto da CEO do negócio, por exemplo. Além disso, mostrar para esses clientes que a Escola do Mecânico não focava somente na venda de cursos online, e sim em vender uma experiência capaz de mudar vidas.
Tudo isso trouxe resultados muito positivos, como já vimos, levando o faturamento mensal da empresa a R$3,8 milhões em um ano de atendimento da nossa assessoria de marketing.
Além disso, os números desde o início da parceria são surpreendentes. Foram R$ 672.807,37 de investimento inicial que se tornaram R$ 6.068.772,91 de receita. Assim, se gerando um ROI de 2,89 e um ROAS de 9,02.
Que aprendizados a V4 Company tirou desse projeto?
Em relação a experiências dentro do mercado de marketing digital, o case da Escola do Mecânico proporcionou diversos aprendizados. Assim, um dos fatores que nossos franqueados responsáveis pela escola levantaram foi entender a necessidade de humanizar o contato. Seja da empresa com o cliente, ou ainda da própria assessoria com a empresa.
Outro aprendizado que podemos enfatizar é sobre fazer o dever de casa e executar o básico bem feito. Assim, é possível conhecer o cliente e todas suas dores e desejos, não pecando pelo básico, e estruturando uma base estratégica forte para executar ações mais assertivas.
Método V4 e o aumento das vendas de cursos online
Esse é mais um case de sucesso da V4 Company que mostra o diferencial de uma assessoria de marketing. Afinal, por mais que tenhamos nosso método seguindo 4 pilares fixos de execução (tráfego, engajamento, conversão e retenção) é necessário entender cada cliente e saber executar ações pontuais para gerar resultados positivos.
Quer conferir tudo sobre esse case? Então acompanhe a conversa do nosso Key Account Manager, Guilherme Lippert com nosso franqueados responsáveis pelo projeto no vídeo abaixo!
Ferramentas de Inside Sales: 5 dicas para o seu time de vendas
Além de bons vendedores e profissionais envolvidos no pré-vendas, o que é essencial para que um time de vendas internas consiga trabalhar? As ferramentas de Inside Sales!
Assim como uma estratégia Outside Sales, em queo vendedor se desloca para fechar o negócio, a modalidade Inside Sales tem os seus próprios custos. Esses, com os equipamentos e as plataformas essenciais para que o modelo entre ou melhore a sua operação.
Desse modo, as ferramentas de Inside Sales são necessárias para que o time comercial organize as prospecções, entre em contato com os leads e registre o processo de vendas.
Por isso, se você quer saber quais são as principais ferramentas de Inside Sales e como usá-las, acompanhe esse conteúdo até o final.
A importância das ferramentas de Inside Sales
Primeiramente, para conduzir um processo de vendas internas, uma equipe de vendas precisa ter ao seu dispor plataformas para encaminhar e documentar as negociações. Além disso, ferramentas para entrar em contato com os clientes são necessárias.
Assim, seja nas versões pagas ou gratuitas, as ferramentas de Inside Sales fazem parte do dia a dia de diferentes negócios. Com isso, além de auxiliarem a equipe comercial a realizar o seu trabalho, elas são aliadas na organização de um negócio como um todo.
5 ferramentas de Inside Sales
Para organizar prospecções, marcar reuniões e até assinar um contrato, profissionais de Inside Sales usam várias ferramentas já conhecidas.
Veja quais são e como usá-las em um processo de vendas internas:
1- CRM
A sigla CRM significa a Customer Relationship Management. Em português: Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Assim, o CRM consiste em um conjunto de práticas, que vai além de uma plataforma ou software, de gerenciamento de leads e vendas. Desse modo, essa ferramenta de Inside Sales tem como principal função controlar o processo comercial.
Ao usar um software de CRM, uma equipe de vendas poderá contar com as informações sobre atuais e potenciais clientes em um só lugar.
Além disso, esse software também pode ser usado para:
Gerenciar o time de vendas
Gerenciar leads
Criar e movimentar funis de vendas
Rastrear oportunidades
Fechar vendas
Com isso, para negócios que estão começando, softwares gratuitos ou até o Excel cumprem a função. Ou seja, no mercado, há uma infinidade de opções, com diferentes preços e funcionalidades.
2- Ferramentas de videoconferência
Plataformas de videochamadas também fazem parte das ferramentas de Inside Sales. Ou seja, elas são importantes para o negócio como um todo, seja nas rotinas internas ou negociações com clientes.
Apesar dessas plataformas possuírem as suas versões gratuitas, elas possuem algumas limitações de uso, como por exemplo: tempo, número de participantes ou gravação.
Para que ninguém fique de fora ou que a chamada acabe porque o tempo está chegando ao fim, o investimento em plataformas de vídeo nas versões business é importante.
Quem atende quem? Qual vendedor está mais atarefado? Qual está com menos demandas? Essas são algumas perguntas que podem surgir no dia a dia de uma equipe comercial.
Para que as lideranças e o time visualizem as atividades que estão sendo realizadas, plataformas de organização de equipes são fundamentais.
Através de ferramentas do gênero é possível organizar, distribuir e alterar as demandas. Além disso, com essa visualização é possível mensurar a produtividade do time, e também avaliar se há ou não a necessidade de realizar contratações.
Assim como as assinaturas realizadas pelo papel, assinaturas eletrônicas possuem validade jurídica e um alto nível de segurança. Entretanto, a diferença é que no digital o processo de autenticação é mais ágil e menos burocrático.
Alguns benefícios de contratar esse serviço são:
Economia de tempo, ao efetivar transações sem precisar ir até um cartório;
Organização, centralizando as demandas contratuais em um único lugar;
Economia de recursos: como contratos assinados virtualmente, não serão usados papéis.
Como escolher quais ferramentas de Inside Sales usar?
Ao escolher entre os softwares e plataformas de Inside Sales, considere os seguintes fatores:
As necessidades do seu negócio
Afinal, o que a sua empresa realmente precisa em termos de ferramenta? Se o seu negócio estiver começando, não há necessidade em escolher o software de CRM mais completo, por exemplo.
Por isso, conheça as demandas do seu negócio quando o assunto é plataformas de Inside Sales. Desse modo, será ainda mais fácil fazer as escolhas mais apropriadas para o momento.
Custos
Tão importante quanto saber quais ferramentas de Inside Sales a sua empresa precisa, é saber o valor delas. Afinal, algumas plataformas são estrangeiras e o valor da assinatura é cobrado em dólar.
Alinhe com o financeiro os valores disponíveis para que esse investimento na equipe comercial saia do papel.
Experiência do usuário
Algumas empresas, por exemplo as de softwares de CRM e serviços de nuvem, trabalham com demonstrações do produto. Ao escolher as ferramentas que serão usadas pelo time comercial, busque saber como se dá o funcionamento delas.
A ferramenta é intuitiva? De uso fácil? As informações e os comandos são fáceis de achar e aprender? Leve em consideração essas perguntas na hora de escolher.
Suporte
Em casos de problemas com o software ou plataforma escolhida, como será o contato com o suporte? É 24 horas? Não é? O atendimento é por telefone? Tem um canal específico para entrar em contato?
Analise como a empresa a ser contratada responde essas questões.
Busque opiniões
Pergunte, pergunte e pergunte… ou seja, converse com a sua equipe comercial sobre ferramentas. Se forem vendedores mais experientes, por exemplo, eles podem ter agregar a busca sugerindo plataformas com as quais trabalharam anteriormente.
As ferramentas de inside sales ideais são…
as que atendem as necessidades do seu negócio e cabem no orçamento. Ao passo que a plataforma escolhida não faz mais sentido para a empresa, busque conhecer novas ferramentas ou um upgrade do plano contratado.
Além das ferramentas, o que mais um time de vendas precisa?
Mais importante do que escolher as ferramentas de Inside Sales, é saber trabalhar com elas. Por isso, treinamentos são necessários em um time de vendas.
Assim, seja para quem está chegando ou na substituição de uma plataforma por outra, é importante manter a equipe comercial alinhada e bem treinada.
Além disso, um time comercial precisa de um lugar saudável para trabalhar bem. Ou seja, um ambiente sem rivalidades internas, com pessoas que saibam trabalhar em grupo e lideranças que tenham conhecimento do processo.
V4 Company e as ferramentas de Inside Sales
Seja para nos conectar com quem quer conhecer o nosso método de vendas em marketing digital, ou ainda, ser um franqueado, usamos diversas ferramentas de Inside Sales aqui na V4. Por isso, estamos sempre buscando novas plataformas que podem agregar em toda nossa equipe.
Assim, mais do que plataformas essenciais para o time de vendas da nossa assessoria de marketing, elas nos auxiliam nas nossas rotinas internas como um todo, e com clientes.
Quer saber mais sobre o assunto e ter acesso a um material aplicável? Acesse o nosso playbook sobre Inside Sales!
Empresa familiar faturando mais de R$350 mil com o método V4
Ao pensar em uma empresa familiar, quais os desafios que você imagina? Bom, em toda empresa sabemos que há dificuldades em crescer e gerir certos aspectos. Agora, ao tratarmos de família e negócios, sabemos que muitas vezes alguns desafios podem ser mais difíceis de contornar.
Assim, no case de hoje, vamos falar a respeito de uma empresa que chegou até a V4 Company com uma imagem prejudicada, um setor comercial mal estruturado e sem uma boa presença digital.
Com isso, buscamos entender quais estratégias de marketing digital foram utilizadas por uma das nossas franquias de assessoria de marketing. Que, após 5 meses sendo executadas, geraram um faturamento de R$350 mil para a empresa.
Produto, segmento e momento: como a empresa chegou a V4?
Pra começar, que empresa é essa? Estamos falando da Amazing Grill, uma empresa focada na comercialização de churrasqueiras a gás pela internet.
Assim, além do momento negativo que a empresa estava passando, existia um desafio ainda maior: vender um modelo norte americano de churrasqueiras no Brasil. Ou seja, inserir uma nova cultura de consumo do churrasco em um país em que isso já é consolidado de outra maneira.
Dessa forma, foi necessário entender toda essa realidade para pensar em estratégias que poderiam mudar esse cenário, como de fato aconteceu.
Quais estratégias de marketing digital foram utilizadas?
No início, foram trabalhadas estratégias mais básicas, como campanhas de vídeo views, otimização do search, com palavras chave focadas em anúncios mais assertivos. Ou seja, com o objetivo principal de dar visualização para a marca.
Assim, em um segundo momento, foi focar em mensagens, tanto no instagram como no messenger. Dessa forma, ao começar a aparecer resultados muito positivos, esse contato passou para o WhatsApp, e esse foi o momento de virada de chave.
Afinal, com o grande aumento de solicitações de contato, foi necessário realizar um treinamento com a equipe de vendas e até contratar mais pessoas. Isso possibilitou o uso de estratégias mais complexas, como a criação de Landing Pages.
Entretanto, o grande diferencial que fez com que a empresa aumentasse de fato suas vendas, foi o uso do WhatsApp. Principalmente para tirar dúvidas e enviar vídeos. Com isso, foi possível mostrar todos os prós de contar com uma churrasqueira a gás e tornar o produto mais atrativo para os clientes.
Que resultados a empresa familiar apresentou com a V4?
Que o resultado foi positivo nós já podemos concordar, não é mesmo? Afinal, foram R$350 mil de faturamento, uma reestruturação da imagem da marca e uma expansão em relação aos colaboradores e estrutura.
Ou seja, além de um bom retorno financeiro em apenas 5 meses de projeto iniciado, foi possível reestruturar toda a base da empresa. Mostrando assim, que investir em marketing digital corretamente pode trazer mais benefícios que apenas o aumento nas vendas.
Ou seja, além de um bom retorno financeiro em apenas 5 meses de projeto iniciado, foi possível reestruturar toda a base da empresa. Mostrando assim, que investir em marketing digital corretamente pode trazer mais benefícios que apenas o aumento nas vendas.
Além disso, o investimento inicial de R$ 19.140,51 gerou uma receita impressionante de R$ 205.174,50. Isso resultou em um ROI total de 5,36 e um ROAS total de 10,72 desde o início da parceria.
Aprendizados do método V4 aplicado a uma empresa familiar
O principal aprendizado nesse caso, trata-se da reeducação do consumo. Ou seja, em como é possível inserir um produto de outra cultura em outra, por meio de estratégias bem estabelecidas. Mas, além disso, entender também a importância de escutar as dores do negócio e as de seus clientes, entendendo qual a melhor forma de agir.
Quer entender melhor esse case ? Então confira o vídeo completo do nosso Key Account Manager, Guilherme Lippert, junto ao Head de Marketing, Douglas Lino e o Consultor de Marketing, Marcelo Vieira de uma de nossas franquias responsável pelo cliente.
LDR, BDR e SDR: o que são e qual a relevância para seu time?
O que um time de vendas de alta performance tem? Além de ótimos vendedores, uma equipe comercial conta com a presença de profissionais que atuam nas etapas que levam até uma negociação. Assim, em times de Inside Sales, esses são conhecidos como LDR, SDR e BDR.
Quer saber o que cada uma dessas siglas significa e qual a relevância desses profissionais para que um time de vendas funcione melhor? Acompanhe esse conteúdo até o final.
LDR, SDR e BDR para além das siglas
LDR, SDR e BDR são profissionais que trabalham na etapa de pré-vendas dentro de um time comercial. Assim sendo, esses profissionais estarão nos bastidores, enquanto o vendedor estará na linha de frente.
As siglas LDR, SDR e BDR significam:
LDR – Lead Development Representative
SDR – Sales Development Representative
BDR – Business Development Representative
Em português, podemos traduzir esses cargos como:
LDR – Representante de Desenvolvimento de Leads
SDR – Representante de Desenvolvimento de Vendas
BDR – Representante de Desenvolvimento de Negócios
O que esses profissionais fazem em um time de vendas Inside Sales?
LDRs, SDRs e BDRs são profissionais que possuem um papel extremamente estratégico em um time de vendas. Nesse ponto, esses profissionais trabalham com a finalidade de fornecer ao vendedor o máximo de informações possíveis para que a venda aconteça.
Conheça as especialidades de cada um desses profissionais:
LDR
O Lead Development Representative é o profissional responsável por organizar os leads coletados e verificar se as informações disponíveis estão corretas.
SDR
O Sales Development Representative, ou SDR, entra em cena após o LDR. Esse profissional será responsável pela qualificação dos leads obtidos através de estratégias de marketing digital.
Para que a qualificação dos leads seja feita, o SDR terá que estudar o lead, verificar se há ou não a possibilidade de negócio e realizar o primeiro contato. Ou seja, quanto mais informações forem obtidas por esse profissional, mais assertiva será a abordagem dos vendedores.
De maneira idêntica a um porteiro, esse profissional seleciona os leads que vão ou não adiante.
BDR
O Business Development Representative, ou BDR, também está envolvido com os leads.
Dessa forma, esse profissional será responsável por gerar leads qualificados. Entretanto, para isso, esse profissional usará estratégias como Cold Mail, Cold Call e networking.
Normalmente, um BDR costuma aparecer em negociações de maior ticket e atuar na busca por novas oportunidades de negócio.
O que o mercado deseja dos profissionais de LDR, SDR e BRD
Ao buscar profissionais de LDR, SDR e BDR para compor um time de vendas Inside Sales, as empresas estabelecem alguns pré-requisitos. Esses podem ser de ordem comportamental ou técnicas.
As habilidades comportamentais de um candidato é o que os profissionais de recursos humanos classificam como soft skills. A resiliência, por exemplo, é uma soft skill.
Ao contratar profissionais para integrar a área de vendas de uma equipe, o time de recrutamento determina como pré-requisitos:
Boa comunicação
Motivação
Empatia
Habilidades de persuasão
Pró-atividade
Bom relacionamento interpessoal
Capacidades de negociação e persuasão
Diferente das soft skills, as hard skills correspondem às competências técnicas. Segundo a Gupy, plataforma de recrutamento e seleção, essas habilidades podem ser adquiridas através de cursos ou certificados.
Ao buscar pessoas para que integrem um time de vendas, as empresas costumam colocar estabelecer as seguintes hard skills como pré-requisito:
Habilidades comerciais
Conhecimentos de técnicas de qualificação de vendas
Conhecimento em Planilhas, como por exemplo Google Sheets e Excel
Conhecimento do funcionamento de softwares de CRM e Gestão de Leads
Conhecimentos em Inside Sales
Perfil analítico e atento às oportunidades
A formação de profissionais de LDR, SDR e BDR
Profissionais que trabalham com vendas geralmente possuem graduação em: Administração de Empresas, Marketing, Publicidade e Propaganda e áreas afins.
Um curso superior não é obrigatório, dependendo do nível de senioridade da vaga. Entretanto, algumas empresas colocam o ensino superior como um pré-requisito ao anunciar uma oportunidade.
As vantagens de contar com profissionais de pré-vendas
Ao apostar em profissionais de pré-vendas, o time comercial ganha como um todo. Ao passo que LDRs, SDRs e BDRs estão focados em diferentes etapas da prospecção, enquanto o vendedor pode focar na negociação.
Como resultado dessa divisão de tarefas, teremos um time de vendas atuando de maneira cada vez mais estratégica. E vendedores mais próximos dos ‘’leads quentes’’, ou seja, pessoas que já demonstraram interesse no produto ou serviço que está sendo ofertado.
Ambiente de trabalho de LDR, BDR e SDR
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Primeiramente, profissionais de LDR, BDR e SDR e os demais integrantes de um time de vendas precisam de organização para executar as demandas.
A divisão de trabalho entre os integrantes da equipe precisa ser clara tanto quanto para quem está na gestão e colaboradores. Além disso, é importante que os envolvidos saibam trabalhar em grupo, pois são parte de um mesmo time.
Outro ponto importante para que LDR, BDR e SDR e o time de vendas como um todo realize as tarefas com maestria é o ambiente de trabalho. Esse precisa ser saudável para que não sejam estimuladas rivalidades entre os integrantes.
Com disputas internas, a equipe comercial como um todo perde. Por isso, é importante que as lideranças identifiquem soluções do gênero e busque solucioná-las imediatamente.
A conexão entre a equipe de vendas e outros times
Em suma, a equipe de vendas é a interface da empresa responsável pela prospecção e negociação com o cliente. Entretanto, essa unidade comercial não atua sozinha.
O time de marketing será um grande aliado do comercial. Enquanto a equipe de vendas trabalha na conversão dos leads, o marketing estará de olho em estratégias para obter leads.
Tão importante quanto as equipes de venda e marketing são os profissionais que atuam com o conteúdo. Esses estarão focados nas redes sociais e na comunicação da marca.
Desse modo, saber trabalhar em equipe se mostra uma soft skill importante não só para profissionais comerciais, mas para a empresa como um todo.
As ferramentas de trabalho de um time de vendas
Assim como um chef de cozinha precisa dos ingredientes para fazer uma receita, a equipe comercial de Inside Sales possui as suas necessidades.
Para que possa realizar as suas tarefas, profissionais de LDR, BDR e SDR e pessoas do time de vendas como um todo vão precisar de recursos como:
Programas de CRM
Plataformas de gerenciamento de equipes
Plataformas para apresentação de propostas comerciais
Serviços de e-mail e nuvem
Canais de comunicação com as pessoas da equipe e outros times
V4 Company e profissionais de LDR, BDR e SDR
Aqui na V4 Company, trabalhamos com profissionais de LDR, BDR e SDR em nosso time de Inside Sales. Esses são responsáveis por conduzir o processo de pré-vendas para que o vendedor foque em efetivar a venda.
Quer saber mais sobre como ajudamos os nossos clientes a venderem mais? Confira os cases de sucesso da nossa assessoria de marketing!
Time de vendas: como treinar a sua equipe de Inside Sales?
Há quem diga que o time de vendas é o coração de um negócio. Desse modo, pensando na organização de uma empresa como o corpo humano, quais seriam as funções desempenhadas por essa unidade?
No corpo humano, o coração é responsável por bombear o sangue para o corpo inteiro. Sendo assim, desempenhando essa tarefa ele garante que todos os outros órgãos recebam os nutrientes necessários para funcionar adequadamente.
Agora vamos deixar a biologia um pouco de lado e desembarcar no universo das vendas e do marketing digital.
Assim, o time de vendas conta com uma série de agentes para realizar uma ação muito importante para o todo. Dessa forma, cabe a essa unidade da empresa conhecer a jornada de compra do cliente e estar de olho nas oportunidades.
Em times de vendas do modelo Inside Sales, ou seja, vendas internas, a divisão de tarefas é essencial para uma melhor performance. Nessa configuração, assim como no corpo humano, temos cada unidade desempenhando uma função.
Quer entender como um time de vendas funciona? Acompanhe esse conteúdo até o final!
O que faz um time de vendas?
Primeiramente, o time de vendas é a unidade de um empreendimento responsável por vender uma solução ou produto. Ou seja, quando o cliente entrar em contato ou demonstrar o interesse, essa será a interface responsável por conduzir a negociação.
Conheça algumas das tarefas desempenhadas por profissionais de um time de vendas:
Busca por novas oportunidades de negócio
Prospecções
Relacionamento pré e pós-vendas com os clientes
Qualificação dos leads
Mapeamento da jornada de compra do cliente
E claro, a venda em si.
Para que todas essas tarefas sejam realizadas, um time de vendas precisa ser bem estruturado e a divisão do trabalho precisa ser clara. Além disso, essa unidade precisa estar conectada com outras partes da empresa, como por exemplo, a equipe de marketing.
Quem é quem em um time de vendas?
Primeiramente, vamos entender que vendas são um processo. Até que o vendedor finalize a negociação de forma positiva, uma estrutura atrás dele trabalhou nas etapas prévias.
Desse modo, podemos concluir que nem todo mundo que está em um time de vendas é um vendedor de fato. Afinal, nessas equipes, além deles, teremos gestores, analistas, consultores, auxiliares, e profissionais em formação, como aprendizes e estagiários.
Dessa forma, os profissionais envolvidos e os cargos distribuídos em um time de vendas irão depender da complexidade da organização. Ou seja, à medida em que uma empresa cresce, a tendência é que esse departamento possa crescer também.
Assim, em um modelo de vendas Inside Sales, contamos com a presença de alguns profissionais extremamente estratégicos e que desempenham um papel importante no pré-vendas.
Confira quem são e as atribuições de cada um:
LDR
A sigla LDR corresponde a Lead Development Representative. A principal responsabilidade deste profissional será organizar os leads para a prospecção.
Para que um LDR qualifique um lead, ele irá buscar os contatos através de listas e conferir se as informações estão corretas.
SDR
O Sales Development Representative, ou SDR, é o profissional responsável por prospectar e qualificar os leads.
Para entregar um lead qualificado para o profissional que irá atuar em seguida, o SDR irá identificar a etapa do funil onde está o lead e fazer um primeiro contato.
Se fossemos comparar um time de vendas com uma fábrica, teríamos o SDR trabalhando em uma estação de trabalho após o LDR.
BDR
O BDR é o que conhecemos por Business Development Representative. Esse profissional trabalha com a prospecção outbound. Ou seja, prospecção ativa.
Para desempenhar essa função, um BDR irá usar de técnicas como cold e-mail, cold calling, networking e social selling.
Por ser uma tarefa de maior complexidade, a presença desse profissional será melhor aproveitada na venda de produtos com maior ticket.
4 passos para montar um time de vendas
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Poder contar com profissionais de dedicação exclusiva para as tarefas comerciais contribuirá para o desenvolvimento do empreendimento como um todo. Para que essa estratégia seja um plus e não uma dor de cabeça, é preciso contar com as pessoas certas.
Para que os objetivos comerciais sejam atingidos, é preciso uma equipe alinhada, motivada e bem qualificada. Confira as nossas dicas para organizar o sua equipe:
1- Estabeleça quem vai ser o seu ICP
A sigla ICP significa Ideal Customer Profile, e pode ser traduzida como Perfil Ideal de Cliente.
Dessa forma, antes de iniciar a contratação de um time de vendas, defina o cliente com o qual você deseja fechar negócio.
2- Tenha um processo de vendas bem definido
Como o cliente chega até o seu produto? Como funciona a jornada de compra dele? Estruture um processo de vendas que seja capaz de responder às dúvidas dos clientes e dos integrantes da equipe.
3- Busque perfis diferentes para integrar a sua equipe
Times de vendas realizam uma série de outras funções além da venda. Se o seu time de vendas estiver iniciando as atividades, não invista em uma grande equipe de funcionários.
Sendo assim, lembre-se das necessidades da empresa e se todas as tarefas necessárias estão sendo cumpridas ao contratar mais um vendedor.
3- Estabeleça metas atingíveis
Metas consistem no caminho a ser percorrido para alcançar determinado objetivo. Desse modo, além de mensuráveis, elas exigem tempo, dedicação e esforço para serem alcançadas.
Um time de vendas não irá começar as atividades quebrando todos os recordes e com uma performance extraordinária. Por isso as metas são necessárias, para traçar o caminho a ser percorrido e para que o todos os envolvidos estejam alinhados.
Para criar metas inteligentes, considere o método SMART. Segundo essa técnica, as metas precisam ser
Specific (específicas);
Measurable (mensuráveis);
Attainable (atingíveis);
Relevant (relevantes);
Time based (temporais).
4- Invista nas ferramentas certas
No caso de uma estratégia Inside Sales, onde as vendas ocorrem no ambiente interno de uma empresa, algumas ferramentas são necessárias.
Para que o seu time possa trabalhar da melhor maneira possível, certifique-se que todas as plataformas necessárias estão à disposição.
Confira algumas que o seu time pode precisar tanto no pré como no pós vendas:
E-mail profissional;
Sistemas de CRM, análise de dados e gerenciamento de times;
Computadores e telefones;
Planos de telefonia e internet que atendam as necessidades da equipe;
Plataformas para a apresentação de propostas comerciais e coletas de assinatura de forma on-line.
Como gerenciar um time de vendas?
Tão desafiador quanto montar uma equipe comercial, é gerenciar uma. Para que os resultados sejam alcançados e o time funcione em harmonia, uma liderança é necessária.
Sendo assim, o trabalho algumas tarefas desempenhadas por esses profissionais consistem em:
Promover um ambiente de trabalho saudável para os colaboradores;
Contratar os profissionais com as expertises necessárias para compor o time;
Distribuir as tarefas entre os integrantes da equipe;
Realizar reuniões de feedbacks.
3 dicas para gerenciar uma equipe de Inside Sales
1 – Invista em treinamentos para os seus colaboradores
Para que a sua equipe comercial esteja com o olhar atento ao novo, é preciso treiná-los para isso. Para isso, destine uma parte da verba do setor para cursos, treinamentos e workshops.
Além disso, busque incentivar uma cultura de troca de conhecimento e experiências entre os colaboradores.
2- Saiba como lidar com possíveis rivalidades internas
Mais importante que um ou outro vendedor, é o coletivo. Por isso, busque promover o espírito de equipe entre os vendedores.
Um time de vendas com rivalidades internas terá dificuldade para se comunicar, bem como atingir os melhores resultados.
Como liderança, seja enfático ao transmitir a mensagem de que nenhum vendedor tem mais importância que outro.
3- Ouça
O que as pessoas que compõem a sua equipe de vendas têm a dizer? Busque escutar as queixas e sugestões dos envolvidos no time.
Além disso, uma boa comunicação promove um ambiente de trabalho saudável e uma equipe mais unida e preparada para enfrentar os desafios.
Como o time de vendas e Inside Sales da V4 Company atua?
Aqui na V4 Company, o nosso time de vendas é adepto do modelo Inside Sales.
Nesse sentido, a nossa equipe comercial atua para encontrar negócios que querem conhecer o nosso método ou ser tornar um franqueado da nossa da nossa assessoria de marketingl.
Quer saber mais sobre como a V4 Company trabalha com vendas? Então confira o vídeo do nosso COO, Eduardo Torres!
Agência de marketing: o que é e qual a diferença para uma assessoria?
Se você está buscando entender o que é uma agência de marketing digital – ou uma assessoria de marketing – você provavelmente está procurando formas de impulsionar seu negócio.
Assim, primeiramente podemos dizer que você está no caminho certo. Afinal, entender a necessidade de investir em marketing online é um dos primeiros passos para alcançar tal objetivo.
Entretanto, nesse ponto, é necessário também entender alguns conceitos básicos. Como por exemplo: o que é uma agência de marketing? O que ela pode fazer pelo menu negócio? E qual a diferença entre agência e assessoria?
Por isso, hoje vamos te explicar tudo sobre o conceito de agência e quais as diferenças dela para uma assessoria. Mas, ainda, porque nós, da V4 Company, nos consolidamos com a maior assessoria de marketing digital do Brasil.
O que é uma agência de marketing digital?
A agência de marketing é a empresa responsável pela gestão completa do marketing da sua empresa. Ou seja, a contratação da agência é a terceirização completa dos serviços de marketing.
Empresas que contratam este tipo de serviço são aquelas que pretendem tirar das suas mãos a responsabilidade de posicionar o seu negócio digitalmente.
Assim, ela tem o objetivo potencializar o consumo dos produtos ou serviços oferecidos por seu cliente. Para isso, utiliza os mais diversos canais e ferramentas digitais disponíveis, sem que você precise se envolver.
O que uma agência de marketing digital entrega?
Visando atender às necessidades do mercado, as agências fornecem aos seus clientes todos os serviços relacionados ao marketing digital. Dessa forma, muitas vezes, entregando serviços de marketing offline também.
Dentre os serviços de uma agência de marketing, podemos destacar:
Gestão de mídias sociais;
Gestão de tráfego;
Criação de identidade visual;
Criação de sites;
Campanhas de e-mail marketing.
Assim, podemos entender que o trabalho da agência está muito mais ligado ao operacional do que ao estratégico. Afinal, isso é quase que inevitável, tendo em vista que o trabalho operacional toma muito tempo hábil da empresa.
Com isso, agências que fornecem serviços estratégicos e que envolvem a parte de inteligência de marketing geralmente são mais caras. Afinal, precisam de mais pessoas para executar tudo que propõem aos clientes.
Quais as vantagens e desvantagens de uma agência?
Bom, até agora conseguimos entender brevemente o que é e como funciona uma agência de marketing digital. Mas quais as vantagens e desvantagens que devemos considerar ao pensar nesse tipo de empresa?
Vantagens da agência de marketing
Com certeza só o fato de contar com algum serviço de marketing digital já é uma vantagem na atualidade. Afinal, cada vez mais é indispensável que um negócio esteja na internet e trabalhe formas de distinguir-se neste meio.
Entretanto, tratando-se da execução, existem três principais vantagens de contratar uma agência de marketing digital. São elas:
Ideal para micro e pequenas empresas;
custo menor pelo serviço;
gestão completa da operação de marketing do seu negócio.
Desvantagens da agência de marketing
Agora, devemos pôr um ponto de atenção nas desvantagens desse tipo de empresa, principalmente ao se tratar de agências não tão bem estruturadas. Lembrando que esse é um mercado que está crescendo cada vez mais rápido, dando espaço para empresas que não estão preparadas para ele.
A partir disso, as principais desvantagens que podem aparecer ao contratar o serviço de uma agência são:
Afastamento da empresa com relação ao seu próprio marketing;
A sobrecarga que o operacional causa diminuindo a capacidade estratégica do marketing do seu negócio;
Baixa agilidade para produção de materiais;
Entrega de resultados pouco expressivos;
Dificuldade de crescimento do trabalho.
Salientando que isso não quer dizer que toda agência de marketing funcione dessa forma. Entretanto, o modelo de negócio seguido por agências faz com que seja mais propenso a ocorrer problemas nesse sentido.
Certo… e o que faz uma assessoria de marketing?
Diferente da agência, uma assessoria de marketing está focada na estratégia mais eficiente para o seu negócio. Ou seja, para esse tipo de empresa, o importante é entender a realidade de cada negócio para pensar em ações mais eficientes de marketing digital.
Os principais serviços entregues por uma assessoria de marketing são:
Ou seja, a assessoria de marketing estará de mãos dadas com a sua empresa. Assim, ela fará o que for necessário para otimizar os resultados e aumentar o retorno sobre o investimento em marketing do seu negócio.
Agora, não se engane em pensar que a assessoria não pensa na operação. Afinal, assim como a agência, uma empresa de assessoria de marketing também colocará a mão na massa. Entretanto, com um viés estratégico guiando todas as ações veiculadas na internet.
O real diferencial da assessoria está na inteligência que gerencia toda a operação. Em vez de se preocupar somente com a quantidade e a estética dos materiais, a assessoria estará preocupada com os resultados que estes gerarão.
Outro ponto é que, ao contratar uma assessoria de marketing, sua empresa não estará terceirizando diretamente a operação. Na prática, você está contratando pessoas para estarem imersas no seu negócio. Com isso, buscando resultados que façam você de fato vender mais.
Vantagens e desvantagens de uma assessoria de marketing
Assim como falamos da agência de marketing, a assessoria também possui pontos de destaque, e alguns para você prestar atenção. Dessa forma, trouxemos algumas vantagens e desvantagens para você levar em consideração. São elas:
Vantagens da assessoria de marketing
Para começar, uma das principais vantagens de uma assessoria de marketing é justamente o pensamento estratégico. Afinal, é dessa forma que essa empresa entenderá o que precisa fazer para capturar mais leads e, por consequência, vender mais.
Mas além disso, podemos considerar outros pontos, como:
Potencial de escala dos resultados;
gestão estratégica da marca na internet;
interligação dos canais digitais para o atingimento de metas;
imersão no negócio, possibilitando maior conexão entre empresa e assessoria;
manutenção da proximidade entre a gestão da empresa e as ações de marketing.
Desvantagens da assessoria de marketing
Agora, ao se tratar das desvantagens, temos dois pontos que são relevantes ressaltar:
Serviço com custo mais alto;
necessidade da empresa de assumir algumas responsabilidades dentro da operação.
Esses dois pontos se justificam pelo fato da assessoria ir além da operação, fato que consequentemente demanda mais tempo e empenho da empresa. Ou seja, necessita de um custo mais alto.
E finalmente, ao se tratar de execução, como apontamos anteriormente, a assessoria pode colocar a mão na massa, mas isso não é uma regra. Para empresas que possuem um time de marketing interno, a assessoria busca conduzir e complementar com insights e estratégias que a própria equipe pode e deve executar.
Agência de marketing ou assessoria, qual devo escolher?
Agora que você já entendeu o que é e como funciona uma agência de marketing e qual é a diferença para uma assessoria, fica um pouco mais claro sua decisão de escolha.
Afinal, não há uma resposta certa para essa pergunta, somente uma que responda a partir da sua necessidade. Ou seja, é necessário que você entenda a realidade da sua empresa. Quais são suas dores e acertos ao se tratar de marketing digital.
Afinal, você já tem uma equipe de marketing digital? Ela é funcional? Como estão seus resultados? E sua estratégia? Você está satisfeito com suas vendas?
Entendo essas perguntas, fica fácil entender se você busca algo mais operacional, ou mais estratégico. Ou ainda, se você quer mudar a forma como seu marketing está operando hoje.
Assim, você consegue decidir entre um serviço mais simples e executor, como o da agência de marketing digital. Ou então, para um trabalho mais complexo, que pensa desde a estratégia até a venda de fato do seu produto ou serviço, como a assessoria.
Como a V4 Company atua no mercado de marketing digital?
Finalmente, ao falarmos da V4 Company precisamos destacar que não estamos falando de uma agência de marketing digital. Afinal, estamos falando da maior assessoria de marketing do Brasil, com mais de 5 mil projetos executados e que geraram mais de R$2 bilhões em faturamento para os clientes.
Mas como isso foi possível? Através de um método criado pelo próprio CEO da V4 Company, Dener Lippert, chamado de Método V4.
E qual é o diferencial dele? Bom, para começar, o Método V4 trabalha com 4 pilares diferentes do marketing digital: tráfego, engajamento, conversão e retenção. Cada um deles corresponde a diferentes etapas dentro da mesma estratégia, garantindo que o seu negócio esteja preparado para gerar resultados.
Quer entender melhor como funciona essa estratégia? Acesse nossa página exclusiva para explicar como funciona o Método V4. E assim, compreenda os pilares que fizeram da V4 Company não uma agência de marketing, mas sim a maior assessoria de marketing do país.
Você já ouviu falar sobre Inside ou Outside Sales? Esses termos são bastante populares na esfera comercial, e correspondem a diferentes modalidades de venda.
Para começar, a tradução dos termos Inside Sales e Outside Sales significam, respectivamente, vendas internas e externas. Apesar de serem modelos de trabalho bem diferentes, ambos compartilham objetivos em comum, como a venda e bom relacionamento com o cliente.
Entretanto, quando falamos em Inside Sales, estamos nos referindo a vendas que acontecem de dentro do ambiente da empresa. Desse modo, temos profissionais usando diferentes ferramentas de comunicação para entrar em contato com os leads e efetivar a compra.
Já no modelo Outside Sales, a conexão vendedor-cliente em algum momento se dará através do contato presencial. Dessa forma, teremos representantes do time de vendas em deslocamento, participando de reuniões e eventos comerciais para fechar o negócio.
Quer saber mais sobre as estratégias e a conexão desses modelos com o marketing digital? Acompanhe esse conteúdo até o final!
Inside ou Outside Sales: como cada estratégia funciona?
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As principais diferenças entre o Inside ou Outside Sales estão no local de trabalho do vendedor e nos custos. Já as semelhanças estão no objetivo: fechar a venda.
Apesar de serem modelos diferentes, elas também podem ser combinadas, e o retorno pode ser muito positivo. Entretanto, antes de tirar esse match do papel, é necessário conhecer as particularidades de cada estratégia.
Conheça os detalhes de cada modelo de vendas:
Inside Sales
Da prospecção ao ‘’sim’’ do cliente, todo o processo de vendas acontece dentro da empresa nesse modelo. Assim, em equipes comerciais bem estruturadas, teremos profissionais com as responsabilidades de prospecção, qualificação do lead e negociação.
Dessa forma, com a internet ganhando cada vez mais força, esse modelo de vendas está cada vez mais popular. Seguindo essa lógica, podemos apresentar o relatório ‘’O cenário das vendas no Brasil – Edição 2021”. Nele, podemos constatar que 52% dos vendedores alcançam melhores taxas de conversão em oportunidades nas redes sociais.
Entretanto, além das mídias sociais, profissionais de Inside Sales recorrem ao telefone, e-mail e video-chamadas para entrar em contato com leads. E, dessa forma, tentando convertê-los em clientes.
Vantagens do modelo Inside Sales:
Diminuição do CAC – Custo de aquisição por cliente;
Time de vendas mais produtivo e dinâmico;
Mensuração mais precisa das métricas e resultados;
Taxa de conversão maior.
Por que Inside Sales não é Telemarketing?
Apesar de ambos trabalharem com vendas no ambiente interno de uma empresa, profissionais de Inside Sales e Telemarketing são figuras diferentes.
Primeiramente, no modelo Inside Sales, temos o produto ou serviço sendo oferecido para um cliente que em algum momento demonstrou interesse pela oferta. Já no Telemarketing, a abordagem pode ocorrer com clientes que não demonstraram interesse pela compra.
Dessa forma, em uma estratégia Inside Sales, temos o vendedor como um consultor e o foco em oferecer a solução adequada para atender as necessidades do cliente. Agora, no Telemarketing, a prioridade está na oferta e venda do produto.
Outside Sales
Agora, se em uma estratégia de Inside Sales temos os profissionais realizando todo o processo de vendas dentro da empresa, no Outside Sales isso não ocorre. Afinal, Nesse modelo, em pelo menos uma das etapas, teremos o encontro entre o vendedor e o cliente.
Assim, no Outside Sales, o vendedor estará em deslocamento, seja para uma visita, reunião ou assinatura de contrato. Além disso, esses profissionais serão responsáveis por buscar novas oportunidades de negócio em feiras e conferências comerciais.
Entretanto, esse modelo proporciona o estabelecimento de um bom relacionamento com o cliente, o que pode ser benéfico para futuras negociações e um acompanhamento pós venda.
Vantagens do modelo Outside Sales
Maior proximidade com os clientes
Novas oportunidades de negócio
Alta taxa de conversão
Inside ou Outside Sales: os custos de cada estratégia
Unsplash
Em primeiro lugar, antes de escolher entre Inside ou Outside Sales, tenha em mente as seguintes perguntas:
O time de vendas com o qual você trabalha está bem estruturado?
Qual o ticket médio do seu produto?
Quais são os perfis profissionais existentes na equipe comercial em questão?
Há verbas disponíveis para realizar os investimentos necessários?
Antes de optar por um modelo ou outro, é necessário entender o momento que está sendo vivenciado pela equipe de vendas. Além disso, é preciso ter conhecimento sobre os valores disponíveis para eventuais mudanças.
Tanto uma estratégia Inside Sales como uma estratégia Outside Sales têm os seus custos para ser colocada em prática. Confira as despesas envolvidas em cada modelo:
Inside Sales
Outside Sales
Deslocamentos (ex: gasolina, hospedagem, ingressos para eventos comerciais…).
❌
✔
Infraestrutura tecnológica (ex: computadores, plataformas de videoconferência e etc ).
✔
❌
Softwares de CRM.
✔
✔
O melhor modelo de vendas não é o Inside ou Outside Sales, mas sim o mais sustentável para o negócio, e que dialogue com a jornada de compra do consumidor. Por isso, é importante entender a maturidade do empreendimento e a disponibilidade de recursos.
À primeira vista, o modelo Outside Sales pode parecer muito caro pelas despesas envolvidas. Todavia, se estivermos falando de um produto de ticket médio alto e um lead que valorize o olho no olho nas transações comerciais, essa estratégia pode ser interessante.
Já o modelo Inside Sales pode valer a pena no caso de produtos com ticket médio mais baixo, que não necessitem de uma demonstração de como usar e que o lead valorize a agilidade do digital.
O que conecta essas duas estratégias?
Em suma, os modelos de vendas de Inside Sales e Outside Sales têm suas particularidades. Podendo ser usados separados ou juntos, por empresas de diferentes segmentos.
Além disso, ambas estratégias compartilham de diversas necessidades em comum. São exemplos: um CRM robusto, profissionais qualificados, uma comunicação interna eficiente e planejamento para gerar lucro.
Qual a conexão das estratégias com Marketing Digital?
Estratégias de Marketing Digital, como por exemplo o Inbound Marketing, são importantes para captar e nutrir os leads. Essas ações serão o ponto de partida para que o time comercial feche as negociações, e assim o lead se torne cliente.
Assim, em equipes de vendas bem estruturadas e que trabalhem com o Inside Sales, teremos a figura do SDR. Esse profissional, também conhecido como Sales Development Representative, será o responsável por qualificar os leads obtidos através das estratégias de marketing.
Assim como profissionais de Inside Sales, quem atua como Outside Sales também será beneficiado com as ações de marketing digital. Afinal, o trabalho desse profissional também estará conectado ao lead.
Como a V4 Company usa Inside Sales e Outside Sales?
V4 Company
Enfim, já vimos que os modelos Inside e Outside Sales possuem as suas particularidades e compartilham pontos em comum. Assim, quando aplicados da maneira correta e alinhados com estratégias de marketing digital, podemos contar com uma melhor performance do comercial. Dessa forma, por consequência, conquistamos também um número maior de vendas.
Nesse sentido, aqui na V4 Company combinamos as expertises dos nossos profissionais dos times de marketing, growth e vendas para conquistar os melhores resultados.
Gostou desse conteúdo e quer saber mais sobre Inside Sales e Marketing Digital? Confira os outros artigos que temos aqui no blog sobre o assunto.
Sales Development Representative: diferença SDR e inside sales
Você já ouviu falar em SDR e Inside Sales? A sigla SDR, significa Sales Development Representative, e pode ser traduzida como Representante de Desenvolvimento de Vendas. Já o termo Inside Sales se refere as vendas internas.
Profissionais de Inside Sales e Sales Development Representative têm alguns pontos em comum, entre eles o ambiente de trabalho. Ou seja, as dimensões físicas de um empreendimento. Além disso, ambos trabalham com vendas, fato esse que pode confundir o entendimento das atividades realizadas por cada um com o telemarketing.
Quer saber mais sobre como profissionais de SDR e Inside Sales atuam em um time de vendas? Hoje vamos esclarecer isso de uma vez por todas.
A conexão entre SDR e Inside Sales
Primeiramente, precisamos entender que Sales Development Representative e Inside Sales são duas ocupações diferentes dentro de um time de vendas de alta performance. Ou seja, ambas expertises, quando combinadas, podem promover uma captação de leads mais objetiva.
Assim, a presença de um SDR em uma equipe de comercial contribui para uma melhor distribuição das tarefas. Da mesma forma que um Inside Sales, afinal esse profissional também possui habilidades de vendas. Porém, nesse caso, elas são colocadas em prática antes do ‘’sim’’ do cliente.
Conheça o papel de cada uma dessas funções em um time de vendas:
SDR
O profissional de SDR entra em cena antes do vendedor em uma negociação. Também conhecido como pré–vendedor, ele tem o objetivo de qualificar os leads dentro de um time de vendas.
Ou seja, é de responsabilidade do Sales Development Representative analisar os leads obtidos e confirmar há o interesse pela compra, através de um contato inicial. Assim, ao identificar as oportunidades, o SDR repassará as informações ao vendedor.
Dessa forma, o trabalho de um SDR acontece de forma conjunta com os times de marketing e vendas. Ou seja, teremos o marketing trabalhando em estratégias para atrair leads. Já o time comercial será responsável por filtrar as oportunidades.
Inside Sales
Agora, o profissional de Inside Sales é o vendedor de fato. Assim, podemos comparar um time de vendas com a linha de produção de uma fábrica. Nesse caso, o Sales Development Representative se posicionaria em uma estação de trabalho anterior ao do Inside Sales.
Dessa forma, cabe ao Inside Sales entrar em contato com o lead e fechar a venda. Ou seja, com a presença do SDR, os vendedores podem focar mais em estratégias. Estas serão usadas e no atendimento para transformar o lead em cliente.
Implementar ou não um SDR?
A presença de um SDR pode ser a cereja no bolo que faltava para uma equipe comercial decolar. Todavia, empreendimentos que decidirem contratar esse profissional precisam estar preparados para recebê-lo.
Um dos principais benefícios na contratação de um Sales Development Representative é a otimização do tempo de uma equipe comercial. Afinal, com a presença desse profissional, a prospecção deixa de ser uma responsabilidade de quem está na linha de frente das vendas.
Do que um SDR precisa para trabalhar?
Um profissional de SDR traz uma série de benefícios para a empresa, mas essa contratação exige um time de vendas já estruturado. Afinal, sem isso, o Sales Development Representative não conseguirá executar as tarefas para as quais foi contratado.
5 benefícios de contratar um SDR
Novas oportunidades de negócios focadas nos objetivos do time de vendas;
Maior conhecimento sobre o lead e a sua localização no funil de vendas;
Time de vendas mais ágil e organizado;
Agilidade no atendimento;
Maiores taxas de conversão.
O que não pode faltar em um SDR?
Assim como quem ouve o ‘’sim’’ do cliente, o SDR também é um profissional de vendas. Por isso, habilidades comerciais são necessárias.
No Brasil, esse cargo geralmente é ocupado por quem está começando a sua trajetória na área. Já os profissionais com maior nível de senioridade ocupam a linha de frente das negociações com os clientes.
Ao procurar um SDR, as empresas esperam desse profissional os seguinte requisitos:
Organização;
Resiliência;
Pensamento estratégico;
Boa comunicação oral e escrita;
Proatividade.
Além disso, as empresas esperam que esse profissional tenha um perfil analítico e atento às oportunidades.
Quais outros profissionais formam um time de vendas?
Uma equipe de vendas de alta performance não é formada apenas por Sales Development Representative e Inside Sales. Outros cargos fazem parte desse coletivo e atuam em diferentes etapas do processo.
Confira quem são e as tarefas desempenhadas por cada um:
LDR
A sigla LDR corresponde a Lead Development Representative. Em português, podemos traduzir esse cargo Representante do Desenvolvimento de Leads.
O LDR é responsável por organizar os leads e futuras prospecções. Sendo assim, são atribuições desse profissional: checar se as informações que se tem do lead estão corretas e atualizadas.
BDR
O BDR, ou Business Development Representative, pode ser traduzido como o Representante do Desenvolvimento de Negócios.
Assim como o profissional de LDR e de SDR, o trabalho do BDR também está concentrado na pré-venda. Entretanto, esse profissional será responsável por gerar leads qualificados através da prospecção.
Além do deste, quem também atua na qualificação de leads qualificados são profissionais de SDR. A principal diferença é que o profissional de Sales Development Representative recebe uma lista com leads pré qualificados.
Telemarketing, SDR e Inside Sales
À primeira vista, o trabalho de profissionais de SDR e Inside Sales apresenta semelhanças com o que é executado por operadores de telemarketing. Entretanto, as atividades realizadas por cada um atendem estratégias diferentes.
Afinal, o que é o telemarketing?
O telemarketing é uma estratégia de vendas remotas que se tornou muito popular no território brasileiro na década de 90. Empresas de cartão de crédito e telefonia foram alguns segmentos que apostaram nessa estratégia para oferecer produtos e serviços, além de realizar cobranças.
Nesse modelo de vendas, temos profissionais trabalhando no espaço físico de uma empresa e ofertando produtos e serviços por telefone. Assim, com uma abordagem padrão e um pré-roteiro, operadores de telemarketing realizam diversas ligações ao longo do dia. Entretanto, com a finalidade de vender, comunicar ou cobrar algo.
O que conecta todas essas estratégias?
Operadores de telemarketing, Sales Development Representative e Inside Sales têm um objetivo em comum: efetivar a venda de um produto ou serviço. Ou seja, o serviço do telemarketing pode ir além, visto que algumas empresas usam essa estratégia para se comunicar com devedores.
O que diferencia SDR, Inside Sales e Telemarketing?
O lead, como o cliente chega ao produto e o conhecimento do funil de vendas – ou conversão! Assim, os modelos de SDR e Inside Sales dão muito valor ao lead. Para esses profissionais, quanto mais informações sobre o cliente estiverem disponíveis, melhor.
A preocupação com a qualidade do lead não é algo tão presente no modelo de Telemarketing. Nessa estratégia, temos operadores de televendas contatando listas de contatos enormes. Estas são obtidas através de listas telefônicas, bancos de dados e cadastros antigos.
V4 Company e as estratégias de SDR e Inside Sales
Em nossa assessoria de marketing, profissionais de SDR e Inside Sales fazem parte do nosso time de vendas. Assim, nossos investimentos estão na capacitação dos nossos vendedores e na estrutura de trabalho. Além disso, valorizarmos trocas de conhecimento entre os nossos times de marketing, vendas e growth.
Agora, se quer entender mais sobre Inside Sales, conceitos básicos e até como aplicar no seu negócio, você pode acessar esse post.
Da mesma forma, caso você ainda tenha dúvidas a respeito de o que é marketing digital, nós também podemos ajudar. Acessando esse conteúdo, você pode aprender mais sobre marketing digital e como ele pode agregar para o seu negócio vender mais.
Além de todos esses pontos, se você deseja conhecer mais sobre a V4 Company, confira esse vídeo que conta um pouco sobre o que fazemos.
Quem está sempre em busca de novas técnicas de marketing digital para alavancar seu negócio provavelmente já ouviu ou está familiarizado com o Growth Hacking.
Pode parecer um termo complexo, mas na verdade é um conceito acessível. Ele busca traçar um conjunto de estratégias, baseadas em dados, para solucionar problemas de uma empresa e impulsionar o seu crescimento.
Primeiramente, o que diferencia essa de outras estratégias do marketing é a forma em que ela é aplicada e os profissionais responsáveis por pensá-las. Ou seja, para crescer usando o Growth Hacking, é preciso experimentar, pensar além, buscar soluções criativas e, claro, estar focado no problema a ser resolvido.
Assim, é indispensável que você saiba o que é essa técnica e como usá-la ao seu favor. E nós vamos entender melhor isso a seguir.
O que é Growth Hacking?
É um conjunto de técnicas, estabelecidas após análise de dados, com a finalidade de propor novas estratégias escaláveis, sustentáveis e que possam ser repetidas para expandir um negócio. Essas novas soluções se dão por meio de testes, ou marketing de experimentos, como diria o próprio Sean Ellis.
Por isso, para pensar nestas estratégias, colocá-las em prática e ter a liberdade de experimentar é necessário uma equipe formada por Growth Hackers. Afinal, são esses profissionais que buscam soluções inovadoras, não ficam em sua zona de conforto, e têm perfis diferentes, do mais criativo ao mais analítico.
O empreendedor americano Sean Ellis, hoje CEO da GrowthHackers, passou a notar e se interessar por empresas que estavam apresentando um rápido crescimento. Com isso, suas análises demonstraram que todas elas tinham pontos em comum que resultaram em um crescimento acelerado.
Dessa forma, em 2010 o empresário publicou um artigo em seu blog intitulado “Find a Growth Hacker for Your Startup”. Esse pode ser traduzido como “Encontre um Hacker de Crescimento para a sua Startup”.
Tal publicação dizia que as empresas que ele havia analisado desenvolveram diferentes técnicas de marketing, baseadas em dados, que melhoraram o índice de acerto em suas estratégias. Assim, o resultado foi o crescimento do negócio, o que ele passou a denominar de Growth Hacking.
Funil do Growth Hacking
Agora que já sabemos o que é Growth Hacking e também quem são os Growth Hackers. Agora, chegou o momento de entender outro conceito: o funil do Growth Hacking, também conhecido como Funil Pirata.
Diferente do funil de vendas – ou de conversão – tradicional que conhecemos, o Funil do Growth Hacking não tem seus estágios tão bem demarcados. Sendo assim, essa característica possibilita que algumas fases andem juntas e se complementem.
Estágios do Funil do Pirata:
Uma curiosidade sobre o Funil do Pirata, é que ele foi nomeado dessa forma, pois as iniciais dos seus estágios (em inglês) formam a sigla AARRR, algo parecido com uma expressão utilizada por piratas.
Conheça cada uma das etapas desse funil:
Estágios do Funil do Growth Hacking:
Acquisition (aquisição): como sua marca é conhecida. Fase dedicada a pensar em estratégias para atrair o público. Na prática, são ajustes na imagem que você quer que as pessoas tenham do seu negócio.
Activation (ativação): o primeiro contato com as pessoas. Fase para pensar em como proporcionar uma boa primeira experiência a seus clientes ou clientes em potencial. Conhecida como “momento AHA”, quando o usuário tem um primeiro contato positivo com sua solução. Esta é uma das melhores estratégias de conversão;
Retention (retenção): a quantidade de público que você está retendo. Fase para analisar e traçar estratégias com o intuito de criar um vínculo mais profundo com os clientes convertidos na fase anterior, e compreender os motivos da perda de pessoas que não chegaram a esta fase;
Revenue (receita): Estágio de análise da receita gerada até aqui, quando os seus clientes já estão pagando o seu serviço. Como fazer cada pessoa gerar mais receita;
Referral (indicações): estágio em que sua marca se torna referência e o cliente indica para outras pessoas.
Como aplicar o Growth Hacking
Com tantos conceitos, definições e novos termos, pode parecer complicado aplicar estas práticas de crescimento. É, de fato, algo que exige tempo e dedicação, mas já demos o primeiro passo!
Assim como qualquer outra coisa nova, aprender já faz parte do plano de ação, continue lendo e entenda mais sobre como usar o Growth Hacking para crescer.
Estude e prepare sua estrutura
Implementar o Growth Hacking em um negócio exige uma estrutura que suporte o crescimento acelerado, pois irá gerar um aumento de demanda. Para isso, é preciso que os processos estejam muito bem estabelecidos e estruturados para dar conta do novo fluxo.
Além disso, é necessário criar um ambiente favorável à criação e experimentação. Growth Hackers precisam de espaços em que se sintam confortáveis e com liberdade para fazer experiências.
Salientando que nesse processo, é necessário ouvir o que os colaboradores têm a dizer. Uma comunicação interna eficiente e direta permite entender quais são os pontos fortes e os pontos fracos do negócio.
Entenda seu cliente e crie o funil do Growth Hacking
Esse é o momento de colocar em prática o que aprendemos acima sobre o Funil do Pirata. Ou seja, entender o seu cliente, como ele se comporta em cada estágio do funil é fundamental para o sucesso da estratégia.
Dessa forma, com uma estrutura pronta para encarar o aumento de demanda, é hora de entender quem são os demandantes. Assim, analise todos os dados disponíveis sobre os seus clientes e utilize-os para traçar estratégias de atração, retenção e conversão.
Nesta etapa, é preciso um perfil analítico para entender os dados e quais são os problemas que eles indicam. Além de criatividade para buscar soluções inovadoras, espaço para experimentar diferentes hacks. Ao final do processo, chega o momento de analisar o que funcionou ou não.
Nesse sentido, tendo em vista os resultados anteriores e aprendizados adquiridos, você aumenta as suas possibilidades de obter sucesso usando o Growth Hacking ou qualquer outra estratégia de marketing digital.
Como a V4 faz uso e enaltece esse conceito
Aplicar o Growth Hacking exige uma busca constante por melhorias de processos. Assim, quando realizada da maneira correta, gera crescimento constante de um negócio. É uma técnica desafiadora, distinta do marketing tradicional.
Nós da V4 Company fazemos uso de estratégias de Growth Hacking diariamente, buscando novas soluções, sempre com criatividade, e com foco na inovação e nos resultados. Com isso, temos entregas assertivas e que nos auxiliam a conquistar o nosso objetivo: ajudar os nossos clientes a vender cada vez mais.
Assim, resumidamente, a principal ideia do Growth Hacking é explorar, experimentar e aprender com os resultados. Growth Hackers são profissionais que testam e colocam em prática soluções alternativas.
Seu negócio está preparado para pensar além do tradicional? Conheça o Método V4 descubra o seu diferencial no mercado.
