Como usar as 4 ETAPAS do AIDA para aumentar suas vendas

Como um bom estudioso de marketing você deve entender que o estudo da ciência do comportamento do consumidor é essencial para seus projetos. Hoje em dia, já não é mistério para ninguém que o cérebro do cliente é alvo de estudo e aplicação desde mega empresas até empresas que abriram ontem na garagem de uma casa.

Talvez, a matéria mais importante ao debruçarmos no estudo da mente do consumidor seja a jornada de compra. A compra não é apenas o momento final, onde o cliente deposita em sua conta, a compra começa muito antes…

É em cada um destes momentos que você deve conseguir utilizar-se das técnicas ideais para aumentar suas conversões.

A metodologia AIDA promete uma síntese prática de toda essa jornada, de modo que você consiga aplicá-la com simplicidade.

AIDA consiste em:

A = ATENÇÃO

I = INTERESSE

D = DESEJO

A = AÇÃO

Em qualquer conteúdo que você postar, ou qualquer carta de vendas, ou vídeo que chegue aos prospects por esse processo, os resultados são garantidos. Simples? Verdade? Mas não é fácil. A verdadeira chave está nos detalhes, em como fazê-los de forma eficaz e credível.

Faça o consumidor perceber você, chame atenção, agora que você tem a atenção dele, mantenha o interesse, crie o desejo e finalmente você terá uma venda.

Mas esse trajeto, pode não ser uma coisa rápida. Depende muito do que você vende e para quem você vende. Isto está totalmente atrelado com o nível de consciência do consumidor em seu produto, ou até mesmo em você (vendedor), pode ser que você faça toda essa jornada com um simples post no Instagram, ou pode ser que você tenha que fazer uma estratégia de inbound marketing super elaborada. Vamos exemplificar:

Você vende uma produto que todos sabem o que é, um tênis, as pessoas já tem uma consciência muito elevada sobre o que é um tênis, a Nike vende e você também. Essa jornada de consumo será muito rápida, um anúncio chamativo, um bom e-commerce, uma promoção e pronto, pode ser que você venda em 1 minuto. Agora, vamos supor que você venda um software de gestão para veterinários, talvez seu target nem saiba que exista um produto que ofereça uma solução que nem a sua, talvez ele seja inconsciente até mesmo da dor que você propõe eliminar. Logo, o ideal seria você fazer uma estratégia de inbound, iniciar uma relação com este clientes, apresentar seu produto, sua empresa, conquistar a confiança dele e finalmente conseguir vender. Pode ser que isso demore dias, semanas, meses.

Entendido isso, você compreendeu que a metodologia AIDA não é necessariamente utilizada somente em jornadas curtas de consumo mas também em jornadas longas. Uma boa oferta, um bom caminho pode ser utilizado em minutos ou meses.

Uma curiosidade interessante antes de mergulharmos na AIDA é que este é um método pensado e  criado em 1898 por St. Elmo. Ou seja muito antes da própria internet e qualquer estratégia de vendas digitais serem sequer inventadas. Fica claro aqui a quanto tempo pessoas já dedicam-se ao estudo do comportamento do consumidor e sua decisão de compra.

O objetivo deste material é para auxiliar no objetivo final de qualquer empresa, a venda, a última etapa da AIDA.

1) ATENÇÃO

Atenção talvez seja a coisa mais importante que exista hoje em dia para qualquer um que queira fazer negócios na internet. Você percebe o quão criativos, agressivos e até apelativos estão aqueles que querem vender ou produzir conteúdo na internet?

Sabe por que isso? Pois sem a atenção das pessoas você não tem nada, é o famoso “quem não é visto não é lembrado”. A atenção é a moeda do século XXI.

Ben Parr, jornalista e autor escreveu o livro “Captivology – The science of capturing people’s attention” onde com uma coletânea de estudos nas áreas de psicologia, psiquiatria, sociologia e neurologia, bem como várias entrevistas de líderes influentes identificou os principais aspectos de como conseguir a atenção das pessoas, o que ele considera que vale mais que dinheiro.

Neste link você pode ver uma palestra dele sobre Captivology.

Atenção é a porta que os seus clientes irão entrar, se ela estiver fechada ninguém entrará. Não adianta ter a melhor estratégia digital, a melhor equipe de vendas, se você não for notado, você não terá o resto, a jornada de compra nem começará e já terminará para você.

Este é o passo-chave. Você deve capturar a atenção do visitante e que este queira continuar a ler (ou ouvir, ou ver, conforme o meio escolhido). Se isto falhar todo o resto será inútil.

Seja um mestre em chamar atenção das pessoas! Mas como?

Bom aqui você pode usar sua criatividade, nos mais diversos canais, com inúmeras ferramentas em vários posicionamentos, com linguagens diferentes, parceiros e muito mais.

Você pode até fazer as pessoas rirem, só não faça elas rirem de você, com propagandas ridículas e sem integridade, cuidado.

Vamos deixar aqui um artigo do Viver de Blog, onde você pode encontrar dicas bem legais sobre captar atenção do seu target.

https://viverdeblog.com/como-chamar-atencao-da-sua-audiencia/

Bom, agora que você já sabe que precisa virar um especialista em chamar atenção vamos continuar.

1.1) Você precisa conhecer seu público.

É sério, você precisa conhecer seu público. Parece óbvio, mas a maioria dos anunciantes na internet não conseguem fazer isso. Se a mensagem não tem conexão nenhuma com o público, você estará fadado ao fracasso. É a mensagem certa para a pessoa certa.

Conhecer a persona certa pode ser abordado de várias formas, desde dados demográficos até conhecer os hábitos de consumo, existem inúmeras variáveis em conhecer bem seu target. Uma importante é identificar o que e quem está concorrendo pela atenção dele.

Um homem, jovem de 20 anos pode estar sendo bombardeado com propagandas de academia e festas, bem como de universidades e passagens aéreas. Por isso é essencial que você, ao decorrer de suas estratégias, com sua mensuração e otimização analise e performe seu pilar de público alvo. Aos poucos você irá conhecer exatamente o que falar e para quem falar.

Você pode conferir este artigo incrível em nosso Blog sobre público alvo.

http://v4company.com/publico-alvo/

Lembre-se, seu público tem objetivos diferentes, sonhos diferentes, dores diferentes, você precisa conhecê-los.

1.2) A “manchete”

Normalmente, para obter a atenção, fazemos isso mediante uma promessa ou alguma pergunta que esteja ligada com algum sofrimento/ frustração ou um desejo do nosso prospect. Estas são as primeiras linhas do texto a serem lidas. Ou os primeiros segundos de seu vídeo ou áudio.

Amigo, você é bombardeado com “manchetes” todos os dias, comece a usá-las a seu favor.

Dica: Comece o texto abordando perspectivas do cliente e seja específico na identificação delas. Isso irá atrair potenciais clientes, nós só queremos que as pessoas se interessem por nossa oferta ou conteúdo.

1.3) O canal

É importante você acertar o canal de comunicação, faz sentido você tentar chamar atenção de uma adolescente de 14 anos utilizando um anúncio na rádio da cidade? Acho que não, talvez seria melhor usar o twitter, youtube, não é mesmo? Pode ser que a rádio seja a melhor opção se você estiver vendendo alguma solução para quem trabalha na Uber.

A escolha do canal é muito importante, ela converge muito com o seu conhecimento sobre seu target

1.4 ) Um bom criativo

Ter um anúncio que capte a atenção das pessoas é mais uma das coisas fundamentais neste processo. Provavelmente você já viu centenas, talvez milhares de anúncios em sua vida. Porém apenas alguns lhe impactaram. Seja um vídeo chamativo, seja uma imagem disruptiva ou um belíssimo trabalho de designer. O ingrediente secreto aqui é a criatividade, é pensar como seu anúncio será diferente dos milhões que rodam por aí. Nunca se esqueça, seu público está sendo “fuzilado”por inúmeras empresas de diversos segmentos, com centenas de anúncios diários, todos competindo pela atenção dele, você precisa vencer essa competição, você precisa chamar atenção!

Abuse dos vídeos. Você sabia que vídeos são a principal forma de comunicação dos produtores de conteúdo e das empresas?  Vamos deixar algumas curiosidades aqui:

1. a) Mais de 1 bilhão de vídeos são assistidos todos os dias.
2. b) Até 2020, 80% do tráfego da internet será em vídeos.
3. c) Os vídeos não estão somente no YouTube, Facebook, etc, por sua alta capacidade de viralização upados para aparelhos celulares e enviados aplicativos como Whatsapp e telegrama, tomando proporções inimagináveis.

E o melhor é que você não precisa de produções de Hollywood para aumentar suas conversões, com um celular é capaz que você venda mais que seu concorrente já, você pode usar ferramentas incríveis para criação de animações também, como a Wideo (https://wideo.co/pt/)

Está esperando o que para fazer seus anúncios em vídeos e chamar atenção de seu público?

Outra dica bacana é você aproveitar as cores, usar cores que chamam atenção na plataforma é uma boa ideia. Por exemplo: o Facebook é azul e branco, um anúncio vermelho gritante pode chamar atenção não é mesmo?

1.5) Contraste

Provavelmente esse é o tópico mais importante, que de forma subliminar você já pode ter percebido nos outros tópicos. Ocorre que o contraste é talvez a arma mais poderosa para chamar atenção. Se todos estão fazendo algo, por melhor que seja, por mais elaborado que seja, as pessoas não prestam mais atenção, vira apenas mais do mesmo, eis que surge alguém com uma ideia extremamente simples e viraliza, retém a atenção das pessoas.

O cérebro humano tem a estranha capacidade de acreditar que o é novo é melhor, o homem desde os primórdios é apaixonado por novidade. Contraste ativa o gatilho de novidade, logo você chama atenção das pessoas.

Ter 0 acessos em seu site ou redes sociais ou ter milhares de acessos pode ser resultado apenas de como você usa o contraste. Perceba por exemplo no meio humorístico, no meio artístico, as vezes não ganha o melhor talento, quem investe mais em mídia ou tem a melhor estratégia de marketing, ganha aquele que foi o mais “fora da curva”.

Seja criativo agora e utilize o contraste a seu favor. Pode ser apenas em um anúncio, em um vídeo de 15 segundos ou pode ser em toda uma longa jornada de consumo através de uma estratégia de inbound marketing.

INTERESSE

Pronto, agora que você já fez a árdua missão de conquistar a atenção das pessoas e vencer as milhares de coisas que estão competindo com você durante o dia que vão desde a Netflix até o seu principal concorrente, chegou a hora de manter esse target interessado em comprar de você.

Nessas próximas palavras ou parágrafos você precisa manter a atenção do interessado em você!

Que solução para qual dor seu produto oferece?

Será que a dor que você está solucionando é realmente relevante para seu público?

Explore aqui, de maneira rápida e sucinta as principais dores de seu cliente, isso pode ser em letras pequenas em um banner, em um post, podem ser alguns segundos de um vídeo, em um e-mail, etc. O que importa é você manter ele interessado é a melhor maneira é mostrar que você conhece a dor dele!

Por exemplo, “Você quer continuar desperdiçando anos de sua vida (e dinheiro) em estratégias de aprendizagem para atrair clientes para o seu negócio que simplesmente não funcionam.” Então, o que você tem agora é uma mensagem que faz seu prospecto tomar consciência do problema que enfrenta (dor).

Outra maneira bem legal e efetiva de manter seu público interessado no seu negócio é contando uma história que ilustra o sofrimento suportado por seu cliente e como o protagonista da história finalmente conseguiu o resultado que queria, graças à sua solução

Lembre-se que das pessoas que você chamou atenção apenas algumas ficarão nesta parte de manter o interesse, é absolutamente normal você perder pessoas pelos passos do processo.

DESEJO

Por que dentre todas as opções no mercado uma pessoa compraria de você?

Para responder isso precisamos fazer um exercício que é estabelecer o desejo de compra.

Isso passa por dois passos fundamentais, ter bons ambientes digitais e principalmente ter uma boa oferta.  Pode ser que uma oferta incrível venda em um ambiente digital horrível para gerar uma conversão, mas dificilmente o melhor ambiente digital do mundo irá fazer uma oferta horrível vender.

Ou seja, foque primeiro em sua oferta, afinal, o mundo está cheio de pessoas ganhando milhares de reais por dia pelo direct do Instagram ou talvez até pelo mercado livre não é mesmo?

A sua oferta deve ser irrecusável, se você não tem uma é melhor começar a ter.

Qual é sua proposta?

Aqui é o momento de você falar das vantagens de seu produto e porque comprar de você será uma experiência única, é aqui que você vende o remédio para a dor dele.

Se você investir rios de dinheiro em campanhas de marketing e não tiver uma oferta bem estruturada, você estará queimando dinheiro. O que adianta jogar tráfego em um local onde a proposta não tem valor algum?

Com uma oferta irresistível suas conversões irão aumentar.

No que toca aos ambientes, agradeça as tecnologias! Hoje em dia é extremamente fácil você ter um ambiente de conversão bom e barato. Ferramentas como Wix, Unbounce, LeadLovers, Click Pages, Hotmart entre muitos outros oferecem a possibilidade de criação de páginas com tudo que você precisa para vender.

Estude um pouco sobre design, cores, fontes, margens, etc, tudo deve ficar harmônico em sua página para oferecer uma boa experiência para o usuário.

Então, um bom ambiente digital e uma oferta excelente, estamos combinados?

AÇÃO

Você já chegou até aqui, é hora de não estragar as coisas.

A primeira lição que você deve ter no que atine a ação é FACILITE.

Sim, facilite a vida de seu “quase comprador”. Essa facilidade pode ser abordada de duas formas, tanto na facilidade de contratar seus serviços ou comprar seus produtos, como seu ambiente digital favorecer isso.

Já conversamos sobre seu ambiente digital, aqui você precisa solicitar ação de compra, use call do actions chamativos, leve para os principais canais de compra como por exemplo whatsapp, não torne difícil comprar de você, deixe o caminho o mais curto possível.

Falando em whatsapp, você sabia que a maioria dos consumidor já prefere contatar empresas pelo whatsapp? E isso já refletiu nas empresas, que instauraram ele como principal meio de comunicação com o público. Você pode conferir um vídeo aqui da V4 Company, onde ensinamos como vender mais pelo whatsapp (http://v4company.com/como-vender-mais-com-whatsapp-v4-responde)

Para facilitar comprarem de você, ajude nas opções de pagamento, na forma de pagamento, parcelamentos são uma boa opção. Prometa uma boa entrega, uma garantia, você pode encaixar também uma promoção ou um bônus incrível, deixe gostoso comprar de você!

Bom, claro que nenhuma estratégia, nenhum método é garantia de vendas, não é mesmo?

Mas concorda que se fizermos desta maneira, seguindo uma metodologia AIDA em uma boa estratégia de marketing nossos resultados tendem a serem melhores?

Imagine seu concorrente que não está fazendo isso, ele terá chances contra você? Difícil.

Que tal você começar agora mesmo a aplicar a AIDA em seus negócios?