Como vender para os seus Leads?

Talvez você esteja conseguindo gerar até uma boa quantidade de Leads, mas o problema começa na hora de converter essas oportunidades em vendas.

Muitas empresas que ingressaram agora no Marketing Digital tem tipo esse problema, e hoje vou te mostrar alguns pontos cruciais para vender mais para os seus leads.

VOCÊ TEM CERTEZA QUE SABE O QUE É UM LEAD?
É importante deixar claro o que é o lead antes de seguirmos. O mais popular é aquela oportunidade de vendas que se cadastrou para pedir um orçamento do seu produto ou serviço, mas não é só isso. Lead também é quem adiciona o produto de um ecommerce no carrinho, emite um boleto mais ainda não pagou.

Todos esses são oportunidades de negócio, são leads. Muitas pessoas chamam os contatos que baixam um conteúdo em seu site como lead, nós não. Para nós pessoas que baixam um conteúdo é um usuário adquirido, mas não um lead, porque ele ainda não é uma oportunidade de negócio, ele não demonstrou que quer comprar seu produto ainda.

Essa clareza do que é um usuário adquirido e o que é um lead é um dos motivos que faz você não converter tantos leads em vendas, talvez você esteja considerando todo usuário adquirido como um lead, mas não, se eu apenas baixei um ebook seu, isso não quer dizer que eu quero comprar algo, a probabilidade de vender para mim diminui bastante.

Então, a primeira coisa que você pode fazer é não focar tanto em aquisição de usuários, investir mais em estratégias de Marketing Direto onde quem se cadastra realmente quer um orçamento, um atendimento, ou seja, demonstrou maior interesse em comprar.

O LEAD DO ECOMMERCE

Muitos gestores de E-commerce estão investindo em estratégias de Inbound Marketing com aquisição de usuários através de ebook, mas dificilmente convertem esse usuário em uma venda. Caso você esteja nessa posição, o que eu indico é que você foque nos seus Leads, não nos usuários adquiridos, seus leads são quem colocou seu produto no carrinho e não comprou e principalmente quem tentou pagar e não conseguiu, seja por limite de cartão ou perdendo o prazo do boleto.

Muitos E-commerces não conseguem faturar 50% dos seus pedidos, devido à falta de atenção a esses Leads que já demonstraram uma grande intenção de compra.

Um exemplo muito bom que lida bem com essa questão é a FastShop. Recentemente um colaborador da V4 tentou comprar um celular no site e não foi aprovado por falta de limite no cartão de crédito, em menos de três horar um colaborador da FastShop ligou para ele com a situação clara e com uma solução, comprar com dois cartões. Indicou como o colaborador poderia fazer a transação e conseguiu converter o lead em uma venda.

Esse case exemplifica muito bem a efetividade do atendimento por telefone aos seus Leads. Muitas empresas geram muitos leads mas não tem uma equipe qualificada para atender esse contatos e tornar essas oportunidades uma venda. A Atlas elegeu 21 dicas pra você acelerar as vendas do seu e-commerce, veja aqui, vale a pena conferir também.

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Caso você não esteja convencido a investir numa equipe para vender para seus leads. Indico que você escute o Podcast da V4 onde em um dos episódios eu converso com Maurício Bastos, head de e-commerce da Arezzo. Ele conseguiu em 5 anos levar a Arezzo de R$1Milhão ano de receita para R$100Milhões ano, ele aponta que um dos pontos chaves para isso ter acontecido foi o investimento em uma equipe para atender os clientes.

Escute o podcast aqui.

LEADS QUENTES PARA PRODUTOS E SERVIÇOS COMPLEXOS

Um erro para quem trabalha com produtos e serviços complexos, negócios que sempre vão necessitar de um atendimento do lead, como por exemplo imóveis, carros ou softwares. Um dos principais aspectos responsáveis pela baixa conversão do Lead é o processo para a geração dele, que acaba sendo pouco efetivo no momento de aumentar a percepção de valor em relação a oferta.

O que vai fazer o seu lead ser mais qualificados nesses casos é tudo que acontece antes da conversão. Se o cliente se cadastra muito rápido, por um oferta de preço por exemplo, ele vai estar menos convencido a comprar, pois a percepção de valor não foi elevado.

É pertinente trabalhar para aumentar a percepção de valor do cliente antes de vender para ele. Você vai conseguir fazer isso usando algumas estratégias, como por exemplo mostrar cases de clientes que tiveram sucesso com o produto, mostrar a garantia do seu produto, evidenciar o problema que o cliente tem e o quanto isso pode ficar mais grave se ele não adotar sua solução, tudo isso, sempre, antes de falar de preço.

TEMPO É DINHEIRO, VOCÊ SABE DISSO

Um erro muito comum com os clientes em fase inicial da implementação do processo de vendas com a internet aqui na V4, é demorar muito para atender um Lead. Lembre-se que muitas vezes esse Lead não estava procurando por sua solução quando se cadastrou, ou se estava, também se cadastrou em outras. Por isso você precisa ser o primeiro a ligar/contatar ele, o quanto antes você fizer isso, mais “fresco” na memória sua oferta vai estar, e com isso, as chances de conversão aumentam.

NÃO JULGUE O LEAD

Em treinamentos de vendas é muito comum aprendermos a não julgar o bolso do cliente, com o nosso próprio bolso. Na hora de atender o lead, essa regra tem que estar clara para sua equipe venda.

Muitas vezes em casos de Leads B2B de uma pessoa com baixo nível hierárquico ou quando um cliente não aprova o limite do cartão em um e-commerce, naturalmente se pensa que essa pessoa não tem potencial de conversão, mas isso pode ser um grande erro.

Como no exemplo que escreve sobre a compra na Fast Shop, o nosso colaborador não tinha limite em um cartão, mas teria em dois, porem essa opção não era de fácil acesso no site, com o atendimento eles conseguiram realizar a venda.

Outro exemplo é em uma estratégia B2B, o lead gerado é de um analista, teoricamente com baixo poder de tomada de decisão, mas já aconteceu desse analista ser filho do fundador da empresa, com alta influencia no principal tomador de decisão.
Então nunca julgue um Lead, atenda todos o mais rápido possível com o máximo de excelência.

SCRIPS= LIXO

O script de vendas é desenvolvido para ser um aliado no processo de vendas, mas muitas vezes se transforma no motivo do problema de conversão. Isso porque a principal questão que o vendedor tem que ter em mente na hora de fazer o atendimento, não é o que ele vai falar, mas sim em escutar.

O Script faz o vendedor ficar ansioso para “cuspir” a oferta para o cliente, isso é um erro. O vendedor precisa escutar os problemas do cliente, mostrar afinidade e preocupação, caminhando por um processo consultivo e tranquilo, só depois disso partir para a oferta.

Essas são algumas das dicas que eu quero passar para você conseguir melhor seu processo de atendimento dos Leads, você pode saber um pouco mais assistindo o vídeo abaixo:

FUNIL DE VENDAS ONLINE COMPLETO PARA O SEU NEGÓCIO

Funil de vendas é um conceito bem popular atualmente no Brasil, trata-se da do processo que sua empresa utiliza desde a publicidade para diversas pessoas até a venda para uma única pessoa, por isso é chamado de funil.

A V4 Company criou sua própria metodologia de Marketing Digital, que também pode ser entendida como um funil. O funil da V4, ou método V4 como gostamos de chamar, é dividido em 4 etapas, são elas: Tráfego, Engajamento, Conversão e Retenção.

O método V4 é diferente de uma fórmula, nós na verdade não acreditamos em fórmula, modelo pronto teoricamente replicável. Não acreditamos porque no Marketing é muito difícil você replicar algo que deu certo em um negócio em outro, esperando que ele opere da mesma maneira, isso dificilmente acontece porque envolve muitas variáveis. No caso do método V4, as etapas formam um processo, um modelo a ser seguido que não é um padrão, mas sim um guia, dentro desses pilares muita coisa diferente pode acontecer, mas nada foge desse processo.

É importante que você entenda isso para entender o funil que eu quero apresentar para você, existem vários outros artigos no nosso blog que ensinam o método V4 e você pode ficar a vontade para estudar eles.

Aqui na V4 nós já atendemos mais de 100 projetos implementando o processo de venda que expliquei para você, foram mais de R$ 5Milhões investidos em compra de mídia e muitas lições aprendidas. Quero compartilhar com você o resultado de um dos trabalhos da V4, o processo que encontramos, o funil:

Essa imagem acima ilustra todo o processo de venda, todo o funil que conseguimos desenvolver ao longo do projeto com essa empresa. Vamos dividir esse funil em dois para facilitar o entendimento:

Nessa primeira parte temos toda as questões de aquisição, primeiramente temos um orçamento, neste caso R$ 1.000,00 para essa finalidade. Todo funil da V4 é divido entre aquisição e monetização. Adquirir público constantemente é fundamental para aumentar a sua conversão. Nossa estratégia de aquisição é dividida em mais duas partes, na primeira temos 60% do orçamento de aquisição (R$600) sendo investido em conteúdos de 3 atos, essa é um espécie de conteúdo que utilizamos na V4 que funciona muito bem. São conteúdos de vídeo que utilizam uma estrutura de roteiro que chamamos de 3 atos, você pode saber mais sobre ela clicando aqui.

Divulgamos esse conteúdo com a verba destinada para ele, adquirindo usuário que se cadastram para acessar o conteúdo e todos que passam pela page via pixel de remarketing, isso forma nosso público adquirido, pessoa que se interessaram de alguma maneira pelo que temos para falar. 70% da verba que separamos para essa etapa é gasta com esse tipo de conteúdo, enquanto 30% é gasto com conteúdo de pré-lançamento de novos produtos, porque nesse projeto a empresa constantemente está lançando novos produtos, então sempre temos uma estratégia de lançamento no ar, se isso não se aplica a sua empresa você pode remover a etapa de lançamento e somar a verba a sua estratégia de aquisição com conteúdo de 3 atos.

Agora que você vai ter constantemente público adquirido, você vai precisar se relacionar com esse público e elevar o seu nível de consciência em relação ao seu produto. Para isso você vai utilizar sua linha editorial semanal, seus conteúdo serão peça fundamental para isso, você vai produzir pelo menos 3 conteúdos por semana e impulsionar para esse público adquirido através do pixel de remarketing além de enviar via outros canais como e-mail.

Esse conteúdo também vai ser produzido com base no modelo de 3 atos, porque esse modelo sempre conta com um CTA, o que vai fazer com que seu conteúdo esteja sempre vendendo.

Na segunda parte você vai ter sua parte destinada a monetizar todo o público adquirido. No caso desse cliente tínhamos um orçamento somente para monetização, no caso eram R$3.000, sempre ao mês pois nossos funis são sempre perpétuos. Desse orçamento 90% utilizávamos para Marketing Digito, que é uma estratégia que vai tentar monetizar direto um público “frio”. No caso desse projeto, monetizar um público vale a pena, pois o público tem necessidade alta de consumo do produto, pois já conhece a solução e tem clareza do problema.

Para cada projeto que utilizamos Marketing Direto criamos duas ofertas e um modelo de atração especifica conforme o produto, nesse caso era um software, então utilizávamos a estratégia de ofertar um trial para o produto.

Com os 10% restante da verba utilizamos para mostrar as ofertas para o público adquirido via remarketing. Assim toda hora está entrando novas pessoas no funil de aquisição e novas então sendo monetizadas na etapa de monetização.

Esse é o exemplo de uma das maquinas de venda que criamos em um dos nossos projetos, você pode descobrir mais formas de vender com a internet navegando em nosso site ou entrar em contato conosco para saber como nós podemos ajudar você a construir o seu próprio funil de vendas.

Aumentar as Vendas: Não Existe Formula Mágica

Você sabia que seu negócio pode precisar de uma assessoria de vendas online?

Aí você se pergunta – E por que eu poderia precisar disso?

Uma assessoria de vendas com a internet tem a responsabilidade de cuidar dos seus investimentos online, além de criar campanhas e desenvolver planos de mídia.

E novamente você se pergunta, quem disse que meu negócio precisa de tudo isso?

Bem, a menos que você não queira fazer vendas online, realmente, você não precisa desses planejamentos. Você até pode dizer, mas eu faço vendas online sem nada disso, ok!

Então você está perdendo muito dinheiro, pois poderia vender muito mais.

Para aumentar suas vendas, não existe uma formula mágica, mas sim, planejamentos, processos e muito trabalho.

Para explicar melhor essas questões e para que não fique um assunto cansativo para você , dividiremos estes assuntos em dois tópicos. Neste, trataremos dos seus investimentos online, já o seguinte, tratará de resumir os planos de mídias e campanha.

Você, por acaso,  sabe quanto sua empresa deve investir e o que você precisa saber para fazer estes investimentos?

Primeiramente você deve saber que sim, você precisa ter uma verba destinada exclusivamente para investimentos online.

Muitos conceitos indicam que você destine entre 3 e 5% do faturamento da sua empresa para ações de marketing num todo, no entanto, na prática isso varia muito, conforme a estrutura e o potencial de sua empresa, pois muitas vezes ela possui mais potencial do que vendas efetivadas.

Você sabia que o seu investimento pode estar totalmente ligado aos seus resultados de vendas? É como citamos no post anterior, caso não tenha lido clique aqui e leia. De nada adianta ter um produto ou serviço muito bem estruturado e de qualidade, se as pessoas não veem seu negócio. É como ter uma loja linda, mas no meio do deserto.

Você quer aumentar o seu potencial de vendas? Quer estar nos principais meios os quais seus clientes o procuram?

Então, você precisa de uma assessoria de vendas online.

Sabe-se que existe um processo delicado e complexo entre o usuário ver o seu anúncio e concretizar a compra.

Na prática, muitas são as variáveis que interferem nas taxas de conversão de vendas. É preciso chamar a atenção do consumidor, tirá-lo da plataforma do anúncio (Facebook, Instagram…), levá-lo até o seu site, ter a melhor oferta, a condição de pagamento ideal, o produto com numeração e características exatas, transmitir confiança, encantar o usuário, engajá-lo, ter um checkout facilitado para finalmente convertê-lo.

Nessa lógica, existem “segredos” absolutamente simples, mas que podem aumentar (muito!) as taxas de conversão de vendas. Confira abaixo algumas dessas dicas:

1 – Quem não mede não gerencia

Esteja atento para todas as métricas analíticas do seu site. Mensure tráfego, valor do clique, custo por acesso, valor do lead, número de leads necessários para gerar uma conversão, retorno sobre o investimento (ROI), KPI’s. Todas as métricas são importantes para nos atentarmos ao que deve ser otimizado para aumentar nossas taxas de conversão de vendas.

2 – Design Thinking

Para o sucesso de um e-commerce, é essencial usarmos a máxima do design thinking: “não me faça pensar”. Segundo o conceito, o seu e-commerce precisa ser o mais organizado e intuitivo possível. Torne tudo tão simples, que qualquer pessoa do mundo independente do nível de instrução seja capaz de comprar.

3 – Checkout Facilitado

O checkout é sem dúvida uma das etapas que mais perdemos conversão. Isso porque na grande maioria dos e-commerces  o formulário final de envio é grande e complexo, o que não combina com o ambiente online, onde o usuário quer cada vez mais comodidade e agilidade. Pergunte o mínimo possível.

4 – Tenha um sistema integrado

Quanto mais automatizado for o seu processo, melhor. Ninguém gosta de preencher duas, três vezes o seu CEP, por exemplo. O usuário vai partir do princípio que, a partir do momento que pediu tal informação, o seu sistema irá armazená-la e utilizá-la quando necessário. Da mesma forma, o sistema integrado de estoque é fundamental. Poucas coisas trazem uma imagem tão negativa quanto pagar por um produto e depois descobrir que o mesmo não está mais em estoque.

5- Monitoramento de carrinho

Imagine que você está navegando, vê um anúncio e parte para o site da empresa. Lá você vê um bom produto, com preço justo, coloca o mesmo no carrinho e nesse meio tempo o telefone toca. Você atende, vai para a cozinha e esquece a compra na metade do processo. Nessas situações, o remarketing é sem dúvida fundamental para aumentar as taxas de conversão de vendas. Para isso, envie e-mails de lembrete de carrinho abandonado. Essa técnica é muito eficaz, você vai ver.

6 – Mantenha o cliente informado

É fundamental para o sucesso do e-commerce a longo prazo, você trabalhar na aquisição de clientes, e não apenas em vendas. Nesse sentido, é importante deixar o cliente sempre informado sobre o status do seu pedido. Ele com certeza irá sentir-se mais seguro para comprar mais vezes com você

7 – Abuse dos gatilhos mentais

As estratégias de persuasão estão aí para serem usadas, e acredite, elas fazem muita diferença nas taxas de conversão de vendas. Utilize estratégias de escassez como relógios regressivos apontando o tempo restante para a oferta X; colha depoimentos de clientes satisfeitos para prova sociais; peça a indicação de uma referência no segmento para construir autoridade por exemplo.

8 – Tenha todas as formas de pagamento

Talvez ter todas as formas de pagamento em um primeiro momento pareça algo utópico. Mas é preciso que você caminhe para isso. Cada vez mais o cliente quer escolher como comprar, então é fundamental aceitar todos os cartões de crédito possíveis, e dependendo do ticket médio do seu produto, deve-se considerara a possibilidade de aceitar  mais um cartão como forma de pagamento.

9 – Layout facilitado via mobile

O celular é sem dúvida o dispositivo que passa mais tempo na mão da maioria das pessoas. O seu site precisa, portanto, ser pensado para otimizar a experiência do usuário. Adapte o seu layout e facilite a navegação através de estratégias claras de usabilidade de modo a facilitar a compra e experiência do usuário.

10 – Foco no usuário

Tenha em mente que mais que técnicas, o seu site precisa atender às expectativas dos usuários. Para isso pense na experiência de compra de cada produto e transfira isso para o ambiente online. Uma mulher ao comprar uma bolsa, por exemplo, quer ver a pela por fora, por dentro, e quer ver também a sensação de uso. Por isso invista em fotos com modelo utilizando o produto para transmitir a imagem que o mesmo traz.

Essas foram as nossas 10 dicas para aumentar as taxas de conversão de vendas do seu e-commerce. Temos certeza que assim que você começar a aplicá-las, verá rapidamente a diferença.

E você, já utiliza essas estratégias? Reconhece a importância de cada uma delas?

Me conte aqui nos comentários!

Conversão: Torne o máximo de acessos em vendas

O método V4 para você vender o seu produto, vender para mais pessoas, vender mais vezes e vender pelo maior, é dividido em quatro pilares: Tráfego, Engajamento, Conversão e Remarketing.

*OBS: Esse artigo é introdutório, caso você já saiba o que é conversão, você pode pular para os outros pilares do método V4 Tráfego, Engajamento e Remarketing. Ou ver artigos avançados sobre conversão clicando aqui.

Agora que você já atraiu o cliente, ele gostou e está confiando na sua empresa, é hora de fazer ele comprar, é hora de converter. A conversão muitas vezes é subestimada, no sentido de não ser analisada e otimizada de maneira estratégica. Muitas agências e assessorias ignoram esse ponto, quando o cliente está insatisfeito com as vendas de sua operação digital, a agência ou o assessor diz que para melhorar as vendas é necessário mais investimento em tráfego. Não é não!

Muitas empresa nem controlam as conversões de sua operação digital. Primeiro vamos entender os indicadores que rodeiam a conversão. Não podem considerar apenas a venda concluída, existem outras etapas de conversão que devem ser consideradas, por exemplo:

Em um e-commerce, você tem primeiramente a conversão do carrinho, produtos que são adicionados ao carrinho, vamos dizer que é 3% dos acessos convertem em produtos no carrinho. Agora dos produtos adicionados ao carrinho você tem 70% de conversão em um pedido realizado, e após de pedidos realizados para pedidos faturados você tem 40% de conversão. Acompanhe o raciocínio:

Acessos=    30.000

Carrinho: 3% = 900

Pedidos: 70% = 630

Faturados: 40% = 252

Total de pedidos adicionados ao carrinho: 900 versus Total de pedidos faturados: 252 

Esses números acima são apenas um exemplo, mas são bem próximos da realidade. Nesse exemplo, no final da operação se perderam 648 pedidos da primeira etapa até a última da compra. Mais uma vez, isso é comum, acontece muito! E o pior: muitas agências, assessorias, consultores e analistas ignoram esses indicadores. Se você tem uma empresa e é assessorado por alguém ou alguma empresa, quantas vezes esses indicadores foram apresentados para você? Quantas vezes foram apresentadas soluções para ampliação desses números?

Um bom profissional vai focar em otimizar esses indicadores, pois bem otimizados elevam em até 3x a venda de uma operação digital sem gerar novos custos. Vamos analisar os mesmo indicadores com algumas melhorias nas etapas de conversão:

Acessos= 30.000   <Veja que não investimos mais, estamos comprando o mesmo tráfego.

Carrinho: 4% = 1200 <Aqui podemos ter melhorado o layout ou a oferta ampliando a adição de produtos ao carrinho.

Pedidos: 80% =960 <Com uma simples estratégia de recuperação de carrinhos abandonados.

Faturamento: 60% = 576 <Meios de pagamento e antifraude controlados e otimizados para ampliação da conversão final.

Total de pedidos antes da otimização = 252 versus Total de pedidos após otimização = 576

Obvio que fomos superficiais na exemplificação das melhorias que poderiam ser feitas para otimizar os indicadores, mas o objetivo aqui é apenas mostrar como algumas pequenas melhorias podem  – e fazem – toda a diferença na operação no final. Imagine um ticket médio de R$300,00 nesse exemplo, na primeira versão com 252 pedidos o faturamento total era de R$ 75.600 e após a otimização elevamos para 576 pedidos e o faturamento com o mesmo ticket médio, o total vai para R$ 172.800,00. Ou seja, uma melhoria de quase R$ 100.000,00 no faturamento final. Se você trabalha com landing pages, aqui estão algumas dicas rápidas feitas pelo Plugcitários de como criar landing pages efetivas.

Mais uma vez: isso não tem nada de absurdo, analise seus números e você vai enxergar essas perdas no seu funil de conversão.

Conversão é uma das etapas mais complexas do método V4. Para você se aprofundar nas estratégias basta clicar aqui.

Semanalmente escrevemos novidades sobre conversão aqui no blog, basta ficar atendo.

Agora que você já atraiu o cliente, ele confiou na sua empresa e comprou. O jogo acabou? Não! Você é obrigado a trabalhar o que chamamos de remarketing. ATENÇÃO: Se você ignorar essa etapa estará sacrificando a lucratividade da sua operação e está fadado à falência. Saiba mais sobre remarketing.