Quem acompanha aspostagensaqui no blog percebe o quanto a empatia e a mentalidade user-oriented (com foco no usuário) fazem parte das minhas atividades aqui na V4 Company. E quando se fala de pessoas e vendas, não poderia ser diferente! Conceitos como Inbound Marketing estão em alta, e entender para quem você está escrevendo, desenvolvendo, gerindo, vendendo, é essencial. Afinal, negócios são pessoas.
Por isso trago para vocês 7 conceitos essenciais sobre pessoas e vendas que irão lhe auxiliar a entender como as pessoas funcionam, para você fundamentar as decisões em seu negócio – sejam estas pessoas seus clientes, fornecedores ou empregados.
As pessoas são bondosas ( ou pelo menos a grande maioria delas)
Podem até existir pessoas maldosas como em filmes e novelas, mas na verdade é que a esmagadora maioria tem boas intenções. Elas buscam auxiliar os outros com o que elas possuem ao alcance de suas mãos e com sentimentos genuínos. Então, utilize esta premissa e construa ligações cada vez mais fortes com àqueles que você divide seu caminho.
As pessoas pensam através de histórias
É o melhor argumento para se utilizar o storytelling: confiamos em fatos, mas gostamos de ouvir histórias. Por isso a utilização de parábolas e histórias infantis com “moral”: Quando criamos analogias e narrativas, nosso interesse aumenta, facilitando nossa memorização.
As pessoas têm necessidade de serem ouvidas
O conceito de uma pessoa poderosa pode ser atribuída ao quanto sua opinião é ouvidas e respeitada. Mas poderosos ou não, todos temos a necessidade de sermos ouvidos, em maior ou menor frequência. Saber ouvir quando alguém tem algo a dizer é o verdadeiro segredo para construir um relacionamento baseado na confiança.
As pessoas primeiro decidem emocionalmente, depois justificam racionalmente
Nosso instinto é muito mais rápido que nossa capacidade de racionalização. Isto quer dizer que confiamos mais em nossa intuição do que nossos pensamentos. Então: quanto mais simples e “primordial” for o estímulo (como fome ou auto-preservação), mais rápido será a resposta.
As pessoas anseiam por relacionamentos
Todos, sem excessão, necessitamos de relacionamentos profundos e duradouros, de preferência com outros seres humanos. Preste atenção nestes exemplos: O Facebook nos permite conectar e compartilhar nossas vidas online, com o Uber experienciamos uma abordagem mais humana entre motorista e passageiro, com o Airbnb temos a experiência real de um morar em qualquer lugar do mundo, … Percebeu uma semelhança entre eles? Pois é. Esta característica intangível construída a partir do relacionamento interpessoal é o que transforma estes produtos no sucesso que são. Pessoas se relacionando com outras pessoas, de diversas maneiras diferentes.
As pessoas inicialmente fogem da dor para depois buscarem o prazer
Como já comentei antes, fomos programados para sobreviver. E a melhor maneira de se fazer isso é ficar o mais longe possível de qualquer perigo. Só depois de estar seguros que buscamos nossa felicidade, porque, convenhamos, para poder apreciar as belezas da vida, precisamos estar vivos. Por isso a importância de guiar as pessoas através de um caminho seguro, bem explicado e sem surpresas; uma rota sempre será a melhor maneira de ganharmos a confiança delas.
As pessoas querem deixar um legado
É intrínseco de nossa humanidade querer perpetuar nossa existência através dos anos, sabemos que somos “finitos”, mas queremos mais. E este mais pode ser alcançado de várias maneiras diferentes: um livro, uma escultura, um filho, … O que queremos lá no fundo é dar nossa contribuição (indiferente do tamanho dela) para mudar o mundo e deixar nossa marca.
Estão aí as 7 dicas sobre pessoas e vendas! Espero que lhe elas auxiliem vocês a compreender cada vez mais sobre comportamento; é através deles que poderemos identificar as peculiaridades de nosso público para então satisfazê-los! Lembre-se: todo seu processo da venda estará em perigo se o cliente não for colocado como sua prioridade inicial!
ALIBABA, site que vendeu U$14.3 BILHÕES em 24 HORAS, agora sendo investigado pelo regulador dos EUA.
Em 2015 o Alibaba.com bateu o recorde mundial de vendas em um dia do Comércio Eletrônico, foram U$ 5 Bilhões durante os primeiro 90minutos da venda, totalizando U$ 14,3 Bilhões em apenas 24 horas.
Esse marco na história do comércio eletrônico aconteceu no dia 11 de novembro (11/11), uma data que “comemora” o Dia do Solteiro, onde o mesmo deve se auto presentear, o Alibaba aproveitou a data para fazer uma espécie de Black Friday.
Para quem quiser saber, o Alibaba fez “apenas” U$ 9,3Bilhões em vendas no Dia do Solteiro de 2014. U$ 5 Bilhões a menos do que no ano de 2015, um salto no valor em 57%. Outro número interessante sobre o Alibaba é que as compras móveis responderam por 72% das compras em 2015, bem acima dos 43% em 2014, de acordo com o Atlântico.
Foi um bom dia para o Alibaba.
O Alibaba é reflexo da grande tendência que o E-commerce e as vendas mobiles representam no mundo. Para quem ainda tem dúvidas de que as vendas Online são uma realidade com grande oportunidade de escala, saiba que a oferta pública inicial de ações (IPO) do Alibaba Group Holding atingiu o recorde mundial de U$ 25 Bilhões levantados após o gigante do E-commerce e alguns de seus acionistas terem vendido ações adicionais, segundo a agência Reuters, sendo assim o maior IPO da história.
A companhia, que é o maior E-commerce do mundo e só na China representa 80% de todo E-commerce do país, está sendo investigada pelo SEC, órgão regulador do mercado americano. Segundo o Alibaba, os órgãos reguladores solicitam documentos e informações relacionadas às praticas de consolidação de ganhos e transações, entre outras coisas.
A empresa alegou estar cooperando com as investigações e que foi orientada pela SEC a não interpretar a solicitação de documentos como um indicativo de violação de regras de segurança.
O VIGIA! Descubra o segredo do sucesso das campanhas no Adwords!
Para ganhar na pesquisa do Google, não é somente a posição do anúncio o aspecto mais importante. O seu anúncio precisa ser o melhor. Precisa ter o melhor preço, a headline mais persuasiva e ser também o mais chamativo.
E como você vai ser o melhor em todos os aspectos?
Sendo o “vigia” dos seus concorrentes! O próprio Google Adwords fornece ferramentas que você consegue visualizar as ofertas dos seus concorrentes, ficando muito mais fácil de comparar.
Em marketing e publicidade costumamos utilizar a estratégia de benchmarking, um termo em inglês que significa “ser o melhor do melhor”. Ou seja, buscar todos os aspectos positivos de seus concorrentes, eleger o melhor em cada aspecto e modelá-lo afim de ser ainda melhor, em todos os aspectos.
A estratégia do vigia no Google Analytics funciona da seguinte forma: Vigiar, pelo menos uma vez por semana, as vantagens de cada um de seus concorrentes.
Vamos supor que você está vendendo um aparelho de televisão. Uma vez por semana você irá vigiar os seus concorrentes e elencar as vantagens ofertadas no período:
CONCORRENTE 01 – Televisão + frete grátis
CONCORRENTE 02 – Televisão + promoção
CONCORRENTE 03 – Televisão + 12 vezes
Se o seu concorrente está utilizando essas estratégias, é porque muito provavelmente ele já testou e percebeu que funciona. Essa dedução é válida principalmente para grandes redes, que possuem agências especialistas para definição de suas iscas digitais.
O seu anúncio pode não ser o primeiro da lista, mas precisa ser o melhor, o que chame mais a atenção.
Tente oferecer frete, ou desconto de 5% no boleto, oferecer 18 vezes com jurus, tente bater todos esses atributos. Além de criar a oferta irresistível, utilize os gatilhos mentais de escassez como “só hoje”, “ultimas unidades” para chamar o usuário à ação.
Você deve está se perguntando: “eu não consigo bater os 12 vezes” do meu concorrente, “consigo no máximo 10 vezes”.
E agora? Você então não vai explorar esse atributo no seu anúncio, apenas como uma condição de pagamento dentro da página.
Mantenha seu foco, portanto, no atributo que você é o melhor, como frete grátis por exemplo. Não dê margem para comparação se você não tiver a melhor oferta, explore o seu melhor atributo.
Obviamente, quanto mais vantagens você conseguir oferecer, melhor! Esteja atento para vigiar o seu cliente e mostrar no anúncio o quanto a sua oferta é melhor e irresistível!
E você, costuma vigiar os seus concorrentes?
Percebe a relevância do benchmarking para criar o anúncio certo e melhorar sua conversão?
Você já tentou convencer alguém de que o seu negócio se diferencia do mercado e de seus concorrentes? Que tipos de argumentos utilizou? Independente se essa missão foi fácil ou difícil, a Proposta Única de Valor (PUV) pode te ajudar.
Em tempos de um mercado cada vez mais concorrido e com as empresas avançando em busca de ganhar espaço e clientes, é fundamental que o seu empreendimento possua diferenciais significativos para se destacar.
Entretanto, além de estar à frente dos concorrentes na prática, você precisa encontrar a forma correta de demonstrar isso, mostrando as vantagens do seu negócio e provando que elas realmente existem.
É exatamente para isso que a PUV existe, demonstrar aos clientes um valor único da sua empresa, que não é entregue pelos seus concorrentes e faz com que o mercado fique para trás, quando comparado com você.
Entretanto, existem diversas ferramentas de marketing que são confundidas com a Proposta Única de valor, por isso, vamos te mostrar o que é e o que não é PUV e, também, como cria-la.
Siga a leitura e aprenda a desenvolver a técnica que fará com que os seus clientes compreendam os reais motivos para escolher o seu produto ou serviço em vez de qualquer concorrente.
O que é PUV?
Quando você pensa em smartphones de última geração, quais marcas vêm à sua cabeça? A Apple está entre as primeiras que você considera? Por que grande parte dos brasileiros prefere esta marca e não outras mais baratas?
Isso acontece porque a maçã possui uma marca forte no Brasil, que entrega diversos benefícios ao usuário além do que os concorrentes conseguem alcançar atualmente.
Por ter em seus produtos características únicas, a Apple entrega uma experiência única aos seus clientes, além de possuir um design exclusivo, que a diferencia de qualquer outra marca.
Perceba que o status entregue por um iPhone não é gerado por qualquer outro dispositivo. Isso é fruto de uma PUV bem construída e inserida de forma brilhante no mercado.
Outra empresa que construiu uma marca e uma proposta de valor clara e que já está inserida de forma natural na sociedade é a Coca-Cola. Apesar de existirem inúmeras marcas concorrentes, a vermelha se destaca facilmente.
Apesar do slogan, a Proposta Única de Valor da Coca não é “Abra a felicidade”, mas sim a experiência causada nos consumidores ao consumir os seus produtos.
Não faça confusões
Por falar em slogan, é preciso destacar que a PUV não é um slogan ou qualquer tipo de frase de efeito que uma marca pode criar para tentar ampliar a sua atuação no mercado e “ficar na cabeça das pessoas”.
Apesar de o slogan também possuir um papel importante, ele é serve como um elemento de marketing, enquanto a Proposta Única de Valor é uma ferramenta essencial para qualquer negócio se destacar no mercado.
Da mesma forma, o diferencial da sua marca também não é a missão e nem a visão do negócio. Estas são definições fundamentais para que a sua empresa tenha uma identidade e um objetivo claro, mas não são a sua PUV.
Outro exemplo interessante é a Disney, que possui em sua missão a frase “Fazer as pessoas felizes”, mas que possui uma Proposta Única de Valor muito ligada à experiência causada nos usuários, ao visitarem os seus parques.
Conseguiu perceber a diferença? Grandes marcas estão relacionando a sua PUV à experiência, mas ainda existem outras formas de construir esta ferramenta e também se destacar, utilizando outros recursos.
Possíveis gatilhos mentais para construir a sua PUV
Sem dúvidas, você precisará de gatilhos mentais para construir uma PUV de qualidade, já que ela precisará captar a atenção do consumidor e construir uma sensação de necessidade nele.
Se essa sensação não for construída, provavelmente a sua Proposta de Valor não será forte o bastante para fazer os clientes em potencial escolherem a sua marca em detrimento do restante do mercado.
Confira a seguir alguns exemplos de gatilhos mentais que podem ser utilizados na sua PUV e que serão essenciais para que a sua empresa ganhe o verdadeiro destaque que você almeja.
Transformação
Esse é um dos principais gatilhos mentais que fazem a diferença na construção da Proposta Única de Valor. Levar o seu consumidor do ponto A ao ponto B de uma forma única, que nenhum outro concorrente possa entregar.
Na maioria dos casos, quando procuram um produto ou qualquer outro tipo de solução, as pessoas buscam chegar a determinado ponto de transformação, porém, sem se importar muito com o processo.
No seu caso, você precisará mostrar que entrega essa transformação e que existem aspectos que tornam o processo ainda mais vantajoso, seja por conta da velocidade, da experiência, do preço etc.
Similaridade
Gerar identificação no seu público também é uma forma de cativá-lo. Você deve falar em uma linguagem que seja facilmente aceita, tornando a comunicação simples e objetiva com aquele que pode consumir o seu produto.
O gatilho da similaridade coloca a sua empresa no mesmo “patamar” do seu cliente, tornando o seu produto acessível. É como se você se tornasse uma pessoa comum, que quer ajudar o consumidor a resolver os seus problemas.
Novidade
Por acaso o seu produto entrega algo novo, que pode surpreender as pessoas e que ainda não foi descoberto pela concorrência? Talvez esse possa ser o seu grande trunfo na formulação da sua PUV.
O gatilho mental da novidade gera curiosidade, sensação de exclusividade e um desejo muito grande nos consumidores de conferir o que está por vir e se tornar um dos primeiros a possuir tal benefício.
Durante muito tempo, Apple e Samsung batalharam pelas novidades tecnológicas do mercado, assim como Sony e Microsoft com seus consoles de videogame, por exemplo.
Design
Eu não sei se isso acontece com você, mas quando eu penso em design e smartphones, a primeira marca que vem à minha cabeça é a Apple. Isso acontece por conta de uma Proposta Única de Valor bem construída.
A marca norte-americana alcançou um patamar no mercado que faz com que a estética dos seus produtos seja algo inatingível pelos concorrentes, que buscam acompanha-la de várias formas, porém, sem um sucesso visível.
Status
Este é outro gatilho que atinge as pessoas no ego e na necessidade que o ser humano possui de se destacar do restante. Entregar status também é uma característica que pode fazer parta da sua Proposta Única de Valor.
Para tanto, podemos utilizar diversos exemplos, ainda com a Apple ou com algumas marcas de carro como Ferrari, Porsche, Lamborghini, entre outras que colocam os seus clientes em patamares diferentes apenas pela marca.
Como construir uma Proposta Única de Valor?
Para definir a sua PUV e torna-la realmente atrativa, você precisará seguir alguns passos, desde o conhecimento do público até a definição dos gatilhos mentais que farão parte da sua estratégia.
Conheça o seu público-alvo
Antes de mais nada, defina o público que deverá consumir o seu produto. Esse público deve possuir algumas características específicas, principalmente demográficas. Sendo algumas delas:
Sexo;
Idade;
Região geográfica;
Poder aquisitivo.
Com essas informações, você poderá iniciar o segundo passo, que é a formulação da sua persona. Para captar esses dados, o ideal é que você utilize a sua própria base de clientes como fonte de informação.
Crie a sua persona compradora
Além das informações demográficas, que embasam a definição de um público-alvo, a criação da persona é essencial para que você entenda quais são as necessidades do mercado que podem trazer destaque para a sua marca.
Certamente, na hora de construir a persona da marca, a Apple não colocou como preocupação dos seus clientes o preço do produto, pelo contrário, o status parece ser uma necessidade mais latente do que o custo.
A sua persona precisa possuir objetivos, dores e preocupações que farão com que ela considere a sua marca. Da mesma forma, o seu produto ou serviço precisa ganhar destaque com relação a esses problemas levantados.
Estude os seus concorrentes
Depois de conhecer o seu cliente, chegou o momento de entender como os seus concorrentes estão se posicionando no mercado, afinal, a PUV nada mais é do que uma promessa de entrega que os seus concorrentes não conseguem fazer.
Por isso, vá ao mercado, conheça outros produtos paralelos ao seu, entenda quais são as suas propostas de valor e em que aspectos a sua marca se destaca. A partir disso, defina os pontos que você explorará no mercado.
Defina os seus diferenciais
Agora você já possui tudo o que precisa para definir a sua PUV de uma forma convincente e verdadeira. Afinal, você já conhece os seus clientes, já entende o seu produto e estudou a concorrência.
Chegou a hora de colocar no papel os fatores que farão o seu cliente escolher a sua marca. Nesse momento, seja sincero na análise e encontre o que o se consumidor realmente valorizará, sem luxos e/ou futilidades.
Conclusão
Formular uma boa PUV é essencial para que qualquer negócio se destaque no mercado. Uma Proposta Única de Valor mal definida pode fazer com que o seu produto entre em um universo de muita concorrência e pouca lucratividade.
Portanto, encontrar as brechas que o mercado dá e explora-las de forma convincente é fundamental para captar adeptos, causar uma experiência única e fideliza-los por um bom tempo.
Em resumo a P.U.V
É uma espécie de slogan que descreve o seu negocio, é o que torna o seu negócio diferente de qualquer outro, o que faz um cliente escolher a sua solução ao invés da solução do concorrente. Nesse vídeo eu faço uma Proposta Única de Valor na pratica, ao vivo, no improviso. Espero que ajude a exemplificar o que é, e ajude você a criar a sua. Qualquer dúvida não deixe de comentar que terei o prazer de ajudar.
Inbound Marketing: A fórmula que vai te fazer gerar toneladas de vendas!
Imagine poder ganhar a atenção do seu cliente em potencial, imagine que ele queira ouvir o que você tem a dizer e mais, que busque a sua opinião organicamente, inscreva-se para consumir o seu conteúdo.
Não seria muito mais fácil vender um produto a esse público que àquele que nunca ouviu falar de você? As pessoas têm tendência a desconfiar de uma oferta, isso porque muito provavelmente, em algum momento de suas vidas, comprou um produto que não satisfez as suas expectativas!
O Inbound Marketing é um conceito relativamente novo, que consiste em trabalhar para ganhar o interesse de um público específico. Nada mais é do que tornar-se exatamente aquilo que o cliente quer para ganhar a sua atenção.
Imagine, por exemplo, uma blogueira de moda, beleza ou comportamento. Você já parou para pensar porque multinacionais consolidadas investem milhares de reais para ter um post em seus blogs?
A resposta é uma só: tráfego. Blogueiras conquistam milhões de seguidoras apaixonadas por seu conteúdo. São experts em determinados assuntos e, portanto, autoridade para indicar produtos/serviços do seu universo.
Vamos exemplificar com o blog “Super Vaidosa” criado em 2011 por Camila Coelho. A mineira construiu autoridade ao falar sobre beleza, moda e maquiagem e em 2013 seu blog ficou entre os 15 mais influentes do mundo pela Signature 9. Hoje ela conta com mais de 1 milhão de inscritos em seu canal do youtube.
O sucesso fica por conta da dedicação da blogueira em transmitir conteúdo gratuito, de alta qualidade e relevância para o público. Diante dessa audiência fiel, as empresas passam a investir para apropriar-se desse tráfego para a divulgação de seus produtos.
Imagine, por exemplo, que a sua empresa desenvolveu um produto novo de maquiagem, com alta tecnologia e características muito peculiares. Você acha mais eficaz divulgar esse produto em um outdoor ou televisão, para um público muito mais pulverizado, ou em um blog onde 100% da audiência é feita por pessoas que tem interesse em produtos de beleza? E mais, onde a personagem principal é tão influente que faz com que os consumidores acreditem fortemente em suas indicações!
A regra é válida não só para moda, mas todos os nichos de atuação. Você já pensou em se apropriar desse tipo de tráfego qualificado para a sua empresa?
Ou melhor, você já pensou em ser (você ou a sua empresa) a própria autoridade em seu segmento? Você já parou para avaliar o quanto as pessoas preferem comprar daquelas pessoas que confiam?
A resposta está no Inbound Marketing!
O marketing de conteúdo é basicamente a criação de conteúdo para tornar-se relevante no seu nicho de atuação. É sempre muito mais fácil vender para quem confia em você, por isso é tão fundamental ser autoridade em seu segmento.
E como tornar-se autoridade?
A resposta é bastante trabalhosa, mas simples: Produzindo conteúdo gratuito e relevante, mostrando-se um expert no assunto.
Nesse contexto, a venda passa a ser uma consequência. O cliente já conhece o seu produto ou serviço através do conteúdo que você disponibilizou, quando ele precisar do seu serviço, você será a primeira opção.
O “Inbound Marketing” é hoje a melhor forma de conquistar uma audiência fiel disposta a comprar recorrentemente o seu produto. Invista na construção de autoridade, seja o número 01 na mente do seu consumidor.
Ele pode não estar precisando do seu produto ou serviço agora, mas quando precisar, o nome da sua empresa será o primeiro a ser considerado por dois motivos:
Você mostrou que entende do assunto e de quebra acionou o gatilho mental da gratidão: Ofereceu tanto conteúdo relevante gratuito, que o seu seguidor sente-se “no dever” de retribuir de alguma forma. Ele está pronto para comprar tudo o que você vier a oferecer!
Se você quiser começar hoje e estiver com dúvidas sobre o que falar para o seu público, você pode acessar esse post sobre a importância de conhecer a dor do seu avatar para construir conteúdo de fato relevante!
E você, já utiliza o Inbound Marketing para construir uma audiência fiel? Percebe a importância desse processo a longo prazo?
Me conte aqui nos comentários, você é meu convidado!
Relacionamento para vender: como fazer o primeiro contato com os seus leads!
Você provavelmente leu o nosso artigo sobre a importância da página de captura para multiplicar as suas vendas. Se não leu, clique aqui!
Já falamos em outros posts aqui do blog sobre as possibilidades de vendas que são desperdiçadas quando você não tem uma página de captura de leads. A lógica é simples: como você poderá oferecer o seu produto novamente para todos os usuários que entraram no seu site ou plataforma digital e não concretizaram uma compra?
Capturar o e-mail do usuário que visitou a sua página é uma forma de ter um ponto de contato para criar um relacionamento e mostrar-se disponível para outras oportunidades.
Em um primeiro e-mail, é importante que você se apresente seja no formato de um vídeo, texto, afim de criar um relacionamento com um possível potencial cliente.
Atente-se para os seguintes itens:
#1 Quem é você?
#2 Qual o seu propósito?
#3 Por que você é diferente?
#4 O que o novo lead pode esperar de você?
#5 Qual a frequência de envio de e-mails?
#6 Qual é o próximo passo?
Para criar um relacionamento sólido, ofereça valor, conteúdo relevante, faça o seu lead confiar em você para então você fazer o seu Call to action!
Com base em estudos de taxas de entrega e conversão de plataformas de e-mail marketing, descobriu-se uma lógica bastante eficaz para transformar um lead em cliente:
A cada 4 e-mails de conteúdo relevante gratuito enviados, você pode enviar um e-mail vendendo o seu produto. No momento em que o seu vídeo ou post de venda chegar até o usuário, ele já estará mais familiarizado com o seu nicho de atuação ou produto (através dos e-mails de conteúdo enviados). O usuário estará, portanto, mais propenso a concretizar a compra.
Além disso, enviando conteúdo gratuito de qualidade em tantas oportunidades, você ativa, no usuário, o chamado “gatilho mental da gratidão”. O seu lead sentir-se-á inconscientemente em dívida com você e terá muito mais chance de concretizar a compra!
O que você deve ter aprendido até aqui:
Uma página de captura é garantia de aproveitamento de tráfego
Crie um relacionamento sólido com o seu cliente
Não tente forçar a venda no primeiro contato
Ofereça conteúdo relevante
Espero que você tenha gostado do post de hoje e que aplique já essas dicas na sua empresa. Você alimenta canais de relacionamento com o seu cliente hoje?
Me conte aqui nos comentários, você é meu convidado!
O post de hoje é sobre as possibilidades de vendas que são desperdiçadas quando você não tem uma página de captura de leads!
O processo de compra nem sempre é racional e impulsivo. Pelo contrário, na grande maioria das vezes é bastante emocional, ardiloso e delicado. Nem sempre o seu cliente vai comprar o seu produto na primeira vez que viu a sua oferta, mas é importante que você busque um ponto de contato para tentar realizar a venda em uma outra oportunidade!
O usuário que chega em sua plataforma digital, vem por um tráfego que na grande maioria das vezes você teve que comprar, a menos que a sua empresa seja muito conhecida no ambiente virtual e você tenha um fluxo orgânico muito intenso.
A lógica é clara: se você já pagou para atrair essa pessoa para a sua plataforma digital, você não vai querer pagar novamente para atraí-la em outra oportunidade, certo?
Por isso é tão importante criar um formulário de captação de oportunidades de negócio, o que chamamos de leads. Uma página de cadastro onde o usuário preenche com seu e-mail e permite que você o procure em outra oportunidade, evitando que o esforço de tráfego seja perdido.
O maior erro das empresas, que impede a conversão de vendas, é justamente nesse primeiro contato com o seu lead.
O profissional responsável por disparar o e-mail marketing, na ânsia de atingir metas de vendas, acaba ofertando novamente o produto nessa primeira oportunidade. Isto é, sem antes tentar relacionar-se de alguma forma com o cliente.
Se o usuário não comprou em seu site, o que o faria comprar através de um e-mail seu no dia seguinte?
Por isso é tão importante construir um relacionamento sólido com seu lead através de uma lista de e-mail marketing. Fale um pouco sobre a sua empresa e as transformações que o seu produto oferece.
Por exemplo, vamos supor que a sua empresa é uma academia de musculação. O cliente que busca por “academia” não quer necessariamente saber dos equipamentos em si, mas da transformação que isso lhe trará. Ou seja, o cliente precisa ser instigado pelo desejo do emagrecimento, da tonificação, do corpo perfeito, do fim do sedentarismo ou seja qual for a motivação que o seu produto traz.
É muito importante você investir em uma página de captura para a sua empresa. Por mais simples que ela seja, busque o contato do usuário que chegou até você, é muito mais fácil concretizar uma venda e fidelizar o cliente se você firmar um relacionamento com ele.
Se você quiser saber como fazer o primeiro contato com o seu cliente para multiplicar as suas vendas, acesse esse nosso artigo.
E você já criou a sua página de captura? Percebe a relevância do relacionamento para aumentar a sua taxa de conversão de vendas?
Autoridade: O gatilho mental que faltava para alavancar suas vendas
Sabe-se que nós, seres humanos, em geral não gostamos de tomar decisões, sobretudo sobre algo novo. O medo do desconhecido e o hábito da zona de conforto tendem a nos deixar estagnados pelo simples receio do desconhecido.
A grande maioria das nossas decisões são irracionais, emocionais, e isso inclui as nossas decisões de compra. Vender é um processo muito mais complexo que mostrar o seu produto com o melhor preço e qualidade em relação à concorrência. Trata-se de atingir um alto nível de confiança, é a construção de laços com o seu cliente.
A lógica é a seguinte: Você tende a ter uma relação mais positiva com quem você confia, certo? Da mesma forma, um potencial cliente terá muito mais chances de comprar o seu produto se confiar em você, se você demonstrar ser expert no assunto.
É nesse momento que entra o gatilho mental de construção de autoridade! Gatilhos mentais são “atalhos” que o cérebro toma. São conexões inconscientes que fazem com que ele tome uma decisão. Se o seu cliente enxergar a sua empresa como autoridade no seu ramo de atuação, ficará muito mais fácil perceber o seu valor e consequentemente converter em vendas.
Criar autoridade é passar confiança, é um fator que você pode desenvolver com algumas atitudes simples mas que em um conjunto farão com que você se destaque frente ao seu consumidor.
Veja algumas dicas simples para se construir frente ao seu público:
#1 Crie vídeos de vendas #2 Produza conteúdo gratuito de valor para o seu público #3 Tenha um ponto de contato onde o cliente pode lhe procurar, esteja aberto #4 Tenha uma rotina de produção de conteúdo, mostre-se presente #5 Fidelize o seu cliente
Por fim, reforço que a autoridade não é algo que alguém detém, mas um gatilho mental que você aciona ou não no seu cérebro de alguém. Sendo assim, para ter autoridade, basta mostrar-se como tal. Invista na construção da sua imagem pessoal, e da imagem da sua empresa através da produção de conteúdo relevante. Você verá o quanto a autoridade influencia na percepção do seu cliente em potencial e portanto, ajuda você a vender.
Aqui seguem algumas fontes para você aprender mais sobre o assunto:
Sabendo do fato que o consumidor está cada vez mais exigente, e também tendo conhecimento das novas tecnologias, redes sociais, mobile e diversas outras formas de interação e formatos, as pessoas passaram a exigir conteúdo diferenciado das marcas em troca de sua atenção.
Se você quer atrair e entreter seu público, com certeza a gamificação é um ótimo caminho para tal.
Pesquisas indicam que até 2018 a gamificação será um mercado de mais de 5 bilhões de dólares em todo o mundo.
Tal estratégia de marketing alinha desde conceitos e mecânicas de jogos até mesmo a produção de jogos sobre suas ações ou produtos.
Desafios, competições compartilhadas, recompensas, gincanas e jogos personalizados por big players. Todas essas são maneira que pode-se atrair muito público e desde já engajar o mesmo.
Fato é que, a gamificação das coisas capta duas das coisas, atualmente, mais importantes da internet: Atenção e engajamento.
Porém, além das duas citadas acima, existem alguns outros benefícios acoplados à tal estratégia, como uma possível geração de conteúdo espontâneo e o alto potencial de compartilhamento.
Mas por que uma simples gamificação afeta tantos as pessoas a ponto de fazer as mesmas se interessarem por conteúdos relacionados a uma marca?
Para explicar tal fato, devemos entender que quando se trata de receber motivações externas, nossa mente funciona de maneira super previsível, falando sobre jogos: Nós amamos atingir objetivos, evitar punições e receber recompensas.
Quando somos desafiados a cumprir as 3 tarefas citadas acimas, acontece que ficamos com uma sensação de bem-estar e satisfação pessoal, o que nos faz continuar a buscar por mais desafios semelhantes ao anterior e assim por diante. Por tal motivo existe esse efeito viciante em vários jogos. Nós inconscientemente sabemos disso e qualquer conteúdo que se encaixe nestes requisitos, ficamos muito atraídos pelo mesmo.
Mesmo produzindo um conteúdo interessante, que demande uma interação ou ação, tais características não indicam necessariamente que seu conteúdo é gamificado. Para tal, o mesmo necessita de alguns requisitos:
Deve-se ter regras fixas
Ter um resultado mensurável e variável
Demandar esforço do jogador
Possuir consequências negociáveis de acordo com os esforços
Existem também umas regras que fazem com que seu conteúdo não seja considerado gamificado, as mesmas são:
Quando existe apenas uma história mas o jogador não interfere no fim da mesma
Quando não há uma conclusão óbvia, venceu ou perdeu?
Quando é com base na sorte, pois não demanda esforço
Indo em direção à Action, podemos produzir diversas ações, desde um jogo complexo até uma ação de Hashtags, mas lembre-se: a experiência do usuário é o mais importante.
Pode-se pensar no conceito inicial da sua gamificação da seguinte maneira, uma ação que ofereça produtos ou oportunidades exclusivas para algumas pessoas em troca de uma série de ações que elas precisam realizar para obter as mesmas.
Além disso, você pode fazer uma estratégia através do acúmulo de pontos e troca por benefícios, a conquista de insígnias, coisas que estimulem a competição entre os próprios usuários, a criação de gincanas de longo prazo com desafios e interações, entre várias outras coisas.
A gamificação se trata 100% de interação, comunicação e comportamento diante de determinado conteúdo. Para tal, você deve saber exatamente quem é seu público, com um bom estudo sobre a sua Persona você já terá uma boa parte do caminho andado, mesmo o gamification sendo algo que atrai a maior parte do público, é bom saber qual o SEU público é para que sua estratégia esteja bem formulada para o seu tráfego.
Uma das coisas mais importantes a se pensar na hora de começar a sua estratégia de gamificação é que sua ação deve estar ligada à uma rede social, as mesmas te ajudam a gerar métricas para ver o quão boa sua ação está sendo, medindo pelas suas curtidas, marcações, e principalmente pelos seus compartilhamentos, que indicam um alto índice de aprovação.
Nesta estratégia a melhor coisa que você vai adquirir são as métricas sobre seu público, algumas métricas bem específicas como hábitos e o quão engajados os mesmos estão com seu conteúdo, isso você muitas vezes não encontra em qualquer outra estratégia de Marketing. Saiba aplicar o mesmo e você terá grandes resultados e com certeza uma alavancada na sua marca e nas suas vendas!
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Há mais de 25 anos se fala em Trade Marketing, normalmente tratada como uma forma de apoio dos fabricantes aos seus distribuidores para organizar promoções em prateleiras ou stands, com o passar do tempo o mesmo foi ganhando força e tornou-se uma estratégia importante para aproximar clientes da marca.
Hoje a maioria dos fabricantes do mundo utilizam, mesmo que as vezes sem possuir um total entendimento sobre a estratégia, o Trade Marketing.
Deve-se entender que Trade Marketing não se trata de um planejamento estratégico de vendas mais arrojado, mas sim de se trata de uma segmentação da área de marketing mais focada no atendimento das necessidades de vendas dos parceiros de cadeira de distribuição do que os próprios consumidores.
Mas como fazer Trade Marketing eficientemente?
O trade marketing não necessita de alguém focado 100% nele para o fazer, mas necessita sim de uma pessoa com um conhecimento mais abrangente para não fazer besteira na hora de executar, segue abaixo algumas dicas.
1- Encontre as necessidades do distribuidor:
Antes de qualquer coisa o profissional tem de descobrir as necessidades dos distribuidores. Para isso, procure conhecer quais os tipos de produtos que os clientes deles buscam, quais os benefícios que eles procuram e o que mais for interessante.
Pesquisas com ajuda de varejistas ou atacadistas devem servir de reposta de uma forma rápida e precisa.
Estas informações serão base para formar uma estratégia bem estruturada que atenda cada distribuidor em particular.
2- Faça com que as necessidades do distribuidor estejam alinhadas com seus objetivos:
Busque se envolver com o distribuidor e ir além de apenas conhecer suas necessidades, crie um relacionamento e faça um esforço para que juntos vocês alcancem os seus objetivos. Comprometa-se com os resultados deles e adeque os seus objetivos de venda aos objetivos dele. Tais ações aumentaram o know how de ambos os negócios sobre os consumidores e com certeza serão fundamentais para a construção de uma parceria estratégica forte elevando o grau de competitividade diante seus concorrentes.
3- Planeje e execute uma estratégia de trade marketing com essas dicas:
A publicidade deve incluir apresentações multimídia visualmente estimulantes e que gere uma experiência interativa para os seus potenciais clientes;
Os anúncios podem ser a melhor maneira de conseguir atrair a atenção dos distribuidores no início. A maioria dos empresários fica antenado aos lançamentos de novas marcas e produtos para garantirem que seus pontos de distribuição tenham as novidades disponíveis quando o cliente chegar procurando por elas. Isso torna os anúncios uma grande oportunidade para você expor o valor agregado que o seu produto entrega e a rentabilidade potencial que ele pode proporcionar ao negócio do cliente;
Para aumentar as chances de vender o seu produto, você deve convidar pessoalmente os empresários mais selecionados para a feira através de telefonemas, cartas e especialmente por e-mail;
Distribua amostras grátis para envolver os empresários antes e depois dos eventos em que participar para facilitar a construção de uma parceria estratégica com o revendedor. Esse processo deve ter continuidade após a exposição para não perder o contato com eles;
Use as ferramentas de e-mail e redes sociais para manter um contato mais pessoal com os empresários. Crie relacionamentos duradouros e de confiança sendo menos comercial de vez em quando. Demonstre o seu lado humanitário se preocupando com os problemas deles;
Em resumo, manter o contato próximo e frequente com o potencial cliente é essencial para garantir o sucesso da estratégia em trade marketing.
Lembre-se, seus distribuidores não devem se sentir sufocados. Muito pelo contrário, eles devem se sentir como sua prioridade. Para isso você precisa estar disposto a conhecer eles e seus clientes.
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