O que são leads e sua importância para as empresas

O termo leads se popularizou bastante nos últimos tempos, tanto em razão da globalização como em função do grande destaque das estratégias de marketing digital.

Afinal, os valores investidos em marketing podem trazer retornos mensurados através de ações para acompanhamento das conversões.

Hoje em dia, um dos grandes desafios que as empresas se deparam se refere a conquista de novos clientes.

Nesse cenário, é bem provável que você já tenha ouvido a expressão leads por várias vezes, principalmente nas conversas em que o foco era alavancar a produtividade da equipe de vendas.

Eu sou o Max Satiro e hoje preparei este conteúdo para mostrar a vocês o que vem a ser leads e de que forma essa estratégia pode colaborar para o aumento das vendas no seu negócio.

Portanto, não deixe de conferir este artigo até o final para ficar por dentro do assunto.

Mas, afinal, o que são leads?

Leads são verdadeiras oportunidades de negócio para sua empresa.

A expressão é utilizada para se referir a determinado contato que veio até você através do site do seu negócio e ofereceu diversas informações, tais como nome, telefone, tipo de atividade, e-mail, etc.

Tudo isso foi disponibilizado para que o cliente tivesse acesso à alguma oferta disponibilizada no seu site, seja ela um e-book, uma ferramenta ou mesmo uma avaliação de algum serviço, ou produto.

Dessa maneira, um lead é um cliente que demonstrou grande interesse em algum aspecto do seu negócio.

Certamente, essa pessoa está acessível para adquirir mais informações da sua empresa, seja para conhecer mais ou para receber outras ofertas sobre seus serviços ou produtos.

Essa pessoa é como se fosse um contato qualquer com quem você tenha trocado cartões em algum evento.

No entanto, através do ambiente digital, essa relação acontece de maneira bem mais automatizada e simples, e o melhor, no momento ideal para o cliente.

Leads e sua importância no funil de vendas

O conteúdo se revela como o primeiro contato que o cliente tem com a sua empresa.

É através desse conteúdo que você irá conseguir coletar mais informações sobre o consumidor para, em seguida, poder classificá-lo.

Com isso, você consegue direcionar as estratégias de forma mais eficaz e assertiva.

A pessoa que visitou se torna líder e, em seguida, cliente.

Todo esse processo acontece através da elaboração de uma cadeia de ferramentas atrativas, levando em conta as necessidades do visitante em cada etapa da sua jornada de compra.

O conjunto dessas fases é denominado de funil de vendas.

O percurso é parecido com o de uma estrada, em que se sabe exatamente qual é o início e o fim.

Nesse caso, o objetivo final é muito claro: captação de leads a fim de que eles percorrem a jornada de compra e finalmente se tornem clientes para a sua empresa.

Além de deixar esse caminho mais esclarecido através dos materiais interconectados, o funil de vendas ajuda ainda na solução das necessidades do cliente em cada fase.

Auxilia, também, as equipes de marketing a direcionarem as ações de forma mais estratégica, a fim de que o contato ocorra de maneira mais personalizada e agradável.

Como fazer o gerenciamento dos leads

Contar com uma lista extensa de prospects não se mostra suficiente para finalizar muitos negócios.

Na verdade, é necessário direcionar e particularizar o conteúdo da forma certa.

Desse modo, é fundamental administrar a jornada percorrida por cada lead a fim de atingir uma efetividade maior nas vendas.

Bombardear os compradores potenciais com diversas ofertas vai fazer com que elas sejam ignoradas apenas.

Isso porque, no início, a maioria dos leads não demonstram interesse em finalizar uma compra.

Dessa maneira, é preciso colocar em prática duas tarefas importantes que vão facilitar o processo de venda:

• Identificar qual é o nível de amadurecimento dos clientes potenciais;
• Fazer o alinhamento dos conteúdos que serão oferecidos;

Através disso, os leads podem identificar soluções, constatar necessidades para, em seguida, cogitar a compra dos serviços ou produtos da sua empresa.

Cada lead é uma oportunidade de negócio, de forma que uma gestão eficiente desses contatos é a chave para fazer a conversão em clientes reais

Quanto mais crescente for o número de visitantes conquistado, maiores são as chances de sua empresa crescer.

Veja a seguir as principais dicas para fazer uma boa gestão dos leads.

1. Analise o perfil das pessoas que visitam seu site

Antes de mais nada, é necessário que você conheça os visitantes com bastante detalhes.

Por isso, adquira o maior número de informações possíveis para que consiga traçar estratégias mais eficazes de comunicação, bem como oferecer conteúdo relevante.

2. Faça a qualificação dos prospectos

É preciso, ainda, que você crie um critério de classificação.

Isso porque, na maioria das vezes, a quantidade de clientes potenciais é bem maior do que a capacidade de suporte da empresa.

Assim, para que você evite perda de tempo ao entrar em contato com os visitantes que não tem interesse em comprar, é importante que os conheça de forma detalhada.

Por meio de uma qualificação bem criteriosa, será possível distinguir quais os prospects se tornarão clientes reais da sua empresa.

3. Disponibilize conteúdos relevantes

É importante, ainda, que você ofereça conteúdos que sejam adequados e atraentes.

Essa tarefa se resume em disponibilizar informações para deixar o leitor cada vez mais instruído, de acordo com seus interesses.

É necessário que ao longo da jornada o seu conteúdo vá se tornando mais específico, a fim de que as dúvidas sejam esclarecidas e a pessoa seja convencida a fechar um negócio de forma natural.

4. Faça a seleção dos clientes com maior probabilidade

Nessa fase, o time de vendas pode focar suas estratégias naqueles prospects que se interessaram mais pelo seu produto ou serviço. 

Com isso, aumentam-se as chances de conversão em clientes reais e a produtividade. 

Por fim, é importante que todo o processo seja sempre reavaliado e as estratégias discutidas.

Assim, você será capaz de fazer o ajuste do plano, a fim de que obtenha resultados cada vez mais positivos com os leads.

Tudo que você precisa saber sobre Inbound Marketing

Hoje em dia, não há dúvida que o Inbound Marketing é uma estratégia fundamental para o sucesso de qualquer negócio, sendo considerada uma das principais estratégias de marketing. 

No entanto, muitos empreendedores ainda têm dúvidas sobre o seu conceito, sua forma de funcionamento e as vantagens que a ferramenta pode proporcionar para determinada marca. 

Eu sou Max Satiro e hoje resolvi preparar este conteúdo com tudo o que você precisa saber sobre Inbound Marketing, a fim de que consiga compreender sua importância para o mundo atual dos negócios. Confira!

Mas, afinal, o que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing nada mais é do que o conjunto de ações estratégicas de marketing que tem por objetivo atrair clientes e convertê-los por meio de conteúdos atraentes e relevantes. 

Diferente do que acontece com o marketing tradicional, nesse caso, a empresa não precisa ir atrás dos clientes, já que investe em canais como blogs, mecanismos de buscas e redes sociais. 

Desde 2009, quando o conceito de Inbound Marketing começou a se tornar popular, ele vem se tornando a cada dia mais forte, sendo implementado nos mais variados ramos de negócio, independentemente do tamanho da estrutura. 

Isso porque, a necessidade de conquistar mais clientes e de aumentar as vendas cresce a cada dia mais, principalmente nos dias de hoje, em que a concorrência se encontra tão acentuada. 

Se for traduzir a expressão de forma livre, Inbound Marketing significa marketing de atração. 

A diferença principal entre o Inbound e o Marketing tradicional, é que, no primeiro, é o cliente quem busca a empresa, e não o contrário. 

Isso significa que as ações são executadas com o objetivo de atrair o cliente potencial para o site ou blog. 

A partir desse momento, todo um trabalho é realizado a fim de que o relacionamento com o cliente seja aprimorado. 

Essa relação é desenvolvida através de conteúdos autorais e personalizados. 

Tais conteúdos são preparados como forma de:

• Fazer com que sua empresa seja referência em certo assunto;
• Educar sua audiência e os clientes potenciais sobre o segmento de atuação da sua empresa;
• Influenciar, de forma direta, a decisão de compra dos clientes;

Inbound Marketing: para que serve?

Conforme os anos vão passando, a linha que separa o virtual do real fica cada vez mais tênue. 

Hoje em dia, não se fala mais em “entrar na internet”, já que tal fato já é uma realidade em praticamente todos os lugares do mundo. 

Por esse motivo é que as empresas são capazes de trabalhar com o conceito de Inbound Marketing, sendo possível fazer uma adaptação e implementá-los em qualquer modelo de negócio, utilizando conteúdos relevantes e reforçando a presença da marca no mercado. 

Vale destacar que o Inbound Marketing foi capaz de atingir um nível que nunca foi alcançado pelo marketing tradicional. 

A título de exemplo, o setor de marketing de uma empresa que trabalha com esse método é sempre visto como um bom investimento e não como um custo desnecessário. 

O motivo para tal afirmação é que toda e qualquer ação relacionada ao Inbound Marketing pode ser medida, mensurada. 

Assim, você é capaz de saber, com exatidão, a quantidade de pessoas que visualizaram sua companha, compraram seus produtos ou serviços e foram convertidas. 

Ou seja, com o domínio dessas informações relevantes, seu negócio é capaz de realizar campanhas mais otimizadas, a fim de que tenha um ROI (retorno sobre investimento) mais satisfatório. 

É por esse mesmo motivo que as empresas que inovam no mercado utilizam o Inbound Marketing de forma massiva. 

De forma resumida, é possível dizer que o Inbound Marketing serve para:

• Deixar seu negócio com maior visibilidade;
• Reduzir os custos com aquisição de clientes;
• Atrair potenciais clientes;
• Produzir conteúdo impactantes e atraentes;
• Deixar o processo de vendas mais otimizado;

Porque sua empresa deve aderir a este tipo de estratégia de marketing?

O mercado tem cada vez mais aderido à metodologia do Inbound Marketing. E um dos principais motivos se refere ao custo, já que fica aproximadamente 65% mais em conta que o marketing convencional. 

Assim, é preciso que sua empresa tenha uma boa estratégia de marketing implementada. 

Caso contrário, saiba que você corre o grande risco de ficar para trás e ver a concorrência se destacando. 

As fases do Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing tem uma sequência de etapas a serem seguidas. 

Assim, o conjunto de estratégias deve, necessariamente, passar pelas seguintes fases.

1. Atrair

A primeira fase é atrair clientes potenciais, os quais vão formar um público bem mais engajado e com maiores propensões a comprar seu produto ou serviço. 

2. Converter

Essa etapa é uma complementação da anterior. Isso porque o visitante precisa se tornar lead, a fim de que avance na jornada de compra.

Nesse caso, as ações são executadas a fim de que o cliente forneça informações e dados em troca de um benefício ou recompensa, como uma oferta, por exemplo. 

3. Relacionar 

Nessa etapa, se identifica o estágio em que o lead se encontra para, a partir disso, adotar as estratégias necessárias a fim de que a relação seja estreitada e fortalecida. 

4. Vender

Depois que todo o trabalho de conversão e relacionamento com os leads foi realizado, é hora de ir para a próxima etapa: vender.

Em algumas situações, o processo de vendas acaba acontecendo no próprio site, ao passo que em outras, é preciso que o vendedor entre em contato com o cliente potencial. 

Geralmente, quanto maior for a complexidade do produto, maior é a necessidade de que o processo de vendas seja algo mais consultivo. 

5. Analisar

O marketing digital se diferencia por conta de sua capacidade de avaliar, com precisão, os resultados e, com isso, comprovar que os investimentos realizados deram retorno. 

Nessa etapa, é o momento de monitorar cada uma das ações que foram executadas nas interações entre cliente e site, tornando o trabalho mais complexo e inteligente. 

Com isso, a metodologia do Inbound Marketing se torna completa, fornecendo informações úteis para atrair mais clientes e aumentar a quantidade de vendas. 

O que é Matemarketing e como ele pode ajudar você a vender mais em apenas 4 passos?

Com uma rápida pesquisa no Google é possível perceber que o termo matemarketing é:

• Grafado de várias maneiras diferentes
• Poucas pessoas falam sobre isso 
• Ele é uma metodologia essencialmente de VENDA

Mas, como entender a aplicabilidade do matemarketing e, principalmente, como tirar melhor proveito dessa metodologia? É isso que você vai aprender hoje nesse post, então se prepara para adicionar essa guia aos favoritos porque você vai precisar dela no futuro!

O Guia definitivo do matemarketing começa aqui

Termos novos para coisas antigas. Não é preciso investigar muito para ver o CEO da V4 Company, Dener Lippert, anunciando isso em seus vídeos. Mas o matemarketing, ou m4t3m4rk3t1ng, não é só uma nomenclatura diferente. É também um novo olhar, mais científico, para algo que foi subjetivizado ao longo do tempo.

Para entender como funciona o matemarketing e por que ele surgiu como uma alternativa ao – simplório – marketing, primeiramente é preciso compreender a base dele.

Matemática + marketing

De forma prática, o matemarketing representa a utilização da matemática em decisões relacionadas ao marketing digital, algo que antes era feito de forma totalmente subjetiva.

Quer ver? Comece reconhecendo as seguintes afirmações:

• A grande fonte de busca por informação, atualmente, é o Google;
• A maior loja virtual do mundo é o Instagram (a Amazon é um marketplace e você pode ver a diferença nesse post aqui); 
• Toda essa rede virtual funciona por causa de um grande código matemático, criado ao longo de muitos anos, e no qual os algoritmos de pesquisa se baseiam.

Você concorda com essas 3 afirmações básicas sobre o funcionamento da internet?

Então, você já tem a base para concordar que o matemarketing é extremamente necessário para quem quer vender mais. E, afinal, marketing é vender o seu produto, vender para mais pessoas, vender mais vezes e vender pelo maior valor. 

Se tomarmos todas essas 4 afirmações como verdadeiras, então teremos que é essencial unir o marketing à matemática para vender mais, portanto.

Logo, a união perfeita dos dois conceitos pode se chamar… matemarketing! Ou M4t3m4rk3t1ng, para aqueles realmente dispostos a investir na escrita diferenciada da coisa.

Isso é o básico que você precisa saber para começar a se aventurar no marketing aliado à matemática, mas, pra deixar tudo bem claro e numa única frase de efeito:

Matemarketing é mensurar ações de marketing para tirar delas o melhor resultado possível em vendas, afinal, marketing só é marketing quando vende.

Já dizia nos anos  90, o antigo diretor de marketing da Coca-cola, Sergio Zyman, que o marketing como nós conhecemos já acabou. 

Mas o que ele queria dizer com isso se todos nós ainda fazemos marketing?

O que ele quer dizer, é que o marketing das agências de publicidade, custando muito dinheiro e sem análise de dados palpáveis, não serve pra nada.

Três décadas atrás, o visionário autor já sabia que: ou o marketing mudava e se adaptava ao novo mundo, ou ele deixaria de existir. Essa é a base do pensamento que fundamenta o matemarketing.

Mas ele não é só isso.

O matemarketing é uma metodologia

Em qualquer nicho que se estude existem diversas metodologias de ação para a realização de tarefas. O uso de uma metodologia garante uma orientação, um padrão a ser seguido por quem for realizar o trabalho.

Isso previne erros banais e cotidianos, além de agilizar os processos de execução de tarefas.

Existem inúmeras metodologias. Dentro do ramo de negócios algumas mais comuns são:

• Metodologia ágil
• Ativa
• Metodologia scrum etc

Todas elas se dedicam a demonstrar um caminho, uma forma de aplicar um conhecimento para chegar a algum resultado, razoavelmente esperado.

Em essência, o matemarketing pode ser resumido como uma metodologia que busca encontrar resultados matemáticos na aplicação de ferramentas de marketing em cases reais.

Portanto, é como dar um approach científico a algo que antigamente era considerado uma ferramenta sem dados analisáveis. Até 30 anos atrás, pouco se tinha ideia de quais campanhas ou quais ações geram mais vendas para os clientes.

Até o momento em que começou-se  a medir.

Os 4 passos para aplicar matemarketing para vender mais

Para quem está iniciando no marketing ou mesmo no mundo dos negócios e queira utilizar o matemarketing para mensurar vendas e ações, é importante primeiro entender o que medir e como medir.

Mas, também é importante salientar: não existe fórmula mágica ou segredo infalível. 

Se você viu alguém anunciando uma técnica de marketing infalível para a venda de algum produto, saiba que essa pessoa está apenas tentando pegar o seu dinheiro.

Existem muitos charlatões no marketing digital, e este artigo não é uma deles.

Então, como fazer para ter certeza que eu estou acompanhando os dados corretos ou contratando a pessoa certa para minha equipe, por exemplo?

O matemarketing pode ser a solução.

Veja abaixo os 4 passos para aplicar o matemarketing no seu negócio e começar a vender mais já!

Passo 1: entenda o negócio

Muito do que se aplica na V4 Compay é resultado de um entendimento de que não é possível tentar vender um produto sem conhecê-lo muito bem.

É por isso que, independente da função que a pessoa tenha dentro do marketing, ela precisa conhecer a fundo o produto que está vendendo, além de outras nomenclaturas de negócios muito importantes.

Você sabe o que é curva ABC?

E SKU?

Para dominar 100% o marketing digital e vender mais o seu produto ou o do seu cliente, é preciso conhecer a fundo a realidade do que está sendo vendido, a empresa e o público.

Para isso, comece dominando nomenclaturas como essas acima, compreendendo o produto e estando disponível a sempre aprender mais.

Depois que você tiver conhecimento amplo sobre tudo isso, vai ficar muito mais fácil ir pro passo 2, que é a elaboração de uma hipótese.

Passo 2: formule uma hipótese

Algumas pessoas se lembram do termo método científico porque aprenderam na escola. Outras não tiveram acesso a esse conhecimento, e outras ainda só aprenderam depois de adultas.

O importante é que agora você precisa dominar totalmente esse conceito!

O método científico completo funciona desse jeito:

1. Observação
2. Questionamento
3. Hipóteses
4. Experimentação
5. Análise dos resultados 
6. Conclusão

As duas primeiras partes você já fez, pois observou o produto e questionou o motivo de ele não estar vendendo.

Agora está na hora de ir para a terceira etapa, que é a da hipótese para a solução do problema.

Mas qual o problema, afinal?

No marketing, o problema sempre é: vendas insuficientes. Nós nunca estamos vendendo o suficiente na medida em que sempre é possível vender mais.

Então, tendo em mente que precisamos solucionar esse problema, quais hipóteses podem ser levantadas em função disso? Avalie as hipóteses abaixo:

• Podemos estar vendendo pouco porque o custo de aquisição do cliente está muito caro, e acabamos gastando dinheiro demais buscando novos clientes.
• Ou podemos estar vendendo pouco porque nosso cliente compra apenas 1 vez e não retorna mais. 
• Ou pode ser que nosso cliente seja um total desconhecido para nós. Imagine, por exemplo, criar uma campanha de rádio para uma loja de aparelhos auditivos. Quem tem problemas de audição provavelmente vai ter pouco interesse em ouvir rádio, e essa ação vai passar batida, ou seja, sem efeito.

Existem muitas hipóteses que podem ser levantadas a partir do momento em que você conhece, de fato, o cliente, o produto e a situação.

Depois de determinar onde está o erro que ocasiona poucas vendas, é hora de testar as hipóteses, e assim o marketing vai se tornando cada vez mais matemarketing.

Passo 3: teste a hipótese

Para testar a hipótese é preciso, primeiramente, ter em mente que ela pode estar errada. 

Uma vez que ela esteja errada, será preciso partir para uma segunda hipótese que também deverá ser testada, ou seja, testar hipóteses é um investimento que pode ser dispendioso no começo. 

Mas, a boa notícia é que, assim que a hipótese correta for confirmada, as ações práticas do matemarketing vão solucionar o problema com muito mais agilidade do que se a solução fosse buscada sem nenhuma metodologia ou ferramenta.

Quando fazemos várias tentativas sem estudar o caso primeiramente, a chance de erro é muito maior, e o gasto também, consequentemente.

A maioria dos clientes fica bem preocupada com gastos desnecessários, não é mesmo?

Então, trate de oferecer hipóteses bem elaboradas de cara e evite ao máximo gastos desnecessários do seu cliente.

Passo 4: ajuste a hipótese à sua realidade

Testou a primeira hipótese e ela não deu certo? Hora de procurar o erro e tentar resolver. Eventualmente, será necessário descartar toda a hipótese.

É aí que entra o framework de ação mais conhecido da V4 Company: mais ação, menos glamour.

Quando dizemos que o importante é aceitar os erros e agir com rapidez, deixando o glamour de lado, queremos exatamente explorar a ferramenta mais analítica do matemarketing: a ciência de dados e a verificação que ela permite.

Deixar o glamour de lado significa que é preciso admitir o erro e encontrar a solução de forma a satisfazer a necessidade do cliente, e não o seu próprio ego. Isso é pensamento analítico e se você conseguir aplicá-lo ao marketing vai ser um ciclope numa terra de cegos! 

O ramo do marketing não é pequeno, muitas pessoas concorrem pelo mesmo espaço e se você conseguir dominar a metodologia do matemarketing, vai sair na frente de todos os outros.

Por isso, não hesite em mudar a estratégia caso a hipótese não se confirme. Não fazer isso é como ser um ciclope numa terra de cegos e furar o próprio olho.

Adquira o hábito de sempre questionar o seu próprio trabalho e esteja pronto para reconhecer seus erros.

Em conclusão, por que usar o matemarketing para vender mais?

Para concluir, é preciso sempre lembrar que o marketing nos últimos 30 anos mudou muito e a tendência é que continue mudando nos próximos 5, 10, 20, 30… e o pior, mude cada vez mais rápido! 

Cinco anos atrás, poucas marcas exploravam os recursos do Tik Tok para vender mais, e hoje elas estão em peso utilizando a rede social – das dancinhas – para lucrar.

Hoje, parece impensável não utilizar o instagram para vender, mas em 2012 a rede social atraía apenas fotógrafos e alguns usuários ocasionais. Nicho pequeno e restrito, ou seja, atrair clientes para comprar, por exemplo, calçados, seria caro e pouco justificável, então, nenhuma marca fazia.

Esses dois exemplos são palpáveis e fáceis de entender, mas a vida real nem sempre é assim. Por isso, é preciso sempre testar para compreender, e nunca esquecer de utilizar os dados para avaliar!

Já diria Thomas Edson, “Talento é 1% de inspiração e 99% de transpiração”. Portanto, lembre-se: não existem fórmulas infalíveis, existem ferramentas que auxiliam o processo.

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