Como fazer uma LINHA EDITORIAL

Uma das formas de vender mais é através de marketing inbound. Para isso, você precisa gerar conteúdo em suas mídias sociais. E para gerar conteúdo você precisa de uma linha editorial.

Isso é importante, pois, na criação de conteúdo é preciso que você tenha um objetivo. Muitas empresas acham que estão conseguindo boa interação com seus seguidores através de publicações com “Bom dia” ou “Feliz Páscoa”. Porém, na prática, isso não funciona.

Você deve ter uma linha definida de conteúdo, que leve seu cliente por um caminho até uma ação definida: uma call-to-action (uma chamada para ação). Em outras palavras, você vai interagir com a pessoa até que isso resulte em uma venda.

Ter uma boa linha editorial resultará em maior nível de consciência e estreitará os laços com seu consumidor.

Então, se você já tentou produzir conteúdo deve ter enfrentado o desafio de produzir uma linha editorial: O que produzir? Quando produzir? Que critérios utilizar?

Uma linha editorial não é nada mais do que saber o que produzir de conteúdo ao longo de sua semana.

Nesse post, vamos sugerir 5 conteúdos para sua linha editorial e como organizar sua publicação em um calendário.

#1  – Técnicos

Conteúdos técnicos são produções específicas sobre alguma área de domínio de sua empresa. Por exemplo: se seu negócio é da indústria têxtil, você pode produzir conteúdo sobre tecidos.

Esse tipo de post envolve um conteúdo mais profundo, denso, e longo; onde você pode trabalhar algum assunto de seu conhecimento de modo mais trabalhado.

Um post técnico aumenta o nível de consciência do seu consumidor. Se você criou um software, por exemplo, ao criar conteúdo técnico apresentando sua ferramenta, você pode explicar como utilizar seu software, ou de que modo ele resolve o problema de seu cliente e coisas do tipo.

Geralmente o público desse conteúdo é mais engajado e já chega mais pronto para um call-to-action mais agressivo.

#2 – Cotidiano

Outro tipo de publicação muito útil são publicações de cotidiano, pois elas humanizam sua empresa.

Esse tipo de conteúdo é mais simples e despojado. A ideia é criar algo como um making of de seu empresa, revelar seus bastidores.

Para esse tipo de conteúdo, você pode utilizar ferramentas como o stories, do Instagram, mostrando os funcionários trabalhando e/ou brincando. A V4 Company faz muito esse tipo de publicação.

Importante: não confunda conteúdo de cotidiano com um post de “Bom Dia!” aleatório.

A finalidade de incluir posts de cotidiano na linha editorial de sua empresa é criar uma espécie personagem mais palpável com o qual seu público possa se relacionar.

Dessa forma, sua empresa ou marca deixa de ser algo abstrato na mente do consumidor.

#3 – Provas Sociais

Sua linha editorial também precisa ter provas sociais. Provas Sociais são pessoas dando algum testemunho ou falando bem de sua empresa.

Essas provas são importantes porque seu espectador se identifica com a pessoa que está dando o depoimento (que é uma pessoa comum, como ele) e passa a gostar de sua empresa em razão do testemunho recebido.

O ponto importante desse tipo de conteúdo é a criação de um ponto de vista externo sobre seu produto.

Esse ponto de vista externo gera confirmação para sua empresa.

Você pode falar repetidas vezes sobre o quão bom é seu produto ou serviço, mas isso terá muito mais impacto de vier dito por alguém de fora.

#4 – Lives

Aqui na V4 Company, fazemos muitas lives. Além disso, sugerimos a nossos clientes que também as façam.

Sugerimos que você inclua esse conteúdo em sua linha editorial, pois ele é um ótimo meio de gerar interações em tempo real: você está ao vivo, respondendo perguntas e tirando dúvidas.

Para estruturar o conteúdo, utilizamos a estrutura de três atos, que explicamos nesse post.

Destacamos que o público que fica assistindo uma live até o fim, está muito quente — pronto para um call-to-action.

#5 – Autoridade

Esse tipo de conteúdo envolve transferência de autoridade.

Isso é interessante porque você vincula sua imagem com figuras de autoridade de sua área.

A finalidade disso é gerar algum tipo de associação com alguém que possua mais autoridade que você em sua área, de modo que ela seja transferida para você.

Um exemplo disso é a academia Pronadar, que se associou com o Gustavo Borges, referência nacional na área de natação. A Pronadar já possui reputação como academia e no ramo da natação, mas quis uma parceria com a metodologia Gustaco Borges para atrair ainda mais autoridade.

Há muitas outras formas de realizar transferência de autoridade. Você pode gravar um podcast com uma referência na sua área, fazer posts no Instagram citando figuras de compatência no seu ramo, ou artigos de universidades de renome sobre seu campo de atuação — qualquer coisa que associe sua imagem a uma figura de autoridade relevante para seu negócio.

Calendário da linha editorial

Tendo sua linha editorial pronta, você precisa apenas de um calendário. O que você vai publicar durante a semana?

Decida isso e replique toda semana. Esse é o resultado de sua linha editorial.

Cada dia, você lançará um conteúdo diferente.

O interessante é que você consiga criar alguma relação entre os conteúdo publicados. Por exemplo: o conteúdo técnico pode falar sobre uma prova social, um post cotidiano pode indicar alguma live, e assim por diante. Desse modo, você cria maior coerência entre suas publicações.

Seu design também pode ajudar a criar coerência entre as publicações, por isso tome cuidado com isso.

Se você não conhece muito de marketing, design, ou produção de conteúdo, não deixe de conhecer nossa formação Cientista do Marketing Digital

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Para saber mais sobre como criar uma linha editorial:

• Como escolher o assunto de um conteúdo e criar uma linha editorial sem quebrar a cabeça – Nesse post, de Mateus Lobo, para o portal Marketing Com Digital, há alguns passos ou perguntas que você pode se fazer para ter mais clareza na hora de criar sua linha editorial.
• Como definir a linha editorial do seu blog – Esse texto, publicado no MOT Digital, pela Alessandra Boldrini, é bastante completo e inclui exemplos de como aplicar uma linha editorial em várias mídias sociais diferentes. Recomendamos!

Para mais informações, assista também:

9 dicas para fazer um texto que VENDE

Se você é um profissional do marketing ou vendedor, provavelmente já teve que escrever um texto persuasivo. Esse tipo de texto, cujo o principal objetivo é convencer o leitor a comprar um produto ou serviço, é chamado de copywriting ou, simplesmente, “copy”.

Se você já enfrentou esse tipo de desafio, aqui vão 9 dicas para você criar melhores copywritings.

#1 – Qual é a dor do usuário?

Um dos erros mais comuns na escrita de textos persuasivos para venda é o foco no produto. Há muita descrição das características do produto, mas não se deixa explícito o problema que o produto resolve. E sabemos que aquilo que realmente importa é a tarefa que seu produto resolve, não suas supostas qualidades.

Aqui, estamos aplicando o princípio da teoria Jobs-To-Be-Done, resumida na seguinte frase:

“As pessoas não querem uma broca de um 1/4 de polegada. Elas querem um buraco de 1/4 de polegada.”

Nesse artigo, aprofundamos essa teoria. O principal, aqui, é ter sempre em mente o problema que seu produto está resolvendo para o cliente, não apenas suas características técnicas. Ao escrever, pense: como meu produto resolve o problema do meu cliente?

#2 – Tenha um Call-To-Action:

Você precisa ter um objetivo ao escrever o texto. O que você deseja que seu leitor faça quando terminar de ler?

Há uma ação que você espera que ele realize: acessar um site, comprar um produto, assistir um vídeo. Seja lá o que for, deve haver algum tipo de convite para essa ação. É isso que chamamos de Call-To-Action (ou CTA) — em português “Chamada para ação”.

Qual o ponto de apenas escrever um post no seu blog, por exemplo, se esse cliente não irá converter em um Lead ou venda? Tenha sempre um objetivo para o seu texto e coloque um CTA ao final.

#3 – Estrutura em 3 atos:

Essa é uma maneira para estruturar o seu texto. Você sabe o que incluir e em que ordem estruturar? Um modelo que funciona bem é o que chamamos de estrutura em 3 atos. O princípio por trás dessa estratégia é a geração de contraste.

A estrutura funciona assim:

• 1º ato: Apresente uma situação que contenha um problema, e, em seguida, apresenta um cenário ideal (onde esse problema não exista). Isso fará seu leitor desejar alcançar o cenário ideal, onde não seu problema não existe.
• 2º ato: Apresente um passo-a-passo. Esse passo-a-passo é um caminho para o cenário ideal. É uma solução para o problema de seu leitor. Mas tem um detalhe: esse caminho deve envolver seu produto ou serviço!
• 3º ato: Ao final, execute nossa dica anterior — inclua um CTA. Agora que o leitor já sabe que seu produto resolve seu problema, chegou o momento de conduzi-lo até a conversão.

Um exemplo clássico disso pode ser uma propaganda de algum produto fitness que apresente os problemas de estar fora de forma e a felicidade de estar malhado (1º ato), depois apresente o produto fitness como solução (2º ato), e um CTA ao final (3º ato).

#4 – Quebra de padrão:

Pessoas estão acostumadas a ser abordadas de certa maneira. Quebra de padrão é um modo de as abordar de forma diferente da usual.

Exemplo: um de nossos clientes vendia softwares de gestão. A abordagem padrão para o marketing desse tipo de produto poderia ser destacar como sua ferramenta é eficiente para administração de empresas. O que fizemos foi quebrar esse padrão. Como? Criamos um texto de venda que começava com a afirmação: “4 MOTIVOS QUE VÃO FAZER SUA EMPRESA QUEBRAR”.

Essa afirmação gerou muitos cliques. E uma vez que o leitor abria o texto, ele encontrava razões pelas quais um mal software de gestão poderia levá-lo a falir. Logo em seguida, o software de nosso cliente era apresentado como a solução. Ao final, é claro, havia um CTA, o chamando a comprar o produto.

Quebramos um padrão e, através disso, chamamos atenção para o produto de nosso cliente.

Nesse exemplo, também utilizamos outro princípio além da quebra de padrão…

#5 – Use o medo:

Toda a empresa tem medo quebrar. No texto do exemplo acima, batemos repetidamente nessa tecla. Usar os medos de seu leitor é um meio de torná-lo atento ao que você tem para oferecer.

Retome os problemas e medos que seu leitor têm e apresente seu produto como solução o máximo de vezes possível.

#6 – Utilize dados:

Dados, estatísticas ou qualquer outro tipo de evidências factuais que você possa apresentar ajudam a criar confiabilidade para a solução que você deseja apresentar ao seu leitor.

Utilizando o exemplo anterior, você pode utilizar dados estatísticos do SEBRAE para destacar as chances que seu leitor tem de quebrar caso ele não possua um bom sistema de gestão.

Com certeza isso ajudará a corroborar seu argumento, pois dá ares de autoridade a suas afirmações.

#7 – Prova social:

Provas sociais podem ser depoimentos de seu cliente, corroborando suas afirmações sobre seu produto.

Quando outros clientes atestam sobre a qualidade das soluções que você oferece, você está lançando mão de um conhecido gatilho mental, que nos faz aceitar as opiniões declaradas por outras pessoas.

#8 – Afinidade:

Você deve fazer parecer que seu texto foi escrito especificamente para seu leitor. Esse sentimento de exclusividade e afinidade com o possível cliente o ajuda a empatizar com sua empresa.

É em razão disso que todos os e-mails marketing que você recebe vêm personalizados com seu nome, por exemplo.

Outro meio de criar afinidade é fazer a estética de seu material evocar as preferências de seu público.

Exemplo: se você vai tentar se comunicar com um público feminino, utilizar uma estética que evoque sua feminilidade.

#9 – Escassez:

A última dica, mas não menos importante, é a escassez. Em qualquer comunicação, torne seu produto escasso para dar urgência ao seu produto.

Exemplos disso: você pode dizer que seu produto está acabando, ou que a promoção irá durar apenas mais alguns dias, etc.

Na maioria das vezes, a escassez não existe e é criada artificialemente. Porém, ela é útil pois seu cliente sente que precisa se decidir logo e não esperar para comprar.

Se você gostou dessas dicas e deseja aprofundar seu conhecimento sobre muitos outros princípios de marketing, faça nosso curso Cientista do Marketing.

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Para saber mais sobre o assunto:

• Os segredos de Copywriting: como escrever com foco na conversão e otimizar suas vendas.

O Viver de Blog criou um texto bem explicado, onde se distingue os tipos de conteúdo possíveis e dão dicas de como fazer um texto que converte.

• Copywriting em 1 Minuto: 100 Dicas de Copywriting na Prática.

Nesse post da CopyCon, há uma série de vídeos explicando cada etapa do processo de escrita de um copywrite.

• 7 maneiras efetivas para manter leads lendo seus posts até o final.

O blog da Lahar fez um post muito bom contendo estratégias de escrita de texto. Dentre as dicas estão storytelling, o uso de subtítulos e polêmicas, expressões de continuidade… Enfim, tudo que você precisa para escrever bem.

Por fim, assista o vídeo onde comentamos sobre assunto e aprofundamos esses tópicos:

Introdução à teoria Jobs-To-Be-Done

A Apple alcançou enorme sucesso através do iPod, durante o início dos anos 2000. Em 2007, no entanto, a própria empresa lançou o iPhone, tornando seu produto anterior obsoleto. Por que razão fizeram isso?

Steve Jobs, em sua biografia, revela que um de seus livros favoritos era o The Innovator´s Dilemma, escrito pela lendário professor de Harvard, Clayton Christensen. A obra propõe que empresas se arruínam ao se comprometerem com um produto ou tecnologia mesmo depois de os consumidores a terem abandonado.

Jobs fez questão de garantir que isso não aconteceria com a Apple. Ao começar a transição do foco da empresa rumo à computação em nuvem, ele disse:

“É importante que façamos essa transformação por conta daquilo que Clayton Christensen chama de ‘o dilema do inovador’, que ocorre quando aqueles que inventam algo acabam se tornando os últimos a ver adiante daquilo que inventaram; e nós certamente não queremos ficar para trás.”

A teoria por trás do livro de Christensen e sobre a qual Jobs fundamentou suas decisões se chama Jobs-To-Be-Done Theory (ou Teoria dos Trabalhos a Realizar).

Para sumarizar a ideia central da teoria, Theodore Levitt, economista norte-americano especialista em marketing, cunhou a frase:

“As pessoas não querem uma broca de um 1/4 de polegada. Elas querem um buraco de 1/4 de polegada.”

Pessoas compram produtos e serviços por conta de trabalhos a executar; e, enquanto produtos vêm e vão, as tarefas que precisam ser executadas sempre permanecem.

Enquanto muitas empresas têm foco em melhorar seus produtos (criar uma broca melhor), o processo de inovação avança quando foco está na melhoria do furo (o Trabalho-a-Realizar).

ORIGEM DA TEORIA JOBS-TO-BE-DONE:

A teoria surgiu de uma necessidade: como identificar as métricas que os consumidores usam para julgar o valor dos produtos ou serviços?

Para responder essa pergunta, Anthony Ulwick, fundador da Strategyn, testou várias ferramentas diferentes e promissoras (como QFD, TRIZ, Six Sigma, entre outras), e nenhuma teve o resultado esperado.

A partir de décadas de testes, Anthony criou seu próprio processo, o Outcome-Driven Innovation® (ODI) (em português: Inovação Dirigida ao Resultado).

Posteriormente, o professor Clayton Christensen, conheceu o processo criado por Anthony e, com base nele, formulou a seguinte teoria: o foco da abordagem ODI não era o consumidor, nem o produto, mas o processo que o consumidor estava tentando executar; ou, como ele veio a chamar, o trabalho a realizar (the job-to-be-done).

Essa teoria se desdobrou em uma poderosa metodologia de inovação para empresas, produzindo uma surpreendente taxa de sucesso de 86%, em relação aos 17% de inovações de sucesso produzidas, em média, por métodos tradicionais. O método ODI se mostrou, portanto, 5 vezes mais eficiente.

Qual o segredo? Como essa metodologia torna o processo de inovação mais previsível a ponto de 86% dos produtos ou serviços produzidos com essa metodologia terem tido êxito?

PRINCIPAIS CONCEITOS DA TEORIA JOBS-TO-BE-DONE:

Empresas geralmente definem seus mercados em torno de um produto ou tecnologia. Ouvimos falar de empresas dizendo que estão no mercado de MP3, ou no mercado de semicondutores, ou no mercado de pastas de dente. Elas dimensionam seu mercado e suas oportunidades analisando o volume de vendas de seus produtos. A partir desse cálculo, elas decidem sobre investir ou não um produto ou serviço.

A princípio isso parece lógico e auto-evidente. Afinal, as empresas não são definidas pelo produto que fazem? Uma fábrica de reprodutores MP3 não está no negócio de MP3 players? Não é isso que a define como empresa?

Mas aqui está problema. Isso é um mito. Um produto não é um mercado! Cada produto será, um dia, algo do passado. Discos de vinil e fitas cassetes deram lugar aos CDs e MP3s, bem como esses formatos deram lugar a plataformas de streaming na nuvem. Mas só porque uma tecnologia ou produto se tornaram obsoletas, não significa que aquele mercado desapareceu; significa que ele mudou.

O mercado, nesse sentido, são as pessoas que compram o produto por conta de um trabalho a realizar. Quando dizemos que o mercado mudou, afirmamos que essas pessoas passaram a comprar outro produto; um produto que as ajuda a realizar melhor a tarefa que desejam.

O mercado da música nunca acabou. Apenas mudou. As pessoas deixaram de comprar CDs e passaram a ouvir suas músicas no Spotify. Como consequência, as gravadoras que definiam seu negócio como sendo vender CDs, perderam seu mercado; enquanto aqueles que definiram seu negócio como vender música, se adaptaram e prosperaram.

É em razão disso que uma das maiores premissas da teoria jobs-to-be-done é que se deve projetar os negócios em torno de um trabalho a realizar, ao invés de definir seu empreendimento sobre um produto que certamente se tornará obsoleto. Desse modo, as empresas estarão focadas em criar as soluções que melhor realizarão os trabalhos necessários. Isso resulta em longevidade para a empresa.

Outro princípio derivado dessa teoria é o de que as tarefas a realizar devem guiar seu futuro. Que produtos vencerão futuramente? Aqueles que melhor ajudarem a realizar as tarefas dos consumidores. Conhecer as tarefas que causam dificuldade aos seus clientes hoje, indica o que um produto precisará ser para ganhar o mercado mais adiante. A teoria dos trabalhos a realizar prediz quais produtos ganharão o mercado.

***

Em que mercado a V4 Company está? No mercado de marketing digital? Relações públicas? Franquias? O que nos define? Nada disso. Somos definidos por um trabalho a realizar — somos uma empresa que VENDE o produto de nosso cliente. Não importa através de quais ferramentas ou métodos. O foco está no resultado — nas vendas — e não nos métodos! Se daqui a algum tempo a Internet acabar e o marketing voltar à era da imprensa, a V4 não deixaria de atuar, apenas se adaptaria à nova realidade e continuaria realizando o serviço que o cliente precisa ver realizado: a venda de seus produtos. E enquanto houverem produtos a ser vendidos, a V4 Company jamais estará obsoleta, pois nosso foco está no Trabalho a Realizar, não apenas no produto ou no cliente.

Gostou de conhecer essa teoria? Aprofunde seus conhecimentos de marketing através de nossa formação Cientista do Marketing Digital.

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Para saber mais:

Referências:

Artigo explicativo com métricas sobre o método ODI.
Cases de empresas que aplicaram o método ODI.

Para entender mais sobre a teoria Jobs-To-Be-Done:

• O conceito “Job to be Done” e o sucesso das startups.

Para aprofundar sua compreensão do conceito e das teorias de Clayton Christensen, nós recomendamos o artigo do portal da CEOlab.

• Como o conceito de Job To Be Done ajuda você a entender seu cliente?

Se você deseja entender como esse conceito funciona na prática, recomendamos esse artigo do portal Transformação Digital, onde conceito é aprofundado e há exemplos de como aplicá-lo para analisar e transformar seu negócio.

• Job to be done: o que é?

Nesse artigo da Design Culture há um passo-a-passo muito útil para quem deseja ainda mais detalhes sobre como aplicar esse conceito e transformá-lo em um processo.

Por fim, assista esse vídeo, onde explicamos mais cases e discutimos algumas implicações dessa teoria:

4 dicas para prospecção ativa de clientes

A V4 Company conquistou seu primeiro cliente sem ter nenhuma estrutura: sem cases, sem orçamento, e sem um nome conhecido.

Como ela fez isso?

A primeira venda realizada pela V4 Company aconteceu através de prospecção ativa via telefone.

Nessa época, Dener Lippert, CEO e fundador da empresa, não tinha recursos para investir na empresa e a prospecção ativa era o único meio de conseguir clientes.

Hoje em dia, a realidade de muitos empresários é parecida com essa, e seu único meio de conseguir vendas é através do infame “bater de porta em porta” ou por meio de ligações para um contato frio. Além destas, o Administradores.com lista algumas outras abordagens possíveis.

Nós também, em posts anteriores, já falamos sobre esse tema em termos mais gerais ou sobre como estruturar um processo de vendas online.

Nesse post, vamos discutir quatro estratégias de prospecção ativa.

Estratégia #1: Exiba um diagnóstico

Um dos desafios no processo de prospecção de venda encontra-se na atitude do vendedor. Geralmente, o vendedor está oferecendo um produto dele. Esse produto está sendo vendido para o comprador. Nessa dinâmica, parece que apenas o vendedor está ganhando algo; e faz isso às custas do comprador.

Mas há como inverter essa dinâmica de prospecção. Você tem como mostrar valor para o seu prospecto sem necessariamente convidá-lo para comprar algo de você. O meio para fazer isso é através de um diagnóstico.

Se você já trabalha com marketing digital, saberá avaliar o cenário onde está inserido seu possível cliente.

Basicamente, você faz uma análise de como seu cliente está se inserindo nos ambientes digitais, e lhe entrega um diagnóstico.

Um meio de se fazer isso é através da gravação de telas (você pode utilizar o Loom para isso). Você navega pelos ambientes digitais de seu cliente e grava uma narrativa, apontando o que está funcionando bem e aquilo que pode melhorar.

O vídeo seria algo como isso (esse é um exemplo de diagnóstico que fizemos):

Um material como esse vídeo é uma boa estratégia de prospecção, pois oferece a oportunidade de você apresentar algo de valor ao seu possível cliente antes de lhe apresentar alguma proposta comercial. Isso está bem colocado pelo texto no blog do Agendor, que afirma: ofereça soluções, não produtos!

Estratégia #2: Utilize o seu network

Outra estratégia pouco utilizada pela maioria dos vendedores no processo de prospecção é o networking. Dentro da sua rede de clientes há muitos contatos possíveis. Mesmo dentre as pessoas que você conhece, há oportunidades que lhe aguardam, se você souber aproveitá-las. Nesse texto, novamente do portal Administradores.com, há 20 dicas muito úteis sobre networking.

A questão é não ter vergonha de explorar sua própria network! Falamos mais sobre como formar um networking relevante em um dos conteúdos do Looking Ahead.

Uma das formas de formar um network é através da participação em eventos.

Estratégia #3: Participe de eventos

Isso é muito importante. Nesse post no blog da Endeavor, há 10 interessantes dicas sobre prospecção. Uma das estratégias listadas é justamente a participação em eventos. Nós concordamos. Mas não se resume a isso. Não vá apenas em eventos de marketing, mas também em eventos de nicho de mercado específicos ou de alguma entidade de classe. Só pela participação e através do envolvimento com essas pessoas, você estará conhecendo a necessidade de outros empresários e poderá tornar seu serviço conhecido.

Estratégia #4: Utilize o Direct do Instagram

Essa é uma estratégia menos ortodoxa. Mas vendas não se resumem a chamadas telefônicas a contatos frios. Há que se usar criatividade.

A vantagem de usar o Direct é que isso lhe permite chegar diretamente na pessoa em questão, sem precisar passar pelo intermediário de um secretário, por exemplo.

Se você sabe com quem deseja falar, o Direct é um bom meio de contato, pois, hoje, o Instagram é uma rede social que gera muito engajamento. Portanto, se o stakeholder que você está tentando encontrar possui uma conta no Instagram, muito provavelmente ele verá sua mensagem.

***

Por fim, quando falamos de prospecção ativa, reitero que não existem soluções mágicas. Não há estratégia para tirar um coelho da cartola. O segredo é variar as estratégias e avaliar aquilo que realmente funciona. Quanto mais se diversifica os meios de abordagem, maior a chance de sucesso. É uma questão de estatística. Uma questão de lógica. Aqui, nesse post, lhe damos 4 estratégias. Combine essas 4 em seu processo de vendas. Há outras que ainda podem ser pensadas, como vendas pelo WhatsApp, por exemplo. Existem, também, estratégias específicas para certos tipos de venda, como a venda de produtos caros. O ponto é que cada cenário exigirá uma abordagem diferente.

Nada disso fará com que a atividade de prospecção deixe de requerer coragem, pois (quem já trabalhou com isso sabe), é um tanto doloroso sair atrás de novos clientes, enfrentando rejeição após rejeição. A quantidade não que você ouvirá, sempre irá superar a quantidade sim. Mas explorar e diversificar suas estratégias, utilizando métodos como esses 4 aqui listados, pode ajudá-lo.

Ao menos é isso que esperamos e por isso que escrevemos esse post — para ajudar você a vender mais!

***

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Veja também:

Tudo sobre Marketplaces

Na V4 aprendemos que a maneira mais rápida e fácil de uma empresa que pretende vender produtos na internet se estabelecer é por meio de Marketplaces. Porém, o que são os Marketplaces? Quais as vantagens e desvantagens de entrar neles?

Hoje eu vou falar um pouco mais para você como os Marketplaces funcionam, quais as diferenças deles para os e-commerces e como você poderá entrar nos mesmos mais rapidamente e se estabelecer com mais facilidade!

MARKETPLACE VS ECOMMERCE

Primeiramente vamos falar sobre os Marketplaces vs ter um E-commerce próprio. Apesar de parecer muito lógico, os Marketplaces tem algumas diferenças bastante evidentes de você ter uma operação completa de um E-commerce.

O e-commerce é uma loja virtual em que uma empresa vende seus próprios produtos. Enquanto isso, o marketplace é uma plataforma mediada por uma empresa, em que vários outros lojistas podem se cadastrar e vender.

A principal diferença do Marketplace para um E-commerce é que, no caso do E-commerce você entra em um site X e o produto que você compra é vendido e entregue pelo lojista dono do site X.

No caso de um Marketplace, quando você entra em um site X você estará comprando de um vendedor Y.

Essa é a principal diferença de um marketplace para um e-commerce.

Para melhor exemplificar, você deve pensar em um Marketplace basicamente como um Shopping Center, você terá um espaço com muito tráfego qualificado para implantar a sua loja e começar a vender.

E, como em um shopping, se você não tem um diferencial atrativo você, provavelmente, irá vender menos do que seus concorrentes.

Uma das grandes vantagens para pequenos lojistas é que, mesmo sendo pequeno, quando se está em um marketplace você terá a chance de quebrar algumas objeções que você teria dentro de um e-commerce novo.

Facilitando muito o processo da sua venda e tendo maiores chances de crescer o seu negócio.

Além da nossa experiência, aprendemos bastante na época que começamos com e-commerces com este artigo da Marketing de Conteúdo!

Ok, entendemos qual a diferença de um Marketplace em relação a um e-commerce, mas

COMO FUNCIONAM OS MARKETPLACES?

O processo de entrada em um Marketplace é bastante simples, basta que você entre nas páginas de cadastro dos players e faça a sua requisição para vender nos mesmos.

Após isso você terá que cadastrar seus produtos e os mesmos serão liberados para venda!

Porém existem algumas dificuldades neste processo que, as vezes, burocratizam o processo e o tornam um pouco lento.

Por exemplo, nós da V4 temos uma grande experiência em eletrônicos dentro dos Marketplaces mais conhecido (B2W, Cnova, Mercado Livre), na maioria deles você tem um problema de que, alguns produtos, você terá que ter algumas aprovações prévias de marcas ou fornecedores para vender nos sites deles.

Isso torna o processo um tanto burocrático, porém é a maneira que eles se utilizam para evitar que seu site comece a vender produtos falsificados e/ou contrabandeados.

Esse processo pode ser um tanto quanto lento caso você trabalhe com pouco estoque pois, muitas vezes você terá que apresentar notas de compra com quantidades maiores de produtos para comprovar a origem dos produtos.

Outro aspecto muito importante que você precisa ficar atento é a comissão que o Marketplace cobra.

Para disponibilizar o espaço do seu site, seu tráfego, além dos custos que eles possuem de Marketing, Chargeback, parcelamento e antecipação, você terá um custo em % de cada venda que você fizer.

Essa comissão varia de 9,5% até 30%, dependendo tanto da política de cada marketplace até a visibilidade que você escolhe dar para seus produtos.

Sabendo desses pontos existem algumas questões que você precisa ficar atento para avaliar a viabilidade da entrada em um Marketplace:

• A sua Margem de Lucro resiste ao custo a mais que você terá em um Marketplace?
• O volume de vendas de um Marketplace compensa a redução da sua margem?
• Você consegue lidar com o prazo de recebimento dos Marketplaces?

Exatamente, quando você vende nos Marketplaces você não receberá imediatamente seus valores, você só irá receber após o envio do seu produto ou, em alguns casos, apenas alguns dias após o recebimento do seu produto por parte do cliente.

Existem dois pontos principais aqui, você terá como lidar com esse tempo? Lembrando que ele pode variar entre 2 até 45 dias após os casos que citei acima. O seu fluxo de caixa lhe garante a entrada em um negócio deste tipo?

São questões muito importante de você ter no seu radar para quando for cogitar a entrada em qualquer Marketplace.

Considere estes fatores e faça uma análise de viabilidade financeira detalhada antes de decidir se vale a pena implementar o marketplace.

Outro ponto importante que você terá de avaliar é em qual Marketplace você entrará?

Existe uma série de opções que você terá e, em cada uma delas, você terá públicos distintos e interesses distintos.

Escolha bem qual deles você fará parte para não entrar em algum Marketplace focado em Moda quando seu objetivo é vender aparelhos eletrônicos!

E por último, mas não menos importante, atente-se às políticas de cada um dos Marketplaces, você precisará se adaptar para ficar dentro das regras que cada um deles tem, caso contrário você poderá ser desligado do mesmo e, em casos extremos, poderá sofrer outros problemas.

As empresas que trabalham com o sistema de Marketplace são muito rigorosas com a questão de qualidade, querendo ou não, a marca deles é que está em jogo.

 

ENTÃO, QUAIS SÃO OS MARKTEPLACES EXISTENTES?

Existem uma grande gama de Marketplaces que você pode entrar, dentre os mais conhecidos estão a B2W (Americanas, Submarino, Shoptime. e Sou Barato), Via Varejo (Casas Bahia, Ponto Frio e Extra), Amazon e Mercado Livre.

Porém eles não são os únicos, existe todo um mundo de Marketplaces de Nicho e também outros Marketplaces mais abrangentes tão grandes quanto os citados acima.

Vou citar alguns exemplos abaixo que podem ser de ajuda à você!

Cissa Magazine: Certamente um dos Marketplaces mais revolucionários que temos, eles são apontados como o maior e-commerce de smartphones e celulares do Brasil e, com o Marketplace, eles buscam expandir seu portfólio para outras partes de produtos eletrônicos. Eles também vem com uma pegada muito interessante de resolver os 3 principais problemas dos Marketplaces: comissões altas, ciclos de repasse financeiro longos e atendimento precário!

B2W: Provavelmente o maior marketplace do Brasil, A B2W Digital possui um portfólio com as marcas Americanas.com, Submarino, Shoptime, SouBarato, Digital Finance, Submarino Finance e B2W Services, que oferecem mais de 40 categorias de produtos e serviços, por meio dos canais de distribuição internet, televendas, catálogos, TV e quiosques.

Mercado Livre:  Certamente o mais democrático dos Marketplaces existentes no Brasil, o Mercado Livre possui as regras mais simples do mercado e conta com muitos acessos qualificados para alavancar suas vendas.

VIA VAREJO (Antiga CNOVA): A Cnova Brasil, responsável pelos sites da Casas Bahia, Ponto Frio e Extra foi recentemente incorporada pelo grupo Via Varejo. A decisão foi tomada pelo Grupo Pão de Açúcar, que é um dos atuais controladores do negócio.

A mudança foi anunciada em agosto de 2016 e, com o fim do processo de unificação, toda a operação de venda online nos três sites passou a ser gerenciada pela Via Varejo.

Olist: Certamente o mais facilitador de todos, a Olist é literalmente um Marketplace dentro dos maiores Marketplaces, você entrando dentro da Olist estará vendendo com eles dentro da B2W, Cnova, Mercado Livre e Walmart.

Outros Marketplaces para você pesquisar: HP Marketplace, Netshoes, Infoar, Magazine Luiza, Dafiti, etc.

Caso queira saber de outros Marketplaces você pode conferir esse artigo no site Marketplace Brasil.

E então,

QUAIS AS VANTAGENS DOS MARKETPLACES?

Como você já deve ter notado existem uma série de vantagens quando se trata de Marketplaces.

A vantagem mais evidente é que a maioria deles tem MILHÕES de acessos mensais, isso é MUITO TRÁFEGO, fazendo com que você tenha milhares de chances de vender muito mais em parceria à eles.

Outro ponto a se levar em consideração é que você basicamente precisa fazer a venda do produto e acompanhamento com o cliente. Nada mais.

Você não tem que ter a dor de cabeça de ter um site funcional, um bom checkout, um bom serviço anti-fraude, e, como no caso da B2W, boa parte do atendimento é feita por eles. Você precisa apenas guia-los por onde você consegue atender o cliente.

Claro, você paga para não ter que se preocupar com isso (em alguns casos é um valor bem alto) porém, caso você esteja começando, muitas vezes você não tem nem noção do que se é cuidar de um e-commerce, menos ainda o trabalho e gasto envolvido em ter milhões de acessos.

E, por conta dos acessos, a gente não pode deixar de dizer sobre a MARCA dos Marketplaces ao lado da sua.

Querendo ou não eles ficam associados de certa forma a você e você a eles. Isso é muito bom pois, mesmo você não tendo começado agora, você terá uma alavancagem de branding bastante interessante.

Um exemplo disso é um dos projetos aqui da V4, fazendo as vendas de produtos eletrônicos pela Tecinbox (empresa parceira da V4) dentro da B2W nós tivemos um crescimento nos nossos contatos via redes sociais e pelo nosso site.

Nesse artigo do Novarejo você também pode ver 5 dicas pra ter sucesso no marketplace

Isso mostra que, muitas pessoas vão acabar indo para o seu site em busca de querer saber mais sobre você e seus produtos.

E QUAIS AS DESVANTAGENS DOS MARKETPLACES?

Pois é, não dá para falar apenas das vantagens e deixar as desvantagens de lado quando se fala dos Marketplaces (e de qualquer outra coisa, você sabe como a V4 é hehe).

A maior desvantagem dos Marketplaces, disparado, é a questão das taxas. As taxas de 10/16/20% e, em alguns casos acima, são bastante complicadas na hora de entrar nos Marketplaces. Se torna pouco lucrativo caso você venda alguns produtos apenas. Aprenda a calcular a margem de lucro.

Claro, tudo depende aqui da margem que você tem no seu produto, falando da nossa experiência, nós trabalhamos com eletrônicos de maneira forte, e todos nós sabemos que, sem escala em eletrônicos você não lucra NADA.

Então essa é uma das principais desvantagens dos marketplaces que deve sim ser levada em consideração caso você ache que vale a pena entrar nessa mundo.

Agora, não é a única… Alguns dos Marketplaces são bastante rigorosos quando relacionado a cadastro de produtos. Caso você trabalhe com grandes marcas e produtos de ticket mais alto, certamente você terá que ter algumas comprovações para fazer as vendas nos Marketplaces.

Falando novamente da nossa experiência aqui na V4, o caso da Olist e da Amazon são bastante importantes nesse ponto. No caso da Olist, caso você venha a trabalhar com eletrônicos, smartphones e etc, é que, se você trabalha com grandes marcas, como Apple, JBL e Samsung, por exemplo, você terá que ter confirmações diretamente das marcas para vender certas versões mais atualizadas desses produtos.

Nós entendemos claramente que isso é uma medida de segurança tanto dos players quanto das marcas, porém nós consideramos uma desvantagem principalmente para pequenas empresas que, por exemplo, ainda não possuem um estoque rebuscado. Pois nesses casos você não terá notas fiscais de muitos produtos e, possivelmente, não terá uma confirmação DIRETA da marca para comercializar certos produtos.

Então, se esse é o seu caso, fique atento para não ter problemas com isso. Nós tivemos e perdemos bastante tempo para viabilizar algumas marcas.

E outro ponto que, apesar de ser uma vantagem, pode vir a ser uma desvantagem é a seguinte: você não irá mostrar EXATAMENTE a SUA marca para TODOS os clientes.

Como assim? Muitas vezes as pessoas compram em e-commerces como Submarino e Americanas e, sem saber, estão comprando dos parceiros. E elas normalmente vão acreditar que compraram das grandes marcas. Logo, se você não tem um bom trabalho de pós-venda você não irá ser reconhecido por cada uma das suas vendas.

Esse certamente é o menor dos seus problemas, mas certamente é algo a se considerar. Criar panfletos e coisas do tipo para enviar com seus pedidos é uma das maneiras de contornar essa situação.

E OS TAIS “INTEGRADORES”?

Cadastrar produto por produto em cada um dos Marketplaces que você vai entrar é um problemão. Você vai perder tempo fazendo um trabalho várias vezes.

Isso fica muito mais fácil caso você já tenha um site que pode se integrar com os Marketplaces, uma plataforma que tem essa opção e que a gente utiliza é a Loja Integrada.

E, após você criar seu site e cadastrar seus produtos, você precisa ainda cadastrar os mesmos nos Marketplaces, aí que entram os INTEGRADORES!

Eles, além de fazer todo o trabalho de importar seus produtos para dentro de todos os Marketplaces possíveis, você também terá um Dashboard para acompanhar todas as suas vendas e estoque em um só lugar.

Ter um integrador facilita demais a vida na hora de trabalhar com Marketplaces!

E a gente conhece alguns que são bem consolidados no mercado, como a Skyhub e a Anymarket!

Você também pode entender como escolher o melhor integrador nesse post do E-commerce Brasil

QUAL A EXPERIÊNCIA DA V4 COM MARKETPLACES?

Aqui na V4, como citei algumas vezes nesse texto, nossa experiência se baseia principalmente nos produtos eletrônicos (smartphones, drones, câmeras, caixas de som, etc) e, nesse setor, a demanda é bastante interessante.

Nós tivemos a felicidade de ter um parceiro que consegue produtos bons, de marcas conhecidas por preços muitas vezes abaixo do mercado, o que nos ajuda na hora de vender.

Um ponto interessante a se contar aqui é que, na B2W, nós ativamos os produtos que estavam abaixo do preço e, em menos de 1 hora, já tínhamos feito em torno de R$20.000,00 em vendas, isso no nosso 1º dia em menos de 1 hora.

Mais pra frente, quando nós conseguimos nos estabelecer melhor, tivemos uma condição especial em um aparelho que girava em torno de R$3.300 reais na época, nós colocamos na B2W por algo em torno de R$2.699, 10 unidades que tínhamos em estoque e, em questão de 5 minutos todas unidades foram vendidas.

Se o seu caso é de ter um produto muito requisitado, com preço muito bom, nós sinceramente sugerimos você a olhar para essa fonte de vendas.

E, se é o seu caso, eu quero te dar

ALGUMAS DICAS E BOAS PRÁTICAS!

Um problema que nós passamos na V4 foi a demora para os Marketplaces nos atenderem.

No caso da CNOVA e do Mercado Livre nós tivemos grandes problemas para sermos atendidos por eles para começarmos a vender.

E, caso você tenha certa urgência, vou te dar algumas dicas para você agilizar esse processo nos Marketplaces que nós já atuamos.

B2W: A B2W foi uma das que melhor e mais rápido nos atendeu. O que tivemos problemas foram os dados que precisávamos passar para eles. Então a dica aqui é a seguinte, fique com todos os dados da sua empresa em mãos. Alguns dos dados que eles pedem são: todas informações legais da sua empresa, dados como CNPJ, Endereço, Inscrição Estadual, Inscrição Municipal, Contrato Social Atualizado e, para agilizar, já junte TODAS as informações que você puder.

Para que, caso eles peçam algo a mais, você já tenha de prontidão.

Mercado Livre: Quando você for entrar no Mercado Livre, não busque pela página de Marketplace deles. Vá direto ao mercado livre normal, crie sua conta e entre no chat do suporte para pedir para cadastrar sua empresa.

É a maneira mais fácil de se fazer, assim eles vão pedir aquelas mesmas informações que você viu acima e PRONTO! Eles, a priori, não pedem nada além dos dados da sua empresa.

E um ponto do Mercado Livre é o seguinte: ATENTE-SE DEMAIS AS REGRAS. Se você descumprir as regras deles eles vão lhe remover permanentemente da base deles e você não poderá retornar mais. E eles também não dão muita atenção para quem foi banido, então caso você pise na bola terá que esperar bastante…

Via Varejo: A mais complicada de todas para entrar. A Cnova, apesar de grande e com muitos acessos, não tem um processo facilitado hoje para entrar. Quando eu falo hoje é literalmente até o momento que esse artigo está sendo escrito (06.12.17), o site da parte de Marketplaces deles não funciona.

Mas como nós entramos? Nós fomos atrás de alguém que nos recrutasse. Exatamente! Buscamos telefones, e-mails, contatos de qualquer pessoa interna que pudesse nos redirecionar para os recrutadores. E conseguimos!

Então sugerimos que você faça a mesma coisa, busque contatar o pessoal e falar com a parte de recrutamento do Marketplace da Via Varejo!

Existem também algumas boas práticas que a gente e o mercado em si recomenda.

Em primeiro lugar, é importante aprender o funcionamento do marketplace escolhido. E estamos falando em aprender a fundo, não simplesmente o passo a passo do cadastro de itens.

Outra dica importante é a seguinte: Mantenha, em paralelo, um e-commerce ativo. Se você já possui, ÓTIMO! Caso pretenda começar pelos marketplaces, igualmente ótimo! Porém, já se planeje para começar seu e-commerce e poder direcionar as pessoas que compram de você para lá. Onde você terá mais margem e, talvez, preços melhores.

E, caso já tenha um site, atente-se às possíveis integrações de produtos, assim você não terá que cadastrar cada produto seu em cada um dos marketplaces (acredite, isso é MUITO TRABALHOSO!).

Esteja preparado para uma demanda IMENSA, a probabilidade de você triplicar as sua vendas de um dia para o outro é alta, não prometemos que irá acontecer mas sugerimos que você se prepare para isso.

Cuide da sua avaliação! Os clientes precisam ser bem atendidos pois, caso você não tenha uma boa reputação você IRÁ SER REMOVIDO! Isso é um padrão para todos eles. Você precisa ter regras claras para quem compra de você e, ao mesmo tempo, CUMPRIR TODAS ELAS!

E, para concluir, saiba que os Marketplaces são uma ótima fonte de tráfego e vendas, vale sim muito a pena considerar sua entrada em um (ou todos) eles!

E caso tenha ficado alguma dúvida, por favor, comente abaixo que teremos o maior prazer em lhe ajudar!