O cliente sempre tem razão?
Essa é uma crença muito comum.
Aqui na V4 Company, falamos muito sobre a teoria Jobs-To-Be-Done.
Nessa teoria, o foco não é o cliente, nem o produto – o foco é o tarefa que o cliente tenta realizar.
O vídeo trata desse assunto, discutindo em que sentido o cliente tem ou não razão e qual deve ser o foco da sua empresa.
Se essa é uma dúvida que você tem, assistia o vídeo.
Em 08 de Janeiro aconteceu em São Paulo a primeira Imersão V4 TOUR! Ao longo do ano vamos realizar mais 11 encontros por todo o Brasil!
A V4 vai viajar pelo Brasil em 2019, para compartilhar conhecimentos e criar novas conexões.
A próxima parada será em BELO HORIZONTE, dia 12 de FEVEREIRO.
O evento contará com 4 horas de Workshop ministrado pelo Fundador da V4 Company, Dener Lippert, e pelo sócio executivo e Diretor de Operações, Gustavo Pontin.
Vamos levar a nossa experiência e conhecimento, trazendo as ferramentas mais relevantes e ensinando na prática a ciência por trás das técnicas do MÉTODO V4, fundamentado nos pilares: Tráfego, Engajamento, Conversão e Retenção.
Garanta sua vaga e não perca esta oportunidade ÚNICA de estar junto com alguns dos melhores profissionais de marketing do Brasil.
Diversas vezes recebemos o pedido de avaliar as propostas da empresa Empiricus. Ela é uma empresa especializada em publicações em conteúdo financeiro e ideias de investimento, a empresa oferece diversos conteúdos.
Existem diversas controvérsias sobre o seu marketing agressivo. Diversas vezes o marketing da empresa é chamado de falso por muitas vezes prometer entregar resultados garantidos. Isso é proibido por lei nesse ramo.
A Empiricus é uma das empresas produtoras de conteúdo digital que mais cresce no Brasil, mas a estratégia que eles utilizam para crescer é, no mínimo, questionável.
Por definição, ela é uma empresa de análise de investimentos com mais de 180 mil clientes e mais de 200 milhões de faturamento. É líder absoluta nesse setor.
A questão a se discutir são as estratégias agressivas e muitas vezes desleais que eles utilizaram para alcançar esse patamar.
“Sem um marketing agressivo, jamais teríamos chamado a atenção do mercado”, diz Felipe Miranda, um dos fundadores da companhia e responsável pela produção dos relatórios.
Aqui estão algumas promessas realizadas por eles: “A estratégia capaz de transformar 1.500 reais em mais de 227.000 em apenas um mês” ou “Uma maneira totalmente inovadora de ter um lucro potencial de 995,1% (sim, vírgula um) em 12 meses”.
É claro, isso já causou problemas a eles, com era de se esperar. A Associação dos Analistas e Profissionais de Investimento do Mercado de Capitais (Apimec) os puniu várias vezes em razão dessas práticas. Embora isso ocorra, a Empiricus conseguiu se esquivar com manobras jurídicas.
Para nós, a Empiricus é mais um exemplo de empresa que não se preocupa com o aspecto ético da comunicação. Pela forma como se comunicam e se promovem, demonstram querer vender custe o que custar. Não há preocupação com o resto das pessoas. Funciona para eles, por enquanto. A questão é: até quando? Hoje eles se aproveitam de um mercado vulnerável, mas isso tende a ter um prazo de validade.
Entenda mais sobre a visão da V4 company sobre esse assunto no vídeo!
A chave para o sucesso em qualquer negócio é o entendimento da psicologia humana. Todos os seres humanos têm os mesmos gatilhos, que os conduzem para determinadas ações. Para influenciar seus consumidores você precisa compreender quais são esses gatilhos e como utilizá-los em sua comunicação.
Uma mistura de diferentes áreas do conhecimento (como neurologia, marketing e psicologia) é o que resulta no que conhecemos como neuromarketing.
As tomadas de decisões do consumidor são muitas vezes irracionais, determinadas subliminarmente.
Por que você comprou determinado produto? Por que paga mais caro por ele? Por que sente-se mais bonito usando a marca “X” ou “Y”? O que essas pessoas, marcas ou produtos possuem que faz com que todos queiram fazer negócios com eles?
Antes de buscarmos respostas, devemos dar uma breve explicação sobre o funcionamento do nosso sistema nervoso.
Por mais que nosso cérebro seja apenas um órgão, seu funcionamento é bem fragmentado. Nosso cérebro possui distintas áreas, cada uma responsável por funções específicas.
No início da década de 70 o neurocientista Paul MacLean elaborou uma teoria chamada de “Teoria do Cérebro Trino”, que foi apresentada em seu livro“The Triune Brain in Evolution: Role in Paleocerebralfunctions”. Ele afirma que temos 3 unidades cerebrais, cada qual desenvolvida em um estágio diferente da evolução humana.
Essas unidades cerebrais são: a reptiliana, a límbica e o neocórtex.
O neocórtex é o cérebro racional. Ele é responsável pela inteligência e capacidade de raciocínio. É o que faz o homem ser homem e não apenas um animal dotado de instinto.
Já o cérebro límbico ou cérebro emocional, desenvolvido em um estágio anterior de evolução, é o sistema responsável pelo controle emocional, bem como das funções de aprendizado e memória.
Nosso cérebro mais primitivo é o reptiliano, responsável pelas funções mais básicas da existência (como sobrevivência e reprodução) ou funções de sobrevivência (como fome, sono, sede, frequência cardíaca, etc).
Mas o que isso interessa para nós estudiosos do marketing?
Bom, a ciência do neuromarketing, descobriu neste cérebro algo muito valioso para nós!
Podemos “hackear” as decisões de compra do consumidor!
Nosso cérebro mais primitivo é instintivo, egoísta e se preocupa apenas consigo mesmo, apenas com nossa sobrevivência. Ele atua de maneira inconsciente, é irracional e você não pode monitorar seu funcionamento. Através do neuromarketing, podemos nos aproveitar dessa irracionalidade instintiva para VENDER MAIS!
Porém, enquanto o primitivo cérebro reptiliano é um de nossos maiores aliados, o neocórtex é um de nossos piores inimigos. Por quê? Pois, ele é racional. Ele o faz pensar, raciocinar e ver se realmente faz sentido você comprar determinado produto ou serviço.
“Oi, quer comprar minha torradeira portátil elétrica por R$ 400?”
“Hum… é, não.”
Então temos que driblá-lo, correto? É aí que o estudo do neuromarketing e suas técnicas de venda entram: quando você sabe “conversar” diretamente com o cérebro reptiliano, de forma subliminar, você encontra um atalho para a decisão de compra.
O cérebro reptiliano primitivo é especialista em afastar a dor e buscar o prazer.
Buscamos o prazer inclusive quando nos submetemos à dor. Exemplo: o maratonista que corre quilômetros por dia apenas pelo prazer que isso lhe causa, ou um bodybuilder que mesmo sofrendo levantando centenas de kilos de ferro, acaba fazendo isso pelo prazer posterior.
Mas cuidado, não é todo mundo que associa prazer com levantar pesos ou correr, por isso é fundamental que você conheça seu público.
Pessoas compram sensações, elas não compram coisas. Lembre-se disso. A mente é quem toma a decisão de compra, então se você souber como a mente funciona, você tem o poder de influenciar nas decisões das pessoas.
Muito provavelmente você já tenha se deparado com aquele prestador de serviços ou com aquele produto que parece um verdadeiro ímã de vendas. Todos o querem, pois todos querem a sensação que ele proporciona. Talvez você já tenha conhecimento de produtos em que foram investidos milhões em publicidade e eles fracassaram.
Acontece que milhares de pessoas todos os dias colocam seus produtos ou serviços no mercado sem um correto entendimento de como vão comunicar para o público sobre as dores que eles eliminam com seus produtos. Não é efetivo mandar dezenas de milhares de mensagens se nenhuma delas penetra no cérebro do consumidor.
Ou seja, conheça muito bem as dores de seu público e tenha a técnica necessária para comunicar que seu produto ou serviço é a solução para essa dor.
Essas técnicas nunca ficarão obsoletas, pois nosso cérebro reptiliano não pensa, não sente e não aprende com seus erros. Reiteramos aqui que sua função é agir nas funções mais básicas de sobrevivência e reprodução.
Nós podemos afirmar que o neuromarketing é o DNA das vendas, você conhecendo a mente do consumidor saberá exatamente como influenciar em suas decisões.
Agora que você já sabe o básico do que importa para o cérebro reptiliano — que é a busca pelo prazer e o afastamento das dores —, você já pode mergulhar em algumas particularidades da sua funcionalidade.
Alguns dos gatilhos mentais do cérebro reptiliano a serem explorados são: egocentrismo, egoísmo, ativação pelo contraste, pela familiaridade, busca pelo começo e fim.
Sobre o egocentrismo, faça o seguinte raciocínio: os animais são egoístas, buscam sua sobrevivência e perpetuação da espécie. Tudo que atrapalhe isso será visto como uma ameaça. O cérebro reptiliano realmente acha que você é o centro do universo. Por ser extremamente autocentrado considerações sobre os outros não irão afetá-lo. O cérebro primitivo não está nem aí para os outros, não sente empatia, e não ama. Qualquer coisa que não diga respeito ao centro do eu, e que não esteja afetando diretamente a sobrevivência ou seus prazeres, não ganhará sua atenção.
Gordo/magro, feliz/triste, lento/rápido, doente/saudável, pobre/rico, contraste, é isso que seu cérebro primitivo gosta de ver. Isso se dá por um simples motivo: o contraste é um meio de decisões seguras e rápidas, que poupam esforços e estão corretas. Pelo menos é assim que seu cérebro reptiliano pensa. Se você não utilizar contraste você irá cair de novo nas mãos do cérebro racional, nós já falamos que isso não é uma boa ideia né?
Outro ponto muito interessante é que o contraste pode ser usado de uma forma diferente e muito efetiva. O contraste, se utilizado da forma correta, pode criar uma nova “gaveta mental” na mente do seu consumidor, ou seja, um quadro em branco onde você irá pintar o que quiser, isso faz com que você possa se destacar da concorrência ou até mesmo criar uma nova modalidade para seus serviços ou produtos.
Quer um exemplo simples? É carnaval e estão todos fantasiados de super-homem, spiderman, thor, etc e você é o único que aparece na folia vestido de banana, sim de banana. Quem você acha que ganhará atenção das pessoas, centenas de fantasias de iguais de super-homem ou você, a única banana do ambiente?
Okay, vamos dar mais uma dica incrível sobre contraste. Imagine as redes sociais de restaurantes de uma cidade, todos fazem praticamente as mesmas coisas: postam fotos de seus ambientes, fotos das comidas, oferecem produtos, fazem boas ações, são politicamente corretos, anunciam.
Pense em outra situação. Imagine um restaurante dessa mesma região que compete exatamente pelo mesmo público. E se esse estabelecimento descobrisse quais as bandas favoritas de seu público e começasse a compartilhar em suas redes vídeos, frases e curiosidades sobre a banda? É, eles iriam ganhar a atenção das pessoas.
(Já que falamos sobre redes sociais, você sabe fazer uma linha editorial? Vamos deixar um blog incrível de como fazer uma da maneira correta!)
Você está conseguindo entender o poder que tem o contraste além de ativar o processo decisório do consumidor? Saiba como usá-lo e você sairá vencedor.
Saíndo do contraste, vamos falar sobre tangibilidade. O cérebro reptiliano gosta do que familiar e amigável, do que ele já conhece. Daquilo que ele sabe que é seguro, do que não é uma ameaça a sua sobrevivência. De forma superficial vamos resumir isso a você ser simples em sua comunicação.
Este nosso cérebro não consegue processar conceitos difíceis, técnicos, qualquer mensagem que seja complicada, que o faça pensar muito, raciocinar. Sabe o que acontece quando ele tem que raciocinar né? Ele chama o seu inimigo, o neocórtex. Não faça o cérebro primordial desconfiar de sua mensagem.
Acredito que agora você tem o poder em mãos (ou ao menos sabe onde encontrar). Nosso cérebro primitivo é a fonte para você começar a mudar por completo seus negócios e a ver o mundo do business de uma forma diferente.
Outro lugar muito importante que você precisa visitar para encontrar muito mais conhecimento é em nosso canal no youtube. Nós também temos uma linha de podcasts incríveis para você!
Tudo nos negócios é o conhecimento da mente humana, quando você descobrir os segredos dela você irá transformar sua empresa para sempre.
Quer aumentar o número de inscritos no YouTube? Nesse post, iremos descrever algumas características chave que o seu canal precisa possuir para ter audiência e relevância.
O canal da V4 Company no YouTube tem, até o momento, 15 mil inscritos. Perto de fenômenos como Whinderson Nunes, esse número pode até parecer pequeno, mas isso é relativo, pois nosso público é muito engajado. São 15 mil pessoas interessadas em ouvir o que temos para dizer. Hoje, o YouTube é a maior fonte de clientes da V4 Company. E começamos montando esse público do zero! Como fizemos isso?
Primeiramente, tenha um objetivo. Isso importa porque ser um influenciador apenas por ser, não funciona. Ao menos, não gera vendas.
Por exemplo, o canal da V4 Company tem o objetivo educar o mercado e a nossa audiência. Temos esse objetivo porque isso nos permite coletar mais resultados dentre as pessoas que buscam esse conteúdo dentro do YouTube.
Por isso, também, não monetizamos. Ressaltamos isso pois muita gente pensa que pode viver de AdSense, mas não é bem assim. Nesse post, discutimos mais sobre o assunto. Se você deseja aumentar o número de inscritos no YouTube, o anúncio pode ser uma barreira para o usuário chegar ao seu conteúdo.
Ao invés disso, preferimos apenas entregar informações de qualidade e de forma gratuita para nossa audiência.
O segundo ponto chave para ter relevância é ter consistência. É por isso que a V4 Company lança conteúdo todos os dias da semana, dentre lives e vídeos gravados. Nossa audiência é, inclusive, menor que alguns dos gurus de marketing, porém temos mais relevância, por conta de nossa constância.
Isso é relevante porque quanto mais colocamos conteúdo no YouTube, mais o algoritmo entende que merecemos ser divulgados.
Por outro lado, é claro que essa consistência demanda muito trabalho. Porém, essa é maneira como tivemos mais resultado.
Uma terceira questão para se levar em consideração é os collabs. Não fazemos muitas colaborações com outros canais, pois nosso conteúdo é polêmico. Quadros como o Verdade Nua e Crua polarizam as opiniões da audiência. Porém, gostamos de nos posicionar firmemente no mercado. Isso faz parte de nossa identidade. Em razão desse posicionamento, ganhamos alguns dislikes. Mas também é por isso que nosso conteúdo é relevante, pois falamos a verdade, doa a quem doer.
Entretanto, compensamos isso através de mídia paga. Canais de humor, por exemplo, tem mais facilidade para alcançar audiência em função da abrangência de seu público. Em nosso caso — um canal de marketing — isso é mais difícil, pois nosso público é mais específico. Por conta disso, fazemos anúncios divulgado nosso canal. Esses anúncios aparecem nos vídeos de pessoas que monetizam seus canais.
Portanto, se bem utilizado, esse tipo de anúncio pode lhe ajudar a aumentar o número de inscritos no YouTube.
O quarto ponto é o tempo. Nosso canal existe a mais de dois anos. Em razão disso, já conquistamos uma audiência. Porém, quando contratamos o primeiro profissional para trabalhar com vídeo, tínhamos apenas 36 inscritos e não havia nenhuma estrutura de quadros, apenas vídeos aleatórios soltos no canal.
Nosso primeiro passo foi construir uma linha editorial para a produção de conteúdo. Nesse post, falamos mais sobre isso. A partir daí, começamos a crescer e a ganhar mais inscritos em nosso canal do YouTube.
No entanto, ressaltamos que no início sempre é mais difícil. Os primeiros 100 inscritos são os mais difíceis de conseguir. Mil inscritos? Também é um desafio. Quando chegamos aos 5 mil começa a ficar mais fácil. E a partir daí, quanto mais inscritos você tiver, mais sua rede tende a aumentar. É assim porque esse crescimento é algo que vai se auto alimentando com o tempo.
Outro elemento fundamental para aumentar o número de inscritos no YouTube é a sua estrutura. No começo você pode ter apenas uma GoPro ou câmera de celular, mas é importante evoluir.
Hoje, a V4 Company possui um redator e 3 pessoas na equipe de audiovisual. Essa equipe se reúne com nossos sócios para definir as pautas, que depois são pesquisadas, gravadas e editadas de acordo com uma identidade e uma linha editorial previamente definida.
Como já disse antes, há muito trabalho envolvido nisso, pois temos que separar dois finais de semana por mês para produzir todo esse conteúdo. Mas, como eu já disse, vale a pena, pois nosso canal tem crescido cada vez mais, e tem resultado em vendas para a V4 Company, bem como gerado educação para o nosso público.
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Você precisa de assessoria para criar uma linha editorial ou organizar uma equipe de produção de conteúdo? Fale com a gente CLICANDO AQUI.
Se você tiver interesse em aprender mais sobre esses conceitos e aprofundar seu conhecimento de marketing, acesse CLICANDO AQUI.
Se você quer saber mais sobre como aumentar o número de inscritos no YouTube, recomendamos algumas publicações interessantes:
Nessa publicação do EmpreendedoresWeb, Alberto Valle dá 8 dicas sobre como conseguir mais inscritos para o seu canal.
O post da KlickPages, escrito por Hugo Rocha, contém mais 11 dicas sobre o crescimento de público para seu canal do YouTube.
Para complementar as dicas anteriores, esse texto do Marketing Com Digital, escrito por Iaponira Oliveira, fornece 3 estratégias que, assim esperamos, podem lhe ajudar a aumentar sua audiência no YouTube.
Por fim, para saber sobre como aumentar o número de inscritos no seu canal do YouTube, assista o nosso vídeo:
Uma das formas de vender mais é através de marketing inbound. Para isso, você precisa gerar conteúdo em suas mídias sociais. E para gerar conteúdo você precisa de uma linha editorial.
Isso é importante, pois, na criação de conteúdo é preciso que você tenha um objetivo. Muitas empresas acham que estão conseguindo boa interação com seus seguidores através de publicações com “Bom dia” ou “Feliz Páscoa”. Porém, na prática, isso não funciona.
Você deve ter uma linha definida de conteúdo, que leve seu cliente por um caminho até uma ação definida: uma call-to-action (uma chamada para ação). Em outras palavras, você vai interagir com a pessoa até que isso resulte em uma venda.
Ter uma boa linha editorial resultará em maior nível de consciência e estreitará os laços com seu consumidor.
Então, se você já tentou produzir conteúdo deve ter enfrentado o desafio de produzir uma linha editorial: O que produzir? Quando produzir? Que critérios utilizar?
Uma linha editorial não é nada mais do que saber o que produzir de conteúdo ao longo de sua semana.
Nesse post, vamos sugerir 5 conteúdos para sua linha editorial e como organizar sua publicação em um calendário.
Conteúdos técnicos são produções específicas sobre alguma área de domínio de sua empresa. Por exemplo: se seu negócio é da indústria têxtil, você pode produzir conteúdo sobre tecidos.
Esse tipo de post envolve um conteúdo mais profundo, denso, e longo; onde você pode trabalhar algum assunto de seu conhecimento de modo mais trabalhado.
Um post técnico aumenta o nível de consciência do seu consumidor. Se você criou um software, por exemplo, ao criar conteúdo técnico apresentando sua ferramenta, você pode explicar como utilizar seu software, ou de que modo ele resolve o problema de seu cliente e coisas do tipo.
Geralmente o público desse conteúdo é mais engajado e já chega mais pronto para um call-to-action mais agressivo.
Outro tipo de publicação muito útil são publicações de cotidiano, pois elas humanizam sua empresa.
Esse tipo de conteúdo é mais simples e despojado. A ideia é criar algo como um making of de seu empresa, revelar seus bastidores.
Para esse tipo de conteúdo, você pode utilizar ferramentas como o stories, do Instagram, mostrando os funcionários trabalhando e/ou brincando. A V4 Company faz muito esse tipo de publicação.
Importante: não confunda conteúdo de cotidiano com um post de “Bom Dia!” aleatório.
A finalidade de incluir posts de cotidiano na linha editorial de sua empresa é criar uma espécie personagem mais palpável com o qual seu público possa se relacionar.
Dessa forma, sua empresa ou marca deixa de ser algo abstrato na mente do consumidor.
Sua linha editorial também precisa ter provas sociais. Provas Sociais são pessoas dando algum testemunho ou falando bem de sua empresa.
Essas provas são importantes porque seu espectador se identifica com a pessoa que está dando o depoimento (que é uma pessoa comum, como ele) e passa a gostar de sua empresa em razão do testemunho recebido.
O ponto importante desse tipo de conteúdo é a criação de um ponto de vista externo sobre seu produto.
Esse ponto de vista externo gera confirmação para sua empresa.
Você pode falar repetidas vezes sobre o quão bom é seu produto ou serviço, mas isso terá muito mais impacto de vier dito por alguém de fora.
Aqui na V4 Company, fazemos muitas lives. Além disso, sugerimos a nossos clientes que também as façam.
Sugerimos que você inclua esse conteúdo em sua linha editorial, pois ele é um ótimo meio de gerar interações em tempo real: você está ao vivo, respondendo perguntas e tirando dúvidas.
Para estruturar o conteúdo, utilizamos a estrutura de três atos, que explicamos nesse post.
Destacamos que o público que fica assistindo uma live até o fim, está muito quente — pronto para um call-to-action.
Esse tipo de conteúdo envolve transferência de autoridade.
Isso é interessante porque você vincula sua imagem com figuras de autoridade de sua área.
A finalidade disso é gerar algum tipo de associação com alguém que possua mais autoridade que você em sua área, de modo que ela seja transferida para você.
Um exemplo disso é a academia Pronadar, que se associou com o Gustavo Borges, referência nacional na área de natação. A Pronadar já possui reputação como academia e no ramo da natação, mas quis uma parceria com a metodologia Gustaco Borges para atrair ainda mais autoridade.
Há muitas outras formas de realizar transferência de autoridade. Você pode gravar um podcast com uma referência na sua área, fazer posts no Instagram citando figuras de compatência no seu ramo, ou artigos de universidades de renome sobre seu campo de atuação — qualquer coisa que associe sua imagem a uma figura de autoridade relevante para seu negócio.
Tendo sua linha editorial pronta, você precisa apenas de um calendário. O que você vai publicar durante a semana?
Decida isso e replique toda semana. Esse é o resultado de sua linha editorial.
Cada dia, você lançará um conteúdo diferente.
O interessante é que você consiga criar alguma relação entre os conteúdo publicados. Por exemplo: o conteúdo técnico pode falar sobre uma prova social, um post cotidiano pode indicar alguma live, e assim por diante. Desse modo, você cria maior coerência entre suas publicações.
Seu design também pode ajudar a criar coerência entre as publicações, por isso tome cuidado com isso.
Se você não conhece muito de marketing, design, ou produção de conteúdo, não deixe de conhecer nossa formação Cientista do Marketing Digital
Caso você tenha uma empresa e precisa de uma assessoria de marketing e vendas, acesse CLICANDO AQUI.
Para mais informações, assista também:
Se você é um profissional do marketing ou vendedor, provavelmente já teve que escrever um texto persuasivo. Esse tipo de texto, cujo o principal objetivo é convencer o leitor a comprar um produto ou serviço, é chamado de copywriting ou, simplesmente, “copy”.
Se você já enfrentou esse tipo de desafio, aqui vão 9 dicas para você criar melhores copywritings.
Um dos erros mais comuns na escrita de textos persuasivos para venda é o foco no produto. Há muita descrição das características do produto, mas não se deixa explícito o problema que o produto resolve. E sabemos que aquilo que realmente importa é a tarefa que seu produto resolve, não suas supostas qualidades.
Aqui, estamos aplicando o princípio da teoria Jobs-To-Be-Done, resumida na seguinte frase:
“As pessoas não querem uma broca de um 1/4 de polegada. Elas querem um buraco de 1/4 de polegada.”
Nesse artigo, aprofundamos essa teoria. O principal, aqui, é ter sempre em mente o problema que seu produto está resolvendo para o cliente, não apenas suas características técnicas. Ao escrever, pense: como meu produto resolve o problema do meu cliente?
Você precisa ter um objetivo ao escrever o texto. O que você deseja que seu leitor faça quando terminar de ler?
Há uma ação que você espera que ele realize: acessar um site, comprar um produto, assistir um vídeo. Seja lá o que for, deve haver algum tipo de convite para essa ação. É isso que chamamos de Call-To-Action (ou CTA) — em português “Chamada para ação”.
Qual o ponto de apenas escrever um post no seu blog, por exemplo, se esse cliente não irá converter em um Lead ou venda? Tenha sempre um objetivo para o seu texto e coloque um CTA ao final.
Essa é uma maneira para estruturar o seu texto. Você sabe o que incluir e em que ordem estruturar? Um modelo que funciona bem é o que chamamos de estrutura em 3 atos. O princípio por trás dessa estratégia é a geração de contraste.
A estrutura funciona assim:
Um exemplo clássico disso pode ser uma propaganda de algum produto fitness que apresente os problemas de estar fora de forma e a felicidade de estar malhado (1º ato), depois apresente o produto fitness como solução (2º ato), e um CTA ao final (3º ato).
Pessoas estão acostumadas a ser abordadas de certa maneira. Quebra de padrão é um modo de as abordar de forma diferente da usual.
Exemplo: um de nossos clientes vendia softwares de gestão. A abordagem padrão para o marketing desse tipo de produto poderia ser destacar como sua ferramenta é eficiente para administração de empresas. O que fizemos foi quebrar esse padrão. Como? Criamos um texto de venda que começava com a afirmação: “4 MOTIVOS QUE VÃO FAZER SUA EMPRESA QUEBRAR”.
Essa afirmação gerou muitos cliques. E uma vez que o leitor abria o texto, ele encontrava razões pelas quais um mal software de gestão poderia levá-lo a falir. Logo em seguida, o software de nosso cliente era apresentado como a solução. Ao final, é claro, havia um CTA, o chamando a comprar o produto.
Quebramos um padrão e, através disso, chamamos atenção para o produto de nosso cliente.
Nesse exemplo, também utilizamos outro princípio além da quebra de padrão…
Toda a empresa tem medo quebrar. No texto do exemplo acima, batemos repetidamente nessa tecla. Usar os medos de seu leitor é um meio de torná-lo atento ao que você tem para oferecer.
Retome os problemas e medos que seu leitor têm e apresente seu produto como solução o máximo de vezes possível.
Dados, estatísticas ou qualquer outro tipo de evidências factuais que você possa apresentar ajudam a criar confiabilidade para a solução que você deseja apresentar ao seu leitor.
Utilizando o exemplo anterior, você pode utilizar dados estatísticos do SEBRAE para destacar as chances que seu leitor tem de quebrar caso ele não possua um bom sistema de gestão.
Com certeza isso ajudará a corroborar seu argumento, pois dá ares de autoridade a suas afirmações.
Provas sociais podem ser depoimentos de seu cliente, corroborando suas afirmações sobre seu produto.
Quando outros clientes atestam sobre a qualidade das soluções que você oferece, você está lançando mão de um conhecido gatilho mental, que nos faz aceitar as opiniões declaradas por outras pessoas.
Você deve fazer parecer que seu texto foi escrito especificamente para seu leitor. Esse sentimento de exclusividade e afinidade com o possível cliente o ajuda a empatizar com sua empresa.
É em razão disso que todos os e-mails marketing que você recebe vêm personalizados com seu nome, por exemplo.
Outro meio de criar afinidade é fazer a estética de seu material evocar as preferências de seu público.
Exemplo: se você vai tentar se comunicar com um público feminino, utilizar uma estética que evoque sua feminilidade.
A última dica, mas não menos importante, é a escassez. Em qualquer comunicação, torne seu produto escasso para dar urgência ao seu produto.
Exemplos disso: você pode dizer que seu produto está acabando, ou que a promoção irá durar apenas mais alguns dias, etc.
Na maioria das vezes, a escassez não existe e é criada artificialemente. Porém, ela é útil pois seu cliente sente que precisa se decidir logo e não esperar para comprar.
Se você gostou dessas dicas e deseja aprofundar seu conhecimento sobre muitos outros princípios de marketing, faça nosso curso Cientista do Marketing.
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O Viver de Blog criou um texto bem explicado, onde se distingue os tipos de conteúdo possíveis e dão dicas de como fazer um texto que converte.
Nesse post da CopyCon, há uma série de vídeos explicando cada etapa do processo de escrita de um copywrite.
O blog da Lahar fez um post muito bom contendo estratégias de escrita de texto. Dentre as dicas estão storytelling, o uso de subtítulos e polêmicas, expressões de continuidade… Enfim, tudo que você precisa para escrever bem.
Por fim, assista o vídeo onde comentamos sobre assunto e aprofundamos esses tópicos:
A Apple alcançou enorme sucesso através do iPod, durante o início dos anos 2000. Em 2007, no entanto, a própria empresa lançou o iPhone, tornando seu produto anterior obsoleto. Por que razão fizeram isso?
Steve Jobs, em sua biografia, revela que um de seus livros favoritos era o The Innovator´s Dilemma, escrito pela lendário professor de Harvard, Clayton Christensen. A obra propõe que empresas se arruínam ao se comprometerem com um produto ou tecnologia mesmo depois de os consumidores a terem abandonado.
Jobs fez questão de garantir que isso não aconteceria com a Apple. Ao começar a transição do foco da empresa rumo à computação em nuvem, ele disse:
“É importante que façamos essa transformação por conta daquilo que Clayton Christensen chama de ‘o dilema do inovador’, que ocorre quando aqueles que inventam algo acabam se tornando os últimos a ver adiante daquilo que inventaram; e nós certamente não queremos ficar para trás.”
A teoria por trás do livro de Christensen e sobre a qual Jobs fundamentou suas decisões se chama Jobs-To-Be-Done Theory (ou Teoria dos Trabalhos a Realizar).
Para sumarizar a ideia central da teoria, Theodore Levitt, economista norte-americano especialista em marketing, cunhou a frase:
“As pessoas não querem uma broca de um 1/4 de polegada. Elas querem um buraco de 1/4 de polegada.”
Pessoas compram produtos e serviços por conta de trabalhos a executar; e, enquanto produtos vêm e vão, as tarefas que precisam ser executadas sempre permanecem.
Enquanto muitas empresas têm foco em melhorar seus produtos (criar uma broca melhor), o processo de inovação avança quando foco está na melhoria do furo (o Trabalho-a-Realizar).
A teoria surgiu de uma necessidade: como identificar as métricas que os consumidores usam para julgar o valor dos produtos ou serviços?
Para responder essa pergunta, Anthony Ulwick, fundador da Strategyn, testou várias ferramentas diferentes e promissoras (como QFD, TRIZ, Six Sigma, entre outras), e nenhuma teve o resultado esperado.
A partir de décadas de testes, Anthony criou seu próprio processo, o Outcome-Driven Innovation® (ODI) (em português: Inovação Dirigida ao Resultado).
Posteriormente, o professor Clayton Christensen, conheceu o processo criado por Anthony e, com base nele, formulou a seguinte teoria: o foco da abordagem ODI não era o consumidor, nem o produto, mas o processo que o consumidor estava tentando executar; ou, como ele veio a chamar, o trabalho a realizar (the job-to-be-done).
Essa teoria se desdobrou em uma poderosa metodologia de inovação para empresas, produzindo uma surpreendente taxa de sucesso de 86%, em relação aos 17% de inovações de sucesso produzidas, em média, por métodos tradicionais. O método ODI se mostrou, portanto, 5 vezes mais eficiente.
Qual o segredo? Como essa metodologia torna o processo de inovação mais previsível a ponto de 86% dos produtos ou serviços produzidos com essa metodologia terem tido êxito?
Empresas geralmente definem seus mercados em torno de um produto ou tecnologia. Ouvimos falar de empresas dizendo que estão no mercado de MP3, ou no mercado de semicondutores, ou no mercado de pastas de dente. Elas dimensionam seu mercado e suas oportunidades analisando o volume de vendas de seus produtos. A partir desse cálculo, elas decidem sobre investir ou não um produto ou serviço.
A princípio isso parece lógico e auto-evidente. Afinal, as empresas não são definidas pelo produto que fazem? Uma fábrica de reprodutores MP3 não está no negócio de MP3 players? Não é isso que a define como empresa?
Mas aqui está problema. Isso é um mito. Um produto não é um mercado! Cada produto será, um dia, algo do passado. Discos de vinil e fitas cassetes deram lugar aos CDs e MP3s, bem como esses formatos deram lugar a plataformas de streaming na nuvem. Mas só porque uma tecnologia ou produto se tornaram obsoletas, não significa que aquele mercado desapareceu; significa que ele mudou.
O mercado, nesse sentido, são as pessoas que compram o produto por conta de um trabalho a realizar. Quando dizemos que o mercado mudou, afirmamos que essas pessoas passaram a comprar outro produto; um produto que as ajuda a realizar melhor a tarefa que desejam.
O mercado da música nunca acabou. Apenas mudou. As pessoas deixaram de comprar CDs e passaram a ouvir suas músicas no Spotify. Como consequência, as gravadoras que definiam seu negócio como sendo vender CDs, perderam seu mercado; enquanto aqueles que definiram seu negócio como vender música, se adaptaram e prosperaram.
É em razão disso que uma das maiores premissas da teoria jobs-to-be-done é que se deve projetar os negócios em torno de um trabalho a realizar, ao invés de definir seu empreendimento sobre um produto que certamente se tornará obsoleto. Desse modo, as empresas estarão focadas em criar as soluções que melhor realizarão os trabalhos necessários. Isso resulta em longevidade para a empresa.
Outro princípio derivado dessa teoria é o de que as tarefas a realizar devem guiar seu futuro. Que produtos vencerão futuramente? Aqueles que melhor ajudarem a realizar as tarefas dos consumidores. Conhecer as tarefas que causam dificuldade aos seus clientes hoje, indica o que um produto precisará ser para ganhar o mercado mais adiante. A teoria dos trabalhos a realizar prediz quais produtos ganharão o mercado.
Em que mercado a V4 Company está? No mercado de marketing digital? Relações públicas? Franquias? O que nos define? Nada disso. Somos definidos por um trabalho a realizar — somos uma empresa que VENDE o produto de nosso cliente. Não importa através de quais ferramentas ou métodos. O foco está no resultado — nas vendas — e não nos métodos! Se daqui a algum tempo a Internet acabar e o marketing voltar à era da imprensa, a V4 não deixaria de atuar, apenas se adaptaria à nova realidade e continuaria realizando o serviço que o cliente precisa ver realizado: a venda de seus produtos. E enquanto houverem produtos a ser vendidos, a V4 Company jamais estará obsoleta, pois nosso foco está no Trabalho a Realizar, não apenas no produto ou no cliente.
Gostou de conhecer essa teoria? Aprofunde seus conhecimentos de marketing através de nossa formação Cientista do Marketing Digital.
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Referências:
Artigo explicativo com métricas sobre o método ODI.
Cases de empresas que aplicaram o método ODI.
Para entender mais sobre a teoria Jobs-To-Be-Done:
Para aprofundar sua compreensão do conceito e das teorias de Clayton Christensen, nós recomendamos o artigo do portal da CEOlab.
Se você deseja entender como esse conceito funciona na prática, recomendamos esse artigo do portal Transformação Digital, onde conceito é aprofundado e há exemplos de como aplicá-lo para analisar e transformar seu negócio.
Nesse artigo da Design Culture há um passo-a-passo muito útil para quem deseja ainda mais detalhes sobre como aplicar esse conceito e transformá-lo em um processo.
Por fim, assista esse vídeo, onde explicamos mais cases e discutimos algumas implicações dessa teoria:
A V4 Company conquistou seu primeiro cliente sem ter nenhuma estrutura: sem cases, sem orçamento, e sem um nome conhecido.
Como ela fez isso?
A primeira venda realizada pela V4 Company aconteceu através de prospecção ativa via telefone.
Nessa época, Dener Lippert, CEO e fundador da empresa, não tinha recursos para investir na empresa e a prospecção ativa era o único meio de conseguir clientes.
Hoje em dia, a realidade de muitos empresários é parecida com essa, e seu único meio de conseguir vendas é através do infame “bater de porta em porta” ou por meio de ligações para um contato frio. Além destas, o Administradores.com lista algumas outras abordagens possíveis.
Nós também, em posts anteriores, já falamos sobre esse tema em termos mais gerais ou sobre como estruturar um processo de vendas online.
Nesse post, vamos discutir quatro estratégias de prospecção ativa.
Um dos desafios no processo de prospecção de venda encontra-se na atitude do vendedor. Geralmente, o vendedor está oferecendo um produto dele. Esse produto está sendo vendido para o comprador. Nessa dinâmica, parece que apenas o vendedor está ganhando algo; e faz isso às custas do comprador.
Mas há como inverter essa dinâmica de prospecção. Você tem como mostrar valor para o seu prospecto sem necessariamente convidá-lo para comprar algo de você. O meio para fazer isso é através de um diagnóstico.
Se você já trabalha com marketing digital, saberá avaliar o cenário onde está inserido seu possível cliente.
Basicamente, você faz uma análise de como seu cliente está se inserindo nos ambientes digitais, e lhe entrega um diagnóstico.
Um meio de se fazer isso é através da gravação de telas (você pode utilizar o Loom para isso). Você navega pelos ambientes digitais de seu cliente e grava uma narrativa, apontando o que está funcionando bem e aquilo que pode melhorar.
O vídeo seria algo como isso (esse é um exemplo de diagnóstico que fizemos):
Um material como esse vídeo é uma boa estratégia de prospecção, pois oferece a oportunidade de você apresentar algo de valor ao seu possível cliente antes de lhe apresentar alguma proposta comercial. Isso está bem colocado pelo texto no blog do Agendor, que afirma: ofereça soluções, não produtos!
Outra estratégia pouco utilizada pela maioria dos vendedores no processo de prospecção é o networking. Dentro da sua rede de clientes há muitos contatos possíveis. Mesmo dentre as pessoas que você conhece, há oportunidades que lhe aguardam, se você souber aproveitá-las. Nesse texto, novamente do portal Administradores.com, há 20 dicas muito úteis sobre networking.
A questão é não ter vergonha de explorar sua própria network! Falamos mais sobre como formar um networking relevante em um dos conteúdos do Looking Ahead.
Uma das formas de formar um network é através da participação em eventos.
Isso é muito importante. Nesse post no blog da Endeavor, há 10 interessantes dicas sobre prospecção. Uma das estratégias listadas é justamente a participação em eventos. Nós concordamos. Mas não se resume a isso. Não vá apenas em eventos de marketing, mas também em eventos de nicho de mercado específicos ou de alguma entidade de classe. Só pela participação e através do envolvimento com essas pessoas, você estará conhecendo a necessidade de outros empresários e poderá tornar seu serviço conhecido.
Essa é uma estratégia menos ortodoxa. Mas vendas não se resumem a chamadas telefônicas a contatos frios. Há que se usar criatividade.
A vantagem de usar o Direct é que isso lhe permite chegar diretamente na pessoa em questão, sem precisar passar pelo intermediário de um secretário, por exemplo.
Se você sabe com quem deseja falar, o Direct é um bom meio de contato, pois, hoje, o Instagram é uma rede social que gera muito engajamento. Portanto, se o stakeholder que você está tentando encontrar possui uma conta no Instagram, muito provavelmente ele verá sua mensagem.
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Por fim, quando falamos de prospecção ativa, reitero que não existem soluções mágicas. Não há estratégia para tirar um coelho da cartola. O segredo é variar as estratégias e avaliar aquilo que realmente funciona. Quanto mais se diversifica os meios de abordagem, maior a chance de sucesso. É uma questão de estatística. Uma questão de lógica. Aqui, nesse post, lhe damos 4 estratégias. Combine essas 4 em seu processo de vendas. Há outras que ainda podem ser pensadas, como vendas pelo WhatsApp, por exemplo. Existem, também, estratégias específicas para certos tipos de venda, como a venda de produtos caros. O ponto é que cada cenário exigirá uma abordagem diferente.
Nada disso fará com que a atividade de prospecção deixe de requerer coragem, pois (quem já trabalhou com isso sabe), é um tanto doloroso sair atrás de novos clientes, enfrentando rejeição após rejeição. A quantidade não que você ouvirá, sempre irá superar a quantidade sim. Mas explorar e diversificar suas estratégias, utilizando métodos como esses 4 aqui listados, pode ajudá-lo.
Ao menos é isso que esperamos e por isso que escrevemos esse post — para ajudar você a vender mais!
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Veja também:
A gente vê listas com os melhores negócios para se investir, com promessas de lucratividade e de payback rápido.
Em uma conversa sobre oportunidades com o nosso Advisory Board, ouvimos de um dos executivos:
“Cara, um restaurante é um bom negócio, mas a gente não vai abrir um restaurante. Por quê de boas oportunidades, o mundo está cheio. A questão é: para qual dessas oportunidades, a gente vai se dedicar?”
Não faltam bons negócios, mas não existe o melhor do melhor dos negócios. Existe o que funciona para você. Assim como existe o que funciona para nós.
É natural do ser humano buscar pelo garantido, buscar pelo certo, pelo que têm mais indicadores de sucesso. Obviamente, buscando atalhos para que a gente consiga suceder nos empreendimentos que podemos fazer.
Mas se você fizer uma engenharia reversa nas pessoas mais bem sucedidas financeiramente do mundo, você passa a entender que não existe um negócio mais rentável. O negócio do Bill Gates, por exemplo, é diferente do campo de atuação do Warren Buffet, que é diferente do negócio do Jeff Bezos.
A internet está cheia de promessas gloriosas de ganhos extraordinários. Desde infoprodutores ensinando a fazer “máquinas de ganhar dinheiro online”, até mesmo franqueadores que ganham dinheiro somente com a venda da franquia, mas não se preocupam com o sucesso de seus franqueados.
Já abordamos muitos desses casos em nosso canal do YouTube, inclusive.
Tome sempre cuidado com essas promessas: a grande maioria é balela para se aproveitar de você.
Algumas das pessoas que se aplicam para serem nossos franqueados aqui na V4, são rejeitados. Nós os rejeitamos porquê eles são pessoas ruins? Não necessariamente. Rejeitamos, porquê acreditamos que para aquele momento, o nosso modelo de negócio não seja a melhor solução para essas pessoas.
Quem costumamos aceitar? Em primeiro lugar, pessoas que têm um pensamento alinhado com o nosso. E em segundo lugar, mas não menos importante, pessoas que já tem um background na área de Comunicação, ou ao menos, têm uma extrema facilidade de executar tarefas nessa área.
Você, além do dinheiro, têm que analisar o nicho que você está disposto a investir o seu tempo. O nicho que de fato você vai se dedicar.
Não existe melhor negócio. Tome cuidado com quem te diz isso. E invista o seu tempo em algo que você sabe que será mais fácil você manter a sua motivação.