Como Fazer Rastreamento de Vendas pelo Whatsapp?

Cada vez mais, os canais de contato com o cliente estão se tornando pessoais, em locais onde o cliente possui facilidade de acesso. Mas como fazer o rastreamento de vendas em ferramentas como o Whatsapp?

Uma estratégia de marketing foi criada, as campanhas estão rodando e o ponto final da trajetória do cliente será no Whatsapp do seu comercial. O fluxo é interessante, pois o aplicativo de mensagens é conhecido pelo cliente.

Entretanto, atualmente, a ferramenta de anúncios do Facebook Ads, por exemplo, não possui uma integração que faça esse rastreamento de forma nativa, dificultando a metrificação dos dados.

Até mesmo para botões de Whatsapp presentes no site da sua empresa, é importante saber se as pessoas estão o utilizando e se as estratégias estão sendo eficazes, trazendo resultados para o seu negócio.

O objetivo desse conteúdo é ressaltar a importância de utilizar o aplicativo de mensagens na sua estratégia de marketing e te ajudar a mensurar os resultados das ações. Portanto, siga a leitura!

O Whatsapp como ferramenta de vendas

É notório que, cada vez mais, o consumidor está no controle de qualquer processo de vendas. Com a informação ao seu alcance, o comportamento de compra dos clientes mudou e os negócios precisaram se adaptar.

Uma das mudanças mais facilmente percebidas foi relacionada aos canais em que as marcas atuam, principalmente com a democratização do acesso à internet e o fortalecimento das estratégias de marketing digital.

Enquanto, há alguns anos, a propaganda na televisão era o grande diferencial estratégico das grandes empresas, atualmente as coisas mudaram. Estratégias pessoalizadas se tornaram mais importantes e mais eficazes.

Um dos efeitos dessa personalização do marketing é a forma como os negócios estão sendo conduzidos, sejam eles para vendas mais complexas ou simplificadas, como produtos do varejo.

Além dos contatos telefônicos e dos atendimentos presenciais, boa parte das negociações são conduzidas por meio do Whatsapp, onde vendedor e cliente se comunicam com o intuito de agilizar as tratativas.

O cliente já está familiarizado com o Whatsapp

Se o consumidor está no controle do processo de compra, o vendedor precisa se adaptar ao seu comportamento natural, estando presente nos canais onde o cliente se sente mais confortável.

Com isso, a migração para o Whatsapp é natural, já que é uma das mídias mais utilizadas atualmente e que possui um tempo de resposta muito rápido, facilitando a agilidade das negociações.

Supondo que um cliente acessou o site de uma empresa, deseja fazer contato com a mesma e percebeu que existem várias formas de obter resposta. Provavelmente ele considerará alguns fatores para escolher o canal de contato:

• previsão de tempo de resposta;
• facilidade de utilização;
• familiarização com o canal.

Esses três fatores definirão qual é o melhor canal para efetuar o contato e, coincidentemente (ou nem tanto), o Whatsapp atende aos três requisitos, por ser rápido, fácil e familiar para qualquer consumidor.

Sendo assim, o cliente será direcionado para um diálogo pessoal, onde ele poderá acompanhar diretamente pelo seu celular, com o aplicativo que é, possivelmente, o que ele mais utiliza diariamente.

Por que rastrear as vendas pelo Whatsapp?

Ao realizar uma campanha com o objetivo de gerar vendas, o time de marketing precisa ter noção da efetividade das ações. Com isso, o retorno sobre os resultados precisa chegar até os responsáveis dentro do marketing.

Entretanto, ao chegar no Whatsapp, o cliente para de gerar dados para as ferramentas de anúncios, como o Facebook ads, entrando em um território “desconhecido” para os rastreadores.

Isso pode prejudicar o andamento das ações, a otimização das campanhas e, consequentemente, os resultados gerais.

À medida que o rastreamento de vendas pelo Whatsapp é implantado, o marketing começa a ter mais dados sobre a qualidade dos leads, a quantidade de vendas e o que precisa ser feito com relação isso.

As campanhas ganham uma dinâmica diferente, os resultados começam a aparecer em maior quantidade e os investimentos começam a gerar retornos ainda mais satisfatórios.

Como fazer o rastreamento de vendas pelo Whatsapp?

A utilização do mensageiro verde para as estratégias de marketing e comerciais é muito interessante para aumentar a taxa de conversão e a proximidade com o cliente, porém, existem algumas limitações.

Para o time de marketing, o Whatsapp acaba se tornando um local com baixa rastreabilidade, principalmente pelo fato de que é mais difícil automatizar o rastreamento do cliente.

Enquanto em sites e e-commerces é possível instalar scripts de monitoramento, que entregam feedbacks de como o cliente se comporta, quais páginas acessa e em quais formulários se inscreve, no Whatsapp isso não acontece.

Essa falta de rastreamento de vendas pelo Whatsapp pode ocasionar uma perda na rastreabilidade das campanhas executadas pelo time de marketing, porém, este é um problema que tem solução.

Implantação de ferramentas

Sempre que precisamos rastrear um processo ou torna-lo automatizado, pensamos em ferramentas que possam nos entregar essa automatização. Com o Whatsapp, isso também é possível.

Na realidade, existem algumas ferramentas que servem exatamente para esse rastreamento, porém, o mais indicado é utilizar algo que integre diretamente com a sua plataforma de CRM.

Integrar com o CRM é agilizar mais uma etapa no processo de vendas, afinal, quando o vendedor está fazendo a negociação, ele já pode alimentar a sua plataforma central de gestão das vendas.

Sendo assim, fica mais fácil repassar as informações ao time de marketing e gerar ainda mais informações para análises posteriores, tanto da qualidade dos leads quanto da capacidade de conversão do time de vendas.

Vantagens da utilização de ferramentas automatizadas

O rastreamento de vendas pelo Whatsapp por meio de ferramentas torna o processo ainda mais rápido. Com poucos cliques, o vendedor por criar negócios, movimentar negociações e gerar dados no CRM.

Além disso, existe uma garantia maior de que a plataforma de gestão de vendas será alimentada de forma mais fiel, afinal, a real utilização do CRM é um problema presente em grande parte dos negócios.

Para empresas com maior poder financeiro, o investimento nessas ferramentas é baixo, o que acaba se pagando por conta do tempo ganho e da facilidade que estas trazem para a operação comercial.

Desvantagens da utilização de ferramentas automatizadas

Enquanto, para grandes empresas, o investimento é baixo e se paga com o tempo, para empresas menores nem sempre a perspectiva é a mesma. Precisar investir em mais uma ferramenta pode ser um problema.

Criação de um processo manual de rastreamento

Se o custo envolvendo a implementação de ferramentas é um problema, processos que envolvem execuções manuais, porém gratuitas, podem ser uma alternativa. O mais importante é rastrear as vendas.

Nesse caso, o processo é extremamente simples e pode ser resolvido com um formulário do Google, que será preenchido pelo vendedor a cada venda realizada.

Para isso, ao efetuar uma venda no Whatsapp, o vendedor deverá preencher o formulário com algumas perguntas, como:

• Loja (unidade);
• Vendedor;
• Identificação do cliente;
• Produto(s) vendidos;
• Valor de venda;
• Observações sobre a negociação.

Com estas informações, o time de marketing terá, à sua disposição, um relatório completo sobre o desempenho das campanhas e das conversões da equipe comercial.

Além disso, devido ao fato de os formulários do Google gerarem uma planilha com as respostas, é possível criar relatórios personalizados a partir das respostas.

Inclusive, até uma ferramenta de BI (Business Inteligence) pode ser alimentada com base nesses dados, centralizando informações como investimento, retorno, quantidade de leads gerados e taxa de conversão da equipe de vendas.

Vantagens desse processo

O rastreamento de vendas pelo Whatsapp, sendo feito no formato mais manual, é mais barato para qualquer empresa e traz possibilidades extras, como a integração com um relatório de BI.

Outro ponto positivo é a integração que o processo exige entre os times de marketing e vendas, já que tudo se baseia na comunicação entre ambos.

Sabendo que esta é uma dificuldade de várias empresas, o alinhamento desse processo pode ser um passo importante para que o trabalho dos dois times entre em uma sintonia afinada, contribuindo para diversos outros fatores.

Desvantagens desse processo

Processos manuais demandam mais tempo, o que pode ser um problema caso a escala de vendas seja maior, já que, a cada venda, o vendedor precisará realizar o preenchimento do formulário.

Outro ponto, que é positivo e também é negativo, é a necessidade da sintonia entre os times de marketing e vendas. Caso a comunicação não seja fluida, o processo pode não funcionar como o esperado.

Conclusão

O rastreamento de vendas pelo Whatsapp é uma medida necessária para qualquer negócio que deseja metrificar de forma mais completa o seu processo de vendas, principalmente no caso de vendas mais complexas.

As negociações pelo mensageiro já acontecem diariamente, em quase todos os modelos de negócio, portanto, metrificar este processo é um ganho muito grande, principalmente para as ações de marketing.

No entanto, como toda melhoria, exige uma implantação, seja ela de um sistema ou de um processo de equipe. O mais importante é que as equipes comprem a ideia de rastrear as negociações e realmente contribuam para o processo.

Assim, o reflexo no desempenho das equipes de marketing e vendas será notado a curto, médio e longo prazo, sendo útil, inclusive, para o crescimento da empresa como um todo.

Melhor Maneira de Começar um E-commerce

E-commerce é um mercado que está em constante crescimento no Brasil, registrando quase 54% de alta no mês de dezembro de 2020, porém, uma dúvida constante é como começar um e-commerce.

Os cases no Brasil e no mundo de lojas que iniciam as suas operações de e-commerce e obtém sucesso são muitos, entretanto, os números de fracasso são ainda maiores.

Você sabe por que isso acontece? 

O mercado de e-commerce envolve diversos fatores diferentes do meio físico, porém, também envolve muitos pontos em comum e que, muitas vezes, são ignorados pelos lojistas.

Fatores como plataforma e mídias de divulgação estão sempre na cabeça de quem está prestes a começar um e-commerce, mas será que somente esses fatores são necessários para que este obtenha sucesso?

É exatamente isso que você vai entender neste artigo, assim como compreenderá o que influencia a viabilidade e o sucesso de um e-commerce que está iniciando os seus trabalhos.

O que é um e-commerce?

Também conhecido como comércio eletrônico, o termo e-commerce trata, basicamente, de negociações envolvendo produtos por meio da internet.

Alguns exemplos de e-commerce são Magazineluiza, Amazon, Lojas Americanas, Submarino, entre outros grandes players que estão cada vez mais fortes no mercado digital e na comercialização dos seus produtos.

No entanto, o e-commerce é somente uma loja na internet? Esse é um erro comum dos lojistas que querem começar um e-commerce: pensar que tudo se resume a uma loja virtual.

E-commerce é varejo

Antes de mais nada, precisamos entender que e-commerce é varejo, ou seja, uma loja virtual é, ainda, uma loja, assim como qualquer outra física que existe no mercado tradicional.

A diferença é que a internet é um meio de comercializar produtos que derruba algumas barreiras, como a geográfica, por exemplo. Via de regra, o e-commerce é apenas um canal de venda da sua marca.

Muitas empresas, inclusive consideram a sua loja virtual como uma unidade da sua rede de lojas físicas, já que demanda estoque, demanda gestão de marketing, demanda preços e distribuição.

Em suma, todos os fatores que envolvem uma loja física também envolvem um e-commerce, porém, com especificidades diferentes.

A sua loja na internet é um ponto de venda no maior shopping do mundo

Essa foi a frase do nosso CEO, Dener Lippert, no episódio 13 do podcast ROI Hunters, aqui da V4, que aborda o tema “Qual a melhor maneira de começar um e-commerce”.

Essa frase é real, já que você precisa pagar alguns custos recorrentes como plataforma de e-commerce e mídias, algo análogo ao aluguel, e concorre com diversas outras lojas, algo normal de um shopping.

A diferença está na forma como esse shopping está disposto e como o consumidor “anda” por ele. Na internet, existe uma concorrência muito maior e uma barreira menor para o cliente navegar entre elas.

Isso faz com que começar um e-commerce seja uma tarefa muito mais difícil do que a maioria das pessoas imagina. Iniciar uma loja virtual exige planejamento, cautela e muito estudo.

Vale a pena ter um e-commerce?

Esta é a pergunta que qualquer lojista deve se fazer para que chegue à conclusão de ter ou não uma loja virtual. Vale lembrar que estamos falando sobre lojas virtuais lucrativas.

Infelizmente, no Brasil, a maior parte dos e-commerces existentes não são lucrativos, pelo contrário, a maioria gera mais despesas do que vendas.

Existem fatores chave que determinam se um e-commerce é viável. Por isso, considere-os antes de começar um e-commerce. Vamos falar sobre cada um deles de forma mais detalhada. Confira!

Produto

Possuir um produto de qualidade, competitivo e que seja comercializável de forma on-line é o primeiro passo para que você consiga obter sucesso no mercado de e-commerce.

Entenda que, no seu segmento, existem muitas outras lojas já ativas e com clientes fazendo visitas aos seus produtos. Você possui produtos para competir com os concorrentes?

Caso a sua resposta seja sim, você pode seguir para o próximo ponto, onde falaremos sobre algo que envolve, também, o produto, porém, em uma análise mais específica.

Preço

Este é um dos fatores mais importantes. O preço é o principal fator de decisão que o consumidor considera na hora de escolher a loja que fará a sua compra na internet.

Obviamente, outros fatores também influenciam, porém, quando duas lojas são postas lado a lado, o preço é o diferencial mais relevante no processo de escolha.

Se o seu produto possui um custo de produção ou aquisição muito alto, você precisará colocar mais uma margem sobre ele para vender. Muitas vezes, outros concorrentes estarão no mercado com preços mais baixos.

É nesse momento que surge o questionamento: o que você entregará para suprir a diferença de preço? Que diferencial será entregue para quebrar essa objeção? 

Se o seu objetivo é começar um e-commerce, porém, você não está competitivo no mercado com relação a preço, dificilmente terá sucesso nessa nova jornada.

Todavia, se você possui produtos de qualidade e um preço competitivo, siga a análise, pois a sua jornada com uma loja virtual de sucesso pode estar começando.

Distribuição

O terceiro, porém, não menos importante que os anteriores, é a distribuição. Em suma, este fator se resume à capacidade que a sua empresa tem de entregar os produtos para os clientes com certa rapidez.

Lembre-se que os grandes players do mercado possuem opções de frete com poucos dias. Um excelente exemplo é a Amazon, que chega a entregar produtos em 2 dias úteis, para clientes Prime.

O poder de distribuição é outro fator de decisão primordial, afinal, as pessoas não estão dispostas a esperar por muito tempo pelos seus produtos. Este tempo de espera só é tolerável para compras de valor muito baixo.

Um excelente exemplo são os e-commerces da China, que vendem produtos muito baratos com tempos longos de entrega. A relação entre preço e frete precisa ser feita para se obter sucesso ao começar um e-commerce.

No Brasil, as lojas que possuem centros de distribuição no sudeste costumam ter melhores desempenhos, já que o valor do frete fica acessível para qualquer região do país.

Como começar um e-commerce?

Se você analisou os requisitos acima e entendeu que o seu negócio permite a criação de uma loja virtual com potencial de sucesso, chegou a hora de entender o que você precisa fazer para gerar vendas.

O entendimento que começar um e-commerce é semelhante a abrir uma loja física é interessante para que você identifique o que precisa ser feito.

Controle de operação

É fundamental que a sua equipe esteja preparada para receber a demanda de um e-commerce. Desde a concepção e faturamento da venda até a separação e o envio devem estar mapeados e funcionando perfeitamente.

Gerar tráfego

Falando de captação de clientes, este é o primeiro passo para começar um e-commerce de sucesso. Se você não tiver pessoas acessando a sua loja, como poderá vender para elas?

Assim como no ambiente físico, onde você precisa que os clientes entrem no seu estabelecimento para comprar, no e-commerce é necessário que eles cheguem até o seu ambiente.

Um bom modo de captar tráfego é utilizando os marketplaces, que já possuem público e disponibilizam espaços para você mostrar os seus produtos.

No entanto, eles são interessantes apenas para começar as vendas e testar os fatores de produto, preço e distribuição. Ficar refém dos marketplaces no longo prazo é perigoso.

Garanta um checkout rápido, seguro e transparente

Grande parte dos lojistas que não obtém sucesso no mercado de e-commerce possui problemas no processo de checkout. Processos demorados e ambiente que não transmite segurança são os principais fatores.

O momento da finalização da compra é crucial no processo de vendas. O cliente já escolheu o produto e definiu que é na sua loja que fará a compra, você só precisa fazer com que a experiência de conclusão seja boa.

Imagine que você entrou em uma loja física e após escolher o produto desejado e se dirigir ao caixa, você se deparou com uma fila imensa, um sistema lento e um processo que não passa segurança.

Muitas pessoas se mantêm ali porque não querem ir a outras lojas e ter que escolher novamente os produtos, porém, na internet esse processo envolve poucos minutos.

Ao se deparar com uma dificuldade, no e-commerce, o primeiro recurso do usuário será buscar o mesmo produto, com um preço semelhante, em outra loja, buscando um processo mais rápido e mais seguro.

Provavelmente, você não conseguirá recuperar esse cliente e terá uma oportunidade de venda perdida. Por isso, a experiência do cliente no checkout é um fator decisivo para o sucesso de qualquer e-commerce.

Conclusão

É claro que começar um e-commerce envolve muitos outros fatores, desde o ambiente interno e operacional da empresa até o ambiente virtual e as ferramentas de mídia.

O conteúdo deste artigo envolveu os fatores principais, básicos, que definem a viabilidade e o sucesso de uma loja virtual. Utilize-os como base da sua decisão e garanta que eles sempre serão atendidos.

Dessa forma, a sua loja virtual terá mais chance de gerar resultados positivos e o seu negócio adquirir um novo canal de venda que proporciona crescimento e aumento de faturamento.

V4 é vendas: como vender mais e pelo maior valor?

Toda empresa quer faturar mais, vender mais e pelo maior valor, porém, existem formas de realizar vendas de ticket alto e otimizar os investimentos. Você sabe como fazer isso?

Vendas com o ticket mais alto são o que chamamos de vendas complexas, que envolvem um nível de consideração maior do cliente antes de realizar a conclusão e o pagamento de forma efetiva.

A jornada de compra desse cliente, ou seja, o caminho percorrido até o momento final, é extremamente complexa e exige ações de intermediários, como os vendedores.

O grande desafio, de qualquer negócio, é escalar esse tipo de negociação, trazendo mais potenciais clientes e, consequentemente, aumentando o faturamento do seu negócio.

Esse é o DNA da V4 e nós queremos te mostrar o que a gente considera na hora de gerenciar o nosso processo de marketing e vendas, buscando vender mais e pelo maior valor.

Neste artigo, veremos o que você influencia as vendas de ticket alto e o que uma empresa precisa fazer para adquirir mais interessados e, com isso, aumentar a receita obtida com estas conversões.

O que são vendas de ticket alto?

Em uma primeira análise, provavelmente você pensou em uma resposta como “vendas que são caras”. Entretanto, o conceito de caro é relativo, tanto para quem vende quanto para quem compra.

Se imaginarmos uma empresa de sistemas, que costuma comercializar seu produto principal por um valor de R$ 10.000,00 de implementação e mais uma mensalidade de R$ 300,00.

Para este negócio, vender um produto de R$ 100.000,00 é considerada uma venda cara, porém, este mesmo valor pode não ser caro se a empresa que está vendendo já está habituada a fazer negócios nesses valores.

O mesmo vale para os clientes. A percepção de algo ser caro ou barato está diretamente relacionada ao poder aquisitivo de cada pessoa, ou empresa.

Para uma loja comum do comércio, comprar um sistema de R$ 10.000,00 é caro e o valor exige um esforço para ser pago. Já para uma empresa de grande porte, este valor pode ser algo irrisório, que tenha um payback de segundos.

Portanto, vendas de ticket alto são aquelas que exigem uma consideração maior por parte do comprador, independente do seu valor absoluto. Estas, inclusive, dificilmente são concluídas diretamente na internet.

Vendas complexas por meio da internet

Você já comprou um carro pela internet, passando cartão e confirmando a compra pelo ambiente virtual? Essa é uma transação que não faz o menor sentido para a maioria das pessoas.

Isso porque o valor de um carro é alto e exige uma consideração, ou seja, uma avaliação mais detalhada do comprador. Para isso, do lado da empresa, existe uma outra figura que também é muito importante: o vendedor.

No entanto, o comércio de veículos por meio da internet tem crescido muito. O primeiro contato do cliente, assim como a negociação com o vendedor estão cada vez mais on-line, ficando as partes finais para o meio físico.

Com vendas complexas, sejam elas B2B ou B2C, o processo é quase sempre dessa forma. O cliente conhece o produto, ou serviço, se informa sobre este ainda no ambiente on-line e, depois de um tempo, passa para o offline.

Assim, seu contato com uma pessoa se inicia, geralmente um gerente de negócios que faz a condução do lead até o momento da compra, orientando-o e quebrando as objeções durante o trajeto.

As vendas de ticket alto, inclusive, possuem um ciclo de negociação, que é o tempo médio que um cliente leva para fechar a sua compra. Este tempo pode variar para cada produto, porém, precisa ser mapeado pela empresa.

Produto comprado x produto vendido

Um conceito importante dentro do âmbito de vendas é a ideia de produto comprado e produto vendido. O primeiro está diretamente relacionado ao consumidor, sozinho. Já o segundo envolve um consultor no processo.

Produto comprado

Quantas vezes você adquiriu livros ou objetos mais baratos e precisou da ajuda de um vendedor para concluir a sua compra? Geralmente, o processo é rápido e acontece 100% on-line.

Este tipo de produto é o que chamamos de produto comprado. O cliente acessa a página de vendas, analisa o item, o preço e outros fatores, finaliza a compra e recebe a sua encomenda em casa, sem nenhuma intervenção humana.

Produto vendido

Já no produto vendido, o processo é diferente, como o exemplo que vimos do processo de compra do carro. O produto precisa ser efetivamente vendido pelo responsável pela venda.

Aqui, o cliente precisa ser convencido de que o produto se encaixa nas suas necessidades e que a sua empresa é a melhor opção. Além disso, após a venda, boa parte dos produtos exige um trabalho contínuo de acompanhamento.

No caso de sistemas, fatores como instalação, utilização e dúvidas são comuns, assim como, para produtos, fatores como garantia, funcionamento e utilização também são relevantes e exigem um trabalho de pós-venda.

Como realizar mais vendas de ticket alto?

Depois de entender o que são, efetivamente as vendas de ticket alto, ou vendas complexas, é necessário entender o que um negócio precisa fazer para realiza-las.

Tráfego

Um dos principais fatores está ligado ao tráfego, pilar indispensável para qualquer estratégia de marketing e que é um dos fundamentos do trabalho que a V4 exerce com qualquer um dos clientes.

Basicamente, o trabalho de tráfego é a geração de demanda para que a equipe de vendas consiga exercer o seu papel durante a venda consultiva. Se não existem interessados, para quem os vendedores oferecerão os produtos?

Dentro do tráfego, alguns pontos são cruciais para a aquisição de possíveis clientes. São eles:

Testes de público

Seus anúncios não acertarão em cheio os clientes ideais já nas primeiras campanhas. Por isso, é necessário um amadurecimento de públicos durante a aquisição.

Uma prática bacana é iniciar os trabalhos com públicos de interesse, ou seja, com os “direcionamentos detalhados” do Facebook Ads, por exemplo, e em seguida partir para públicos personalizados.

Estes públicos personalizados podem ser do engajamento que a sua rede social já possui, listas de leads criadas com campanhas on-line ou, ainda, públicos de visualização de vídeos que foram anunciados pela sua marca.

Em geral, os públicos personalizados costumam performar melhor, quando o público adquirido é de qualidade, pelo fato de já estarem melhor segmentados com relação à afinidade com o perfil de cliente ideal para o seu negócio.

Testes de criativos

A medição da qualidade do público está diretamente ligada ao processo de amadurecimento que ele passou até deixar os seus dados. Caso você perceba um público desqualificado, talvez os seus criativos precisem de melhorias.

Procure entregar informações relevantes já de cara, que farão o seu público se identificar ou não, como é o caso de campanhas que já identificam o nicho de clientes logo no criativo.

Um exemplo é uma campanha de uma empresa de uniformes que busca o nicho industrial. Logo no anúncio, é interessante que se deixe claro que o público alvo é a indústria. Assim, empresas de outros nichos não clicarão.

Esta separação é fundamental para que a ferramenta de anúncios aprenda com o público que está interagindo e entregue para mais pessoas semelhantes a ele, ou seja, mais qualificadas e alinhadas ao seu perfil de cliente ideal.

Entender a natureza da demanda

Outro fator de extrema relevância para o sucesso de uma campanha de marketing e para possibilitar que a sua empresa faça vendas de ticket alto é o entendimento sobre a natureza da demanda.

Normalmente, existem dois tipos de demanda disponíveis no mercado: demanda percebida e demanda gerada. Explicaremos cada uma delas a seguir.

Demanda percebida

Este tipo de demanda envolve o cliente que já sabe que precisa de determinada solução e, por isso, estará mais propenso a busca-la nos canais digitais. Esse tipo de demanda envolve menos convencimento, geralmente.

Os canais para essa demanda também são mais diretos, como o Google Ads na parte de pesquisa. Nele, as pessoas impactadas estarão buscando por temas relacionados ao seu produto.

Dessa forma, captar o cliente será mais fácil, porém, provavelmente, a quantidade de clientes será menor do que o potencial que o mercado possui para o seu nicho.

Demanda gerada

Já a demanda gerada é o oposto e representa o cliente que não sabe sobre a sua necessidade. O papel da sua comunicação será mostrar aos impactados que a demanda existe e que um caminho precisa ser seguido.

Geralmente, as mídias mais indicadas para esse tipo de demanda são as que envolvem interrupção, como Facebook Ads e Youtube. Assim, o impactado não espera receber aquele conteúdo, porém, acaba visualizando.

Quando criado da forma correta e mostrado para as pessoas certas, os conteúdos de interrupção podem ter um desempenho excelente e atingir uma parcela de mercado ainda maior.

No entanto, encontrar o ponto principal da comunicação pode ser um desafio maior do que nos casos de demanda percebida.

Conclusão

Criar um processo de vendas de ticket alto é complexo e exige um trabalho muito bem realizado pela equipe de vendas. No entanto, quando as vendas são realizadas, o retorno é ainda maior.

Por isso, se o seu negócio envolve vendas complexas, o seu primeiro passo será entender que o segredo para a captação de clientes está no investimento nas ações de marketing e na capacitação do time de vendas.

Assim, será possível gerar mais oportunidades e, da mesma forma, melhorar a taxa de conversão destes leads em clientes, com uma equipe de vendas capacitada e preparada para gerar resultados significativos.

Como Rastrear Vendas em Restaurantes?

Esta é uma dúvida que assola grande parte dos gestores de empresas chamadas de food services e que não conseguem rastrear as vendas em restaurantes, tornando mais difícil o trabalho de marketing.

O processo de rastreamento de vendas envolve, principalmente, a identificação dos clientes. Você lembra qual foi a última vez que foi a um restaurante e fez um cadastro? Este é um erro comum, mas que pode ser resolvido facilmente.

Esse e outros pontos podem ser melhorados no processo de vendas de uma empresa do nicho alimentício e que pode interferir diretamente nos resultados obtidos pelo negócio como um todo.

Realizar ações de marketing também é algo complexo para o segmento, já que não é tão fácil entender o que deu certo e o que não deu, quais canais estão gerando mais resultados e o que deve ser feito nas próximas ações.

Tudo isso pode ser resolvido com a implementação de algumas melhorias, que nós trouxemos nesse artigo e você entenderá como fazer. Siga a leitura e aproveite!

Entendendo o mercado de restaurantes

Quantos restaurantes (que não são fast food) você consegue lembrar que alcançaram patamares de liderança nacional? Provavelmente você lembrou de 2 ou 3 que se destacam, como é o caso do Madero.

Entretanto, você já se perguntou por que as empresas desse nicho não alcançam proporções maiores de mercado? O que elas fazem de errado? Será que os gestores não possuem esse objetivo de expansão?

A realidade está coração do negócio, os fundadores. Geralmente, um restaurante é um lifestyle business, ou seja, é um negócio que foi criado porque o dono possui grande apreço pelo segmento.

Dificilmente, um food service é aberto por um empreendedor que visa gerar lucros e atingir um nível nacional de expansão. Estes tendem a investir no nicho de fast food, como Bob’s e Subway.

Inclusive, uma das falhas está, exatamente, em não rastrear vendas em restaurantes. Os clientes entram, consomem e saem sem gerarem qualquer tipo de dado relevante além dos produtos consumidos e do valor gasto.

Esta é uma característica que acaba minando o poder do marketing, já que esta é uma ciência que trabalha diretamente com dados e é aprimorada por meio deles. Se não existem dados, o marketing perde potencial.

Estabelecimentos reféns de plataformas

Outro comportamento natural é a utilização de plataformas de entrega, por exemplo, como o iFood e a criação de uma dependência delas. Dessa forma, as taxas se tornam um problema, pois diminuem a lucratividade do negócio.

Entretanto, a dependência de plataformas de terceiros está diretamente relacionada à impotência do estabelecimento para gerar a própria demanda e, assim, investir em um serviço próprio de entrega, por exemplo.

Esta virada de chave pode representar um aprimoramento no serviço de captação de clientes e uma redução de custos na entrega dos produtos, o que pode aumentar ainda mais a lucratividade.

Como rastrear vendas em restaurantes?

O processo de rastreamento de vendas em restaurantes é mais simples do que parece e não é executado pelo simples fato de o gestor não estar pensando no seu próprio crescimento.

O apreço pela profissão e o direcionamento para o operacional limita a visão do responsável e acaba fazendo com que este não enxergue as possibilidades existentes no nicho para obter mais resultados e um maior crescimento.

Cadastro de clientes

Em um primeiro momento, parece que o cadastro do cliente vai ser algo demorado e chato, como acontece em grandes redes de lojas de roupas ou departamentos, no cadastro para o cartão da loja, por exemplo.

No caso de restaurantes, o processo é muito mais simples e pode ser feito durante o processo de pagamento.

Afinal, quanto tempo demora para perguntar o nome e o telefone do cliente? Essas duas informações, aliadas ao comportamento de consumo do cliente, podem gerar dados valiosíssimos para a sua empresa.

Benefícios do rastreamento de vendas

O simples cadastro dos clientes pode gerar uma quantidade de insights para o seu negócio que, infelizmente, poucos donos de restaurantes valorizam.

Acontece que a geração de dados relevantes é a alma para a obtenção de melhores resultados e potencialização das ações de marketing.

A seguir, você entenderá quais são os principais benefícios de se rastrear vendas em restaurantes e como eles impactarão no seu negócio.

Compreensão do LTV

Ao identificar o cliente, você conseguirá rastrear a sua assiduidade, sendo assim, além de rastrear a venda no restaurante, você ainda consegue entender quanto ele gastou em um determinado período de tempo.

O LTV é fundamental para entender a recorrência dos clientes, o nível de satisfação dos mesmos e a qualidade dos produtos e do atendimento que está sendo entregue.

Se o LTV for alto, os clientes estão ficando satisfeitos e voltando para consumir novamente. Já nos casos de LTV baixo, ações de retenção precisam ser estabelecidas para melhorar a lucratividade do negócio.

Compreender o comportamento do cliente

Quais são os dados utilizados para formar os combos de um restaurante? Que informações foram geradas para definir o comportamento de compra do cliente? Estas são perguntas relevantes para qualquer food servisse.

Entender o que os clientes consomem, com qual frequência e qual a combinação dos pedidos é uma forma de criar opções ainda mais atrativas, assim como entender quais são os itens que merecem ações promocionais.

Fomentar ações de remarketing

Depois de sair do estabelecimento, que tipo de ação é realizada para que o cliente retorne? Rastrear vendas em restaurantes também tem o objetivo de impactar os clientes novamente após a primeira visita.

Um simples cadastro já faz com que seja possível a utilização da lista de clientes para a criação de públicos nas ferramentas de anúncios, fator que pode ser um diferencial na aquisição de clientes.

Extrair o máximo de cada ponto de venda

Depois de alcançar determinado patamar, é normal que os restaurantes busquem abrir novas unidades em outros locais da cidade, visando atender mais clientes e aumentar o faturamento.

No entanto, abrir filiais é um processo que custa muito caro e leva bastante tempo para gerar lucros de forma efetiva, tendo em vista o investimento que é empregado para a criação do novo ponto de venda.

Com isso, se faz necessária a extração do máximo potencial de cada ponto de venda, algo que também não é explorado pelos gestores dos estabelecimentos, reduzindo o potencial lucrativo do negócio.

Para fazer isso, várias ações podem ser executadas, inclusive em períodos que são considerados “mortos” para boa parte dos gestores.

Ao analisar os dados gerados pelos cadastros, o gestor pode perceber que o público masculino não está sendo muito impactado, ou que os homens costumam frequentar em determinados dias.

Dessa forma, ações específicas podem ser criadas, aumentando o LTV dos clientes e gerando receitas que não eram previstas. Algumas ideias de ações podem ser:

Promoções para a primeira compra em dias de baixo movimento

A segunda-feira é, tradicionalmente, um dia fraco para restaurantes. Porém, por que não reduzir a margem de contribuição dos produtos para adquirir clientes para esse dia?

Que tal uma promoção com um certo desconto na primeira compra para a segunda-feira, onde o seu restaurante poderá receber mais pessoas e, assim, ganhar um público que não consumiria normalmente.

Programas de fidelidades

Outra desculpa para fazer o cadastro. Ao invés de entregar um cartão que o cliente pode perder com o tempo, utilize um sistema que controle a recorrência do cliente.

Sendo assim, ele pode ganhar benefícios por consumir várias vezes no seu restaurante, como lanches grátis ou uma bebida, por exemplo.

Este tipo de ação fortalece o crescimento do LTV, justifica a realização do cadastro e potencializa o rastreamento de vendas no restaurante.

Marketing de influencia

Todas as pessoas possuem um nível de influência sobre aqueles que são mais próximos, seja na rede social ou dentro de casa. Por que não utilizar isso para gerar ainda mais demanda?

Uma promoção onde o cliente ganha um desconto por publicar uma foto marcando o seu restaurante pode ser uma excelente forma de ganhar mercado sem a necessidade de investir altos valores em mídia.

Além disso, influenciar pessoas é mais fácil quando a ação é realizada por alguém próximo. O amigo de uma pessoa tem muito mais poder de convencimento sobre o seu restaurante do que um anúncio no Facebook.

O mais simples funciona

Geralmente, a implementação de mudanças gera um certo receio em qualquer dono de estabelecimento, porém, existem algumas melhorias simples que fazem muita diferença nos resultados da empresa como um todo.

Rastrear vendas em restaurantes por meio de cadastros pode ser uma ação simples, que tomará 30 segundos do cliente no momento da saída, porém, que fará muita diferença para ações futuras de retenção dos consumidores.

Conclusão

Em vez de buscar abrir novos pontos ou investir em ações de marketing que exigem muito investimento, rastrear as vendas em um restaurante pode ser o primeiro passo para um crescimento exponencial.

As ações podem ser realizadas de forma mais assertiva, os seus clientes se envolverão de forma significativa com a marca e, com certeza, o seu faturamento tende a ganhar proporções muito maiores.

Vender mais com o E commerce: 10 dicas Para Melhorar suas Vendas

Com um mercado cada vez mais competitivo, é essencial a introdução de estratégias de marketing digital para Vender mais com o E-commerce. Devido ao cenário de pandemia que estamos vivendo, as vendas online vêm crescendo exponencialmente, tornando crucial a introdução de canais de venda online no seu negócio para permanecer competitivo no mercado. 

Ainda, com a abertura e fechamento das lojas físicas, os e-commerces estão sendo essenciais para o comércio de produtos e serviços, em que grande parte dos negócios que aprimoraram suas estratégias digitais estão conseguindo faturar mais do que em situações normais de mercado. Pensando nisso, desenvolvemos algumas dicas para que você possa aprimorar e impulsionar os resultados do seu e-commerce, confira a seguir:

Mobile – Não deixe para depois!

Atente-se à versão Mobile do seu E-commerce! Pode parecer óbvio, mas, em muitos casos, as empresas se preocupam apenas com o site e esquecem de verificar a versão para o mobile. Isso afeta muito a performance da loja online, visto que as pessoas estão aderindo cada vez mais à realização de compras através de seus smartphones e tablets.

Portanto, hoje, uma parcela significativa de compras são feitas direto pelos aparelhos móveis, fazendo com que seja essencial o desenvolvimento de uma versão específica e personalizada do e-commerce para o mobile, garantindo uma usabilidade de qualidade para o usuário. Portanto, não só como não ser deixado de lado, o design estratégico mobile deve ganhar grande enfoque para melhorar a jornada de compra dos usuários, pensando em melhorar a jornada do usuário e em facilitar a compra, para Vender mais com o E-commerce, dispondo de botões de Call to Action (CTAs) em lugares estratégicos, como o botão de adicionar ao carrinho, por exemplo.

UX Design

Programe o seu e-commerce pensando na experiência do seu usuário. O que isso significa? O termo “User Experience” significa experiência do usuário, e, junto ao design, tem a função de aperfeiçoar a interação do usuário com produtos/serviços, sendo assim, o design da experiência do usuário. Desse modo, visando a melhor jornada do cliente, o UX Design possui processos com o intuito de entender a fundo o público, e, a partir disso, projetar as estratégias de forma a atender as necessidades e oportunidades identificadas.

Assim, trazendo para o cenário do e-commerce, você deve analisar o contexto e o comportamento dos seus clientes, e traduzir os dados coletados para a sua plataforma de forma estratégica. Para ficar mais fácil de compreender, confira alguns exemplos reais:

• Garantir a usabilidade do site;
• Analisar se as informações estão dispostas de forma que faça sentido;
• Utilizar as cores certas para atrair o público, considerando a identidade visual da marca;
• Organizar as categorias de forma simples e intuitiva;
• Dispor de CTAs em lugares estratégicos;
• Facilitar a jornada do usuário; 
• Manter coerência no design entre as páginas;
• Assegurar que as ofertas e principais produtos estejam bem posicionados.

Disponha de um Easy Check-Out

Provavelmente você já passou pela situação de ter selecionado os produtos que queria em uma loja online, porém desistiu de finalizar a compra por se deparar com uma série de etapas a serem seguidas e um longo cadastro a ser preenchido. Esse é um dos principais fatores que leva aos abandonos de carrinho e deve ser refinado para que casos como esse não ocorram. 

Pensando nisso, é extremamente propício dispor de um easy check-out, facilitando a experiência do consumidor para Vender mais com o E-commerce. Na hora da compra, quanto menos o usuário tiver que pensar, menor a chance de ele desistir. Para isso, é adequado solicitar apenas as informações necessárias para a realização da venda, como dados de identificação, contato, entrega e pagamento, o que vai acelerar o processo e deixar o cliente mais satisfeito. Confira o exemplo a seguir: 

Ademais, é interessante disponibilizar as informações que podem ser relevantes para o cliente logo no início do processo, como o valor de frete, o prazo de entrega, entre outros, para que ele não precise preencher tudo para encontrá-las apenas ao final. Outra técnica favorável, como podemos conferir na imagem acima, é apresentar na tela quais serão os próximos passos para que o usuário possa visualizar.

Revise as opções de pagamento

Atente-se aos meios de pagamento que você oferece na sua loja online. Muitas vezes o usuário chega na etapa de efetuar o pagamento, porém, se depara com alguma barreira como a bandeira ou a natureza de seu cartão não ser aceita. Assim, é vantajoso oferecer o máximo de opções possíveis, pensando que quanto mais possibilidades você oferecer, mais clientes conseguirão comprar, diminuindo empecilhos para a conversão da venda. Segue abaixo alguns exemplos para abranger suas opções:

• Oferecer opções de pagamento no débito, crédito e em dinheiro;
• Oferecer parcelamentos em mais vezes/sem juros;
• Oferecer descontos em pagamentos à vista.
• *PIX

Além disso, você deve cuidar com questões de fraude e taxas, em que algumas plataformas de pagamento possuem critérios rigorosos demais e acabam não aceitando pagamentos que eram legítimos. Portanto, analise sempre se os pedidos que estão sendo realizados e se tornam, de fato, pedidos faturados. Nesse sentido, é essencial que você examine os gateways de pagamentos disponíveis no mercado, para optar pelo melhor para o seu e-commerce, como o PagSeguro, PayPal, PicPay, Bcash, Mercado Pago, entre outras soluções.

Possua Métricas para Análise de Resultados

De nada adianta você desenvolver um e-commerce com todos os atributos citados acima, se não analisar a performance de sua plataforma. É primordial que você tenha métricas definidas para mensurar os resultados, e, assim, examinar o que está ou não dando certo, identificar pontos de melhoria, e ir ajustando constantemente o que for preciso. 

Em outras palavras, como dizemos muito aqui na V4, você deve ter como prioridade a realização de mais ação e menos glamour, focando na análise dos dados mensurados e na tradução disto para a elaboração de novas estratégias que performem melhor. O Google Analytics é uma boa ferramenta para acompanhar as métricas do e-commerce, como o número de visitas no site, o tempo de duração em cada sessão, a taxa de rejeição, as páginas mais visitadas, a taxa de conversão, a taxa de leads gerados, o ticket médio, entre diversas outras que podem ser exploradas para garantir um melhor desempenho.

Defina KPIs

Além de possuir métricas para medir os resultados, é importante que você defina KPIs para o seu negócio, para que você acompanhe os indicadores mais importantes de acordo com as suas metas. Mas afinal, o que são esses KPIs?

Os Key Performance Indicators, ou KPIs, são os indicadores-chave da sua operação e servem para avaliar a performance do que vem sendo feito. Em outros termos, mensuram o desempenho dos aspectos essenciais para o sucesso da empresa.

Para definir os KPIs certos para o seu negócio, você precisa analisar quais os objetivos que deseja atingir. A partir deles, deve ser feita uma análise de quais indicadores são cruciais para o alcance dessas metas, os quais serão os KPIs. Estes, devem ser relevantes para o objetivo, pois, em caso contrário, se o KPI não for diretamente relacionado com o resultado, acarretará em interpretações incorretas sobre a performance.

Por exemplo, se você deseja aumentar sua conversão de vendas, deve estar atento ao número total de vendas e à quantidade de visitas no site, sendo esses os KPIs que envolvem a obtenção deste objetivo. Ou então, se você deseja aumentar o ticket médio das compras de seu e-commerce, deve acompanhar o indicador de receita média por transação, sendo esse o seu indicador-chave, o seu KPI. Portanto, você deve investir em indicadores que sejam coerentes com o resultado que você deseja obter.

Neste momento você pode estar se perguntando, mas qual a diferença entre a métrica e o KPI? Pois então, as métricas funcionam para medir os dados de uma operação, e, caso esses dados forem essenciais para gerar resultados significativos, podem vir a se tornar KPIs. Portanto, os KPIs são indicadores importantes para o sucesso da operação, enquanto as métricas são informações que podem ser medidas, não necessariamente sendo fundamentais para atingir as metas.

Upsell e Cross-sell

Estratégias de upsell e cross-sell podem ser muito proveitosas para aumentar o valor adquirido com as vendas e, ao mesmo tempo, aumentar o valor percebido pelos clientes. Ambas devem ser desenvolvidas baseadas nos interesses, nas necessidades, e no que os clientes estão buscando. Portanto, são maneiras de promover os produtos e aumentar as vendas, levando vantagens para o consumidor. Vamos entender melhor cada uma delas:

O Upsell é uma técnica que visa a geração de mais receita com as vendas, podendo ser mais barato do que adquirir um cliente novo. Ela é baseada na ação de oferecer um produto melhor e mais caro ao cliente, que faça sentido para ele, o que resulta na entrega de valor mais elevado a ele, juntamente com o aumento do faturamento da empresa. Portanto, pode-se perceber que este método proporciona uma relação ganha-ganha entre o cliente e a empresa, aumentando valor para os dois lados. Confira abaixo um exemplo de upselling realizado pela Apple, oferecendo versões mais aprimoradas na hora da venda:

O Cross-sell, por sua vez, é uma estratégia em que é oferecido ao consumidor algo complementar ao produto que ele está adquirindo. Desse modo, também possui potencial para aumentar o ticket médio da empresa com a venda e aumentar valor à experiência de consumo do cliente. Veja a seguir um exemplo de de cross-selling na prática:

Para realizar tanto o upsell quanto o cross-sell, é necessário realizar e estar atento a alguns pontos:

1. Conheça os seus clientes: mapeie suas necessidades e comportamentos para passar uma boa experiência a eles e fidelizá-los;
2. O produto deve ser relevante: foque em ofertas que realmente sejam favoráveis no upsell e complementares no cross-sell para o consumidor;
3. Evidencie as vantagens: o cliente deve perceber valor no “upgrade”, deve fazer sentido para ele;
4. Faça recomendações de acordo com o que ele está buscando: oferte os produtos adequados na hora certa!

Ambas, além de gerarem mais receita para a empresa, são ótimas formas de melhorar a experiência e fidelizar os clientes, visto que você estará entregando mais valor a ele.

Atendimento Ágil

Um atendimento ágil e de qualidade para o cliente é primordial em qualquer contexto, contudo, isso se intensifica no e-commerce visto que o indivíduo não está cara a cara com um atendente treinado, mas sim, de frente para uma tela, em que as estratégias para atrair os clientes devem ser moldadas. Ainda, muitos indivíduos se sentem inseguros para comprar na internet e informar os seus dados, onde dispor de um atendimento eficaz é uma ótima maneira de passar confiança para os consumidores e tirar as possíveis dúvidas que tenham surgido ao longo do processo, diminuindo as incertezas.

Desse modo, além de conceder um número para contato, é interessante dispor de um chat online para que o cliente possa ter uma fonte para um contato mais rápido e prático. Outra possibilidade eficaz é o chatbot, programa que simula uma conversa humana em um chat, o qual é programado para entender as mensagens e, assim, tirar as dúvidas de forma automatizada. Pode parecer complexo, porém há diversas plataformas no mercado que realizam esse serviço como o ManyChat e o MobileMonkey.

Email marketing

A realização de email marketing é uma ótima estratégia para conquistar e reter clientes. Assim sendo, é possível manter um relacionamento contínuo com o seu público, em que, para isso, é recomendado que você faça o envio de e-mails atrativos com uma certa frequência para sempre estar lembrando o cliente da sua existência. Nesse sentido, você pode explorar diversos conteúdos nos e-mails como novidades, lançamentos, ofertas, promoções, informações sobre o produto e sobre a empresa, entre diversos outros, pensando sempre no perfil do seu público e como impactá-lo. 

A prática dessa estratégia permite o envio de conteúdo em escala e segmentado, para que chegue apenas em quem realmente está interessado; a mensuração do desempenho; um bom custo-benefício; a fidelização de leads; e a diminuição do abandono do carrinho de compras, por exemplo. Ademais, vale salientar que você deve sempre analisar qual a frequência adequada para os envios e a relevância dos temas para o usuário.

SEO

Estratégias de Search Engine Optimization (SEO), ou otimização do mecanismo de busca, são baseadas na procura por um bom posicionamento nas páginas de busca como Google e Bing. Investir em um bom ranking propicia um aumento de tráfego no seu site, com acessos orgânicos, e envolve alguns fatores, como:

• Definir palavras-chaves para url, títulos e descrições;
• Conteúdo relevante;
• Backlinks de qualidade;
• Segurança (Certificado SSL);
• Rastreabilidade;
• Autoridade do site;
• Reviews de clientes;
• Guest Posts.

A partir disso, é possível adquirir mais leads, que possuam interesse no conteúdo que você está oferecendo, pois foram eles mesmos que buscaram pelo tema e entraram no seu site.   

Conclusão:

Se você aplicar as dicas acima, estará dando muitos passos para elevar os seus resultados. Vale ressaltar que a satisfação dos clientes é um ponto-chave para o sucesso das vendas, em que as estratégias devem ser elaboradas com foco nisso. Ademais, atente-se para acompanhar frequentemente as métricas definidas e os KPIs, visando sempre o alcance das metas estabelecidas.

Assista ao vídeo:

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Alfredo Soares: Como Criar uma Máquina de Vendas

O objetivo de toda empresa é vender mais e aumentar a sua lucratividade, porém, não é simples criar uma máquina de vendas. Para isso, vamos conhecer alguns dos ensinamentos do nosso conselheiro Alfredo Soares.

O mercado como um todo, em qualquer nicho, está em constante mudança, o consumidor tem o seu comportamento modificado cada vez mais rápido de acordo com as novas soluções que surgem para as suas necessidades.

Alinhado a isso, cada vez mais, empresas de qualquer porte buscam encontrar formas de vender mais e melhor os seus produtos, aderindo a técnicas que vão melhorar os resultados e proporcionar crescimento.

Entretanto, a trajetória do crescimento é dolorida e exige uma resiliência de quem deseja alcançar patamares maiores. O crescimento envolve mudança e, consequentemente, desconforto.

Foi sobre isso que o Vice-presidente da VTex, Alfredo Soares, contou na sua palestra na Assembleia Geral da V4, em 2020. Se baseando nessa palestra e nos ensinamentos do nosso conselheiro, escrevemos este artigo.

Quem é Alfredo Soares?

Atual vice-presidente da VTEX, uma das principais empresas de comércio eletrônico no mercado nacional, Alfredo Soares começou na carreira empreendedora ainda na faculdade, vendendo cartões de visita.

Sua visão ousada e seu desejo por criar um negócio grande fez com que Alfredo criasse novos negócios, sendo um deles a XTech, solução de e-commerce que ganhou espaço no mercado e chamou a atenção de grandes players.

Comprada pela VTEX por cifras milionárias, a XTech se tornou um produto da gigante do e-commerce e Alfredo se tornou vice-presidente institucional da empresa.

O que é vender?

É natural que a maioria das pessoas entenda a venda como a entrega de um produto ou serviço em troca de dinheiro. Entretanto, não é exatamente assim que uma máquina de vendas funciona.

“Vender não é trocar produtos ou serviço por dinheiro. Vender é encantar. É resolver o problema. É entregar o intangível por trás da oferta”. Esse é o entendimento do Alfredo com relação a vendas.

E é exatamente dessa forma que uma máquina de vendas é criada. Entregando um valor, para o cliente, que vai além do próprio produto. A solução do problema está atrelada a algo intangível e é aí que a venda acontece.

Durante a sua fala na Assembleia Geral da V4, Alfredo Soares faz algumas analogias para seja entendida a construção da ideia de venda.

Um excelente exemplo é o caso da XTech, que é uma solução tecnológica para vendas on-line. Quando o cliente contrata a plataforma, na realidade ele está comprando a ideia de vender on-line por meio da XTech.

É isso que a empresa precisa ter em mente na hora de efetivar a venda. Se o cliente contrata a plataforma, porém, não obtém sucesso nas suas vendas, o negócio se torna frágil e, provavelmente, será desfeito.

Como criar uma máquina de vendas nos tempos do digital?

Há alguns anos, o comportamento mais comum de quem iniciava um novo negócio era adquirir uma determinada quantidade de estoque e iniciar o processo de vendas de acordo com o que foi adquirido.

Entretanto, o mercado digital trouxe novidades que exigem mais de quem está procurando efetivar as vendas. Com o consumidor cada vez mais informado, é preciso começar de forma mais estratégica, com alguns estudos fundamentais.

Estudo de mercado

Antes de começar a vender, um negócio de sucesso vai ao mercado para entender como outras empresas do nicho estão se posicionando e fazendo a venda dos seus produtos se soluções.

Além disso, é preciso entender como estas vendas são realizadas, quais os canais e em que quantidade. Entender a demanda existente é fundamental para compreender o potencial do negócio.

Definição do cliente ideal

O consumidor está no centro do mercado, atualmente. Isso faz com que seja necessário o entendimento sobre os seus comportamentos, assim como compreender quais são as necessidades a serem atendidas.

O entendimento das características do cliente está diretamente ligado à criação das personas compradoras. Definir as personas é uma forma de guiar as estratégias colocando o cliente no centro do negócio.

Geração de demanda

Depois de conhecer o cliente ideal, é preciso entender como gerar a necessidade nele, ou seja, criar valor suficiente para que ele sinta a necessidade de comprar o seu produto ou serviço.

Diversos pontos estão ligados à geração de demanda, porém, o conhecimento do mercado é fundamental para isso.

É interessante compreender que a maioria das pessoas não sabe que precisa do seu produto, principalmente pelo fato de não ter total conhecimento sobre a necessidade existente.

Por isso, é interessante que haja um relacionamento entre a marca e o cliente, que faça com que o consumidor se identifique com as necessidades apresentadas e sinta, no produto, a solução para os seus problemas.

3 pilares básicos para a criação de uma máquina de vendas

Segundo Alfredo Soares, existem 3 pilares que norteiam uma máquina de vendas e são fundamentais para o crescimento de qualquer negócio, são eles:

• Previsibilidade na geração de demanda;
• Integração entre os times de marketing e vendas;
• Sistema de vendas consistente e eficiente.

Previsibilidade na geração de demanda

Ao estudar um mercado e encontrar os canais ideais para impactar os clientes e efetivar as vendas, o comportamento natural de um negócio é trabalha-lo até o esgotar completamente.

Porém, o ideal é que o canal não seja esgotado, mas sim estudado para que os clientes sejam impactados, convertidos e, futuramente, voltem a adquirir outros produtos ou soluções da sua empresa.

As estratégias de retenção e venda para clientes da carteira trazem uma previsibilidade interessante para o negócio e possibilitam um trabalho escalar do time de vendas, buscando resultados ainda melhores.

Integração entre os times de marketing e vendas

Estas são as duas equipes responsáveis por levar o seu produto ao mercado e trazer os clientes para dentro do seu negócio. Naturalmente, os times precisam trabalhar em conjunto para que os resultados apareçam.

Enquanto o marketing impacta as pessoas e as trazem para o seu território, seja ele site, e-mail, Whatsapp ou qualquer outro canal, o time de vendas deve estar preparado para converter cada um dos leads levantados.

Entretanto, quando não há uma sintonia entre as equipes, algumas falhas de comunicação podem acontecer e, consequentemente, o desperdício de oportunidades se torna maior.

Por isso, a utilização de um CRM e a definição de parâmetros que coordenarão a comunicação entre os times são essenciais para o sucesso do negócio.

Sistema de vendas consistente e eficiente

Mais importante do que apenas vender, é manter uma consistência nas vendas, para que a empresa tenha uma melhor previsibilidade de receita e corra menos riscos de passar por imprevistos.

Por isso, é interessante que políticas sejam criadas pela organização para que os vendedores sejam estimulados a entregarem resultados de forma mais constante do que vendas esporádicas.

Muitas vezes, um vendedor que vende produtos de alto valor não é o seu melhor vendedor. Isso porque as vendas mais caras demoram mais tempo para acontecerem, o que defasa o quesito de previsibilidade.

Uma estratégia empregada pelo Alfredo Soares nas suas equipes de vendas é remunerar o time de vendas com base na sua taxa de conversão, além das comissões por valor de venda tradicionais.

Sendo assim, o vendedor terá mais apreço pelos leads recebidos e fará um maior esforço para convertê-los. Essa prática fará com que a quantidade de vendas aumente e com uma consistência muito maior.

Não existe fórmula mágica para vendas de alta performance

Cada negócio possui as suas particularidades, tanto de produto quanto de mercado, por isso, cada empresa deve encontrar a fórmula que pode funcionar para alavancar as suas vendas.

Por mais que outras empresas tenham empregado metodologias que funcionaram e as fizeram escalar, é preciso entender que tal prática funcionou para aquele negócio, que nem sempre é semelhante ao seu.

O ideal é encontrar padrões e adaptá-los para a sua organização, ou seja, testar práticas de outros negócios, modifica-las de acordo com as suas necessidades, buscando sempre definir um modelo de máquina de vendas ideal.

Assim como a VTEX, a V4 também estudou o mercado, entendeu os modelos de negócio existentes e criou a sua própria estratégia de expansão no mercado nacional com franquias de marketing digital.

Apesar de ser algo inovador no segmento, o modelo de franquias foi feito com base em outros modelos utilizados, porém, adaptados para a realidade da V4, montando assim a nossa própria máquina de vendas.

Não é sobre o que você vende, mas para quem vende

Com o cliente no centro do mercado, é necessário entender que o foco nunca estará no seu produto. A sua solução pode ser incrível, mas se ela não solucionar os problemas do seu cliente, ela se torna inútil

Por isso, procure entender o seu perfil de cliente ideal de forma minuciosa. Assim, seus produtos se moldarão para as necessidades da persona e os problemas levantados serão resolvidos.

Conclusão

Montar uma máquina de vendas, como o próprio Alfredo Soares sugere, é um processo desconfortável, que exige mudança e uma aplicação extremamente estratégica do negócio.

Todavia, é necessário dar a cara no mercado e aprender com os erros. Somente dessa forma as soluções ideais serão criadas e os clientes conhecerão a sua empresa como uma possibilidade de compra.

O poder da CURIOSIDADE

É comum pensarmos que nossa produtividade está ligada diretamente a quanto ficamos sentados, com a bunda na cadeira, trabalhando em um projeto: seja fazendo prospecção de vendas, produzindo conteúdo ou realizando tarefas administrativas.

Mas será que isso é verdade?

O Harvard Business Review é um podcast que entrevista pensadores de ponta na área de negócios e gestão.

Nesse episódio, Francesca Gino, professora da Harvard Business School, compartilha os resultados de sua pesquisa sobre o poder da curiosidade nas empresas.

Muitos líderes pensam que estimular a curiosidade torna seus empregados improdutivos.

No entanto, Gino argumenta que empresas como a Pixar colhem muitos benefícios ao estimular essa atitude em seus empregados, que inspira novas soluções e mais colaboração.

A empresa de softwares Intuit, por exemplo, possui um prêmio anual para inovações e, inclusive, um prêmio para falhas construtivas, que de alguma forma levaram a equipe a evoluir.

Gino sugere que líderes estimulem seus funcionários perguntando: “Por que fazemos isso desse jeito?”, ou “Que tal olharmos para isso de forma diferente?”. Ela afirma que ter um momento para exploração livre, antes de tomar decisões e definir a execução das tarefas, promove inovoção e aumenta a produtividade.

A curiosidade faz parte da cultura de sua empresa? A V4 Company faz questão de abrir espaços para que a inovação aconteça.
Ouça o podcast completo:
http://bit.ly/2SR9BsS

Como realizar VENDAS CONSULTIVAS?

O que é mais interessante para o cliente? Alguém que anote o seu pedido ou uma pessoa que entenda a necessidade dele e o auxilie na resolução dos seus problemas.

É isso que as vendas consultivas exploram!

Para vender mais, você precisa entender a dor do seu cliente. Se tornando empático com o problema dele, você terá como trazer a melhor solução para ele!

 

Como ser reconhecido como autoridade no meu mercado? O 4 passo é o meu preferido

Ser reconhecido como alguém que domina o seu nicho e conhece completamente o assunto pode ser um grande trunfo para a sua marca. Mas como fazer para ser reconhecido como autoridade?

Isso não é só uma vantagem, mas sim uma grande necessidade. Em tempos de alta concorrência, você precisa ter algum ponto de destaque para conseguir mais clientes.

E ser reconhecido como autoridade no mercado é uma das formas de ter esse retorno tão positivo. Mas se você não sabe como fazer isso, vamos lhe dar algumas dicas valiosas a respeito.

Descubra a resposta para a pergunta: como ser reconhecido como autoridade em seu mercado?

Temos que admitir: uma pessoa que é reconhecida como autoridade no assunto que trata tem o poder de incentivar outras ao consumo daquilo.

Por exemplo: se um grande músico diz que determinada banda é boa, todo mundo corre para conhecer aquele grupo. Certo? E o mesmo acontece em qualquer outro setor.

Por isso mesmo, conquistar reconhecimento e desenvolver a fama de “especialista” pode ser muito bom para o seu negócio, tanto para conter a concorrência quanto para conseguir conquistar mais e mais clientes.

Mas, como ser reconhecido como autoridade em seu mercado?

Você não precisa desenvolver o caráter de autoridade em você, mas sim em sua marca. A ideia aqui é fazer com que a sua EMPRESA seja lembrada pelos clientes.

É o que acontece com a Coca-Cola quando o assunto é refrigerante, ou com a Apple quando o assunto é dispositivo tecnológico.

1. Traga soluções:

A primeira coisa que você precisa fazer para ser reconhecido como autoridade em seu mercado é propor soluções para problemas que as pessoas ainda nem sabem que possuem.

Entender as necessidades e os interesses de seu público é fundamental nesse processo. Somente travando um diálogo direto com a sua audiência é que você conseguirá obter todo esse reconhecimento.

2. Frequente eventos:

Frequente fóruns, workshops e eventos a respeito do seu mercado. E sempre que estiver nesses locais, apresente-se, converse com as outras pessoas, e faça com que todos saibam quem é você.

Aos poucos as pessoas começarão a ligar o seu nome ao da sua empresa, e com isso, os dois vão conquistando a fama de “autoridade”.

A importância das parcerias nesse caminho até autoridade em seu mercado

Outra coisa que vai lhe ajudar muito nesse processo é firmar parcerias com nomes fortes do mercado. Como dissemos antes, cada vez que uma autoridade indica alguma coisa, aquilo ganha notoriedade entre o público.

Sendo assim, se um nome forte de seu nicho lhe citar ou indicar em algum anúncio, você automaticamente subirá no conceito do público daquela outra pessoa.

Por isso, trabalhar o networking quando for a eventos e workshops é fundamental. É a maneira de se apresentar, e assim as pessoas conhecerão você e se sentirão seguras por te indicar.

3. Conteúdo relevante:

Produza conteúdo relevante que demonstre todo o seu conhecimento a respeito dos assuntos relacionados ao seu nicho de atuação.

É muito importante que esse conteúdo seja não somente com o intuito de vender, mas também de instruir e educar o seu público.

Prove que voes está a par de tudo o que acontece em seu mercado, conhece as novidades e acompanha todas as atualizações. Sempre que um assunto estiver muito popular, crie um conteúdo a respeito.

Seja ativo nas redes sociais, e compartilhe informações úteis e relevantes!

É praticamente impossível imaginar um líder de mercado ou uma grande autoridade em algum assunto que não mantenha um perfil em pelo menos 2 redes sociais.

Ser reconhecido como autoridade requer que você mantenha um perfil dedicado a sua marca, e nele poste os conteúdos relevantes que citamos anteriormente.

Também use esse canal para se comunicar com o seu público. Tire dúvidas e responda as solicitações de forma gentil. Se tiver alguma dúvida a respeito de algum assunto, não se manifeste até ter absoluta certeza do que está dizendo.

4. Antecipe-se e traga novidades:

A melhor maneira de se tornar uma verdadeira autoridade é trazendo novidades para o seu público. Faça isso oferecendo soluções inéditas. Não tenha medo de inovar e arriscar.

Leia muito, converse com outras pessoas e estude o seu mercado profundamente. Se você quer ser reconhecido como autoridade, precisa ter bagagem para isso.

Decore essas duas palavras: know how!

Com certeza você já se deparou com esse termo por aí. Ele diz respeito a pessoas que adquirem conhecimento profundo a respeito de alguma coisa, seja ele técnico ou através de experiências.

Know how significa, literalmente, “saber como”, e refere-se, portanto, ao seu nível de conhecimento a respeito de alguma coisa que lhe confere algumas vantagens competitivas.

Ou seja, você detém conhecimento que poderá lhe trazer benefícios. Uma empresa que domina o mercado, e desponta como liderança, possui “know how” naquele assunto.

E é isso também que você precisa adquirir para conseguir ter maior destaque em seu mercado de atuação!

Hoje em dia, criou-se também um termo derivado que é o “know why”, que, traduzindo para o português, significa “saber porque”. Nesse caso, a empresa não só detém conhecimento sobre como fazer aquilo, mas também entende o “PORQUE” de tal atividade.

Dominar essas duas questões é a melhor forma de ser reconhecido como autoridade.

Sabendo como fazer e porque fazer determinada coisa em sua empresa, você com certeza tomará decisões muito mais assertivas, e irá rapidamente se destacar no mercado.

O reconhecimento de autoridade em seu mercado não deve ser só para o público, mas para todos os funcionários também!

Existem duas questões que podem ser confundidas, mas que são completamente diferentes: autoridade e visibilidade.

Aquilo que você faz apenas para que o seu público te reconheça e reconheça a sua empresa é o que chamamos de visibilidade. Conquistar autoridade significa que TODAS as pessoas devem entender que a sua marca é a principal nesse mercado.

Ou seja, mesmo pessoas que trabalhem na empresa, seus pais, seus amigos mais próximos. Todo mundo deve reconhecer que a sua empresa é a maior referência no assunto que você trata.

Ser reconhecido como autoridade no mercado é possível com muita dedicação, conhecimento e disciplina. Descubra também “Como fazer um pitch de vendas irresistível de ser recusado”.

Como aumentar o ticket médio por cliente?

Por acaso você sabe como aumentar o ticket médio por cliente? Essa é uma dúvida bastante comum no cenário de empreendedorismo, e até mesmo vista como um grande desafio por muitos.

De maneira geral, pode-se dizer que existem 3 formas distintas de se conseguir elevar o faturamento de um negócio e uma das mais assertiva está justamente em fazer com que o seu consumidor gaste mais!

Isso consiste em elevar o ticket médio do seu negócio! O grande ponto é saber como fazer isso acontecer e até mesmo em que momento.

Vale salientar que o ticket médio visa a representação de quanto seus clientes gastam, em média, no seu negócio. Trata-se da soma das suas vendas com base em um determinado período!

Essa soma deve ser dividida pelo número total de consumidores que efetivamente fizeram uma compra no seu negócio nesse meio tempo!

Como aumentar o ticket médio por cliente

Entender sobre o produto e serviços complementares.

Uma estratégia simples e eficiente!

Por acaso você já percebeu que quando você compra um determinado produto o vendedor pode oferecer outros que sejam complementares?

Para entender melhor, imagine que você entrou em uma loja querendo comprar um tênis – em seguida o vendedor vem e te oferece uma meia!

Essa é uma estratégia bastante comum para ticket médio, fazer com que o consumidor (no caso você) acabe gastando um valor a mais durante a sua compra.

Isso porque se por ventura você levar o tênis provavelmente poderá precisar de meias novas para combinar com seu novo calçado!

Nesse caso, oferecer serviços ou produtos complementares que sejam efetivamente relacionados à compra que o consumidor está prestes a fazer é uma excelente maneira de elevar o ticket médio.

Essa estratégia é conhecida como Upsell.

Porém, tal tática somente é considerada eficiente quando são feitas recomendações adicionais que sejam de fato relevantes para o consumidor.

Não faria sentido um vendedor oferecer uma bolsa de couro, por exemplo, para um cliente que estivesse comprando um tênis de corrida!

Que tal um kit de produtos ou serviços?

Outra ação simples que pode ajudar seu ticket médio a ter melhores resultados!

Nesse tipo de técnica você pode instruir seu consumidor a uma espécie de cesta de produtos que se complementem ao que foi procurado por ele inicialmente.

Nesse caso, é importante que ele tenha acesso a algum tipo de vantagem!

Vamos manter ainda o exemplo do tênis citado acima para facilitar o entendimento de tal abordagem.

Supondo que você seja o consumidor que ingressa em uma determinada loja interessado em um tênis apropriado para corrida. Nesse caso, o lojista poderá lhe ofertar um produto para limpar o tênis, meias e um case para colocar o celular no braço!

Todos esses produtos combinam com a finalidade do produto principal e a estratégia aqui é que o consumidor consiga obter um preço mais em conta do que se comprasse cada um deles de forma individual.

Vale ainda salientar que esses tipos de kits podem também ajudar você a ter uma maior circulação acerca dos seus produtos em estoque e que por vezes não apresentam uma grande rotatividade.

Produtos similares e com valor maior

Nessa abordagem você poderá fazer com que seu cliente se sinta motivado a levar um determinado produto (ou serviço) similar que agregue uma maior qualidade.

O ponto aqui é que esse produto, por mais que seja de qualidade superior, deverá ser ofertador com uma condição diferenciada de preço. Essa tática é denominada como Marketing Upsell.

O Upsell é bastante recorrente em alguns padrões de lojas, como as que são focadas em informática e eletrônicos, por exemplo.

Se por ventura um notebook de uma determinada marca e modelo possui um que seja equivalente e com um processador melhor e mais espaços na sua memória – mas, com um valor um pouco superior do que a primeira opção.

É aí que entra o jogo de cintura do vendedor! Isso porque o grande desafio nesse caso é fazer com que o cliente tenha interesse no segundo produto, mesmo que haja uma pequena diferença de preço.

Ou seja, por mais que ele tenha que arcar com um valor maior, terá a oportunidade de sair da loja com um produto superior!

Senso de  urgência – considerando a tática da edição limitada!

Bons empreendedores sabem investir de forma assertiva em suas habilidades de forma a criar uma espécie de senso de urgência em seus clientes.

Achou confuso? – vamos nos basear então no mercado imobiliário, que é justamente o que mais recorre a essa estratégia!

Em geral, quando um empreendimento já teve seu período de lançamento boa parte das construtoras costuma incluir em seus anúncios que já estão nas vendas das ultimas unidades!

O grande objetivo dessa abordagem é acelerar a tomada de decisão por parte do cliente e fazer com que ele compre em um período mais curto do tempo do que supostamente levaria!

Isso também pode ser feito com produtos ou serviços e a melhor maneira de adotar esse procedimento é pensar em uma boa estratégia!

Quer aumentar o ticket médio do seu negócio? Invista em recompensas

Na fazer o ticket médio faz parte da essência contida no programa de fidelidade, o que evidencia que essa abordagem é fundamental!

Isso porque pode ser bastante fácil fazer com que seus clientes acabem gastando mais em uma determinada compra tendo como retorno algum tipo de recompensa!

Você pode até mesmo definir faixas diferentes de preço para compor uma estratégia ainda mais atraente, por exemplo!

Se o seu ticket médio é 50 reais, por exemplo, você pode definir que nas compras que sejam acima de 100 reais seus clientes têm acesso ao dobro de pontos junto ao programa de fidelidade!

Como ficou evidente há muitos caminhos para saber como aumentar o ticket médio por cliente e estratégia mais adotada deve ser feita de acordo com seus objetivos e perfil de empresa!