O que é LEAD?

Se você está iniciando a sua jornada de conhecimento no marketing digital, certamente já passou por alguns conteúdos que tratam os leads como uma parte fundamental de qualquer estratégia.

No entanto, principalmente para os iniciantes no assunto, esse termo não é tão familiar e nos faz pensar sobre o seu significado. Afinal, o que é um lead?

Entender o real conceito por trás da palavra e entender como trabalhar este tipo de usuário que se relaciona com a sua marca é fundamental para alavancar os seus resultados vendas, principalmente por meio da internet.

No entanto, realizar a gestão dos leads não é tão fácil, afinal, quanto maior é a sua empresa, mais leads você gerará e maior deve ser a sua capacidade de gerenciamento.

Para facilitar o seu entendimento, reunimos neste artigo as principais informações que você precisa saber sobre leads e como eles podem transformar a realidade das vendas da sua empresa.

Siga a leitura, entenda o seu significado e como você utilizará este novo amigo para fazer os seus vendedores terem mais resultado e a sua lucratividade subir de forma substancial.

O que é um lead?

De forma resumida, um lead é uma pessoa que possui potencial de compra do seu produto ou serviço.

Mas calma, apesar de o significado ser simples, você precisa compreender o conceito que envolve o lead desde a sua chegada ao universo de uma empresa até o momento em que ele realiza (ou não) uma compra.

Basicamente, o estágio de lead é aquele que antecede a aquisição de um produto, ou seja, o cliente em potencial (comumente chamado de prospecto) já se identificou para a empresa, mas ainda não comprou.

Como assim, “se identificou, mas não comprou”?

Você já se inscreveu para algum evento pela internet? Ou baixou um e-book ou outro material gratuito, porém, antes de receber a recompensa, preencheu um formulário e deixou alguns dados?

A partir desse momento você se tornou um lead para a empresa que estava fornecendo a recompensa adquirida, seja ela um e-book, uma planilha ou qualquer outro material que gerou valor para você.

Em suma, o objetivo desta marca foi atrair você através de uma isca (recompensa) e captar as suas informações em troca. A partir daí, um novo processo de inicia para tentar te transformar em cliente.

Para que serve um lead?

Toda equipe de vendas precisa de contatos para poder oferecer produtos e/ou serviços e tentar captar clientes para um negócio, correto? As pessoas que são contatadas pelos seus vendedores são os leads.

Eles chegam até a sua empresa por diversos canais e se identificam ao realizar determinada ação. A partir daí, existe um caminho que deve ser percorrido até que um vendedor efetue o contato e tente concretizar a venda.

Como captar leads?

Os métodos utilizados pelas marcas para captar leads são muitos, a depender do objetivo da captação e do estágio de maturidade que esses leads estarão para se tornarem clientes.

O principal ponto a ser considerado aqui é o fato de que para deixar as informações para uma empresa, o usuário precisa receber algo de valor em troca.

Esse valor nem sempre precisa ser financeiro, mas sim algo que chame a sua atenção e o faça preencher um formulário com as suas informações.

Alguns exemplos de materiais para captar leads são:

• E-books;
• Planilhas;
• Período de teste em ferramentas;
• Formulário de solicitação de orçamento de serviço;
• Ficha técnica sobre determinado produto;
• Entre outros.

Ao analisar as possibilidades acima você percebe que diferentes materiais representam diferentes estágios de maturidade do usuário. O lead de um e-book nem sempre está tão pronto para consumir o seu produto.

No entanto, o lead que solicita um orçamento de um produto ou serviço precisa ser contatado por um vendedor o mais rápido possível, já que está muito próximo do seu momento de compra.

É exatamente por isso que é fundamental realizar a gestão dos leads de forma inteligente e eficiente, visando conduzir os leads até os estágios mais próximos da compra e entregá-los à equipe comercial para realizar as conversões.

Principais benefícios da geração de leads

Depois de entender os conceitos básicos sobre o que é um lead e quais são as possibilidades existentes para capta-lo, é importante que você conheça as reais vantagens de gerar leads para o seu negócio.

Além de criar números e gerar bases de contatos cada vez maiores, a captação de leads possui uma função estratégica importantíssima no trabalho de marketing e na potencialização do time comercial.

Para isso, analisaremos cada uma das vantagens descritas, de modo que você perceba que é provável que a sua marca esteja perdendo dinheiro por não gerar leads para a equipe de vendas.

Aumento da quantidade e da qualidade dos contatos para o time comercial

Uma empresa que trabalha fortemente na geração e nutrição de leads costuma entregar mais oportunidades para os vendedores. Desta forma, as chances de crescimento no faturamento do negócio aumentam consideravelmente.

Entretanto, é preciso tomar cuidado com a quantidade, afinal, o que é mais importante é a qualidade dos leads que estão sendo entregues.

Na prática, é mais vantajoso entregar 10 leads com real potencial de compra ao seu time de vendas do que 100 leads sem grandes informações.

A moral disso é que os vendedores despenderão muitos recursos para atender a grandes quantidades de leads, porém, se a qualidade dos mesmos não for boa, a taxa de conversão cai por terra e a produtividade da equipe também.

Por isso, trabalhar o relacionamento com os leads e entregar apenas os que são oportunidades reais de negócio é fundamental para uma gestão eficiente dos prospectos.

Maior possibilidade de fidelização e encantamento dos clientes

A partir do momento que um visitante se torna um lead, é dever do seu negócio trabalhar um processo de nutrição, que será responsável por agregar valor para a marca junto ao prospecto.

Dessa forma, o lead receberá conteúdos constantes da sua empresa relacionados ao assunto que o fez se tornar um lead, aproximando-o do seu negócio e o trazendo para mais perto do momento da venda.

O real objetivo dessa nutrição é conduzir o cliente até a compra, porém, com um conteúdo de valor entregue, a sua empresa começa a se tornar uma autoridade no assunto para aquela pessoa.

Esse efeito faz com que uma maior credibilidade seja gerada e as chances de fidelização e de encantamento desse lead sejam ainda maiores para com a sua marca.

Dicas para realizar a gestão dos leads

Desde o início da captação dos leads, é inviável para qualquer empresa realizar a nutrição de forma individual, porém, é possível realiza-la de forma personalizada, automatizada e para grandes quantidades ao mesmo tempo.

É para isso que servem as ferramentas de automação de marketing. Você constrói a sua base de leads, segmenta-a com base nas interações dos prospectos e realiza a nutrição dos mesmos via e-mail, principalmente.

Estas ferramentas permitem que você crie conteúdos de extrema relevância, com uma grande diversidade de possibilidades e envie para as segmentações da sua base de forma rápida e fácil.

Assim, a gestão dos prospectos se torna viável e a qualidade da comunicação também é aprimorada.

No entanto, alguns cuidados precisam ser tomados para que os seus leads sejam de real qualidade e você não desperdice tempo e dinheiro com prospectos desqualificados.

Mantenha as suas segmentações organizadas

Se você possui uma loja de artigos esportivos, por exemplo, por que não segmentar os seus leads de acordo com os interesses deles?

Se você possui materiais para esportes diferentes, procure gerar leads específicos para cada modalidade e os separe em segmentações.

Assim, será mais fácil enviar conteúdos e ofertas sobre produtos de futebol para aqueles que são adeptos do esporte, não correndo o risco de se comunicar com as pessoas erradas.

Basicamente, as segmentações servem para que você se comunique da forma correta com as pessoas corretas e não envie materiais de barba para mulheres, por exemplo.

Procure trabalhar com consistência

Você já ouviu aquele ditado “quem não é visto não é lembrado? Com a gestão de leads ele também se aplica, porém, você deve ter cuidado para não importunar os seus contatos.

Ser consistente é criar uma rotina de comunicação que possui um certo padrão e que está sempre presente na caixa de e-mails dos seus contatos, entretanto, sem ser chato.

Enviar um conteúdo por semana, por exemplo, é uma prática padrão de grande parte das empresas. Assim, a marca se mantém presente sem se tornar cansativa e sem um excesso de mensagens.

No geral, a frequência de comunicações pode aumentar com base no nível de interação da sua base. O ideal é que cada segmentação seja trabalhada de forma isolada para que se possa entender a qualidade de cada uma.

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Como gerar toneladas de leads quentes para o seu negócio!

Sabe-se que o processo de compra por parte do cliente, nem sempre funciona de maneira impulsiva. Por isso é tão importante ter formas alternativas de atraí-lo até a sua oferta em diversas oportunidades. Como gerar toneladas de leads:

Quando um usuário visita o seu site, isso é, quando você gera tráfego, existem muitas chances de que ele não compre o seu produto em uma primeira oportunidade. Dessa forma, é importante ter o que costumamos chamar de “recompensa digital”, que nada mais é do que oferecer algo em troca do seu cadastro de e-mail do usuário.

Essa lista de e-mail que será gerada com os usuários que se cadastraram é o que chamamos de “leads”, ou seja, oportunidades de negócio.

Esse ciclo é essencial justamente para aproveitar esse tráfego gerado de alguma forma. A lógica é que você vai oferecer algo que seja de fato útil para o seu avatar (público alvo do seu negócio) e, para conseguir essa recompensa, o usuário cadastra seu nome e e-mail.

Você acaba de gerar mais um lead, que é um cliente em potencial. Alguém que entrou em contato com a sua plataforma digital e demonstrou interesse em seu produto e seu conteúdo.

Uma lista concisa de leads é uma das armas mais poderosas que uma empresa pode ter quando falamos em conversão. Nesse caso não valem aquelas listas de e-mail aleatórias que farão com que rapidamente o seu e-mail marketing vá para a caixa de spam, mas algo que realmente tenha valor para a sua persona.

Se você conseguiu entender qual o tipo de recompensa digital que faria com que o seu avatar se cadastrasse, é porque você entendeu suas dores. Nesse momento você está pronto para estreitar ainda mais a sua relação com ele através de uma série de e-mails que serão enviados estrategicamente buscando envolver e encantar o consumidor para que a sua empresa seja sempre a primeira escolha dele.

Nesse ciclo, costumamos utilizar o gatilho mental da gratidão: dar algo ao avatar para que ele se sinta “em débito” ou “muito grato” por eu ter oferecido um desconto ou conteúdo relevante. Em vendas, costumamos utilizar a regra do 4×1:

A cada 4 e-mails de informação e conteúdo relevante para o avatar que envio, posso mandar um tentando vender o meu produto.

Você deve estar se perguntando: Não seria mais prático, então, enviar logo um conteúdo de venda?

Talvez… Mas dessa forma você estaria quebrando o “ciclo da gratidão” e talvez isso não auxilie tanto a sua venda.

Em resumo, a recompensa digital é uma “oferta irresistível” que você oferece mediante o cadastro de novos leads. Pode ser um super desconto ou conteúdo gratuíto por exemplo. A partir de então o desafio passa a ser transformar esses leads em clientes.

Vale lembrar que quanto mais a ver com a temática do seu produto for a sua isca digital, mais “quente” será o seu lead, ou seja, mais interessado no assunto e com maior potencial de compra.

Se você quiser saber mais sobre os tipos mais eficazes de recompensa digital, você pode clicar aqui!

Você costuma investir em estratégias para conseguir essas novas oportunidades de negócios constantemente?

Me conte aqui nos comentários, você é meu convidado!

Como vender mais com a técnica de inversão de riscos

O post de hoje é sobre a fabulosa Técnica de Inversão de Riscos, que consiste em trabalhar as inseguranças do seu cliente em potencial e deixá-lo mais vulnerável a comprar o seu produto.

A técnica baseia-se no princípio do “Futuro quase certamente provável”. Segundo essa teoria, todo o cliente que considera fazer negócio com você, já foi um dia enganado, passado para trás ou teve uma expectativa não suprida.

Em meio a tantos produtos, serviços e soluções que temos disponível diariamente, é normal que o cliente eventualmente se frustre com a compra de algum produto. Você como cliente já deve ter contratado um serviço ou comprado um produto que apresentou uma qualidade inferior ao esperado. Estou certa?

O problema maior desse ciclo de frustrações é que essa experiência negativa de compra acaba afetando o cliente em um nível inconsciente, o que vai influenciar todas as suas decisões a partir de então.

Pelo menos 90% dos clientes que entram em contato com a sua oferta já passaram por alguma experiência negativa, o que  faz com que o mundo lá fora pareça feito de pessoas que não cumprem o que prometem e escondem a verdade para se beneficiar.

Essa percepção acaba criando objeções que afetam a sua taxa de conversão. Baseado nessa questão, o guru de marketing americano jay Abraham criou a teoria da “inversão de riscos” que consiste basicamente em mostrar algum tipo de garantia para o consumidor a ponto de deixá-lo mais seguro para efetuar a compra.

O Futuro quase certamente provável do cliente é feito através das suas crenças limitantes de “as empresas vão querer passá-lo para trás”. Nesse cenário, imagine que você acabou de gerar um lead, você conseguiu fazer com que um usuário se cadastre na sua isca digital e agora tem a chance de transformá-lo em um cliente. Se o lead não conhece a sua empresa, nunca ouviu falar da sua marca, é normal que em um primeiro momento ele pense que investir em você pode significar gastar dinheiro e não ter sua expectativa compreendida ou superada.

Na perspectiva do cliente, ele vai investir dinheiro, tempo e não vai obter retorno., principalmente na situação em que acabamos de ilustrar, quando ele não conhece você ou se acabou de cair de para quedas no seu e-commerce.

Para solucionar essa questão, o guru Jay Abraham parte do princípio que se todo investimento tem um risco, o principal fator que afeta a taxa de conversão é que na grande maioria das vezes, esse risco está nos ombros do seu cliente, e não de quem vende o produto.

A técnica do inversor de risco consiste, portanto, em retirar os riscos do cliente e trazê-lo para si, para a empresa. Assumir para deixar o cliente em potencial mais confortável e seguro.

Nesse sentido, o melhor caminho a seguir é oferecer garantias muito fortes de o produto ou serviço vai funcionar. Costumamos recomendar que você trabalhe com dois principais tipos de garantia:

1. Garantia incondicional: geralmente por um período de 30 dias. Onde se por qualquer motivo o cliente não estiver satisfeito, ele devolve o produto e a empresa devolve o dinheiro. É a garantia ideal para a primeira compra do cliente.

2. Garantia mais extensa: geralmente por 120 a 180 dias. Onde, se você usar o produto e não obtiver o resultado esperado, a empresa devolve o seu dinheiro e ainda dá um bônus ao cliente. Quando as empresas passam a agir nesse patamar, ocorre o que chamamos de “queimar a ponte”, atingindo um nível alto de excelência e qualidade. Geralmente as empresas que adotam essa filosofia têm forte compromisso com o consumidor e se esforçam para entregar cada vez mais e acabam por aumentar os resultados dos negócios

Se você aplicar a inversão de riscos, terá muitas chances de duplicar as suas vendas através do aumento da taxa de conversão.

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O que você deve ter aprendido nesse artigo:

Minimize as experiências negativas

Ofereça garantias para o seu cliente

Tenha compromisso com a qualidade

Você gostou desse post? Acha que vale a pena o esforço de deixar o cliente mais seguro? Me diga qual a sua opinião aqui nos comentários, você é meu convidado!

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