Como aplicar o círculo 6V para vender mais!
O método do Círculo 6V é hoje amplamente utilizado entre as maiores empresas do mundo com objetivo de aumentar as taxas de conversão de muitas linhas de produtos diferentes.
O círculo compreende a importância de utilizar os 6 verbos chaves para conseguir novos clientes e fidelizá-los, são eles: atrair, conectar, relacionar, vender, surpreender e testemunhar.
O maior erro das empresas hoje é ignorar esse ciclo que é tido como fórmula de sucesso e tentar agir em uma linha reta “atrair – vender”. Esse método até pode funcionar a curto prazo, mas não é sustentável para a empresa porque para isso é preciso fazer uso de inesgotáveis estratégias de preço, o que não é saudável para as finanças da organização.
Além disso, é muito importante pensar a longo prazo e a estratégia do círculo 6V é muito importante nesse sentido: conquistar novos clientes e fidelizá-los para que comprem sempre. Além de trazer mais segurança à empresa, existem vários processos para automatizar esse ciclo.
Entenda os 6 passos:
#1 ATRAIR – Círculo 6V
O primeiro passo para construir o seu Círculo 6V é pensar em atrair tráfego qualificado (pessoas que têm interesse em consumir o seu produto ou serviço). É aqui que o usuário vai descobrir oportunidades no seu produto, portanto esteja atento para que o seu site/landing Page esteja de acordo com as aspirações do cliente em potencial.
Quanto maior o tráfego, mais possibilidade de vender mais, atrair é o seu ponto de partida. Uma dica para conseguir tráfego online é produzindo marketing de conteúdo: artigos, vídeos e outros formatos relevantes para a sua audiência que você pode compartilhar para atrair pessoas para a sua página.
O marketing de conteúdo é importante nessa etapa porque o usuário que vem através dele é um lead “mais quente”, mais qualificado. A lógica é simples: Se você se esforçar para produzir um conteúdo gratuito, as pessoas entendem que você quer ajudar de alguma forma e se ativa o gatilho mental da “gratidão”. Nesse momento o usuário se sente em dívida com você.
Você pode vender iphone mostrando dicas de aplicativos, gerando interesse e confiança. Vamos ilustrar com o texto de um vídeo no Youtube mostrando como a abordagem muda completamente a percepção em um anúncio:
Você percebe a diferença entre:
1. “Compre essa caneta, ela custa R$19,99”
2. “Essa caneta vai proporcionar a você um traço mais firme, o tubo é maior, portanto ela dura mais, a ponta é super fina e é feita com muito cuidado pra não manchar. Essa caneta custa 19 reais e eu vou colocar links de onde você pode encontrar na descrição desse vídeo”.
#2 CONECTAR – Círculo 6V
A “conexão” é justamente onde muitas empresas cometem erros. O usuário entra no seu site e pode não comprar no exato momento. Você, entretanto, não pode deixá-lo sair sem ao menos fornecer o e-mail e aproveitar esse tráfego para gerar uma outra oportunidade. O segredo é você se conectar com a sua persona. Caso contrário, serão milhares de pessoas entrando e saindo do seu site sem nenhum vínculo. Você não terá mais como anunciar para elas, esse trafego será perdido.
Você pode trocar essa conexão por um bônus, ou uma isca digital. Entregar algo gratuito para a persona é a melhor forma de conseguir o email dela.
Você pode, por exemplo, criar um e-book grátis com conteúdo relevante para a persona do seu produto. Podemos ter um e-book com “Os 25 apps do iphone” ou “Como economizar bateria no iphone”. O usuário que entrar no seu site precisa baixar o e-book, se ele entrou e não baixou, nós temos um problema e precisamos estudar o que deve ser melhorado.
O ciclo, do que chamamos de funil de vendas, funciona da seguinte forma: O usuário baixa a sua isca digital através de um cadastro simples para capturar o seu email. Quando esse lead entrou no seu site, ele talvez ainda não estivesse no momento de comprar, mas você já tem o contato dele para buscá-lo em uma próxima oportunidade. É possível fazer isso com qualquer ferramenta de e-mail marketing.
Depois que você já tem o e-mail desse usuário, é hora de estreitar o relacionamento e criar outros pontos de contato multiplicando os canais de conexão com esse target. O e-mail é sem dúvida a conexão mais relevante, mas é importante se conectar através de outras formas. Costumamos sugerir o youtube, o facebook (fanpage) e através do fb notificação. Dessa forma, ao invés de um caminho, eu passo a ter 4.
Ex: Enviar um e-mail agradecendo por ter baixado a isca e convidar o lead a se inscrever em seu canal do youtube e na sua fanpage. Dessa forma, além de estreitar relacionamento, você ainda consegue anunciar por remarketing para quem já se inscreveu.
O Fb notificação é outra ferramenta super útil para manter seu lead conectado com você, visto que envia atualizações para quem se cadastrar nas suas notificações. “Se você não quer perder nenhuma novidade clique aqui”.
#3 RELACIONAR – Círculo 6V
Aqui você pode automatizar o seu relacionamento afim de criar vínculo entre o usuário e a sua empresa. Vamos supor que o usuário se conectou com você pelos 4 pontos ditos anteriormente (e-mail, youtube, facebook e fb notificações).
Para se relacionar, você pode usar o mesmo tipo de conteúdo que usou para atrair os seus clientes, mas nesse primeiro momento você não vai vender, você vai relacionar transmitindo dicas e conteúdo relevante para o público. Costumamos respeitar uma regra de 4 e-mails de conteúdo gratuito e no quinto, você pode enviar uma oferta.
Você pode pensar que é perda te tempo não oferecer o produto logo de cara, mas lembre-se do que explicamos anteriormente: Para ter resultado, você não pode cortar o ciclo.
No youtube a regra é a mesma: primeiro crie conteúdo relevante e depois de alguns vídeos você pode fazer um vídeo de vendas.
#4 VENDER – Círculo 6V
No momento em que você já se relacionou com o seu avatar, ele terá muito mais confiança para comprar de você.
Em primeiro lugar, é importante pensar que você precisa está disputando a mesma fatia de mercado com os seus concorrentes, portanto você precisa ser o melhor entre eles. A lógica é clara: vence quem tiver a melhor oferta, e aqui não estamos falando em preço, estamos falando na proposta que mais se adéqua ao público.
A Apple, por exemplo, é um excelente case de sucesso em vendas por ter a melhor oferta: O seu produto não é o mais barato, muito pelo contrário. Mas a qualidade supera todas as expectativas dos seus clientes. Esteja atento aos seus concorrentes e abuse do Benchmarking (técnica comparativa de todos os aspectos da concorrência para ser o melhor dos melhores).
Você precisa, portanto, em primeiro lugar ser necessariamente melhor que o seu concorrente. É preciso que “valha muito mais a pena comprar de você”. Além disso, é preciso que você saiba construir a sua oferta irresistível.
Uma oferta irresistível é aquela que é tão instigante que a pessoa sente que está “perdendo” se não comprar. Existem três elementos básicos para criar a oferta:
- O sentimento de desconfiança: O produto que parece ser “muito bom para ser verdade”. Se você conseguir gerar esse sentimento, você está no caminho certo. Você pode ter o melhor preço, oferecer um bônus (produto adicional) ou gerar uma escassez (só até amanhã).
- A surpresa: A pessoa já está desconfiada, agora é hora de surpreender. Nesse momento você precisa entregar um bônus ainda melhor que o próprio produto.
- Sentimento de perda: Fazer com que o cliente sinta-se perdendo muito se não comprar o seu produto.
#5 SURPREENDER – Círculo 6V
Surpreender é o quinto passo do círculo 6V, esse é o momento em que você vai maravilhar o seu cliente com uma entrega acima da média, fazer com que ele realmente goste e indique os seus produtos/serviços. Obviamente o seu atendimento precisa ser tão surpreendente quanto o seu produto, já que é o seu contato direto. Você já se conectou com o seu cliente, esse é o momento de tornar esse elo ainda mais forte.
Agora é a hora de superar as expectativas, e esse é o segredo do sucesso. O cliente já comprou o seu produto, nesse momento é hora de você pensar o que pode fazer para “encher seus olhos” no pós-venda. Surpreender é muito importante para o sucesso a longo prazo, vai ajudar você a conquistar mais vendas ao longo do tempo.
Para que essa surpresa funcione da melhor forma possível, conheça muito bem o seu avatar e entenda o que você pode entregar a mais para agradá-lo. Nesse momento vale pensar em uma embalagem de presente diferenciada, um brinde, um produto adicional ou o que estiver ao seu alcance para surpreender a sua persona.
É importante ver esse esforço como um investimento que trará mais vendas a longo prazo, um “mal necessário”. Além de fidelizar o cliente, ações do gênero trazem mais prestígio para a sua marca aos olhos do cliente, o que é sempre muito positivo.
#6 TESTEMUNHAR – Círculo 6V
“Testemunhar” é o último passo do Círculo 6v. Nesse momento você já tem uma relação excelente com o seu cliente, que está surpreendido positivamente com o seu produto.
A Apple, por exemplo, tem incontáveis “embaixadores” da marca, a Mercedes-Benz, a Ferrari, a Coca-Cola também. São marcas que já atingiram o supra sumo em questões de relacionamento, qualidade e expectativa. São as chamadas “Love brands”, é o ápice do marketing quando as pessoas estão conectadas com o seu produto a ponto de falar bem dele para os outros.
O testemunho é uma versão documentada do “marketing boca a boca”, é aqui que você coleta depoimentos dos seus clientes e deixa que eles divulguem o seu trabalho por você. Obviamente você precisa ter passado pelos 5 passos anteriores sem negligenciar para ser tão aclamado pelo cliente, mas quando isso acontece, a gratificação mostra que todo o esforço valeu a pena.
O que você deve ter aprendido até aqui:
Atraia o seu público e conecte-se a ele. Crie um relacionamento excelente para conseguir vender mais e a longo prazo, fidelizar. O seu cliente precisa falar bem de você, por isso a importância de surpreender.
A internet gera melhores resultados quando utilizamos o círculo 6v. Passando por todas essas etapas, você com certeza vai melhorar a taxa de conversão do seu negócio.
Conseguiu aplicar? Conte para a gente aqui nos comentários!
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