O que é LEAD?
Se você está iniciando a sua jornada de conhecimento no marketing digital, certamente já passou por alguns conteúdos que tratam os leads como uma parte fundamental de qualquer estratégia.
No entanto, principalmente para os iniciantes no assunto, esse termo não é tão familiar e nos faz pensar sobre o seu significado. Afinal, o que é um lead?
Entender o real conceito por trás da palavra e entender como trabalhar este tipo de usuário que se relaciona com a sua marca é fundamental para alavancar os seus resultados vendas, principalmente por meio da internet.
No entanto, realizar a gestão dos leads não é tão fácil, afinal, quanto maior é a sua empresa, mais leads você gerará e maior deve ser a sua capacidade de gerenciamento.
Para facilitar o seu entendimento, reunimos neste artigo as principais informações que você precisa saber sobre leads e como eles podem transformar a realidade das vendas da sua empresa.
Siga a leitura, entenda o seu significado e como você utilizará este novo amigo para fazer os seus vendedores terem mais resultado e a sua lucratividade subir de forma substancial.
O que é um lead?
De forma resumida, um lead é uma pessoa que possui potencial de compra do seu produto ou serviço.
Mas calma, apesar de o significado ser simples, você precisa compreender o conceito que envolve o lead desde a sua chegada ao universo de uma empresa até o momento em que ele realiza (ou não) uma compra.
Basicamente, o estágio de lead é aquele que antecede a aquisição de um produto, ou seja, o cliente em potencial (comumente chamado de prospecto) já se identificou para a empresa, mas ainda não comprou.
Como assim, “se identificou, mas não comprou”?
Você já se inscreveu para algum evento pela internet? Ou baixou um e-book ou outro material gratuito, porém, antes de receber a recompensa, preencheu um formulário e deixou alguns dados?
A partir desse momento você se tornou um lead para a empresa que estava fornecendo a recompensa adquirida, seja ela um e-book, uma planilha ou qualquer outro material que gerou valor para você.
Em suma, o objetivo desta marca foi atrair você através de uma isca (recompensa) e captar as suas informações em troca. A partir daí, um novo processo de inicia para tentar te transformar em cliente.
Para que serve um lead?
Toda equipe de vendas precisa de contatos para poder oferecer produtos e/ou serviços e tentar captar clientes para um negócio, correto? As pessoas que são contatadas pelos seus vendedores são os leads.
Eles chegam até a sua empresa por diversos canais e se identificam ao realizar determinada ação. A partir daí, existe um caminho que deve ser percorrido até que um vendedor efetue o contato e tente concretizar a venda.
Como captar leads?
Os métodos utilizados pelas marcas para captar leads são muitos, a depender do objetivo da captação e do estágio de maturidade que esses leads estarão para se tornarem clientes.
O principal ponto a ser considerado aqui é o fato de que para deixar as informações para uma empresa, o usuário precisa receber algo de valor em troca.
Esse valor nem sempre precisa ser financeiro, mas sim algo que chame a sua atenção e o faça preencher um formulário com as suas informações.
Alguns exemplos de materiais para captar leads são:
- E-books;
- Planilhas;
- Período de teste em ferramentas;
- Formulário de solicitação de orçamento de serviço;
- Ficha técnica sobre determinado produto;
- Entre outros.
Ao analisar as possibilidades acima você percebe que diferentes materiais representam diferentes estágios de maturidade do usuário. O lead de um e-book nem sempre está tão pronto para consumir o seu produto.
No entanto, o lead que solicita um orçamento de um produto ou serviço precisa ser contatado por um vendedor o mais rápido possível, já que está muito próximo do seu momento de compra.
É exatamente por isso que é fundamental realizar a gestão dos leads de forma inteligente e eficiente, visando conduzir os leads até os estágios mais próximos da compra e entregá-los à equipe comercial para realizar as conversões.
Principais benefícios da geração de leads
Depois de entender os conceitos básicos sobre o que é um lead e quais são as possibilidades existentes para capta-lo, é importante que você conheça as reais vantagens de gerar leads para o seu negócio.
Além de criar números e gerar bases de contatos cada vez maiores, a captação de leads possui uma função estratégica importantíssima no trabalho de marketing e na potencialização do time comercial.
Para isso, analisaremos cada uma das vantagens descritas, de modo que você perceba que é provável que a sua marca esteja perdendo dinheiro por não gerar leads para a equipe de vendas.
Aumento da quantidade e da qualidade dos contatos para o time comercial
Uma empresa que trabalha fortemente na geração e nutrição de leads costuma entregar mais oportunidades para os vendedores. Desta forma, as chances de crescimento no faturamento do negócio aumentam consideravelmente.
Entretanto, é preciso tomar cuidado com a quantidade, afinal, o que é mais importante é a qualidade dos leads que estão sendo entregues.
Na prática, é mais vantajoso entregar 10 leads com real potencial de compra ao seu time de vendas do que 100 leads sem grandes informações.
A moral disso é que os vendedores despenderão muitos recursos para atender a grandes quantidades de leads, porém, se a qualidade dos mesmos não for boa, a taxa de conversão cai por terra e a produtividade da equipe também.
Por isso, trabalhar o relacionamento com os leads e entregar apenas os que são oportunidades reais de negócio é fundamental para uma gestão eficiente dos prospectos.
Maior possibilidade de fidelização e encantamento dos clientes
A partir do momento que um visitante se torna um lead, é dever do seu negócio trabalhar um processo de nutrição, que será responsável por agregar valor para a marca junto ao prospecto.
Dessa forma, o lead receberá conteúdos constantes da sua empresa relacionados ao assunto que o fez se tornar um lead, aproximando-o do seu negócio e o trazendo para mais perto do momento da venda.
O real objetivo dessa nutrição é conduzir o cliente até a compra, porém, com um conteúdo de valor entregue, a sua empresa começa a se tornar uma autoridade no assunto para aquela pessoa.
Esse efeito faz com que uma maior credibilidade seja gerada e as chances de fidelização e de encantamento desse lead sejam ainda maiores para com a sua marca.
Dicas para realizar a gestão dos leads
Desde o início da captação dos leads, é inviável para qualquer empresa realizar a nutrição de forma individual, porém, é possível realiza-la de forma personalizada, automatizada e para grandes quantidades ao mesmo tempo.
É para isso que servem as ferramentas de automação de marketing. Você constrói a sua base de leads, segmenta-a com base nas interações dos prospectos e realiza a nutrição dos mesmos via e-mail, principalmente.
Estas ferramentas permitem que você crie conteúdos de extrema relevância, com uma grande diversidade de possibilidades e envie para as segmentações da sua base de forma rápida e fácil.
Assim, a gestão dos prospectos se torna viável e a qualidade da comunicação também é aprimorada.
No entanto, alguns cuidados precisam ser tomados para que os seus leads sejam de real qualidade e você não desperdice tempo e dinheiro com prospectos desqualificados.
Mantenha as suas segmentações organizadas
Se você possui uma loja de artigos esportivos, por exemplo, por que não segmentar os seus leads de acordo com os interesses deles?
Se você possui materiais para esportes diferentes, procure gerar leads específicos para cada modalidade e os separe em segmentações.
Assim, será mais fácil enviar conteúdos e ofertas sobre produtos de futebol para aqueles que são adeptos do esporte, não correndo o risco de se comunicar com as pessoas erradas.
Basicamente, as segmentações servem para que você se comunique da forma correta com as pessoas corretas e não envie materiais de barba para mulheres, por exemplo.
Procure trabalhar com consistência
Você já ouviu aquele ditado “quem não é visto não é lembrado? Com a gestão de leads ele também se aplica, porém, você deve ter cuidado para não importunar os seus contatos.
Ser consistente é criar uma rotina de comunicação que possui um certo padrão e que está sempre presente na caixa de e-mails dos seus contatos, entretanto, sem ser chato.
Enviar um conteúdo por semana, por exemplo, é uma prática padrão de grande parte das empresas. Assim, a marca se mantém presente sem se tornar cansativa e sem um excesso de mensagens.
No geral, a frequência de comunicações pode aumentar com base no nível de interação da sua base. O ideal é que cada segmentação seja trabalhada de forma isolada para que se possa entender a qualidade de cada uma.
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