O que é Marketing de Conteúdo: Como transformar informação em vendas

Marketing de Conteúdo é um assunto que vem crescendo significativamente  em popularidade em todo o mundo. Mas afinal, o que é isso e como funciona esse processo de transformação de conteúdo em vendas.

Já quero deixar claro para você que Marketing de Conteúdo não é a solução para seus problemas. Marketing de conteúdo é só mais um forma que sua empresa tem de atrair clientes para o seu funil de vendas, mas você não pode apostar todas as fichas nessa estratégia e em nenhuma outra. Diversificar o seu mix de marketing é fundamental para a segurança do seu investimento.

A forma de se fazer marketing vem mudando bastante, os formatos, as mídias, os fornecedores. Inclusive escrevi um artigo que rendeu grande repercussão “Agência de marketing digital não funciona”. Nesse artigo eu alerto que profissionais de comunicação e donos de agências de publicidade e marketing devem repensar o seu negócio para um modelo focado em resultados.

O foco em resultados no Marketing é uma das tendências que vem crescendo devido ao aumento da competitividade e os recursos cada vez mais escassos em todas as organizações. Dentro dessas tendências, o Marketing Digital é uma das que está dentro dos princípios de baixo custo e facilidade para comprovação dos resultados.

A Endeavor, uma das principais organizações que estimulam o empreendedorismo em todo o mundo, escreveu um artigo descrevendo 6 Etapas para começar a investir em Marketing Digital. Logo no topo do artigo ela dá destaque para o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo, é pertinente linkar esse artigo pela credibilidade da Endeavor e por dar destaque ao tema.

Se você for pesquisar sobre Marketing Digital vai se deparar com os dois tópicos: Inbound e Marketing de Conteúdo. Vamos entender o que são esses termos, eu definiria o Marketing de Conteúdo como parte de uma estratégia de Inbound.

Inbound Marketing nada mais é do que enxergar seu processo de Marketing Digital como um funil, onde no topo você tem atividades relacionadas à atração de um grande número de possíveis clientes.  Depois de ele entrar  nesse funil, ele passa por um processo de engajamento para se tornar mais consciente do problema que sua empresa resolve e o quanto ele pode se beneficiar do seu produto para que após ele organicamente queira converter em um lead para o seu negócio.

Nessa estratégia o Marketing de conteúdo entra na etapa de atração e na etapa de engajamento.

Antes a única maneira de se atrair o consumidor era através de exposição do produto pela publicidade interruptiva, o que muitos chamam de outbound marketing.  Hoje com a internet você consegue oferecer para o seu cliente o tão falado conteúdo relevante.  Esse conteúdo, sem custos, tem poder de atrair muito mais pessoas e o seu papel é elevar o nível de consciência do seu consumidor em relação ao seu produto.

Vou usar a velha analogia do Iceberg: Observe a imagem ao lado, nela você tem o topo do Iceberg fora da água, que representa uma pequena parte do todo; essa pequena parte é o publico consciente do problema que você resolve e em busca de uma solução, ele é disputado por todo o mercado, é o que a maioria foca e o jeito mais comum de alcançá-lo são em mídia promocional mais comum.

Já na parte submersa do Iceberg, temos a maior parte do todo, imagine essa sendo a parcela do mercado que não está consciente do problema que você resolve e por isso não busca uma solução, ela é a maior parte do mercado e a menos disputada.

O Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo são pensados para atingir essa parcela enorme do Mercado, pois você consegue atraí-los por conteúdos mais genéricos, chamados de “topo do funil” e ao longo do relacionamento com a audiência você vai levando ela por conteúdos mais específicos do produto. Esses conteúdos vão convencendo-a de que ela precisa do seu produto, e neste  momento a venda acontece.

Inbound Marketing e Marketing de conteúdo são uma realidade e dão resultados sim, eu vou falar aqui como você pode fazer, o que deve saber e cases para se espelhar. Mas antes, eu quero alertar você…

Dando uma pesquisada sobre dados de mercado, encontrei um artigo do portal Dinheirama, que fala sobre o Marketing de Conteúdo estar crescendo num ritmo tão acelerado que não terá mais espaço para ele, não existira audiência suficiente para consumir todo conteúdo que está sendo criado na internet. O artigo é “choque do conteúdo”.

Esse artigo traz uma reflexão interessante, realmente é um fato de que é muito comum produzir conteúdo para internet e ele cresce em um ritmo insano. O alerta que eu quero deixar é que você tem que ter a consciência de que para conquistar audiência com essa estratégia você terá que dedicar um grande esforço, por longo período para conquistar resultados orgânicos, ou terá que promover seu conteúdo investindo em mídias digitais.

O QUE DEVO SABER PARA FAZER MARKETING DE CONTEÚDO.

Mesmo sabendo que Marketing de Conteúdo é algo que já está sendo feita por muitas pessoas e que os resultados com essas estratégias não são tão fáceis de ser atingidos como muitos dizem por ai, ainda assim é uma estratégia que vale a pena.

Lembre-se, vale a pena aliado com outras estratégias no seu mix de marketing, como dito antes, nunca aposte todas as fixas em uma única estratégia.

No mundo do marketing é comum surgirem novas estratégias ou fórmulas milagrosas a todo o tempo, porém o Marketing de Conteúdo já se provou ser uma estratégia que resiste ao tempo.

Um prova disso é a pesquisa da Content Marketing Institute que aponta 88% das organizações B2Bs e 78% das B2Cs estão usando marketing de conteúdo, citada nesse artigo da Época Negócios: Métodos de marketing online que resistem ao tempo. O artigo é interessante, pois mostra que essa estratégia é utilizada mesmo antes da internet e também da ênfase de que os resultados são a longo prazo.

QUE CONTEÚDO ESCREVER

Partindo para a prática o primeiro ponto que você pode estar com dúvidas é definir que tipo de conteúdo você vai produzir. Calma, antes você precisa definir outros pontos:

1. Para quem eu quero escrever: Defina bem a persona, com que você quer se comunicar, como essa pessoa pensa, o que ela precisa saber, quais são suas principais dificuldades. É fundamental que você tenha clareza de que não vai produzir conteúdo para você, mas sim para as pessoas.
2. Como você quer ser percebido: Definir o tom da sua comunicação e que imagem você quer transmitir é o segundo passo. Isso vai guiar o formato da sua comunicação.
3. Tipos de conteúdo: Quais os tipos de conteúdo você gostaria de produzir, sabendo que tem capacidade de ser consistente nessa comunicação. Não adianta você planejar um vídeo por semana se você sabe que não vai conseguir ser consistente com isso. Eu começaria por conteúdos no blog e no Youtube, porque esses conteúdos são mais fáceis de serem encontrados o que em longo prazo facilita a obtenção de tráfego. Eu transitaria por temas Técnicos, Inoperacionais, Cases e Transferência de autoridade (Entrevistas, Collab e etc…)

Para você ter mais facilidade na organização da sua produção de conteúdo, você pode considerar os serviços da ContentTools, uma plataforma de gestão da produção de conteúdos que é bem interessante.

O QUE NÃO FAZER

Na internet é comum achar conteúdos dando todas as respostas prontas de gurus extremamente eficientes, essa não é minha intenção. Por isso vou destinar essa parte para falar só de coisas que dão errado, para que você aprenda com meus erros e não os cometa.

1. Não promover: Como eu comentei, diversas vezes, ter resultados com Marketing de conteúdo é demorado. O grande problema disso é que sua empresa não pode esperar uma eternidade pelos resultados, afinal, as contas vencem todo o mês. Por esse motivo, eu sugiro que você crie funis curtos com um conteúdo em vídeo, por exemplo, que entrega valor ao longo do conteúdo, mas já nesse vídeo se faça um Pitch de vendas, semelhante a o modelo de Webnários. Assim você vai conseguir ter resultados rápidos.
2. Não investir em SEO: Para se obter resultados, mesmo os de longo prazo, é necessário se conhecer técnicas de SEO (Search Engine Optimization). Que é otimizar seu conteúdo para os mecanismos de busca. Obviamente estou falando do Google, mas não tão óbvio assim, falo do Youtube também, segunda maior plataforma de buscas do mundo.
3. Não atender seus leads: É bem comum nos atendimentos que faço na V4 Company conhecer empresas que estão gerando leads, mas não estão tendo resultados de venda. O principal motivo disso é não atender esses leads, não ter uma estratégia de Follow-Up. Muitas vezes os leads estão prontos para comprar, mas precisam de um contato pessoal. Entenda em que momento esse contato é útil no seu processo e o faça.

Uma lista mais extensa sobre erros no Marketing de Conteúdo é está da ZH: 10 Erros comuns no Marketing Digital. É importante aprender com os erros dos outros, então se quiser saber mais, não deixe de acessar o link.

VAMOS FALAR DE FATOS

Trouxe três cases que acredito serem interessantes para inspirar você:

1. Produtos Complexos: Aurum é uma empresa de Softwares para Advogados que teve seu crescimento graças ao Marketing de Conteúdo. A previsão de faturamento para 2016 era de R$10 Milhões, com um EBITDA de 25%, e no mesmo ano iniciou sua expansão pela América latina utilizando a mesma estratégia do Brasil: Marketing de Conteúdo. Você pode saber mais sobre esse case acessando esse artigo do Baguete. Eu trouxe esse primeiro case, pois é um Software, um produto complexo, e esse tipo de produto se dá muito bem com Marketing de Conteúdo, pois ele precisa de certo nível de consciência do consumidor para conseguir fazer suas vendas. Além disso, nós da V4 já conseguimos bons resultados nesse nicho. Com a W12, maior empresa de Softwares para academia do Brasil por exemplo. A nossa própria consultoria é um produto complexo que conseguimos crescer mais de 100% em 2016 usando Marketing de Conteúdo.

2. Mercado de T.I: O mercado de T.I inteiro é repleto de produtos difíceis de entender, o que chamamos de produtos complexos, como citei no item anterior. Nossa experiência também mostra resultados incríveis nesse segmento. Uma pesquisa publicada no Canaltech, mostra que 50% das empresas do ramo utilizam Inbound Marketing.

3. Educação: Nós da V4 Company, fomos incubados por uma universidade por um ano, em uma das maiores instituições de ensino do mundo. Essa experiência nós deu uma visão do background de uma empresa de segmento, o que mais pra frente nos gerou diversos clientes no segmento. Os resultados para empresas desse nicho são excepcionais. Já que o Marketing de Conteúdo se apoia em produzir conteúdos que ensinam, quem mais poderia produzir conteúdos melhores do que uma empresa que vende educação? Em uma matéria do Mundo do Marketing, eles trazem uma pesquisa onde 80% das instituições de ensino estão investindo em Marketing Digital. Sua empresa é uma dessa? Se você ainda não faz Marketing de Conteúdo, é hora de repensar.

4. Startups: Guardei o melhor para o final! Essa empresa recebeu simplesmente quase R$ 62 Milhões de investimento no último trimestre de 2016(Saiba mais nesse artigo da IDGNOW). Essa empresa vem crescendo os assinantes da sua plataforma somente utilizando Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo.

E mais, essa plataforma é uma ferramenta de Inbound Marketing e Marketing de conteúdo. Estou falando da RD Station, uma das Startups de maior relevância hoje no país. Separei um artigo no site do Diário Catarinense que conta mais sobre esse negócio que vem crescendo muito usando e vendendo Inbound Marketing. Confira nesse link: 

Para concluir, eu quero falar sobre a geração do lead e o que fazer depois que o lead é gerado, para assim conseguir a venda que é o grande objetivo do Marketing de Conteúdo.

Para você gerar o maior número de conversões sobre a base de leads que seu conteúdo gerar é fundamental você entender o momento do lead dentro do seu funil,  para isso você pode utilizar ferramentas de automação de Marketing que analisam o movimento do lead dentro do processo e avisam quando ele está “quente” para comprar.

Para gerar mais leads é essencial ter Calt Actions em todos os momentos, muitos conteúdo entregam valor mas não provocam que usuário faça nenhuma ação, esse tipo de conteúdo não vende. Lembre-se do velho modelo da comunicação, o AIDA, Atrair, gerar Interesse, despertar Desejo e provocar uma Ação. Esse modelo pode guiar seu conteúdo para que ele gere mais negócios.

Para melhor o seu processo de atendimento desses leads e seu  follow-up, você pode optar por uma ferramenta de CRM, existem diversas no mercado, você pode ler esse artigo do Agendor, que é uma ferramenta de CRM brasileira e nesse artigo aborda bem o tema Leads.

Espero que esse conteúdo tire algumas das suas dúvidas sobre Marketing de Conteúdo e que com as dicas abordadas aqui você consiga transformar seu conhecimento em mais vendas para o seu negócio.