E-commerce com R$ 350.000,00 mil reais de faturamento ao mês.
No V4 Cases desta semana, trouxemos nosso Sócio Executivo Flávio Cordeiro para contar mais um caso de sucesso em vendas para e-commerce.
No vídeo de hoje, Flávio nos conta como conseguiu aumentar consideravelmente as vendas de um e-commerce de materiais hidráulicos, montando uma estrutura simples e muito bem feita.
Confira o case completo clicando na imagem abaixo:
Você sabe o que é e como definir a sua persona? Em resumo, a persona é a personificação do seu cliente ideal. Ou seja, personas são personagens fictícios criados para representar os diferentes tipos de usuários dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou comportamento definido, que poderia utilizar um site, uma marca ou produto de um modo similar.
Basicamente você irá selecionar o nome de um cliente real, que já consome de você e entender quais são as características que ele tem, quais são os atributos que fazem ele ser quem ele é no cotidiano.
Quando você tem a sua persona definida, você terá mais clareza nas suas ações de marketing, como por exemplo, produção de conteúdo, campanhas de anúncios e inclusive, argumentos no momento de vender o seu produto ou serviço.
O objetivo da persona, é fazer com que você entenda as dores, necessidades, transformações e quais os motivos que levam o seu cliente a comprar de você. E desta forma, você consegue atuar com mais clareza e objetividade no seu planejamento e ações diárias.
1) Defina quais são as dores e necessidades dessa persona;
Digamos que o seu negócio é uma academia ou estúdio de pilates e o nome do seu cliente é Pedro de Almeida Rodrigues, ele tem 36 anos e geralmente sente dores nas costas por causa do seu sedentarismo e por trabalhar todos os dias sentado. Sua saúde já está em risco e ele quer mudar essa realidade, além de ser mais saudável, também quer se sentir melhor consigo mesmo.
2) Quais são as transformações que sua persona irá passar se comprar a sua solução?
Pedro será uma pessoa mais ativa, terá mais saúde, irá se sentir melhor com sua aparência e vai se sentir mais disposto a executar tarefas do dia a dia.
3) Quais são as objeções que essa persona pode vir a ter.
Aqui é onde você define quais são os motivos que fazem esse cliente dizer não. O que leva o Pedro a não comprar a sua solução. Quais são as barreiras que impedem ele de adquirir o seu produto ou serviço.
4) Quais são os hábitos e a rotina da sua persona.
Compreender os hábitos da sua persona, é uma forma de saber como abordar o seu cliente, seja na produção de conteúdo ou na hora de introduzir uma venda. Vamos usar o Pedro ainda como exemplo, se ele tem o hábito que passar horas no Facebook e no Instagram, você já sabe quais mídias deve utilizar para atingi-lo nas suas ações de marketing.
5) Entenda quais são os desejos da sua persona.
Aqui, muitos profissionais confundem os desejos com transformações (item 2), e você deve se atentar para que isso não ocorra. Transformações estão mais voltadas para o presente, a curto prazo, são atributos que já começam a gerar resultados no decorrer da execução. Já os desejos, estão mais voltados para o futuro, o que essa persona almeja ter ou ser quando, a médio e longo prazo estiver utilizando da solução que adquiriu de você.
Falando ainda sobre o Pedro, além de se sentir melhor consigo mesmo quando estiver fazendo os exercícios, a médio prazo, ele deseja ter uma barriga trincada e ganhar 4kg de massa magra, por exemplo. Já a longo prazo, ele deseja ser um atleta moderado e participar de pequenas maratonas.
Compreender o desejo dessa persona, irá te ajudar no momento da retenção deste cliente. Fará com que você tenha argumentos e execute ações para reter o seu cliente a longo prazo.
Você pode ir muito mais a fundo quando o assunto se trata de construir a sua persona, você pode ter uma foto 3×4, trazer outros dados como data de aniversário, profissão, localização, família, pets e etc. Quanto mais detalhada for sua persona, mais clareza e chances de ser assertivo em suas ações você vai ter.
Mas atenção, não tenha apenas uma persona como cliente ideal, tenha vários. Mapeie, a partir da sua solução, quais são os tipos de clientes que compram o seu produto. Quais são os tipos de clientes que o seu negócio atinge, ou se você ainda não está no mercado, quais os tipos clientes que você deseja atingir.
Se você quer saber mais sobre o assunto, entender o que é e como construir uma persona ideal para o seu negócio. Nosso Traffic Specialist e Equity Partner Guilherme Lippert, gravou um vídeo para o canal do youtube da V4 Company, no quadro Glossário do Marketing. Confira o vídeo clicando na imagem abaixo:
Você começou a criar campanhas de marketing há pouco tempo? Acha difícil fazer um relatório para mostrar ao seu cliente? Então, continue lendo este artigo e aprenda como fazer um relatório básico de marketing digital em 5min.
Dentro do marketing digital existem centenas de métricas e indicadores que devem ser analisados. Para apresentá-los de forma eficiente ao seu cliente é muito interessante construir um relatório.
Contudo, apesar de existirem vários indicadores e métricas, aqui na V4 Company, nós damos prioridade para 3 dados muito importantes.
Estes 3 dados são imprescindíveis em qualquer relatório básico ou completo de marketing digital:
Agora que você já sabe quais são os 3 elementos mais importantes de um relatório básico, que tal estudar um pouquinho mais a fundo cada um deles? Vamos lá?
Este é o primeiro ponto que você deve ter clareza na hora de montar o seu relatório: o quanto você irá investir em advertising para rodar suas campanhas.
Seja investimento em Google, Instagram, Facebook, LinkedIn, Taboola e etc… Aqui você deve somar todo valor investido para criar anúncios nestas mídias.
A proporção de investimento em cada uma delas será diferente, e por isso, muitas vezes esse ítem acaba se desdobrando em outros vários.
Eventualmente, para alguns projetos, não será necessário investir em todas elas, ou, também pode acontecer de já na primeira análise você perceber que uma das mídias performou melhor que as demais e merece um valor maior.
Logo, como especialista em marketing, é importante que você saiba identificar tudo isso e pensar as melhores soluções para oferecer ao seu cliente.
O objetivo aqui é você relatar o seu primeiro ponto de contato com o seu cliente.
Na maioria das empresas, o primeiro ponto de conversão é um lead. Entretanto, também pode ser o número de downloads de um e-book ou então a geração de um carrinho no e-commerce.
Por este motivo, é essencial que você saiba qual será a sua primeira métrica de conversão. Pois teremos por volta de três níveis a serem analisados neste relatório básico de marketing digital.
Exemplo: Digamos que o seu investimento total feito em mídia é de R$ 2.300,00 reais e que a primeira métrica de “conversão 1” foram de 123 leads.
Para calcular qual foi o seu custo para converter esses 123 leads, você irá dividir o seu investimento total em mídia pelo número de leads que converteram. Acompanhe abaixo o exemplo:
2300 (investimento em mídia) / 123 (conversão 1) = R$ 18,69 reais de custo por conversão.
Ainda está com dúvidas? Neste artigo aqui você pode aprofundar seu conhecimento sobre o assunto.
Este será, então, o segundo nível de conversões que você irá analisar para a construção do seu relatório básico.
Vamos continuar falando dos leads, neste segundo nível, você precisa metrificar o quanto dos 123 leads vieram a marcar uma reunião com você ou então visitaram seu ponto de venda.
Supondo que das 123 pessoas que converteram no início, 73 delas vieram a marcar uma conversa com você. O próximo número a ser calculado neste relatório, então, será a sua taxa de conversão (%) entre a conversão 1 e 2.
Mas não se assuste, a conta é simples de fazer, acompanhe abaixo, então:
73 (conversão 2) / 123 (conversão 1) x 100 = 59% de taxa de conversão 01 para 02.
Existem outros pontos a serem analisados dentro deste relatório básico de marketing digital. E você pode ter o acesso completo a este material assistindo nosso novo vídeo do canal da V4 Company no Youtube.
Nele o nosso Equity Partner, Guilherme Lippert, vai mostrar o passo a passo de como calcular estes indicadores.
Para você acabar de vez com o medo de não saber como fazer um relatório de marketing digital e apresentar para o seu cliente com segurança!
Então, assista o vídeo completo clicando na imagem abaixo.
E para se aprofundar ainda mais, leia este artigo sobre o melhor processo para gerar relatórios.
Em conclusão, independente do nível de desenvolvimento onde você está no marketing digital, é importante saber criar um relatório básico para apresentar ao seu cliente.
Quer mais dicas de como criar bons relatórios? Então acompanhe as redes sociais da V4 Company!
Dos profissionais de marketing que trabalham com loja virtual, certamente um dos maiores desejos que eles tem é Recuperar Boletos Não Pagos no E-commerce. É verdade, infelizmente nem todos os pedidos gerados na sua loja serão pagos, mas meu objetivo é ajudar você a atenuar este problema.
Cada e-commerce tem sua particularidade, porém existe uma margem de segurança em âmbito geral que é possível trabalhar, ela na realidade é bem simples:
Quando isto acontecer, literalmente, pare as máquinas e trabalhe para resolver este problema. Segue abaixo três soluções para você implementar e vender mais.
Uma forma muito eficiente de recuperar Boletos Não Pagos no E-commerce é via mensagem de whatsapp. Quando dou esta sugestão, muitos pensam ser invasivo, mas na realidade é mais simples do que parece. Para gerar o boleto, o usuário deve preencher um cadastro, então pegar o número dele é muito fácil! Para sua mensagem ter a melhor recepção possível, use o Whatsapp para perguntar primeiramente porque o usuário não converteu.
ATENÇÃO! Lembre-se de deixar claro que você não está ligando para COBRAR, mas sim PERGUNTAR as razões para não ter finalizado a compra. Segue um exemplo:
“Sou Felipe, responsável pelo marketing da marca X. Tô aqui pois pudemos perceber que vc gerou boleto mas não finalizou a compra ( NÃO estou aqui pra cobrar rsrs LONGE DISSO! Rsrs). Mas estou SIM pesquisando para entender as razões das pessoas não finalizarem o pagamento. Pegar feedbacks e melhorar alguma coisa que precise ser melhorado.”
E deixe a pessoa falar! Depois de fazer isso 20 ou 30x tenho certeza que algumas coisas vão ficar mais claras, padrões vão se repetir e então saberá exatamente o que fazer. Pegue todos os feedbacks possíveis, pois muitas vezes a falta de conversão está no detalhe: um descritivo mais completo, um vídeo a mais, uma foto diferente, etc. Ou até mesmo explicar de que formas o cliente pode efetuar o pagamento do boleto (via código de barras, pelo celular, etc). Acredite, alguns clientes não são tão experientes em compras online quanto você imagina!
SUGESTÃO BONUS: Depois de receber o feedback do cliente, eu costumo oferecer um cupom de 5% a 10% de desconto. Isto é uma forma de agradecer o cliente pela sua atenção, e fideliza-lo ainda mais.
A atenção especial e o tratamento humano são essências para esta estratégia de recuperação de boletos não pagos no e-commerce funcionar.
Uma outra forma de recuperar Boletos Não Pagos no E-commerce é via Email marketing, como objetivo principal de criar e manter o relacionamento com clientes, melhorando resultados nas vendas e na retenção. Imagino que já saibam, mas é muito importante frisar: NÃO FAÇA SPAM. Segue abaixo um modelo que costumo usar com meus clientes:
“TEMOS UMA OFERTA PARA VOCÊ FINALIZAR A COMPRA!
Percebemos que você não finalizou o pagamento na loja XYZ. Por isso estamos te presenteando com desconto de 10% para você finalizar a compra! Utilize o CUPOM: XXXX
>> Cupom válido apenas por 3 (dias) dias úteis;
Acesse nossa loja pelo link abaixo e boas compras!
www.lojaXYZ.com.br
Atenciosamente;
Equipe XYZ “
Remarketing significa fazer com que o mesmo usuário seja reimpactado pela mesma campanha. Esta estratégia para recuperar Boletos Não Pagos no E-commerce é eficaz pois alguém que já demonstrou interesse no produto é exposto novamente a uma oferta. Muitos carrinhos abandonados, por exemplo, são frutos da indecisão na hora da finalização da compra. Com o remarketing o cliente é literalmente bombardeado com a exposição ao produto e o resultado na maioria das vezes é o retorno à loja para finalizar a compra.
Segue um modelo de texto que costumo usar em anúncios de Remarketing no Facebook para meus clientes:
Aproveitando, para fazer seu negócio decolar veja como como ter a mentalidade correta para ter sucesso nos negócios.
Saber como vender a um preço pelos menos 30% maior é uma das formas mais efetivas de conquistar excelentes lucros no final do mês para o seu negócio e estabelecer uma trajetória de sucesso!
Considerar uma boa margem de lucro acerca dos seus produtos ou serviços é de suma importância para que seu negócio possa de fato atribuir bons resultados no final das contas.
É justamente esse número que permitirá que sua empresa trabalhe com ganhos suficientes para conseguir funcionar, e claro, crescer!
Vale salientar que uma margem incorreta, durante um determinado prazo de tempo, poderá ser a grande responsável por não trazer os rendimentos almejados para seu negócio.
Para evitar eventuais erros e até mesmo prejuízos na sua empreitada como empreendedor, confira a seguir nesse conteúdo algumas informações valiosas que poderão lhe ajudar essencialmente!
Uma coisa é certa – o tempo acaba fazendo com que os custos do seu negócio, como compra de produtos e impostos, manutenção dos funcionários e outros aspectos acabem aumentando.
Quem já é um empresário certamente sabe dessa máxima e entende que por vezes driblar tais pontos pode ser um grande desafio.
Até mesmo porque, com o decorrer do tempo, seu negócio pode acabar vivenciando uma série de problemas e até mesmo se deparar com novas ideias de investimentos.
Diante de todas essas perspectivas, é importante salientar que a margem de lucro precisa de fato acompanhar o aumento de tais gastos em cada uma dessas áreas.
Porém, para saber como vender a um preço pelos menos 30% maior é preciso ficar sempre atento a alguns pontos, até para que esse aumento seja realmente sustentável e não acabe pesando demais no bolso dos seus clientes. Se por ventura isso acontecer o risco eminente é que seus consumidores acabem sendo afugentados – e é aí que você poderá ficar ainda mais exposto a eminentes prejuízos!
E não há como negar: quando se trata de comércio, perder cliente é um dos piores cenários!
Por isso, a seguir, você poderá conferir algumas dicas matadoras para conseguir vender a um maior preço, ter mais lucros e garantir excelentes negócios!
Antes de tudo, é importante destacar que nem sempre realizar a promoção de produtos com valores mais baixos pode ser considerado um bom retorno financeiro no final das contas.
Isso pode acontecer pelo simples motivo de que nem sempre esses produtos podem realmente ser vendidos na quantidade que foi projetada – e aí ocorre de você não conseguir um aumento positivo da sua margem de lucro.
Nessa situação, vale muito mais a pena promover a venda de produtos que realmente possam lhe agregar um bom retorno financeiro.
Para tanto, é importante conhecer quem é o seu público alvo e o perfil aquisitivo. Em alguns casos, esses produtos podem ser sim mais caros do que outros, mas as negociações serem mais interessantes.
E não pense que esses produtos precisam ser de fato os mais vendidos – o que você precisa avaliar é justamente o retorno financeiro que eles trazem para seu negócio.
É por meio dessa percepção que você poderá elevar sua margem de lucros e entender como vender a um preço pelos menos 30% maior.
Nesse caso, a dica consiste em saber realmente o que pode diferenciar o seu negócio dos demais concorrentes e consolidar um investimento nesse ponto.
Ao conseguir identificar essa premissa você conseguirá agregar boas chances de ofertar um produto ou até mesmo um serviço muito mais elaborado e com um valor que não afugente seu consumidor!
E o que vai acontecer? – você poderá vender tais produtos a um preço maior e mesmo assim conseguir gerar uma margem de lucro muito mais interessante para seu negócio no final das contas.
O mais interessante é que você procure entender de que forma seus clientes estão dispostos a pagar mais e até mesmo pelo que.
Isso pode ser ainda mais eficiente se estivermos falando de algo que seja de exclusividade no seu negócio – isso permite um excelente resultado.
Trata-se de uma oportunidade interessante de conseguir ainda mais destaque junto ao mercado, e claro, faturar muito mais.
Tenha em mente que para tanto é fundamental priorizar a qualidade. Isso dará ao seu cliente a nítida sensação de que mesmo pagando um valor maior ele terá acesso a algo acima da média também.
Quando um negócio busca meios de reduzir seus custos, que pode ser em diversos aspectos, como com despesas fixas, contas de luz ou água, ou outra despesa variável pode acabar gastando menos e ter mais economia.
Existem muitas opções e alternativas para que você consiga economizar em determinados custos, como no caso da luz ou da água, por exemplo. Até mesmo o valor do telefone pode ser ajustado de forma que nada prejudique o andamento do seu negócio.
Outro caminho é considerar uma negociação junto aos seus fornecedores, de forma que você consiga obter maiores descontos na aquisição de bens e produtos.
Na verdade, todo tipo de economia será muito bem vinda, se forem mudanças mais duradouras, melhor ainda.
Para saber exatamente qual caminho adotar, faça uma minuciosa avaliação acerca de quais práticas poderão ser tomadas para obter um bom resultado de economia.
Com essa medida, você poderá ter um ganho até 30% maior nas suas vendas, sendo que seus custos fixos mensais terão sido abatidos – ou seja, mais lucro para seu negócio e mais margem para investir em novas ideias.
Agora que você pode acompanhar algumas dicas sobre como vender a um preço pelos menos 30% maior, que tal adota-las e garantir excelentes negócios mensais?
Gostou desse artigo? Então deixe o seu comentário e curta a nossa fan page.
Aproveite também para conferir nossa assessoria para ter acesso a um executivo da V4 cuidando do seu Marketing e alavancando suas vendas através da internet. E caso deseje aprender e você mesmo aplicar no seu negócio o nosso método conheça a nossa formação cientista do marketing.
A Orange Theory é uma rede de academias gigante dentro dos EUA. Eles tem um produto focado em treinos de alta intensidade, o que permite uma quantidade maior de alunos em um espaço menor.
Outra peculiaridade do produto é que os treinos não são todos os dias e sim, 12 a 16x por mês.
Nesse case, explicamos qual a estratégia de Marketing que eles usam para expandir os seus negócios, que estão crescendo de uma maneira exponencial, inclusive para fora dos EUA.
Se você tem um produto que tem um ticket alto, deve saber como é difícil mostrar o VALOR do seu produto para o cliente para que ele entenda o PREÇO dele. Nesse case, explicamos como usamos estratégias online e offline para vender um produto do segmento fitness.
Se você tem interesse em atuar como um braço operacional da V4 Company, conheça a nosso programa de franqueamento!
Se o seu negócio ainda não está utilizando o Whatsapp para fazer vendas, você com certeza está dando um tiro no próprio pé.
Afinal de contas, quem não tem um WhatsApp hoje em dia? Desde crianças de 10 anos até vovós de 70 estão usando esse app. Então seu negócio também tem que usar!
A questão é: como você vai utilizá-lo para gerar mais vendas para o seu negócio? Bem, antes de eu te falar como você deve usá-lo, eu vou te falar como não usá-lo.
SPAM
Nunca! E eu repito: NUNCA! Nunca envie mensagens para uma lista de contatos que não tem você adicionado. No momento que você enviar essa mensagem, o WhatsApp irá mostrar para essa pessoa a opção de reportar a sua mensagem como SPAM e de bloquear você.
Nunca! E eu repito: NUNCA! Nunca envie mensagens para uma lista de contatos que não tem você adicionado. No momento que você enviar essa mensagem, o WhatsApp irá mostrar para essa pessoa a opção de reportar a sua mensagem como SPAM e de bloquear você.
Se você enviar mensagens ara um número grande de pessoas, mesmo que elas não marquem você como SPAM, o aplicativo vai considerar que você está fazendo essa prática e vai bloquear o seu número por um período de algumas horas, ou até mesmo permanentemente.
ENTÃO…COMO USAR?
Aqui na V4, nós já utilizamos a estratégia do Lançamento Meteórico, que consiste em chamar as pessoas para um grupo, aquecê-las durante no máximo um dia e oferecer uma oferta limitada do produto.
Você pode criar uma “escassez” do seu produto: dizer que ele vai acabar em um período de tempo ou que restam XX unidades.
Aqui na V4, nós utilizamos uma dinâmica de compra coletiva com um limite de tempo. Se 5 pessoas comprassem, seria X% de desconto. Se 10 comprassem, seria Y%. Isso é poderoso por quê faz com que uns convençam aos outros, aumentando assim a quantidade de vendas.
Essa é meio óbvia, mas é importante ressaltar.
Hoje as maneiras mais comuns para se dar suporte são: chatbots e e-mails.
Não existe nada de errado com esses dois métodos, mas eles são mais úteis para negócios grandes, pois criam uma estrutura e ordem que é essencial para organizar um volume grande de pedidos.
Porém, se o seu negócio é de pequeno a médio porte, pode ser mais útil você utilizar o WhatsApp. Por dois motivos:
Esse relacionamento de suporte vai fazer com que o cliente se sinta bem e vai permitir que você feche mais vendas com ele no futuro.
Diferente do SPAM, somente as pessoas que tem você adicionado é que receberão suas mensagens através das listas de transmissão. Por conta disso, o WhatsApp não vai bloquear o seu acesso.
Apesar de, as listas aparecerem como um grupo para você, cada pessoa recebe individualmente a mensagem que você envia e não consegue ver as outras pessoas que estão na lista. Se ela te manda uma mensagem, somente você irá receber também.
Mande conteúdos que interessam o seu cliente e que possam ajudar e engajar ele.
Você pode criar um funil de vendas para essa lista, induzindo assim, o lead para a compra.
Áudios: Se você está vendendo um produto de valor agregado, como um veículo ou um imóvel, mande áudios curtos, preferencialmente menores do que 30 segundos. Isso humaniza ainda mais o processo e permite que você transmita confiança através da sua voz.
Através de algum conteúdo seu, convide as pessoas a adicionarem o seu WhatsApp. Assim, quando você adicionar elas na sua lista de transmissão, elas sempre receberão seu whats.
Facilite a vida do seu lead! Você pode criar um link para ele só clicar e ir até o seu WhatsApp. Para você fazer isso, basta copiar o modelo abaixo:
https://wa.me/<AABBCCCCCCCC>
Onde A é o código do país (o do Brasil é 55). B é o do estado. E C é o número em si.
Você pode também personalizar esse link para que as pessoas te enviem uma mensagem sempre que elas clicarem nele, utilizando o seguinte modelo:
https://wa.me/AABBCCCCCCCCC/?text=Essa%20é%20uma%20mensagem
O %20 deve ser usado sempre no lugar dos espaços.
Obviamente, esse link ficará feio, mas você pode encurtá-lo através de ferramentas como o bit.ly ou até mesmo escondê-lo em um botão (o que é o ideal), assim como fazemos aqui no site da V4:
Abaixo segue alguns links para você entender como pode aumentar suas vendas com o WhatsApp:
1. BizRevolution – Como vender pelo WhatsApp
2. Blog Vindi – Como vender pelo WhatsApp sem ser evasivo
3. DNA de Vendas – WhatsApp Business: como usar para vender mais?
4. Quebre a banca – 9 dicas para vender pelo WhatsApp
5. Mandâe – Como vender pelo WhatsApp de forma eficaz
6. EAD Box – Saiba como vender pelo WhatsApp e melhorar o relacionamento com os seus clientes
7. Administradores – Como utilizar o WhatsApp para vender mais
8. Conta Azul – WhatsApp para pequenas empresas
9. Agendor – WhatsApp Business: boas práticas no uso do WhatsApp para empresas
10. Elo7 – Como vender pelo WhatsApp: 7 dicas práticas
Nós temos também alguns videos sobre o assunto:
Talvez você esteja conseguindo gerar até uma boa quantidade de Leads, mas o problema começa na hora de converter essas oportunidades em vendas.
Muitas empresas que ingressaram agora no Marketing Digital tem tipo esse problema, e hoje vou te mostrar alguns pontos cruciais para vender mais para os seus leads.
VOCÊ TEM CERTEZA QUE SABE O QUE É UM LEAD?
É importante deixar claro o que é o lead antes de seguirmos. O mais popular é aquela oportunidade de vendas que se cadastrou para pedir um orçamento do seu produto ou serviço, mas não é só isso. Lead também é quem adiciona o produto de um ecommerce no carrinho, emite um boleto mais ainda não pagou.
Todos esses são oportunidades de negócio, são leads. Muitas pessoas chamam os contatos que baixam um conteúdo em seu site como lead, nós não. Para nós pessoas que baixam um conteúdo é um usuário adquirido, mas não um lead, porque ele ainda não é uma oportunidade de negócio, ele não demonstrou que quer comprar seu produto ainda.
Essa clareza do que é um usuário adquirido e o que é um lead é um dos motivos que faz você não converter tantos leads em vendas, talvez você esteja considerando todo usuário adquirido como um lead, mas não, se eu apenas baixei um ebook seu, isso não quer dizer que eu quero comprar algo, a probabilidade de vender para mim diminui bastante.
Então, a primeira coisa que você pode fazer é não focar tanto em aquisição de usuários, investir mais em estratégias de Marketing Direto onde quem se cadastra realmente quer um orçamento, um atendimento, ou seja, demonstrou maior interesse em comprar.
O LEAD DO ECOMMERCE
Muitos gestores de E-commerce estão investindo em estratégias de Inbound Marketing com aquisição de usuários através de ebook, mas dificilmente convertem esse usuário em uma venda. Caso você esteja nessa posição, o que eu indico é que você foque nos seus Leads, não nos usuários adquiridos, seus leads são quem colocou seu produto no carrinho e não comprou e principalmente quem tentou pagar e não conseguiu, seja por limite de cartão ou perdendo o prazo do boleto.
Muitos E-commerces não conseguem faturar 50% dos seus pedidos, devido à falta de atenção a esses Leads que já demonstraram uma grande intenção de compra.
Um exemplo muito bom que lida bem com essa questão é a FastShop. Recentemente um colaborador da V4 tentou comprar um celular no site e não foi aprovado por falta de limite no cartão de crédito, em menos de três horar um colaborador da FastShop ligou para ele com a situação clara e com uma solução, comprar com dois cartões. Indicou como o colaborador poderia fazer a transação e conseguiu converter o lead em uma venda.
Esse case exemplifica muito bem a efetividade do atendimento por telefone aos seus Leads. Muitas empresas geram muitos leads mas não tem uma equipe qualificada para atender esse contatos e tornar essas oportunidades uma venda. A Atlas elegeu 21 dicas pra você acelerar as vendas do seu e-commerce, veja aqui, vale a pena conferir também.
.
Caso você não esteja convencido a investir numa equipe para vender para seus leads. Indico que você escute o Podcast da V4 onde em um dos episódios eu converso com Maurício Bastos, head de e-commerce da Arezzo. Ele conseguiu em 5 anos levar a Arezzo de R$1Milhão ano de receita para R$100Milhões ano, ele aponta que um dos pontos chaves para isso ter acontecido foi o investimento em uma equipe para atender os clientes.
Escute o podcast aqui.
LEADS QUENTES PARA PRODUTOS E SERVIÇOS COMPLEXOS
Um erro para quem trabalha com produtos e serviços complexos, negócios que sempre vão necessitar de um atendimento do lead, como por exemplo imóveis, carros ou softwares. Um dos principais aspectos responsáveis pela baixa conversão do Lead é o processo para a geração dele, que acaba sendo pouco efetivo no momento de aumentar a percepção de valor em relação a oferta.
O que vai fazer o seu lead ser mais qualificados nesses casos é tudo que acontece antes da conversão. Se o cliente se cadastra muito rápido, por um oferta de preço por exemplo, ele vai estar menos convencido a comprar, pois a percepção de valor não foi elevado.
É pertinente trabalhar para aumentar a percepção de valor do cliente antes de vender para ele. Você vai conseguir fazer isso usando algumas estratégias, como por exemplo mostrar cases de clientes que tiveram sucesso com o produto, mostrar a garantia do seu produto, evidenciar o problema que o cliente tem e o quanto isso pode ficar mais grave se ele não adotar sua solução, tudo isso, sempre, antes de falar de preço.
TEMPO É DINHEIRO, VOCÊ SABE DISSO
Um erro muito comum com os clientes em fase inicial da implementação do processo de vendas com a internet aqui na V4, é demorar muito para atender um Lead. Lembre-se que muitas vezes esse Lead não estava procurando por sua solução quando se cadastrou, ou se estava, também se cadastrou em outras. Por isso você precisa ser o primeiro a ligar/contatar ele, o quanto antes você fizer isso, mais “fresco” na memória sua oferta vai estar, e com isso, as chances de conversão aumentam.
NÃO JULGUE O LEAD
Em treinamentos de vendas é muito comum aprendermos a não julgar o bolso do cliente, com o nosso próprio bolso. Na hora de atender o lead, essa regra tem que estar clara para sua equipe venda.
Muitas vezes em casos de Leads B2B de uma pessoa com baixo nível hierárquico ou quando um cliente não aprova o limite do cartão em um e-commerce, naturalmente se pensa que essa pessoa não tem potencial de conversão, mas isso pode ser um grande erro.
Como no exemplo que escreve sobre a compra na Fast Shop, o nosso colaborador não tinha limite em um cartão, mas teria em dois, porem essa opção não era de fácil acesso no site, com o atendimento eles conseguiram realizar a venda.
Outro exemplo é em uma estratégia B2B, o lead gerado é de um analista, teoricamente com baixo poder de tomada de decisão, mas já aconteceu desse analista ser filho do fundador da empresa, com alta influencia no principal tomador de decisão.
Então nunca julgue um Lead, atenda todos o mais rápido possível com o máximo de excelência.
SCRIPS= LIXO
O script de vendas é desenvolvido para ser um aliado no processo de vendas, mas muitas vezes se transforma no motivo do problema de conversão. Isso porque a principal questão que o vendedor tem que ter em mente na hora de fazer o atendimento, não é o que ele vai falar, mas sim em escutar.
O Script faz o vendedor ficar ansioso para “cuspir” a oferta para o cliente, isso é um erro. O vendedor precisa escutar os problemas do cliente, mostrar afinidade e preocupação, caminhando por um processo consultivo e tranquilo, só depois disso partir para a oferta.
Essas são algumas das dicas que eu quero passar para você conseguir melhor seu processo de atendimento dos Leads, você pode saber um pouco mais assistindo o vídeo abaixo:
Funil de vendas é um conceito bem popular atualmente no Brasil, trata-se da do processo que sua empresa utiliza desde a publicidade para diversas pessoas até a venda para uma única pessoa, por isso é chamado de funil.
A V4 Company criou sua própria metodologia de Marketing Digital, que também pode ser entendida como um funil. O funil da V4, ou método V4 como gostamos de chamar, é dividido em 4 etapas, são elas: Tráfego, Engajamento, Conversão e Retenção.
O método V4 é diferente de uma fórmula, nós na verdade não acreditamos em fórmula, modelo pronto teoricamente replicável. Não acreditamos porque no Marketing é muito difícil você replicar algo que deu certo em um negócio em outro, esperando que ele opere da mesma maneira, isso dificilmente acontece porque envolve muitas variáveis. No caso do método V4, as etapas formam um processo, um modelo a ser seguido que não é um padrão, mas sim um guia, dentro desses pilares muita coisa diferente pode acontecer, mas nada foge desse processo.
É importante que você entenda isso para entender o funil que eu quero apresentar para você, existem vários outros artigos no nosso blog que ensinam o método V4 e você pode ficar a vontade para estudar eles.
Aqui na V4 nós já atendemos mais de 100 projetos implementando o processo de venda que expliquei para você, foram mais de R$ 5Milhões investidos em compra de mídia e muitas lições aprendidas. Quero compartilhar com você o resultado de um dos trabalhos da V4, o processo que encontramos, o funil:
Essa imagem acima ilustra todo o processo de venda, todo o funil que conseguimos desenvolver ao longo do projeto com essa empresa. Vamos dividir esse funil em dois para facilitar o entendimento:
Nessa primeira parte temos toda as questões de aquisição, primeiramente temos um orçamento, neste caso R$ 1.000,00 para essa finalidade. Todo funil da V4 é divido entre aquisição e monetização. Adquirir público constantemente é fundamental para aumentar a sua conversão. Nossa estratégia de aquisição é dividida em mais duas partes, na primeira temos 60% do orçamento de aquisição (R$600) sendo investido em conteúdos de 3 atos, essa é um espécie de conteúdo que utilizamos na V4 que funciona muito bem. São conteúdos de vídeo que utilizam uma estrutura de roteiro que chamamos de 3 atos, você pode saber mais sobre ela clicando aqui.
Divulgamos esse conteúdo com a verba destinada para ele, adquirindo usuário que se cadastram para acessar o conteúdo e todos que passam pela page via pixel de remarketing, isso forma nosso público adquirido, pessoa que se interessaram de alguma maneira pelo que temos para falar. 70% da verba que separamos para essa etapa é gasta com esse tipo de conteúdo, enquanto 30% é gasto com conteúdo de pré-lançamento de novos produtos, porque nesse projeto a empresa constantemente está lançando novos produtos, então sempre temos uma estratégia de lançamento no ar, se isso não se aplica a sua empresa você pode remover a etapa de lançamento e somar a verba a sua estratégia de aquisição com conteúdo de 3 atos.
Agora que você vai ter constantemente público adquirido, você vai precisar se relacionar com esse público e elevar o seu nível de consciência em relação ao seu produto. Para isso você vai utilizar sua linha editorial semanal, seus conteúdo serão peça fundamental para isso, você vai produzir pelo menos 3 conteúdos por semana e impulsionar para esse público adquirido através do pixel de remarketing além de enviar via outros canais como e-mail.
Esse conteúdo também vai ser produzido com base no modelo de 3 atos, porque esse modelo sempre conta com um CTA, o que vai fazer com que seu conteúdo esteja sempre vendendo.
Na segunda parte você vai ter sua parte destinada a monetizar todo o público adquirido. No caso desse cliente tínhamos um orçamento somente para monetização, no caso eram R$3.000, sempre ao mês pois nossos funis são sempre perpétuos. Desse orçamento 90% utilizávamos para Marketing Digito, que é uma estratégia que vai tentar monetizar direto um público “frio”. No caso desse projeto, monetizar um público vale a pena, pois o público tem necessidade alta de consumo do produto, pois já conhece a solução e tem clareza do problema.
Para cada projeto que utilizamos Marketing Direto criamos duas ofertas e um modelo de atração especifica conforme o produto, nesse caso era um software, então utilizávamos a estratégia de ofertar um trial para o produto.
Com os 10% restante da verba utilizamos para mostrar as ofertas para o público adquirido via remarketing. Assim toda hora está entrando novas pessoas no funil de aquisição e novas então sendo monetizadas na etapa de monetização.
Esse é o exemplo de uma das maquinas de venda que criamos em um dos nossos projetos, você pode descobrir mais formas de vender com a internet navegando em nosso site ou entrar em contato conosco para saber como nós podemos ajudar você a construir o seu próprio funil de vendas.