Vender mais com o E commerce: 10 dicas Para Melhorar suas Vendas

Com um mercado cada vez mais competitivo, é essencial a introdução de estratégias de marketing digital para Vender mais com o E-commerce. Devido ao cenário de pandemia que estamos vivendo, as vendas online vêm crescendo exponencialmente, tornando crucial a introdução de canais de venda online no seu negócio para permanecer competitivo no mercado. 

Ainda, com a abertura e fechamento das lojas físicas, os e-commerces estão sendo essenciais para o comércio de produtos e serviços, em que grande parte dos negócios que aprimoraram suas estratégias digitais estão conseguindo faturar mais do que em situações normais de mercado. Pensando nisso, desenvolvemos algumas dicas para que você possa aprimorar e impulsionar os resultados do seu e-commerce, confira a seguir:

Mobile – Não deixe para depois!

Atente-se à versão Mobile do seu E-commerce! Pode parecer óbvio, mas, em muitos casos, as empresas se preocupam apenas com o site e esquecem de verificar a versão para o mobile. Isso afeta muito a performance da loja online, visto que as pessoas estão aderindo cada vez mais à realização de compras através de seus smartphones e tablets.

Portanto, hoje, uma parcela significativa de compras são feitas direto pelos aparelhos móveis, fazendo com que seja essencial o desenvolvimento de uma versão específica e personalizada do e-commerce para o mobile, garantindo uma usabilidade de qualidade para o usuário. Portanto, não só como não ser deixado de lado, o design estratégico mobile deve ganhar grande enfoque para melhorar a jornada de compra dos usuários, pensando em melhorar a jornada do usuário e em facilitar a compra, para Vender mais com o E-commerce, dispondo de botões de Call to Action (CTAs) em lugares estratégicos, como o botão de adicionar ao carrinho, por exemplo.

UX Design

Programe o seu e-commerce pensando na experiência do seu usuário. O que isso significa? O termo “User Experience” significa experiência do usuário, e, junto ao design, tem a função de aperfeiçoar a interação do usuário com produtos/serviços, sendo assim, o design da experiência do usuário. Desse modo, visando a melhor jornada do cliente, o UX Design possui processos com o intuito de entender a fundo o público, e, a partir disso, projetar as estratégias de forma a atender as necessidades e oportunidades identificadas.

Assim, trazendo para o cenário do e-commerce, você deve analisar o contexto e o comportamento dos seus clientes, e traduzir os dados coletados para a sua plataforma de forma estratégica. Para ficar mais fácil de compreender, confira alguns exemplos reais:

• Garantir a usabilidade do site;
• Analisar se as informações estão dispostas de forma que faça sentido;
• Utilizar as cores certas para atrair o público, considerando a identidade visual da marca;
• Organizar as categorias de forma simples e intuitiva;
• Dispor de CTAs em lugares estratégicos;
• Facilitar a jornada do usuário; 
• Manter coerência no design entre as páginas;
• Assegurar que as ofertas e principais produtos estejam bem posicionados.

Disponha de um Easy Check-Out

Provavelmente você já passou pela situação de ter selecionado os produtos que queria em uma loja online, porém desistiu de finalizar a compra por se deparar com uma série de etapas a serem seguidas e um longo cadastro a ser preenchido. Esse é um dos principais fatores que leva aos abandonos de carrinho e deve ser refinado para que casos como esse não ocorram. 

Pensando nisso, é extremamente propício dispor de um easy check-out, facilitando a experiência do consumidor para Vender mais com o E-commerce. Na hora da compra, quanto menos o usuário tiver que pensar, menor a chance de ele desistir. Para isso, é adequado solicitar apenas as informações necessárias para a realização da venda, como dados de identificação, contato, entrega e pagamento, o que vai acelerar o processo e deixar o cliente mais satisfeito. Confira o exemplo a seguir: 

Ademais, é interessante disponibilizar as informações que podem ser relevantes para o cliente logo no início do processo, como o valor de frete, o prazo de entrega, entre outros, para que ele não precise preencher tudo para encontrá-las apenas ao final. Outra técnica favorável, como podemos conferir na imagem acima, é apresentar na tela quais serão os próximos passos para que o usuário possa visualizar.

Revise as opções de pagamento

Atente-se aos meios de pagamento que você oferece na sua loja online. Muitas vezes o usuário chega na etapa de efetuar o pagamento, porém, se depara com alguma barreira como a bandeira ou a natureza de seu cartão não ser aceita. Assim, é vantajoso oferecer o máximo de opções possíveis, pensando que quanto mais possibilidades você oferecer, mais clientes conseguirão comprar, diminuindo empecilhos para a conversão da venda. Segue abaixo alguns exemplos para abranger suas opções:

• Oferecer opções de pagamento no débito, crédito e em dinheiro;
• Oferecer parcelamentos em mais vezes/sem juros;
• Oferecer descontos em pagamentos à vista.
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Além disso, você deve cuidar com questões de fraude e taxas, em que algumas plataformas de pagamento possuem critérios rigorosos demais e acabam não aceitando pagamentos que eram legítimos. Portanto, analise sempre se os pedidos que estão sendo realizados e se tornam, de fato, pedidos faturados. Nesse sentido, é essencial que você examine os gateways de pagamentos disponíveis no mercado, para optar pelo melhor para o seu e-commerce, como o PagSeguro, PayPal, PicPay, Bcash, Mercado Pago, entre outras soluções.

Possua Métricas para Análise de Resultados

De nada adianta você desenvolver um e-commerce com todos os atributos citados acima, se não analisar a performance de sua plataforma. É primordial que você tenha métricas definidas para mensurar os resultados, e, assim, examinar o que está ou não dando certo, identificar pontos de melhoria, e ir ajustando constantemente o que for preciso. 

Em outras palavras, como dizemos muito aqui na V4, você deve ter como prioridade a realização de mais ação e menos glamour, focando na análise dos dados mensurados e na tradução disto para a elaboração de novas estratégias que performem melhor. O Google Analytics é uma boa ferramenta para acompanhar as métricas do e-commerce, como o número de visitas no site, o tempo de duração em cada sessão, a taxa de rejeição, as páginas mais visitadas, a taxa de conversão, a taxa de leads gerados, o ticket médio, entre diversas outras que podem ser exploradas para garantir um melhor desempenho.

Defina KPIs

Além de possuir métricas para medir os resultados, é importante que você defina KPIs para o seu negócio, para que você acompanhe os indicadores mais importantes de acordo com as suas metas. Mas afinal, o que são esses KPIs?

Os Key Performance Indicators, ou KPIs, são os indicadores-chave da sua operação e servem para avaliar a performance do que vem sendo feito. Em outros termos, mensuram o desempenho dos aspectos essenciais para o sucesso da empresa.

Para definir os KPIs certos para o seu negócio, você precisa analisar quais os objetivos que deseja atingir. A partir deles, deve ser feita uma análise de quais indicadores são cruciais para o alcance dessas metas, os quais serão os KPIs. Estes, devem ser relevantes para o objetivo, pois, em caso contrário, se o KPI não for diretamente relacionado com o resultado, acarretará em interpretações incorretas sobre a performance.

Por exemplo, se você deseja aumentar sua conversão de vendas, deve estar atento ao número total de vendas e à quantidade de visitas no site, sendo esses os KPIs que envolvem a obtenção deste objetivo. Ou então, se você deseja aumentar o ticket médio das compras de seu e-commerce, deve acompanhar o indicador de receita média por transação, sendo esse o seu indicador-chave, o seu KPI. Portanto, você deve investir em indicadores que sejam coerentes com o resultado que você deseja obter.

Neste momento você pode estar se perguntando, mas qual a diferença entre a métrica e o KPI? Pois então, as métricas funcionam para medir os dados de uma operação, e, caso esses dados forem essenciais para gerar resultados significativos, podem vir a se tornar KPIs. Portanto, os KPIs são indicadores importantes para o sucesso da operação, enquanto as métricas são informações que podem ser medidas, não necessariamente sendo fundamentais para atingir as metas.

Upsell e Cross-sell

Estratégias de upsell e cross-sell podem ser muito proveitosas para aumentar o valor adquirido com as vendas e, ao mesmo tempo, aumentar o valor percebido pelos clientes. Ambas devem ser desenvolvidas baseadas nos interesses, nas necessidades, e no que os clientes estão buscando. Portanto, são maneiras de promover os produtos e aumentar as vendas, levando vantagens para o consumidor. Vamos entender melhor cada uma delas:

O Upsell é uma técnica que visa a geração de mais receita com as vendas, podendo ser mais barato do que adquirir um cliente novo. Ela é baseada na ação de oferecer um produto melhor e mais caro ao cliente, que faça sentido para ele, o que resulta na entrega de valor mais elevado a ele, juntamente com o aumento do faturamento da empresa. Portanto, pode-se perceber que este método proporciona uma relação ganha-ganha entre o cliente e a empresa, aumentando valor para os dois lados. Confira abaixo um exemplo de upselling realizado pela Apple, oferecendo versões mais aprimoradas na hora da venda:

O Cross-sell, por sua vez, é uma estratégia em que é oferecido ao consumidor algo complementar ao produto que ele está adquirindo. Desse modo, também possui potencial para aumentar o ticket médio da empresa com a venda e aumentar valor à experiência de consumo do cliente. Veja a seguir um exemplo de de cross-selling na prática:

Para realizar tanto o upsell quanto o cross-sell, é necessário realizar e estar atento a alguns pontos:

1. Conheça os seus clientes: mapeie suas necessidades e comportamentos para passar uma boa experiência a eles e fidelizá-los;
2. O produto deve ser relevante: foque em ofertas que realmente sejam favoráveis no upsell e complementares no cross-sell para o consumidor;
3. Evidencie as vantagens: o cliente deve perceber valor no “upgrade”, deve fazer sentido para ele;
4. Faça recomendações de acordo com o que ele está buscando: oferte os produtos adequados na hora certa!

Ambas, além de gerarem mais receita para a empresa, são ótimas formas de melhorar a experiência e fidelizar os clientes, visto que você estará entregando mais valor a ele.

Atendimento Ágil

Um atendimento ágil e de qualidade para o cliente é primordial em qualquer contexto, contudo, isso se intensifica no e-commerce visto que o indivíduo não está cara a cara com um atendente treinado, mas sim, de frente para uma tela, em que as estratégias para atrair os clientes devem ser moldadas. Ainda, muitos indivíduos se sentem inseguros para comprar na internet e informar os seus dados, onde dispor de um atendimento eficaz é uma ótima maneira de passar confiança para os consumidores e tirar as possíveis dúvidas que tenham surgido ao longo do processo, diminuindo as incertezas.

Desse modo, além de conceder um número para contato, é interessante dispor de um chat online para que o cliente possa ter uma fonte para um contato mais rápido e prático. Outra possibilidade eficaz é o chatbot, programa que simula uma conversa humana em um chat, o qual é programado para entender as mensagens e, assim, tirar as dúvidas de forma automatizada. Pode parecer complexo, porém há diversas plataformas no mercado que realizam esse serviço como o ManyChat e o MobileMonkey.

Email marketing

A realização de email marketing é uma ótima estratégia para conquistar e reter clientes. Assim sendo, é possível manter um relacionamento contínuo com o seu público, em que, para isso, é recomendado que você faça o envio de e-mails atrativos com uma certa frequência para sempre estar lembrando o cliente da sua existência. Nesse sentido, você pode explorar diversos conteúdos nos e-mails como novidades, lançamentos, ofertas, promoções, informações sobre o produto e sobre a empresa, entre diversos outros, pensando sempre no perfil do seu público e como impactá-lo. 

A prática dessa estratégia permite o envio de conteúdo em escala e segmentado, para que chegue apenas em quem realmente está interessado; a mensuração do desempenho; um bom custo-benefício; a fidelização de leads; e a diminuição do abandono do carrinho de compras, por exemplo. Ademais, vale salientar que você deve sempre analisar qual a frequência adequada para os envios e a relevância dos temas para o usuário.

SEO

Estratégias de Search Engine Optimization (SEO), ou otimização do mecanismo de busca, são baseadas na procura por um bom posicionamento nas páginas de busca como Google e Bing. Investir em um bom ranking propicia um aumento de tráfego no seu site, com acessos orgânicos, e envolve alguns fatores, como:

• Definir palavras-chaves para url, títulos e descrições;
• Conteúdo relevante;
• Backlinks de qualidade;
• Segurança (Certificado SSL);
• Rastreabilidade;
• Autoridade do site;
• Reviews de clientes;
• Guest Posts.

A partir disso, é possível adquirir mais leads, que possuam interesse no conteúdo que você está oferecendo, pois foram eles mesmos que buscaram pelo tema e entraram no seu site.   

Conclusão:

Se você aplicar as dicas acima, estará dando muitos passos para elevar os seus resultados. Vale ressaltar que a satisfação dos clientes é um ponto-chave para o sucesso das vendas, em que as estratégias devem ser elaboradas com foco nisso. Ademais, atente-se para acompanhar frequentemente as métricas definidas e os KPIs, visando sempre o alcance das metas estabelecidas.

Assista ao vídeo:

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Alfredo Soares: Como Criar uma Máquina de Vendas

O objetivo de toda empresa é vender mais e aumentar a sua lucratividade, porém, não é simples criar uma máquina de vendas. Para isso, vamos conhecer alguns dos ensinamentos do nosso conselheiro Alfredo Soares.

O mercado como um todo, em qualquer nicho, está em constante mudança, o consumidor tem o seu comportamento modificado cada vez mais rápido de acordo com as novas soluções que surgem para as suas necessidades.

Alinhado a isso, cada vez mais, empresas de qualquer porte buscam encontrar formas de vender mais e melhor os seus produtos, aderindo a técnicas que vão melhorar os resultados e proporcionar crescimento.

Entretanto, a trajetória do crescimento é dolorida e exige uma resiliência de quem deseja alcançar patamares maiores. O crescimento envolve mudança e, consequentemente, desconforto.

Foi sobre isso que o Vice-presidente da VTex, Alfredo Soares, contou na sua palestra na Assembleia Geral da V4, em 2020. Se baseando nessa palestra e nos ensinamentos do nosso conselheiro, escrevemos este artigo.

Quem é Alfredo Soares?

Atual vice-presidente da VTEX, uma das principais empresas de comércio eletrônico no mercado nacional, Alfredo Soares começou na carreira empreendedora ainda na faculdade, vendendo cartões de visita.

Sua visão ousada e seu desejo por criar um negócio grande fez com que Alfredo criasse novos negócios, sendo um deles a XTech, solução de e-commerce que ganhou espaço no mercado e chamou a atenção de grandes players.

Comprada pela VTEX por cifras milionárias, a XTech se tornou um produto da gigante do e-commerce e Alfredo se tornou vice-presidente institucional da empresa.

O que é vender?

É natural que a maioria das pessoas entenda a venda como a entrega de um produto ou serviço em troca de dinheiro. Entretanto, não é exatamente assim que uma máquina de vendas funciona.

“Vender não é trocar produtos ou serviço por dinheiro. Vender é encantar. É resolver o problema. É entregar o intangível por trás da oferta”. Esse é o entendimento do Alfredo com relação a vendas.

E é exatamente dessa forma que uma máquina de vendas é criada. Entregando um valor, para o cliente, que vai além do próprio produto. A solução do problema está atrelada a algo intangível e é aí que a venda acontece.

Durante a sua fala na Assembleia Geral da V4, Alfredo Soares faz algumas analogias para seja entendida a construção da ideia de venda.

Um excelente exemplo é o caso da XTech, que é uma solução tecnológica para vendas on-line. Quando o cliente contrata a plataforma, na realidade ele está comprando a ideia de vender on-line por meio da XTech.

É isso que a empresa precisa ter em mente na hora de efetivar a venda. Se o cliente contrata a plataforma, porém, não obtém sucesso nas suas vendas, o negócio se torna frágil e, provavelmente, será desfeito.

Como criar uma máquina de vendas nos tempos do digital?

Há alguns anos, o comportamento mais comum de quem iniciava um novo negócio era adquirir uma determinada quantidade de estoque e iniciar o processo de vendas de acordo com o que foi adquirido.

Entretanto, o mercado digital trouxe novidades que exigem mais de quem está procurando efetivar as vendas. Com o consumidor cada vez mais informado, é preciso começar de forma mais estratégica, com alguns estudos fundamentais.

Estudo de mercado

Antes de começar a vender, um negócio de sucesso vai ao mercado para entender como outras empresas do nicho estão se posicionando e fazendo a venda dos seus produtos se soluções.

Além disso, é preciso entender como estas vendas são realizadas, quais os canais e em que quantidade. Entender a demanda existente é fundamental para compreender o potencial do negócio.

Definição do cliente ideal

O consumidor está no centro do mercado, atualmente. Isso faz com que seja necessário o entendimento sobre os seus comportamentos, assim como compreender quais são as necessidades a serem atendidas.

O entendimento das características do cliente está diretamente ligado à criação das personas compradoras. Definir as personas é uma forma de guiar as estratégias colocando o cliente no centro do negócio.

Geração de demanda

Depois de conhecer o cliente ideal, é preciso entender como gerar a necessidade nele, ou seja, criar valor suficiente para que ele sinta a necessidade de comprar o seu produto ou serviço.

Diversos pontos estão ligados à geração de demanda, porém, o conhecimento do mercado é fundamental para isso.

É interessante compreender que a maioria das pessoas não sabe que precisa do seu produto, principalmente pelo fato de não ter total conhecimento sobre a necessidade existente.

Por isso, é interessante que haja um relacionamento entre a marca e o cliente, que faça com que o consumidor se identifique com as necessidades apresentadas e sinta, no produto, a solução para os seus problemas.

3 pilares básicos para a criação de uma máquina de vendas

Segundo Alfredo Soares, existem 3 pilares que norteiam uma máquina de vendas e são fundamentais para o crescimento de qualquer negócio, são eles:

• Previsibilidade na geração de demanda;
• Integração entre os times de marketing e vendas;
• Sistema de vendas consistente e eficiente.

Previsibilidade na geração de demanda

Ao estudar um mercado e encontrar os canais ideais para impactar os clientes e efetivar as vendas, o comportamento natural de um negócio é trabalha-lo até o esgotar completamente.

Porém, o ideal é que o canal não seja esgotado, mas sim estudado para que os clientes sejam impactados, convertidos e, futuramente, voltem a adquirir outros produtos ou soluções da sua empresa.

As estratégias de retenção e venda para clientes da carteira trazem uma previsibilidade interessante para o negócio e possibilitam um trabalho escalar do time de vendas, buscando resultados ainda melhores.

Integração entre os times de marketing e vendas

Estas são as duas equipes responsáveis por levar o seu produto ao mercado e trazer os clientes para dentro do seu negócio. Naturalmente, os times precisam trabalhar em conjunto para que os resultados apareçam.

Enquanto o marketing impacta as pessoas e as trazem para o seu território, seja ele site, e-mail, Whatsapp ou qualquer outro canal, o time de vendas deve estar preparado para converter cada um dos leads levantados.

Entretanto, quando não há uma sintonia entre as equipes, algumas falhas de comunicação podem acontecer e, consequentemente, o desperdício de oportunidades se torna maior.

Por isso, a utilização de um CRM e a definição de parâmetros que coordenarão a comunicação entre os times são essenciais para o sucesso do negócio.

Sistema de vendas consistente e eficiente

Mais importante do que apenas vender, é manter uma consistência nas vendas, para que a empresa tenha uma melhor previsibilidade de receita e corra menos riscos de passar por imprevistos.

Por isso, é interessante que políticas sejam criadas pela organização para que os vendedores sejam estimulados a entregarem resultados de forma mais constante do que vendas esporádicas.

Muitas vezes, um vendedor que vende produtos de alto valor não é o seu melhor vendedor. Isso porque as vendas mais caras demoram mais tempo para acontecerem, o que defasa o quesito de previsibilidade.

Uma estratégia empregada pelo Alfredo Soares nas suas equipes de vendas é remunerar o time de vendas com base na sua taxa de conversão, além das comissões por valor de venda tradicionais.

Sendo assim, o vendedor terá mais apreço pelos leads recebidos e fará um maior esforço para convertê-los. Essa prática fará com que a quantidade de vendas aumente e com uma consistência muito maior.

Não existe fórmula mágica para vendas de alta performance

Cada negócio possui as suas particularidades, tanto de produto quanto de mercado, por isso, cada empresa deve encontrar a fórmula que pode funcionar para alavancar as suas vendas.

Por mais que outras empresas tenham empregado metodologias que funcionaram e as fizeram escalar, é preciso entender que tal prática funcionou para aquele negócio, que nem sempre é semelhante ao seu.

O ideal é encontrar padrões e adaptá-los para a sua organização, ou seja, testar práticas de outros negócios, modifica-las de acordo com as suas necessidades, buscando sempre definir um modelo de máquina de vendas ideal.

Assim como a VTEX, a V4 também estudou o mercado, entendeu os modelos de negócio existentes e criou a sua própria estratégia de expansão no mercado nacional com franquias de marketing digital.

Apesar de ser algo inovador no segmento, o modelo de franquias foi feito com base em outros modelos utilizados, porém, adaptados para a realidade da V4, montando assim a nossa própria máquina de vendas.

Não é sobre o que você vende, mas para quem vende

Com o cliente no centro do mercado, é necessário entender que o foco nunca estará no seu produto. A sua solução pode ser incrível, mas se ela não solucionar os problemas do seu cliente, ela se torna inútil

Por isso, procure entender o seu perfil de cliente ideal de forma minuciosa. Assim, seus produtos se moldarão para as necessidades da persona e os problemas levantados serão resolvidos.

Conclusão

Montar uma máquina de vendas, como o próprio Alfredo Soares sugere, é um processo desconfortável, que exige mudança e uma aplicação extremamente estratégica do negócio.

Todavia, é necessário dar a cara no mercado e aprender com os erros. Somente dessa forma as soluções ideais serão criadas e os clientes conhecerão a sua empresa como uma possibilidade de compra.

O poder da CURIOSIDADE

É comum pensarmos que nossa produtividade está ligada diretamente a quanto ficamos sentados, com a bunda na cadeira, trabalhando em um projeto: seja fazendo prospecção de vendas, produzindo conteúdo ou realizando tarefas administrativas.

Mas será que isso é verdade?

O Harvard Business Review é um podcast que entrevista pensadores de ponta na área de negócios e gestão.

Nesse episódio, Francesca Gino, professora da Harvard Business School, compartilha os resultados de sua pesquisa sobre o poder da curiosidade nas empresas.

Muitos líderes pensam que estimular a curiosidade torna seus empregados improdutivos.

No entanto, Gino argumenta que empresas como a Pixar colhem muitos benefícios ao estimular essa atitude em seus empregados, que inspira novas soluções e mais colaboração.

A empresa de softwares Intuit, por exemplo, possui um prêmio anual para inovações e, inclusive, um prêmio para falhas construtivas, que de alguma forma levaram a equipe a evoluir.

Gino sugere que líderes estimulem seus funcionários perguntando: “Por que fazemos isso desse jeito?”, ou “Que tal olharmos para isso de forma diferente?”. Ela afirma que ter um momento para exploração livre, antes de tomar decisões e definir a execução das tarefas, promove inovoção e aumenta a produtividade.

A curiosidade faz parte da cultura de sua empresa? A V4 Company faz questão de abrir espaços para que a inovação aconteça.
Ouça o podcast completo:
http://bit.ly/2SR9BsS

Como realizar VENDAS CONSULTIVAS?

O que é mais interessante para o cliente? Alguém que anote o seu pedido ou uma pessoa que entenda a necessidade dele e o auxilie na resolução dos seus problemas.

É isso que as vendas consultivas exploram!

Para vender mais, você precisa entender a dor do seu cliente. Se tornando empático com o problema dele, você terá como trazer a melhor solução para ele!